高效服务是主顾开拓的根

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怎样做好主顾开拓

例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？（1）幼儿园同学，但见面不多（2）一个办公室的同事，但认识时间不长
如何向缘故讲保险——面谈前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的拜访时机 ➢ 准备公司简介及产品宣传彩页 ➢ 熟记话术 ➢ 准备拜访小礼物 ➢ 仪容仪表干净整齐 ➢ 充满自信心
如何向缘故讲保险——面谈步骤
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 ➢ 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 ➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
• 局限: – 来源有限需要与其他方法配合使用 – 如遇到挫折情绪自信易受到影响
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 经营方式

保险主顾开拓的方法

保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。

通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。

以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。

1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。

通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。

2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。

创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。

通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。

3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。

这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。

同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。

4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。

通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。

这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。

5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。

通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。

在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。

然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。

记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。

平安保险皇后叶云燕的行销经验分享

⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险,我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰,对陌生电话深恶痛绝,会直接拒接或态度很不友好; 邮件：部分高端用户不常使用邮箱,即使使用,收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除;2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地,批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好,冒味与您联系,我是平安人寿叶云燕,很早就听朋友说起您的成功,希望有机向您学习放低姿态,拉近距离;这几天我在中心培训,给您发短信是想下周同您约个时间拜访您显示自已好学,试探性约访,祝您平安幸福平安叶云燕每次短信必须署名,加深印象效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好,不好意思又打扰您了,很期待见到您,我想明天拜访您,您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好,冒昧打扰请多见谅作为一名成功者,今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水,财富没有真正的主人,只有经过打理才会真正属于自己和家族;保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承,引起富人开始关注特别是今年,大批的富人开始大量购买保险产品强调时间紧迫和趋势;这类产品具有安全性和灵活性,是真正的个人专属财产希望能和您约30-60分钟时间详细交流叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌MDRT顶尖会员;再次突出自己的特点效果：部分客户约访成功或客户要求发产品邮件4、第四条短信时间：客户要求发送产品邮件后内容：刘总您好,邮件已发送到您邮箱,内容极简单,形式很灵活,如果能见面的话可根据您的实际情况而定,您看这两天您是今天上午方便还是明天上午方便短信里提到投保要提供的证件,视情况而定部分客户约访成功或有可能签单第五条短信时间：客户已了解产品后内容：刘总您好,我想就产品再和您沟通一些观念;都说创小业难守业更难,创业需要机遇和努力,守业更需要观念、习惯和文化;如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传,都说一个家族培养出一个贵族,这是在考验我们现在的智慧,产品就是帮助我们来解决这个问题简略介绍产品特点;1000万元的房产不能给孩子一生富裕,1000万元保险资产却能让财富代代相传;李嘉诚说过：别入都说我很富有,其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险有时加入名人说保险,视情况而定,再次促成客户购买效果：部分客户成功签单注意事项：每一条短信发过后,应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进;短信仅仅是一种经营客户的方式,并不能代替整个销售流程;短信应按照标准的流程、固定的频率,长期坚持发送;根据客户及其自身特质,建立自己的短信系统,发送短信才会更有效;4、经营中、高端客户的销售技巧如何让高端客户有保险需求和保险观念1、要有正确的观念：满足客户需求为主做销售是我们在选择客户销售就是问问题,问对问题就能做好销售先沟通观念,后卖保险2、销售技巧：以问为主,以听代说设定好话题,启发客户顺着你的思路思考,让客户自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念3、高端客户的保险需求扞卫保全资产抵御通货膨胀企业应急金传承下一代要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营避税避债飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引发的风险公益事业高端客户与一般客户的推销差异1、接触培养信任度的时间长2、先期投入成本高3、经营时间长4、建议书要特别精美6、服务特别重要,有钱人会介绍有钱人高端客户的问话技巧1、导入话题经过这么多年的打拼,您创下了一片家业真的不容易,请教您在这个行业做了多久您早期是怎么创业的现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”,请问您有什么看法请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的您现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢请您描述一下您5年后的生活是什么样子的您现在最担心的事情是什么您认为生活中会不会有突发事件您现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢心得分享：不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己;我们的工作就是了解客户在关注什么,站在他们的立场,感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题,并解决问题;2、健康话题您认为健康比较重要,还是金钱比较重要您想要把您的钱留给自己花,还是留给别人花呢您身边有没有亲戚朋友住院以后,生活品质不如从前的您怎么看待这个问题您这一生最大的心愿是什么目前您最担心的事情是什么想要完成这个未了的心愿,您认为要具备什么条件结论：任何愿望都建立在健康基础之上,没有健康,任何事情和愿望都无从谈起;3、教育话题您希望宝宝将来接受什么样的教育具备何种学历您希望培养宝宝什么样的特长和爱好培养一个孩子到大学毕业,大约需要多少钱4、养老理财话题您现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平您认为在什么样的情况下会影响您的生活品质如果生活品质下降三个档次,您能不能接受每个人都要面临退休,您准备什么时候退休您预期退休后每个月多少养老费用比较理想您现在有没有做好准备您认为您的孩子是您的资产还是负债您如何确保您的事业越来越发达呢请问您最大的资产是什么您如何保全您的资产用这些问题,引出养老、投资理财话题;高端客户非常注重细节；做好小事情,征服大客户2、高端客户的价值事业的基础收入晋升快乐朋友和支持3、送给大家一段话与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你顶多是个万元收人的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工5、高效服务是主顾开拓的根主顾开拓的意义与心态1、主顾开拓的意义：客户是我们的根本客户是最大的价值取得邀约、见面的机会“巧妇难为无米之炊”,没有准主顾就没有工作的对象,就无法产生工作的价值准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本营销人员80%的收入来自主顾开拓积极主动尊重他人持之以恒不计报酬服务为我们带来发展及开拓的机会,而主顾开拓的根就是高效服务;10种方法高效服务开拓客户1、用短信服务开拓客户我每参加一个活动或者聚会,收集到的名单、名片,回来第一件事情就是交给秘书,秘书会马上把他们的名字、电话录入电脑;在我的平安行销系统里面,大概有上百个通讯录,每个通讯录最少的都有五六十人,最多的一个通讯录里面有两干个客户的名单;任何一个节假日,不管风吹雨打,我的这些客户百分之百都会收到我的短信,一发出去就是上万条,我每个月短信费少则一千多,甚至更高;我在发短信的过程中,通常不会转发别人的,而是尽量用自己原创的,并且力求简洁明了,尽量保证短信内容会给对方产生哲理性的影响,这样做会增加自己的人气;2、用爱心活动开拓客户这是我以及我团队现在喜欢做的事情,我一直鼓励我的伙伴们去很多地方做义工,比如寺庙、教堂、社团等;在义工服务的路上,一样可以认识很多人, 我自己也非常非常喜欢用爱心活动来开拓客户;在爱心活动中,我们可以体会到：有时候单靠捐助,力量太小了,一个人最了不起的还是要靠自救;我们要让越来越多富有爱心的人知道,在捐助的同时,也要了解保险的功用;主顾开拓;3、用微博评论开拓客户我的微博是努力在经营的,从开通微博开始,我就许下一个承诺,一定要通过微博给大家分享一些具有正能量的信息;现在,每天早晨在8点半左右,我都会发一条微博与大家一起分享;我将我的微博定位为一个正能量的中心;经过四年实实在在的经营,我在微博上也认识了很多客户;我是如何做到的呢名人上微博都是用实名制,搜索了一下,关注他;关注他以后,我经常去他的主页看他的观点和论述,然后去费美他;只要不断地肯定他、赞美他、欣赏他,他一定也会同样对待我们;通过这种方法,我在微博上面认识了很多人,影响力也在逐渐增加;在使用微博方面,大家要记住几点：首先,微博要用实名制；第二,想办法把你的微博加“V”,只要你有真实身份,找官方都能加“V”；加“V”以后,你关注别入,别人会比较看好你；而且一定要有头像;微信就更容易开拓客户了;微信怎么开拓客户要做的事情就是让你身边与自己关系好的人把你拉到别的群里面;不要轻易推销保险,那样别人很快就会把你踢出去;最初的一段时间可以发一些人生哲理和小故事,与大家一起做简单的分享,或者大部分时间尽量不要说话;但是偶尔一两次,比如说儿童节快到了,我会在一个妈妈群里,准备上百份送给小朋友的礼物,搜集他们的名字、地址、电话,然后把这份礼物一一给寄过去;不管别人要不要,起码你做了这项服务;在参加一些活动的时候,我很喜欢帮别人拍照;拍完照以后,让我的秘书从网上买了一堆的相框,女士的用白色的框,男士的就用棕色的框;参加完聚会的第二天我就会安排助理把照片洗出来放进相框里,然后给客户送过去,如果不方便的,就邮奇给客户;5、用读书成长开拓客户除了在保险业增加我们技巧的学习之外,也要花点钱、花点时间,到一些学校去读书;我这几年都在厦大读书,在厦大读书才读一年多的时候,我的同学主动找我买保险的已经有七八个人,累计规模保费已达两百多万;因为我自己所说的第一句话和所做的第一件事都是从服务开始,大家就很认同我;我们每个月上一次课,在课间,我都会带领大家活动一下,用平时从工作中学到的一些小游戏和大家一起互动,氛围非常好;在捐班费的时候,五干起捐,我多捐了一万元;在公布班费的时候,大家都会认可我的付出;我找班主任要到了班上所有同学的生日,每当同学过生日,我都用行销系统发一条短信,告诉同学们是谁的生日,让大家一起祝福他;发完以后,我会再给过生日的同学发一条;如果这个人我感觉挺不错的,我还提前给他准备礼物;通过很多乐于付出的事情,我得到了同学们的认可,班上有七八个人主动找我买保险;去年我有一个客户在我这里买了一个1.5亿的护身福,也是我的同学,主动找我谈的,也是目前平安最大保额的保单;6、用商家互动开拓客户我负责约我的客户到现场,请吃饭、送礼物全部由商家负责,但我要求商家让其他渠道邀约到场的客户签到,并提供给我名单;这个名单给完以后,我回去马上录入电脑,并进行短信开拓;我的车后备箱装满了各式各样的礼品,我到哪里都带着礼物,要学会广交人脉,广结善缘,这是大家作为保险营销人员一定要做的;如果你真的没有车,嫌礼品太重,可以准备一个红包,红包里面都是一毛钱连号十张;身上每天带个五六个红包,看见别人说就给一个红包,没有人拒绝;我的车后箱也有一叠红包,跟别人广结善缘,才两块钱,你还是花得起;8、用车主活动开拓客户车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的;在车主活动中,我们每个月举办一次车主联谊会,我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系,寻找车主名单;现在我已经有近三万个保时捷、宝马、奔驰的车主名单,逢年过节我同样会发短信给他们;然后到关键时刻,我就会约一些人来参加活动;因为这些人比较高端,我都会选择高端的活动再进行邀约,以匹配他们的身份,以免带给他们不好的感觉,通过这些活动,我就会慢慢结识这些人;9、用各种社团开拓客户做保险的人一定要记住一件事情—一加入各种社团,且至少是会员;比如,你是在上海的外地人,一定有各大商会,你就要成为里面的会员,会员费用并不多,如果有条件就成为理事,更高一级则成为副会长;我有很多的保单就产生于我加入的各大商会;在这方面存在一种情况,就是入会时候因某种原因,以别的企业名义加入商会的,到后期不方便再说自己是做保险的,这就需要你具有舍得的精神;可以不计报酬,订制一份礼物,上面印有保险公司的标志,也有你名字,然后将这份礼物送给每个会员、会长和理事,这样不必言说,人们也会知道你在做保险;每年我都会举办一个感恩晚宴,每年感恩晚宴的主题都不一样;私人晚宴都是在五星级酒店举办的,规格都很高,让客户有无比尊贵的感觉;但需明确的是,每年的感恩晚宴上我都不讲保险,纯粹把它做成一个回馈、感恩,以及为客户提供一个交友资源的共享平台;如何利用感恩晚宴开拓客户呢我做这个活动的时候,都会让客户到现场,包括老客户、准客户、朋友介绍的朋友等;把这些人集中起来进行批发式的服务之后,接下来的一年中你拜访这一批人就足够了;总结与感悟1、营销伙伴们之所以在主顾开拓方面出现问题,主要就是以下这几个原因缺方法：缺少有效地重复开发的经营方法缺动作：缺少符合客户个性化需求的经营动作缺方式：缺少符合客户心理的营销模式缺拜访：缺少高频率的回访2、通过上述10种主顾开拓的方式,相信营销伙伴们已经不再缺少方法;在掌握方法之后,需要做3件事：完善符合个性化需求的经营动作寻找符合客户心理的营销模式高频率的回访相信大家通过以上的服务案例,仔细回味其中的方法,一定能做好。

保险公司培训：主顾开拓

客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险公司可以发现潜在客户群体的特征和需求，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略，如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产保险、车险等多种类型，以满足不同客户的需求。

怎样做好主顾开拓

主顾开拓的方法
陌生拜访法
缘故拜访法
转介绍法
.
专业成就未来
服务提升价值
32
主顾开拓-转介绍法
优点：
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对减少拒绝与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点和难点是一般营销员中较常用的也是较有效的方法
如何转介绍…?
. 专业成就未来服务提升价值
服务提升价值
主顾开拓的业成就未来
服务提升价值
28
主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近 2.可建立营销经验
3.接触说明容易要领
1.利他而来为主顾着想
2.惜缘用缘
3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失 . 专业成就未来服务提升价值
29
缘故客户的来源
主顾开拓
总部营销部培训室
.
专业成就未来
服务提升价值
课程ＰＰＰ表
目的
目标
了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势
掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户
过程
要领
50分钟
讲师授课、学员研讨、高度参与
收获
提高对电话营销开拓客户的认识
.
专业成就未来
服务提升价值
课程大纲
一、主顾开拓的意义与心态
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的
6、不要随意评论客户现状
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销唯一目的
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销的接触逻辑
1. 2. 3. 4. 5. 打招呼自我介绍你为什么希望与他交谈当时或约定以后面谈感谢

主顾开拓

. 专业成就未来服务提升价值
缘故法的优点较容易接纳你，可增加信心。成交率较高，不花功夫。资料收集容易。最适合新进业务人员，增加面谈经验。容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有更多的投资机会。
引导客户联想：谁最近获得提升？谁做生意比较成功？谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。
. 专业成就未来服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期认为你在赚他钱。
. 专业成就未来服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来服务提升价值
35
. 专业成就未来服务提升价值
. 专业成就未来服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。易取得信任。易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。较易取得良质客户。

主顾开拓知识分析讲解

防守战
– 自己打自己（新旧更替） – 睁着眼睛睡觉
迂回进攻
动作要快
游击战
– 找到看不上的市场空间
– 夹着尾巴做人
市场营销的经典理论
创造价值（产品 Product ）交付价值（渠道 Place ）体现价值（定价 Price ）宣传价值（宣传 Promotion ）
用户分析-消费者的现状与细分
激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识第二步：引导客户提供名单第三步：要求推荐介绍第四步：筛选名单第五步：运用名单第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！
祝好！
工业品
– 行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域
消费品
– 年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市
市场形势与竞争状况
纵
向
透
明
适度垄断竞争
ห้องสมุดไป่ตู้
度
（
生
适度和平竞争
产
者
的
无序过度竞争
大公司
判别
小公司
能
力）
横向透明度（消费者的判别能力）
竞争状况的演变

主顾开拓

在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春
中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋魏量、李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋高垒、王晚霞汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟
（3）累积推销经验（4）成口谈保险，害怕拒绝没面子（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
（5）缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因
•保费收入 ( 元 )
•保单件数 ( 件 )
10
8
9
3
1
2
2
1
•新增拜访名单 ( 个 )
100
85
105
25
30
25
20
5
•拜访客户数 ( 个 )
120
125
130
30
30
30
30
10
•新准主顾数( 个 )
30
35
35
8
8
8

主顾开拓

怕被缘故看不起
￥保险是帮助别人的事业￥保险是白领职业￥保险是朝阳行业
觉得赚亲友的钱
￥你的收入不是亲友给的，而是你的收入不是亲友给的，保险公司给的。险公司给的。你亲友的利益按保单给付，￥你亲友的利益按保单给付，不受影响。受影响。￥任何向别人提供服务都有收入￥每一个人都需要保险今天不在你手上办，￥今天不在你手上办，明天也可
也许我确实该象你所说的一样，也许我确实该象你所说的一样，不该进入这行业，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。事业。每当我看到一位客户购买保险时，我内心感到特别欣慰，险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，我把保障送到他们的家中，保障他们的家庭幸福。们的家庭幸福。我想如果你看到我们这一行成功的话，们这一行成功的话，你一定会高兴不是吗？的，不是吗？
缘故法开拓遇到的最大障碍
1、不敢向缘故开口谈保险，不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没有面子。害怕拒绝没有面子。 2、怕被缘故看不起 3、觉得赚了亲朋好友的钱 4、期望值过高 5、缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险，不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没有面子。拒绝没有面子。
￥调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你，￥客户拒绝的不是你，而是保险￥找出客户拒绝的原因￥准备好处理拒绝的方法
期望值过高
￥客户不会因为认识你而买保险￥客户因为需要而买保险￥越是缘故市场越要注意细节￥缘故市场只是减少了建立信任的过程
缘故转移话题
￥你不适合做保险￥你怎么去做保险了￥你不该扔掉原来的工作
转移话题时，转移话题时，客户的心理是他在帮助你，他在时处理话术

平安保险皇后叶云燕的行销经验分享

如果你真的没有车，嫌礼品太重，可以准备一个红包，红包里面都是一毛钱连号十张。身上每天带个五六个红包，
看见别人说就给一个红包，没有人拒绝。
我的车后箱也有一叠红包，跟别人广结善缘，才两块钱，你还是花得起。
8、用车主活动开拓客户
车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的。在车主活动中，我们每个月举办一次车主联谊会，我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系，寻找车主名单。
短信应按照标准的流程、固定的频率，长期坚持发送。
根据客户及其自身特质，建立自己的短信系统，发送短信才会更有效。
4、经营中、高端客户的销售技巧
如何让高端客户有保险需求和保险观念
1、要有正确的观念：
满足客户需求为主
同样一个客户面对不同业务人员会有不同选择
做销售是我们在选择客户
销售就是问问题，问对问题就能做好销售
现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”，请问您有什
么看法?
请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的?
您现在日子过得这么好，为什么还要这么努力工作呢？
请您描述一下您5年后的生活是什么样子的?
您现在最担心的事情是什么？
您认为生活中会不会有突发事件？
您现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元，对您的生活会不会有重大影响呢？
2、从各单位收集的陌生高端客户名单
为什么选择用短信经营陌生高端客户
1高端客户对信息的常见反应
电话：经常被大量陌生电话骚扰，对陌生电话深恶痛绝，会直接拒接或态度很不友好。
邮件：部分高端用户不常使用邮箱，即使使用，收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除。
短信：不反感，甚至会愿意了解短信的信息。
2、用短信经营的优势

主顾开拓三十六招

M华山剑法之二
管理层的准客户
尊敬的AAA经理：您好！我是平安保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询… 尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。敬祝平安如意，事业发达！平安寿险顾问 XXX 敬上
中国平安 . 平安中国
M华山剑法之八
*趁热打铁
简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈，下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。
层面：入司六个月以上灵活，机智，健谈．能够正视拒绝的收展员。
优势：主动创造机缘，形式灵活，不受限制。
契机：聊天的同时有针对性的收集对方信息，给对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫。
M华山剑法之十三
*两小无猜
简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄．生日．住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。
中国
平
安
.
平
安
中
国
M华山剑法之五

主顾开拓技巧篇课件

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管区开拓法
一、步骤分析：
1、选择固定区域，如收费区、老式社区；
2、勤于走动，让住民都认识您；
3、找出此区域具影响力的人物；
4、拓展人际关系层面；
二、说明：
用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，
诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她
们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的
员工，又需要什么？
41
报纸过滤法
一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发
30
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活动；
2、了解团体中每个人的现况；
3、在聚会时自我介绍，广结善缘；
4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团体，定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以“关怀” 为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。

主顾开拓

保险费缴纳：年缴
体检要求：免体检。
职业要求：限1－4类职业
拒保司机：出租车司机、游览车司机及服务员、客运车司机及
服务员、小型客货两用车司机、自用货车司机，随车工人。
缘故市场只是减少了建立信任的过程
帮个忙吧给个面子
三下五除二搞定
买也得买，不买也得买自己人，不必那么麻烦 …………..
当成客户来对待认同行业，公司
认同自己的选择
深入说明寿险的意义与功用阐述对其保险需求的分析针对需求，制作详细的保险计划把握机会，大胆促成更要做好售后服务
你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！
我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？
我们来计算一下
4件/月×12个月×20年=960单
960人（其中1/2加保）
480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！
好人缘的人好接近的人好口碑的人
多一个分身，让我们事半功倍源源不断的客户来源
成功率大幅提升
……
陌生拜访法：是指营销人员通过不熟悉的渠道或地方进行主顾开拓！
优点：增加主顾数量提升销售技能
缺点：成功率较低，需要长期坚持受打击较多，需要良好心态
社区开拓法：营销员以个人或者团队的形式入驻小区，进行保险的咨
询与售后服务从而引得小区住户信任而从事的保险营销行为！
特点：
客户较为集中需要长时间跟踪
切忌三天打鱼两天晒网
切忌急功近利
随机拜访法：营销员利用自身优势或环境优势对某一特定地点的陌生

主顾开拓ppt课件

通过各种营销渠道和推广手段，如广告、公关、社交媒体等，吸
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求，制定相应的开拓策略，如价格策略、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体验。

平安保险皇后叶云燕的行销经验分享精选版

平安保险皇后叶云燕的行销经验分享Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险，我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰，对陌生电话深恶痛绝，会直接拒接或态度很不友好。

邮件：部分高端用户不常使用邮箱，即使使用，收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除。

短信：不反感，甚至会愿意了解短信的信息。

2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地，批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好，冒味与您联系，我是平安人寿叶云燕，很早就听朋友说起您的成功，希望有机向您学习（放低姿态，拉近距离）。

这几天我在**中心培训，给您发短信是想下周同您约个时间拜访您（显示自已好学，试探性约访），祝您平安幸福！平安叶云燕（每次短信必须署名，加深印象）效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好，不好意思又打扰您了，很期待见到您，我想明天拜访您，您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕效果：部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好，冒昧打扰请多见谅！作为一名成功者，今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水，财富没有真正的主人，只有经过打理才会真正属于自己和家族。

保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承，引起富人开始关注！特别是今年，大批的富人开始大量购买保险产品（强调时间紧迫和趋势）。

主顾开拓——服务篇、实务篇

这个夏季
你会有意想不到的收获! 你会有意想不到的收获!
14
亲属网络
姓名
关系
行业
爱好
学友网络
姓名
关系
行业
爱好
邻里网络
姓名
关系
行业
爱好
子女网络
姓名
关系
行业
爱好
消
姓名
关系
行业
爱好
员工现有网络关系图
姓名关系行业爱好ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ姓名关系行业爱好
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利用网络关系图表,规划目标市场; 利用网络关系图表,规划目标市场; 统一辅导职团开拓,实现业务飞跃! 统一辅导职团开拓,实现业务飞跃!
建立营业部网络关系图的好处
帮助每位业务员理清客户关系, 帮助每位业务员理清客户关系,避免资源浪费; 源浪费; 易于统一准备辅导材料, 易于统一准备辅导材料,便于主管有针对性辅导; 对性辅导; 便于业务员心得交流,提供展业经验, 便于业务员心得交流,提供展业经验, 提高成功率; 提高成功率; 可召开统一客户联谊会, 可召开统一客户联谊会,扩大营业部影响面; 响面; 关系网的利用,优化客户服务项目; 关系网的利用,优化客户服务项目; 营业部目标市场及职团开拓的成功开始. 营业部目标市场及职团开拓的成功开始
21楼道包干法楼道包干法营业部成员对社区服务进行楼道划分通过帮助居委会或民警某项工作同时进摸清门道住户派送服务卡请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务立良好深刻的第一印象
服务篇
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社区服务之
主顾开拓法
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律
早期接触以服务为主, 早期接触以服务为主,不宜过早涉及保险; 及保险; 通过接触,仔细了解家庭结构状况, 通过接触,仔细了解家庭结构状况, 影响人物,对症下药; 影响人物,对症下药; 建立牢不可破的亲密关系, 建立牢不可破的亲密关系,让客户主动询问保险相关问题; 主动询问保险相关问题; 在预定时间内未达预期效果, 在预定时间内未达预期效果,切不可改变服务态度; 可改变服务态度; 在特定群组服务过程中,坚持原则, 在特定群组服务过程中,坚持原则, 切不可厚此薄彼; 切不可厚此薄彼;