如何开发大客户ppt课件
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
如何进行有效的大客户管理ppt课件
• 3、统一客户服务界面，提高服务质量；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
可编辑课件PPT
5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
述出远景目标
可编辑课件PPT
12
6、完善团队建设
• 1）
可编辑课件PPT
13
7、采取积极主动
可编辑课件PPT
14
8、科学的制定计划
• 每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；
• 3）达成合作带给客户的利益
可编辑课件PPT
10
4、确定优先排序
• 1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的 优先排序；
• 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对 重要性，来决定对资源的最有效分配；
可编辑课件PPT
11
5、明确主攻方向
• 1）知道自己将把客户引向何处； • 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描
值
可编辑课件PPT
8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
可编辑课件PPT
9
3、达成有效分析
• 1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原 因，吸取经验教训；
• 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长 处，改进自己的不足；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
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5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
述出远景目标
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12
6、完善团队建设
• 1）
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13
7、采取积极主动
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14
8、科学的制定计划
• 每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；
• 3）达成合作带给客户的利益
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10
4、确定优先排序
• 1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的 优先排序；
• 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对 重要性，来决定对资源的最有效分配；
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11
5、明确主攻方向
• 1）知道自己将把客户引向何处； • 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描
值
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2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
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9
3、达成有效分析
• 1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原 因，吸取经验教训；
• 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长 处，改进自己的不足；
大客户开发与管理技巧(PPT70页)
◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
29
销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
17
销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
Hale Waihona Puke 售培训需求明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
29
销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
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销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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Hale Waihona Puke 售培训需求明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
大客户开发和维护 PPT课件
3、严格遵守业务合同。
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
核心客户的维护
对这类客户的跟踪维护是重中之重， 关键在于“伙伴”。要为这类客户建 立客户动态档，随时跟踪其动态；按 照客户的投资风险偏好制定物流运输 方案；公司提供的特殊服务要及时推 荐给这类客户；定期回访、慰问。
休眠客户的维护
关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
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14
一、目标不明确
1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、
每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道
错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？
15
二、不知道谁是我们的大客户
1、没有人明白大客户在企业中的作用是什 么？
动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？
17
三、不知道如何赢得大客户
1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？ 5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？
2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，
但还没有成为我们的大客户？
16
二、不知道谁是我们的大客户(续)
8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、
20
五、不了解大客户
1、您对您目前所辖范围的大客户知道多少？ 2、您是否知道这个大客户是做什么的？ 3、这个大客户经济效益如何？ 4、这个大客户采取什么样的管理模式？ 5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？ 6、这个大客户有多少员工？ 员工每个月的收入来源在哪里？
原因是什么？ 有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？
约 资金，增加毛利。
西门子→大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市 场 占有率的有效途径。
明基→与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发 展 空间。
12
大客户到底在那里？
13
大客户开发8 个核心问题
一、目标不明确？ 二、不知道谁是我们的大客户？ 三、不知道如何赢得大客户？ 四、我们为大客户做了什么？ 五、不了解大客户？ 六、不了解竞争对手？ 七、不知道怎样管理大客户？ 八、不了解大客户对企业的贡献？
2
这种状况下--
–“如何与大客户维持关系”进而“发展更好的 关系”。
–在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带 来80％利润的大客户”。
–“如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业 的范围，成为企业经营中非常重要的课题。
3
什么是大客户?
4
大客户定义
• 其实客户就是客户， 最基本的客户有两类：个人客户与集团客户。 至于大客户，是客户的一个动态属性， 如果从对公司的贡献上来讲，高贡献 高价值的
8
专为大客户服务而设之组织
南航各地大客户部门联系人员名单
地区
联系人
联系电话
E-Mail
总部 客户关系部
1 上海基地
2 广州营业部
பைடு நூலகம்3 北京分公司
~
~
15 深圳分公司
9
为什么要进行大客户开发?
10
全球公司如何看待大客户
惠普→开设大客户销售管理课程，培训大客户销售 经理及其团队。
戴尔→为大客户建立档案，采用单一联络人责任制， 一对一的服务方式。
海尔→实施大客户、大定单战略，产品全面进入全 球 TOP10大连锁管道。
可口可乐→大客户定义为：对于公司的生意或公司 形 象，有着重要影响的客户。
联想→掌握客户关系，以客户为导向的营销模式， 11 重新分工，精细化经营客户。
全球公司如何看待大客户?
英国电信→通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。 思科→全球性大客户，占总业务量的30%左右。 宝洁→安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节
客户就是所谓的大客户， 如果从客户规模上来讲，集团客户通通都是大
客户 ，我们用客户价值贡献来定义大客户。
5
【例】南航 大客户 定义:
是指对航空市场有持续消费需求、并有较大 消费量的直接消费群体，例如，党政军等机构、 国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体 或组织等。
6
成为南航大客户的好处
–可通过与南航签定大客户合作协议， –享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预
18
SUCCESS
THANK YOU
2019/6/1
四、我们为大客户做了什么
1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？ 哪些承诺没有兑现？ 没有兑现的
如何开发大客户?
陈丽竹 老师
1
• 在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显 的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通 常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户 作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研 发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企 业的领导者们常常充当了 “超级业务员”的角色， 各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而 获得奖励与提拔。
留机上座位等贵宾服务、 –前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施， –既能有效控制并降低您的差旅成本， –又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊贵。
7
成为南航大客户的好处
• 南航拥有国内最丰富的航线网络，与天合联盟更 广阔的国际航线网络结合，必将极大程度地满足 您的公、商务旅行需求。
• 联系我们： –我们有专业精良的客户经理团队 –与大客户保持良好的沟通和紧密的协助 –全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员 联系洽谈合作事宜 –地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽 谈。
一、目标不明确
1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、
每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道
错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？
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二、不知道谁是我们的大客户
1、没有人明白大客户在企业中的作用是什 么？
动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？
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三、不知道如何赢得大客户
1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？ 5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？
2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，
但还没有成为我们的大客户？
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二、不知道谁是我们的大客户(续)
8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、
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五、不了解大客户
1、您对您目前所辖范围的大客户知道多少？ 2、您是否知道这个大客户是做什么的？ 3、这个大客户经济效益如何？ 4、这个大客户采取什么样的管理模式？ 5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？ 6、这个大客户有多少员工？ 员工每个月的收入来源在哪里？
原因是什么？ 有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？
约 资金，增加毛利。
西门子→大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市 场 占有率的有效途径。
明基→与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发 展 空间。
12
大客户到底在那里？
13
大客户开发8 个核心问题
一、目标不明确？ 二、不知道谁是我们的大客户？ 三、不知道如何赢得大客户？ 四、我们为大客户做了什么？ 五、不了解大客户？ 六、不了解竞争对手？ 七、不知道怎样管理大客户？ 八、不了解大客户对企业的贡献？
2
这种状况下--
–“如何与大客户维持关系”进而“发展更好的 关系”。
–在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带 来80％利润的大客户”。
–“如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业 的范围，成为企业经营中非常重要的课题。
3
什么是大客户?
4
大客户定义
• 其实客户就是客户， 最基本的客户有两类：个人客户与集团客户。 至于大客户，是客户的一个动态属性， 如果从对公司的贡献上来讲，高贡献 高价值的
8
专为大客户服务而设之组织
南航各地大客户部门联系人员名单
地区
联系人
联系电话
总部 客户关系部
1 上海基地
2 广州营业部
பைடு நூலகம்3 北京分公司
~
~
15 深圳分公司
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为什么要进行大客户开发?
10
全球公司如何看待大客户
惠普→开设大客户销售管理课程，培训大客户销售 经理及其团队。
戴尔→为大客户建立档案，采用单一联络人责任制， 一对一的服务方式。
海尔→实施大客户、大定单战略，产品全面进入全 球 TOP10大连锁管道。
可口可乐→大客户定义为：对于公司的生意或公司 形 象，有着重要影响的客户。
联想→掌握客户关系，以客户为导向的营销模式， 11 重新分工，精细化经营客户。
全球公司如何看待大客户?
英国电信→通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。 思科→全球性大客户，占总业务量的30%左右。 宝洁→安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节
客户就是所谓的大客户， 如果从客户规模上来讲，集团客户通通都是大
客户 ，我们用客户价值贡献来定义大客户。
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【例】南航 大客户 定义:
是指对航空市场有持续消费需求、并有较大 消费量的直接消费群体，例如，党政军等机构、 国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体 或组织等。
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成为南航大客户的好处
–可通过与南航签定大客户合作协议， –享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预
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SUCCESS
THANK YOU
2019/6/1
四、我们为大客户做了什么
1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？ 哪些承诺没有兑现？ 没有兑现的
如何开发大客户?
陈丽竹 老师
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• 在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显 的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通 常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户 作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研 发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企 业的领导者们常常充当了 “超级业务员”的角色， 各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而 获得奖励与提拔。
留机上座位等贵宾服务、 –前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施， –既能有效控制并降低您的差旅成本， –又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊贵。
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成为南航大客户的好处
• 南航拥有国内最丰富的航线网络，与天合联盟更 广阔的国际航线网络结合，必将极大程度地满足 您的公、商务旅行需求。
• 联系我们： –我们有专业精良的客户经理团队 –与大客户保持良好的沟通和紧密的协助 –全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员 联系洽谈合作事宜 –地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽 谈。