客户价格谈判经典案例

三、跟客人产生互动，咨询客人信息。接上案例：销售员：对逼单模拟过程：

客户：这套床多少钱？

销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）

客户：现价多少呢？

销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。无理由降价客户会认为你的价格是乱标。给我没有信任感。）

客户：太贵了，能不能便宜点？

销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！

客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？

销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。）

客户：如果价格合适我就定了。

销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）

客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）

销售员：一个月肯定没问题。这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）

客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）

销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。

客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）

销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！

客户：不行那就算了！我们在转转吧！

销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）

客户：你问问试吧？

销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）

客户：价格没问题我就定了！

销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）

客户：能定！

销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。（挂掉电话马上签单）边开单便问客户市交现金还是刷卡！同时告诉客户他真的好运气：老板现在在工厂和那边谈一个工程，所以今天很爽快就答应了。（这里

是为了让客户心理平衡，没觉得亏）

以上只是平时接客户时弹弹的基础流程！在真正的操作过程中还有很多变通！所以一个，一流的销售人员他必定是接客户最多的，只有节的客户多，他的经验才多，她的变通才多！（多则思，思则变，变则通）

谈价细节：

先紧后松

谈价的时候先把价格咬紧，一步步的降，一次降五个点以内。到客户真的有诚意买了，能确定了，在客户能出的价位上，在你能卖的基础上给放松（一锤定音）

不先出底价

因为每个人买东西都喜欢讨价还价，就算你的价格已经到了底价了他还觉得贵！他还会跟你压价，他认为你还有水分可以挤！（所以在生意场上有这么一句话：谁先露底价谁就当孙子，因为露底价的肯定处于被动。）在客户没露底价之前我们一定不出底价，这样主动权在我们手上！

必须有预想成交价（也就是没谈一次价格你都必须有一个认为可以成交的目标价）

比如客户选了SA261原价是17500，你最低10000可以卖。你跟客户谈的时候已经知道了他的经济状况了，他买的房子是60万，他的心里承受最高价位在11000也就是你的目标成交价，现在出价10000（你不应该卖）。那么你跟客人谈的时候你就必须向11000靠拢，这样才能把价格卖起来。

五、每次降价要有一个充分的理由

很多人咋客人谈价的时候都是随便的降价，导致客户认为你的东西水分太多，所以拼了命的降价！哪怕你的价格降到极限了，他还不罢休，最后只能看着客户很不高兴的离开了！单又跑了！你还在纳闷为什么客户那么喜欢却不买，还在怀疑客户没钱消费！（这种销售员现在很多，并且这种人还喜欢找其他理由，从不检讨自己的能力，也不愿意接受别人的意见。）

1：如果你的产品质量够硬的话，可以找同类产品对比质量让客户作出判断，一份价钱一分货谁都明白。

2：给客户一个良好的服务基础，其实很多时候客户买的不是商品是服务，服务到位了什么都好说。

3：列举成交典型客户来说服客户，比喻某某公司买的我们的产品是多少多少卖的，价格一定比给这个客户要报的高，然后告诉这个客户他已经是享受的最优惠的价格了，让客户有种满足感！

4：实在不行就作出一点让步，告诉客户和上级主管部门商量一下，最后让出几十块并且言语上一定要好听点：这个价格别的客户肯定给不了的，还是希望您以后多多关照！

做销售报价一定不要客户一问价格就立马报出去，这样肯定很难成单的，一定要矜持，要搞清楚客户的情况再报价格，给优惠的时候也别一下子给底线，客户总是无法满足的，这是人的本性！

你报的再低，他还想再便宜。中国人的通病。

买东西的人说东西贵,卖东西的人说东西便宜,自己没有利润.自古以来都是这样,所以说