主顾开拓
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故缺乏对方资料，较难制造共同话题。 失败率高，容易产生挫折感。
. 专业成就未来 服务提升价值
客户开拓的方法
缘故法 直接法
转介绍法
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法
定义： 请“有力人士”提供名单，并把你介绍为
这些人。“有力人士”可以用介绍信 用 电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。
. 专业成就未来 服务提升价值
客：………
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
没成交情况下的转介绍
业：xx先生，这次您没有做投资选择，是什么原因呢？ 客：……… 业：xx先生，在什么样的情况下，您愿意投资商铺呢？或者说什么样的商
业地产项目更吸引您呢？
客：……. 业：xx先生您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友有投资需要
日积月累的心态
. 专业成就未来 服务提升价值
准客户应具备的条件
有经济能力 有投资意愿 有决定权 容易接近
. 专业成就未来 服务提升价值
了解你的每一个客户
我们需要了解客户哪些信息？
❖个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等） ❖人际信息（同事、朋友、供应商等） ❖工作信息（单位、性质、职位、收入等）
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的运用时间
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的运用对象
看铺但未下定的客户
已经下定的客户 已经签约的客户
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业成就未来 服务提升价值
主顾开拓-缘故法
经营秘诀：诚、心、勤
➢以诚相待，客户想投资房产就想到 你
➢对行业充满信心，你的缘故客户才 会在你这里投资房产
➢持之以恒地拜访每一位缘故客户
. 专业成就未来 服务提升价值
13
客户开拓的方法
缘故法
直接法
. 专业成就未来 服务提升价值
直接法
定义：直接打陌生电话邀约、拜访。 对象：陌生人
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
业：您看我们这个项目非常好，低投入、高回报，还 可以按揭付款。您身边肯定有像您这样成功的人士， 您看，您拥有了这么好赚钱的机会，不如也介绍给您 的朋友，让大家一起发财啊！ 客：……….
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
业：其实在您认识的人里面，一定有很多像您这样成功又有
这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
与客户初次见面时的转介绍
业：今天能有机会认识您，真是非常荣幸。目前商业地产非常
火爆，每天都有很多客户来现场考察项目，选择的投资机会很多， 我们为了家在商业地产项目方面是非常有优势的。您看，您身边 一定有想做投资的朋友吧？
转介绍法的对象
. 专业成就未来 服务提升价值
有力人士（影响力中心人物）
“有力人士”通常是： 关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。 认同商业地产是可以作为投资工具的。 为他的朋友、邻居所敬重。
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的要领
“有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须： 常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。 随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。 与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共 同话题，再进入主题。
，您看现在商业地产如此受到重视吗，您介绍我一些朋友，让他们从我的介 绍中得到一些获利的投资机会，让他们可以赚到投资回报。
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
客户签约后的转介绍
业：xx先生，恭喜您成为****商铺的业主，恭喜您拥 有了这么棒的投资产品，以后每年享受高额收益！ 客：……….
. 专业成就未来 服务提升价值
直接法的要领
直接法的目的是要在短时间内接触许多客户。 因此，你必须：
有足够多的电话邀约量。 争取良好的第一印象，才能广结善缘。 不放过任何你所接触的对象。
. 专业成就未来 服务提升价值
直接法的优点
可以在短时间内接触到较多的客户。
. 专业成就未来 服务提升价值
直接法的缺点
主顾开拓
路永开
. 专业成就未来 服务提升价值
课程大纲
➢什么叫主顾开拓 ➢主顾开拓的意义 ➢主顾开拓应该具备的心态 ➢准客户应具备的条件 ➢客户开拓的方法
. 专业成就未来 服务提升价值
什么叫主顾开拓？
➢就是整理出一份名单然后与他们建立关系 ➢让你有源源不断的对象去争取邀约面谈 ➢主顾开拓是为我们商品、服务寻找买家，并达 成交易 ➢主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
握手、聊天、面对面拜访的活动
. 专业成就未来 服务提升价值
主顾开拓的意义
➢准主顾是最大的资产是置业顾问赖 以生存并得以发展的根本 ➢让你有源源不断的对象去争取邀约 面谈 ➢准主顾是我们能力提升最好的老师 ➢准主顾是我们收入提升的源头
. 专业成就未来 服务提升价值
主顾开拓应该具备的心态
积极乐观的心态 分享的心态
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
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客户开拓的方法
缘故法 直接法
转介绍法
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转介绍法
定义： 请“有力人士”提供名单，并把你介绍为
这些人。“有力人士”可以用介绍信 用 电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。
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前准备。 较易取得良质客户。
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转介绍法的运用时间
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主顾开拓-缘故法
经营秘诀：诚、心、勤
➢以诚相待，客户想投资房产就想到 你
➢对行业充满信心，你的缘故客户才 会在你这里投资房产
➢持之以恒地拜访每一位缘故客户
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13
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缘故法
直接法
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直接法
定义：直接打陌生电话邀约、拜访。 对象：陌生人
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业：您看我们这个项目非常好，低投入、高回报，还 可以按揭付款。您身边肯定有像您这样成功的人士， 您看，您拥有了这么好赚钱的机会，不如也介绍给您 的朋友，让大家一起发财啊！ 客：……….
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业：其实在您认识的人里面，一定有很多像您这样成功又有
这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识
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课程大纲
➢什么叫主顾开拓 ➢主顾开拓的意义 ➢主顾开拓应该具备的心态 ➢准客户应具备的条件 ➢客户开拓的方法
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什么叫主顾开拓？
➢就是整理出一份名单然后与他们建立关系 ➢让你有源源不断的对象去争取邀约面谈 ➢主顾开拓是为我们商品、服务寻找买家，并达 成交易 ➢主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、
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缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
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缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
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. 专业成就未来 服务提升价值
主顾开拓的意义
➢准主顾是最大的资产是置业顾问赖 以生存并得以发展的根本 ➢让你有源源不断的对象去争取邀约 面谈 ➢准主顾是我们能力提升最好的老师 ➢准主顾是我们收入提升的源头
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主顾开拓应该具备的心态
积极乐观的心态 分享的心态
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
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结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。