客户开发的重要性及方法
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客户开发的重要性及方法
经纪人的三斧头
房源开发
客源开发
• 的时间用于 • 客户开发!
成交能力
客户开发是建立客户基础的第一步 是房地产经纪业务的
客户基础？
指有一批人，他们在任何时候 只要有不动产方面的需求，就愿意 使用你的服务。
怎样建立客户基础
• 积极开发 • 向客户提供质量服务 • 始终保持与你的业务相关人士的接触 • 树立你的专业形象 • 不断地在你的工作中进行投资
•
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:57:2315:57:2315:572/14/2021 3:57:23 PM
•
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1415:57:2315:57Feb-2114-Feb-21
•
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:57:2315:57:2315:57Sunday, February 14, 2021
• 鹿城房产中介网
• 百度
温州房产
•
报纸开发
• 温州都市报： • 温州商报 • 其它报纸
广告营销
• 应写得精练，亲切且准确 • 制定合理的报价范围 • 促使客户拨打电话的语句 • 如有照片应与实物相符
小练笔
该房位于江滨路聚鑫苑幢楼平方米, 两室两厅双阳台朝南,结婚装潢,两证月份 满年,瓦市小学、十四中学区房，每平方 米价格元。
课程回顾
陌生拜访（扫楼）、信函、短信、网络、报纸 征集、报纸查询、派发、张贴小广告、客户介 绍、物业、咨询活动、房开、装修公司、人际 关系、房展会、参加社团活动、上门客户、蹲 点、中介合作、公司资源、随时随地……
综合梳理广告计划及特种模式
广告计划 要做多少广告才会出单 模式概率机会点广告预算
（条网络条报纸） \天月综合宣传期 *天单
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌 生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、 上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物 业、房开、装修公司、人际关系、房展会、 社团活动、随时随地……
网络
• 群开发法
• 热门网站：
• 温州网房产
• 温州房产热线
• 温州口碑网
• 温州房产交易网
• 六六之家
•
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:57:2315:57:2315:572/14/2021 3:57:23 PM
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11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1415:57:2315:57Feb-2114-Feb-21
•
12、故人江海别，几度隔山川。。15:57:2315:57:2315:57Sunday, February 14, 2021
常见的客户接触方法
• 电话接触 • 面谈接触
电话接触的要点
• 适当的时机 • 声音是对方的第一印象 • 询问对方是否方便 • 快速切入主题 • 让对方参加到谈话中来 • 准备打电话的充分理由 • 作记录
电话接触的最终目的：
面谈接触的要点
• 塑造良好的第一印象 • 用名片或职业服装证明自己的身份 • 准备好与对方见面的充分理由 • 出发前准备好专业展示资料 • 控制谈话进程 • 让对方参加到谈话中来
派发
• 在哪些地方派发? • 在何时派发? • 如何去做?
陌拜
两种主要方式
拉网式(扫楼) 针对性陌拜
小组讨论
• 找什么理由上门陌拜？ • 陌生拜访所要掌握的知识有那先？
陌拜前的准备工作
• 职业形象 • 站立位置（注意细节） • 适当时间 • 建立搭档 • 了解目标市场的相关信息 • 提前演练，做到有备而战
客户介绍
经常联系，维持关系 树立专业形象
（成为客户心目中的 不动产专家） 主动要求推荐
咨询活动
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、 陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源 ()、上门客户、短信、客户介绍、咨询活 动、物业、房开、装修公司、人际关系、 房展会、社团活动、随时随地……
房源 客源
数量是基础
顾 数量
成
客 质量
功
质量是关键
课后作业
• 通过报纸、网络等的信息，每个学员至少 拨打个电话，并将了解的信息如实填入 《房屋登记表》
• 通过以上学到的开发方式，请成功开发一 个客户（出售方或购买方均可），并将信 息填入到《房屋登记表》或《客户登记表》
• 请将作业于周一上午上课前上交到培训部
综合梳理广告计划及特种模式
特种模式 寻找你三个基点（月）
一、条独家委托销售条售房源 二、建立两个客户群体 三、分布市场板块成熟模式
百度文库
记住70%的时间用于房源及客户开发! 告诉自己每天工作6个小时
•
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
•
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1421.2.1415:57:2315:57:23February 14, 2021
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14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月14日星期日下午3时57分23秒15:57:2321.2.14
•
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时57分21.2.1415:57February 14, 2021
广告营销
比较以下广告词： 新城 价优 新田园 ㎡室厅看花园价格实惠 元\㎡ ㎡室厅卫南，抢购 三个阶段不同的广告词
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌 生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、 上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物 业、房开、装修公司、人际关系、房展会、 社团活动、随时随地……
•
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月14日星期日3时57分23秒15:57:2314 February 2021
•
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时57分23秒下午3时57分15:57:2321.2.14
•
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
角色扮演
• 一人当房东，一人当经纪人 • 演练：上门拜访
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌 生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、 上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物 业、房开、装修公司、人际关系、房展会、 社团活动、随时随地……
短信
• 内容原创 • 定期发信 • 祝福用语 • 自我营销
经纪人的三斧头
房源开发
客源开发
• 的时间用于 • 客户开发!
成交能力
客户开发是建立客户基础的第一步 是房地产经纪业务的
客户基础？
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怎样建立客户基础
• 积极开发 • 向客户提供质量服务 • 始终保持与你的业务相关人士的接触 • 树立你的专业形象 • 不断地在你的工作中进行投资
•
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:57:2315:57:2315:572/14/2021 3:57:23 PM
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11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1415:57:2315:57Feb-2114-Feb-21
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12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:57:2315:57:2315:57Sunday, February 14, 2021
• 鹿城房产中介网
• 百度
温州房产
•
报纸开发
• 温州都市报： • 温州商报 • 其它报纸
广告营销
• 应写得精练，亲切且准确 • 制定合理的报价范围 • 促使客户拨打电话的语句 • 如有照片应与实物相符
小练笔
该房位于江滨路聚鑫苑幢楼平方米, 两室两厅双阳台朝南,结婚装潢,两证月份 满年,瓦市小学、十四中学区房，每平方 米价格元。
课程回顾
陌生拜访（扫楼）、信函、短信、网络、报纸 征集、报纸查询、派发、张贴小广告、客户介 绍、物业、咨询活动、房开、装修公司、人际 关系、房展会、参加社团活动、上门客户、蹲 点、中介合作、公司资源、随时随地……
综合梳理广告计划及特种模式
广告计划 要做多少广告才会出单 模式概率机会点广告预算
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常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌 生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、 上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物 业、房开、装修公司、人际关系、房展会、 社团活动、随时随地……
网络
• 群开发法
• 热门网站：
• 温州网房产
• 温州房产热线
• 温州口碑网
• 温州房产交易网
• 六六之家
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10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:57:2315:57:2315:572/14/2021 3:57:23 PM
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11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1415:57:2315:57Feb-2114-Feb-21
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12、故人江海别，几度隔山川。。15:57:2315:57:2315:57Sunday, February 14, 2021
常见的客户接触方法
• 电话接触 • 面谈接触
电话接触的要点
• 适当的时机 • 声音是对方的第一印象 • 询问对方是否方便 • 快速切入主题 • 让对方参加到谈话中来 • 准备打电话的充分理由 • 作记录
电话接触的最终目的：
面谈接触的要点
• 塑造良好的第一印象 • 用名片或职业服装证明自己的身份 • 准备好与对方见面的充分理由 • 出发前准备好专业展示资料 • 控制谈话进程 • 让对方参加到谈话中来
派发
• 在哪些地方派发? • 在何时派发? • 如何去做?
陌拜
两种主要方式
拉网式(扫楼) 针对性陌拜
小组讨论
• 找什么理由上门陌拜？ • 陌生拜访所要掌握的知识有那先？
陌拜前的准备工作
• 职业形象 • 站立位置（注意细节） • 适当时间 • 建立搭档 • 了解目标市场的相关信息 • 提前演练，做到有备而战
客户介绍
经常联系，维持关系 树立专业形象
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咨询活动
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、 陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源 ()、上门客户、短信、客户介绍、咨询活 动、物业、房开、装修公司、人际关系、 房展会、社团活动、随时随地……
房源 客源
数量是基础
顾 数量
成
客 质量
功
质量是关键
课后作业
• 通过报纸、网络等的信息，每个学员至少 拨打个电话，并将了解的信息如实填入 《房屋登记表》
• 通过以上学到的开发方式，请成功开发一 个客户（出售方或购买方均可），并将信 息填入到《房屋登记表》或《客户登记表》
• 请将作业于周一上午上课前上交到培训部
综合梳理广告计划及特种模式
特种模式 寻找你三个基点（月）
一、条独家委托销售条售房源 二、建立两个客户群体 三、分布市场板块成熟模式
百度文库
记住70%的时间用于房源及客户开发! 告诉自己每天工作6个小时
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
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14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月14日星期日下午3时57分23秒15:57:2321.2.14
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15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时57分21.2.1415:57February 14, 2021
广告营销
比较以下广告词： 新城 价优 新田园 ㎡室厅看花园价格实惠 元\㎡ ㎡室厅卫南，抢购 三个阶段不同的广告词
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌 生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、 上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物 业、房开、装修公司、人际关系、房展会、 社团活动、随时随地……
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16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月14日星期日3时57分23秒15:57:2314 February 2021
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17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时57分23秒下午3时57分15:57:2321.2.14
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9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1421.2.14Sunday, February 14, 2021
角色扮演
• 一人当房东，一人当经纪人 • 演练：上门拜访
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌 生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、 上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物 业、房开、装修公司、人际关系、房展会、 社团活动、随时随地……
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