4.持续不断的主顾开拓

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主顾开拓

以陌生人为拜访对象
（三）目标市场
在某特定行业、特定单位、特定社区、特定街市，以及具有共同
属性的某些特定人群中拓展。
主顾开拓的方法
（四）影响力中心
影响力中心是指不断的提供新的名字帮助我们在市场上迅速展业的人。
（五）转介绍法
用现有关系为你做介绍，推荐他们的亲朋好友做你客户的主顾开拓的方法，就是转介绍法。
准增员和客户是寿险营销员的宝贵资产，拥有充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业生命的立足之本。
准主顾的重要性
主顾开拓是寿险流程中最重要的一环
准主顾是业务员的宝贵资产主顾量决定寿险推销事业的成败开拓主顾是一项持续性的工作高手永远是开拓主顾
准主顾的条件---组织发展
主顾开拓的方法
将寿险产品推荐给熟悉的人
（一）缘故法
乡亲朋友
邻居或曾同同乡者认识且有休闲旅游好交情者之伙伴
亲家属亲戚族
我

有组织之团体
社团
求学进修工作业务或认识者或服役生意往来消同认识之对象费对象学
同事
主顾开拓的方法
（二）陌生拜访法

主顾开拓的方法范文

主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。

以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。

通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。

这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。

2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。

目标应该是具体、可衡量和可实现的。

例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。

制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。

3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。

企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。

同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。

这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。

4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。

新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。

企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。

5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。

企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。

在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。

根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。

6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。

企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。

通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。

7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。

企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。

主顾开拓

随时保持收集客户名单习惯。
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸自己的营销生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义主顾开拓的意义准主顾应具备的条件主顾开拓的方法准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主顾开拓
主顾开拓的定义主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户准主顾事业发展佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求有购买力有决定权容易接近
主顾开拓的方法
缘故法介绍法随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法

保险主顾开拓的方法

保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。

通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。

以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。

1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。

通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。

2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。

创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。

通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。

3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。

这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。

同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。

4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。

通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。

这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。

5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。

通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。

在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。

然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。

记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。

经典而有效的主顾开拓技巧

营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再

成功的主顾开拓

单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。

这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。

寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。

对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。

销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。

在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。

的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。

当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。

而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。

2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。

由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。

我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。

这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。

假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。

主顾开拓—保险业的主题

30
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销售产品给他们，我们能给顾客创造一种急需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现一个他没有注意到的问题，并引起他们的重视，顾客感激并求助于我们，而不是我们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。饭碗是我们理财的手段。碗口粗表明我们挣钱的本事大。但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给村里两个勤劳的年轻人；一个人挑水，另一个边挑水，边挖管道。最后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支付但是值得吗？
银行支出医院
这两种选择您会选择那一种？您是否愿意开这 51 51 本存折，存这笔钱？摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而我们自己的钱还在。

主顾开拓

. 专业成就未来服务提升价值
缘故法的优点较容易接纳你，可增加信心。成交率较高，不花功夫。资料收集容易。最适合新进业务人员，增加面谈经验。容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有更多的投资机会。
引导客户联想：谁最近获得提升？谁做生意比较成功？谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。
. 专业成就未来服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期认为你在赚他钱。
. 专业成就未来服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来服务提升价值
35
. 专业成就未来服务提升价值
. 专业成就未来服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。易取得信任。易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。较易取得良质客户。

主顾开拓

Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记录在册。录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基础。

主顾开拓(42页)精品PPT课件

开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实最好
同学
求学、进修时认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情者
的
就在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的身边
消费
同好
同事
业务或生意往来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场转介绍市场缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友同乡同事
获取转介绍曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓准主顾开拓的步骤
开发缘故市场转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡

主顾开拓

怕被缘故看不起
￥保险是帮助别人的事业￥保险是白领职业￥保险是朝阳行业
觉得赚亲友的钱
￥你的收入不是亲友给的，而是你的收入不是亲友给的，保险公司给的。险公司给的。你亲友的利益按保单给付，￥你亲友的利益按保单给付，不受影响。受影响。￥任何向别人提供服务都有收入￥每一个人都需要保险今天不在你手上办，￥今天不在你手上办，明天也可
也许我确实该象你所说的一样，也许我确实该象你所说的一样，不该进入这行业，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。事业。每当我看到一位客户购买保险时，我内心感到特别欣慰，险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，我把保障送到他们的家中，保障他们的家庭幸福。们的家庭幸福。我想如果你看到我们这一行成功的话，们这一行成功的话，你一定会高兴不是吗？的，不是吗？
缘故法开拓遇到的最大障碍
1、不敢向缘故开口谈保险，不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没有面子。害怕拒绝没有面子。 2、怕被缘故看不起 3、觉得赚了亲朋好友的钱 4、期望值过高 5、缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险，不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没有面子。拒绝没有面子。
￥调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你，￥客户拒绝的不是你，而是保险￥找出客户拒绝的原因￥准备好处理拒绝的方法
期望值过高
￥客户不会因为认识你而买保险￥客户因为需要而买保险￥越是缘故市场越要注意细节￥缘故市场只是减少了建立信任的过程
缘故转移话题
￥你不适合做保险￥你怎么去做保险了￥你不该扔掉原来的工作
转移话题时，转移话题时，客户的心理是他在帮助你，他在时处理话术

04-主顾开拓--启动会宣导版(区拓)1.2

=4500元/月
信用卡开拓助你月月钻石，年年连钻！信用卡开拓让寿险生涯更平安！
主顾开拓需要什么？
理由！
• 有了这张卡你可以：
– 上门为客户办理平安的信用卡 – 免费赠送客户两份高额保让信用卡再给你障 – 为客户带去首刷的礼品个理由 – 让客户享受最新的优惠打折活动
一万
7月15日-10月15日期间进件成功核发
3、主业产能提升：
根据寿险签单规律：10：3：3：1 30件/月 =30：9：9：3 =3单 =3单×5000元/单 =15000元保费/月 =15000×30%佣金
4、后续产能测算 120个新增准客户 =120：40：40：12 =12单 =12单×5000元 =60000元保费 =60000元×30%佣金 =18000元佣金
方案内容请以正式通知为准
月初开单，主管带头
关注钻石，紧盯高手持续宣导，锁定胜局
新人入钻：新人小高峰
当月戒次月达钻：奖励120元金领、三个月达钻：新人小高峰表彰及培训
6个月达钻且增员2人以上：奖励笔记本电脑一台
新版钻石俱乐部
三连钻：400元
六连钻：800元
九连钻：800元
十二连钻：800元。。。。
——中国平安2011客户开发系列活动
还在准备？赶快行动
八月份重点支持
工具
责任
训练
配合保额销售，视觉冲击—责任视频
分公司销售企划部收集各单位寿险意义与功用、保额销售等资料整理成相关视频，于30日之前下发各单位，供早会循环播放，渲染保险理念气氛。
践行责任—持续推动“三讲”
各展业课持续开展“三讲”活动：讲健康（责任）、讲产品（两卡）、讲小交会，部早会每周至少安排两天时间进行学习交流，大力推动保额销售法的深入讲解，让足额保障理念深入人心，“我身边的那些人和事”寿险意义与功用专题早会活动，每周二寿险意义与功用宣传日（讲健康、责任）；

主顾开拓

主顾开拓方向之一主顾开拓方向之一
主顾开发的方向
客户订单是否接连不断，客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。同样，行销人员能否有绵延不绝的准主顾来源，成败。同样，行销人员能否有绵延不绝的准主顾来源，则严重影响其个人业绩的好坏。严重影响其个人业绩的好坏。在全力促成准主顾投保之余，在全力促成准主顾投保之余，是否也曾有找不到准主顾的苦恼呢？事实上，准主顾常常在我们的左右，顾的苦恼呢？事实上，准主顾常常在我们的左右，只是需要再多花一些心思去开发，否则，要再多花一些心思去开发，否则，即使入宝山也只有空手而回。而回。在此提供开发准主顾的四个大方向。在此提供开发准主顾的四个大方向。
பைடு நூலகம் 开发准主顾的四个大方向
• 开发方向一：现有主顾档案开发方向一：有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道， 1、有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。每隔一段时间主动与主顾联络， 2、每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性” 生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。或是提高保障额度等。倘若主顾的子女年龄有介于14 30岁之间的 14— 岁之间的， 3、倘若主顾的子女年龄有介于14—30岁之间的，也可列入开发准主顾之列。可列入开发准主顾之列。
Thank you!

准主顾开拓方法技巧及话术

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。

依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。

这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。

如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。

准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。

业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。

二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。

过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。

但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。

要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。

大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。

主顾开拓.

澜、、、、、那些神话般的境界，使驴子听了大为惊异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥远的道路，我连想都不敢想。”“其实，”老马说， “我们跨过的距离大体相等的，当我向西域前进的时候，你一步也没停止。
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故市场是我们准主顾来源的重要市场。对于我们熟悉的人提供专业的服务更加必要。让准主顾感觉到我们提供的是专业的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务，可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律：每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人，我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段话：
如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会买保险？亲朋好友在你这买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
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主顾开拓是我们销售工作中一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最初的主顾开拓积累更为重要。

郑荣禄主顾开拓观后感

郑荣禄主顾开拓观后感看了郑荣禄关于主顾开拓的内容，真的是让我像被打通了任督二脉一样，满脑子都是新想法和感慨。

郑老师一上来就把主顾开拓这个事儿说得特别接地气，就好像是在唠家常，可又句句在理。

他说的那些，就像拿着小锤子，一下下敲在我心上，提醒我在主顾开拓这方面之前有多迷糊。

以前我总觉得主顾开拓嘛，不就是到处找找可能的客户呗，哪有那么多讲究。

可郑老师告诉我们这就大错特错啦。

他讲的那些方法，就像是打开了一个装满宝藏的箱子。

比如说，他提到要从自己的人脉圈开始深挖，不能光看表面的关系。

这就好比我们都有一个藏着无数宝石的矿山，可之前我们就只在矿山外面溜达，根本没进去好好挖掘。

像我以前就没太重视身边那些看似普通的朋友或者熟人，觉得他们可能对相关业务没兴趣。

但郑老师的话让我明白，也许只要换个角度，用更巧妙的方式去介绍，他们就能变成我的优质主顾呢。

还有啊，郑老师强调主顾开拓要持续不断地进行，不能三天打鱼两天晒网。

这就跟钓鱼似的，你不能只在心情好的时候去钓一下，说不定大鱼就在你没去的那几天游过了。

而且他说的每一个步骤都像是精心编排的舞蹈动作，一环扣一环。

从最初怎么筛选潜在主顾，到怎么去和他们建立联系，再到最后让他们信任你并且愿意跟你合作，整个流程就像一条清晰的小溪流，把那些杂乱无章的想法都梳理得顺顺当当的。

再说说他分享的那些案例，真的特别生动有趣。

感觉就像是在听故事，但是每个故事里都藏着一个主顾开拓的秘诀。

我一边听一边想，这要是我，我能做到吗？有些案例里的主人公遇到的困难我也遇到过，可是人家就能巧妙地化解，把主顾开拓得妥妥当当。

这让我特别受鼓舞，觉得自己也能像他们一样，只要掌握了正确的方法，就没有搞不定的主顾。

郑荣禄老师的主顾开拓讲解，就像是给我这个在主顾开拓迷途中的人，送上了一张超级详细的地图，还附带了一个特别靠谱的指南针。

现在我就像充满电的小马达，迫不及待地想按照他说的去实践，去开拓我的主顾大军啦。

我相信，只要我努力去做，肯定能在主顾开拓这个大战场上打出一片属于自己的天地。

持续不断的主顾开拓-转介绍

持续不断的主顾开拓-转介绍
目录
• 引言 • 转介绍系统的重要性 • 如何建立有效的转介绍系统 • 转介绍系统的实施步骤 • 成功案例分享
01
转介绍是一种有效的客户获取方式，通过现有客户的推荐和口碑传播，吸引潜在客户。
02
与传统的广告宣传相比，转介绍更容易获得客户的信任和认可，提高转化率。
建立客户档案
记录客户的个人信息、购买记录、反馈意见等信息，以便更好地了解客户需求和偏好。
设计转介绍奖励计划
确定奖励方式
根据客户需求和喜好，制定相应的奖励计划，如现金券、礼品、
积分等。
设定奖励标准
明确转介绍的奖励标准，如每成功介绍一位新客户可获得多少奖
励。
制定奖励兑现流程
确保客户能够方便地获得奖励，并明确奖励兑现的时间和方式。
定期评估转介绍系统的效果，及时发现问题并采取改进措施，确保系统的持续有效运行。
感谢您的观看
THANKS
目的和重要性
目的
通过转介绍不断开拓新客户，保持业务持续增长。
重要性
转介绍是一种低成本、高效率的客户获取方式，有助于提高品牌知名度和客户满意度。同时，客户的口碑传播也能够增强品牌的美誉度和忠诚度。
02
转介绍系统的重要性
提高客户满意度
客户满意度是衡量服务好坏的重要标准，而转介绍则是客户满意度提升的体现。当客户对服务满意时，他们更愿意向亲朋好友推荐该服务，从而吸引更多潜在客户。
提供便捷的推荐渠道
制定奖励计划，如提供折扣、赠品等，激励客户向亲友推荐。
提供简单易用的推荐链接或工具，方便客户分享给亲友。
口碑传播
鼓励满意的客户分享他们的经验，通过口碑传播吸引更多潜在客户。

主顾开拓

第四章：主顾开拓第一节主顾开拓的意义招商代表销售的是中铁投资产品，这是一种特殊的商品。

没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。

何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到不安全、虚假、夸大的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。

每个中铁招商代表所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到中铁投资产品销售工作，同样非常恰当。

没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。

打个很好的比方，如招商代表不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。

即使是技巧很高明的招商代表也是如此。

讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是招商代表最大的财富，是招商代表赖以生存并得以发展的根本。

要想延伸自己的中铁职业生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。

一、中铁投资产品准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是招商代表常思考的问题。

“我认识的很多人都没有投资能力！”“我做中铁投资产品销售是不是不适合？”很多人表示出这样的失望。

“想投资的人都有自已的项目，剩下的大都是不想买的人了。

”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。

其实并非如此。

投资理财产品拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数投资产品需求者。

中铁投资产品展业有无限的空间，在中国大陆尤其如此。

每一个大学生毕业参加工作，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的发展，都要考虑如何资金保值增值……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。