客户开拓的重要性、意义与方法

目标人群
专业人士 私营企业主 企事业管理者 外资、合资等一些大企业员工 高级知识分子
机关干部及公务员 高纳税群体 老客户及有一定人脉的人 灰色收入来源者 富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等） 乡镇郊区:(追崇城市人的生活)
客户开拓的步骤
取得名单建立档案 收集相关的资料 整理与分析资料 取得联系培养关系 决定接触时机方法 过滤不适合对象
用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有 潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行
为。 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是
一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访
“动” 的活-----
客户开拓的意义及重要性
准客户是业务员最大的宝贵资产 准客户开拓影响房产经济事业的成败 客户开拓是一项持续性的工作
准客户具备的条件和开拓的方法
准客户应具备的条件
有钱人 有决定权的人 有需求的人
准客户从哪里来?
一个定律:“250定律”
本人 亲戚 同学 朋友 以前的同事 邻居
老家同乡 社团 协会 学校 居民会 媒体报道 朋友的名片 专业市场 相同爱好
自创聚会 影响力中心 随机拜访的偶遇 陌生拜访 信函(DM) 刊登广告 电话搜索 自身知名度
发单突破口
股市 金市（古董、邮票、典当行等） 房产售楼处 别墅区 高校、医院等 大企业 高档写字楼 展览会（博览会等高层积聚地）
名单收集
网络 黄页 名片社 报纸杂志 公司通讯录（同学录等） 写字楼楼表
名单收集
朋友介绍 与其它行业的业务员交换 公司客户记录 经过市场调查获取的中介公司 联通、移动名单 VIP会所,健身会所,美容院
客户开拓的方法 缘故法
从熟人和亲友中找出你的客户
“五同”：同宗、同事、同学、同好、 同居
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验 资源容易枯竭
客户开拓的方法 陌生法
走进陌生人的团体找寻客户
直接拜访法 信函开发 电话约访
信函开发
*上班。我非常希望能有机会拜访您并 向您介绍有关的房产资料。您看， 1月10日晚7：30 我来拜访您是否方便？
如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前 往！
我的电话是：137…….. 祝：工作顺利！合家欢乐！
您 的邻居： 谨上 2008年1月8日
电话开拓
先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***
做一个有心人
守株待兔，化被动为主动 广阔市场，走出去一片天
成功感悟一：
想方设法认识更多的人
成功感悟二：
销售中的80%时间应用在 主顾开拓上
经验告诉我们成功销售的三大秘诀
经验告诉我们成功销售的三大秘诀
一、见人！ 二、见人！！ 三、见人！！！
除非是没脸见人
客户开拓的重要性、意义与方法
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
客户开拓
寻找符合条件的 销售对象
课程大纲
什么叫客户开拓？ 客户开拓的重要性和意义 准客户具备的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量 的、有价值的准客户，是 长时间获得业绩和收入的 保证！
客户开拓
那里知道您年轻有为，事业有成。 您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的
专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够 得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。
您看，我是明天下午2：00还是后天上午10： 00来拜访您比较方便呢？
陌生法的特点
市场无限大； 没有得失心； 锻炼自己的勇气和智慧； 以量取胜； 缺乏对方的资料，接触与面谈需极高 的技巧 失败率高，容易产生挫折感
准客户具备的条件和开拓的方法
客户开拓的方法
转介绍
请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些 人
既有的客户 既有的准客户 影响力中心
介绍法的特点
易取得面谈的机会 易取得对方的信任 易取得良质客户的资料 每次签约后都要争取转介绍，养成习惯 良好的跟进服务增加客户的满意度和忠 诚度
客户开拓渠道
网络发贴(博客、bbs等） 电话营销 扫楼（调查表、谈项目） 房展会 社区活动 发单 参加各种高级的活动（商会、沙龙） 推荐会