建立你的主顾开拓模式
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
主顾开拓方案
3.拓展业务领域，实现企业收入多元化；
4.提高企业品牌知名度和美誉度。
三、策略措施
1.市场调研
（1）深入了解目标市场的需求、竞争态势、行业动态等，为后续市场开拓提供数据支持；
（2）收集客户反馈意见，及时调整产品及服务策略，以满足客户需求。
2.客户分类
根据客户需求、购买能力、信用状况等因素，将客户分为以下几类：
4.对优秀执行团队和个人给予表彰和奖励，激发工作积极性。
五、风险评估与应对
1.严格遵守国家法律法规，确保合法合规开展业务；
2.关注行业动态，及时调整策略，降低市场风险；
3.建立应急预案，预防可能出现的风险；
4.加强内部培训，提高员工法律意识及风险防范能力。
六、总结
本方案从市场调研、客户细分、主顾开拓、客户关系管理、执行与监控、风险评估与应对等方面，为企业提供了一套全面、合法合规的主顾开拓策略。在实际执行过程中，需根据市场变化和客户需求，不断调整和优化方案，确保方案的有效性和实用性。只有持续关注客户，深入了解市场，才能在激烈的市场竞争中取得优势。
4.加强内部培训，提高员工法律意识及风险防范能力。
六、总结
本方案旨在通过合法合规的途径，有针对性地开展主顾开拓工作，助力企业实现可持续发展。在实际执行过程中，需根据市场变化和客户需求，不断调整和优化策略，确保方案的有效性和实用性。只有持续关注客户，深入了解市场，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
第2篇
1.3与行业媒体、意见领袖建立合作关系，扩大企业影响力。
（2）线下开拓：
2.1参加行业展会、论坛等活动，加强与同行业的交流合作；
2.2开展线下推广活动，如客户沙龙、实地考察等，加深客户对企业产品及服务的了解；
如何高效主顾开拓
如何高效主顾开拓在现代商业竞争激烈的市场环境下，高效地开拓主顾是企业长期发展的关键。
开拓主顾不仅仅是为了扩大市场份额和销售额，更重要的是与客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度，实现可持续发展。
下面我将详细介绍如何高效地开拓主顾。
首先，要明确目标客户群体。
企业开拓主顾需要有明确的目标和定位。
通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征和需求，以便针对性地制定开拓策略。
不同的客户群体有不同的需求和购买行为，只有深入了解客户，才能提供满足其需求的产品和服务，从而赢得客户的信任和合作。
其次，要提供差异化的产品和服务。
在竞争激烈的市场中，企业必须具备差异化竞争的优势。
通过创新产品和服务的研发和提供，满足客户特定的需求，不仅能够赢得客户的青睐，还能够提高客户的忠诚度。
此外，企业还可以通过提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求，进一步巩固客户关系。
第三，建立良好的客户关系。
与客户建立良好的关系是开拓主顾的关键。
企业应该通过与客户保持密切的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
通过建立良好的信任和合作关系，赢得客户的满意和信赖，从而形成长期稳定的合作伙伴关系。
第五，利用数字化工具开展营销活动。
随着互联网和数字技术的发展，企业可以利用各种数字化工具来开展营销活动。
通过建立网站和社交媒体平台，企业可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
同时，利用数据分析和营销自动化工具，企业可以更加精确地了解客户需求，精准定位客户，开展个性化的营销活动，提高开拓主顾的效果和效率。
最后，要持续创新和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业只有不断创新和改进，才能跟上市场的步伐和满足客户的需求。
企业应该密切关注市场动态，关注竞争对手的动态和客户的反馈，及时调整和改进产品和服务，提供更好的解决方案，为客户创造更大的价值。
总之，高效地开拓主顾是企业长期发展的重要任务。
通过明确目标客户群体，提供差异化的产品和服务，建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，利用数字化工具开展营销活动，并持续创新和改进，企业可以有效地开拓更多的主顾，实现可持续发展。
主顾开拓(缘故法)
他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没 有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很 对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做 决定……”
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能在别人
手上办
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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3、话术：
（ 1）缘故法 小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
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缘故转移话题时
处理话术
“也许我确实该向你所说一样，不该进入 这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一 个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位 客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰， 因为我把保障送到他们的家中，保障他们 家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成 功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
怎样做好主顾开拓.
谢谢 Thank you
经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
经典话术3
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性
二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
二、准主顾应具备的条件
• • • • • 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近
准主顾在哪里
准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
（一）主顾开拓（P）方法概述
• • • • • 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法
（二）主顾开拓（P）之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• • • • • • • • 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时， 马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子 可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的 话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
主顾开拓
缺点：
1.缺乏对方资料较难制造共同话题 2.失败率高，容易产生挫折感
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结论
如果不能持续寻找准客户，就像是从银行只提 款而不存款，不久存款不足出现财政赤字 准客户是营销员最大的财富，要想延伸自己的 营销生涯，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。
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感谢聆听
关键在于要怀着积极乐观的心态，努力地去 寻找、去发现。 并献上我们的“商业地产投资机会” 把好东 西与好朋友分享
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准主顾应具备的条件?
有经济能力的人
有投资意愿的人
有决定权力的人 身体健康的人 容易接近和联络的人
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主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近
2.可建立营销经验
3.接触说明容易
3
主顾开拓的意义
取得邀约见面机会 “巧妇难为无米之炊” ，没有准主顾就没有 工作的对象，就无法产生工作的业绩 准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并 得以发展的根本
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主顾开拓的心态
主动积极 尊重他人 持之以恒 不计报酬
准主顾的来源?
准主顾在哪里呢?
哪些人可以成为准主顾呢?
主顾开拓-缘故法
优点 较容易接纳你，可增加信心 资料收集容易，增加面谈经验 成交率较高，功夫花的少 容易把新的潜在客户介绍给你
缺点
来源有限，需要与其他方法配合
如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自 信易受到影响
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主顾开拓-缘故法
两种障碍
1.担心投资获利不如预期
2.认为你要利用他们 扫除障碍：
充分信任、欢迎 你的人，有领导 才能，热心助人， 交友广泛的人
影响力中心
转介绍对象
转介绍对象
转介绍对象
主顾开拓的方法
1、信函制作的要领：寒暄、自我 介绍、赞美、肯定、提出拜访的 要求 2、电话约访 3、直接拜访
特性：
市场无限大 没有得失心 锻炼自己勇气和智慧 以量取质
结论
业务员脱落的最大原因 是缺乏准主顾，主顾开拓 是每天获取大量A、B级准 主顾名单，持之以恒直到 养成习惯！
主顾开拓的方法
南海国寿：谢建雄
一、缘故法
1、姻亲 2、同学 3、同乡 4、同好 5、同事 6、同邻
特性：
易于接近 较易成功 得失心重（缺点） 易于收集资料
要领：
利他而来 惜缘、选缘、用缘、造缘； 保持平常心
二、介绍法：
建立业务来源中心 1=260定律
特性
利用他人的影响力 延续经营
要领：
确立你的服务思想 敞开胸怀，接近所有善缘 人际关系要好
主顾开拓大全
信函开拓法： 六、DM信函开拓法：制作经过特别 信函开拓法
创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传 创意设计的， 资料，大量寄发给潜在客户， 资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些 特定的准主顾亲笔书写促销信函， 特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在 国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。 的方法一直被广泛使用。 国外被称作为 的方法一直被广泛使用
准 主 顾 应 具 备 的 十 六 大 特 征
1、认同人寿保险的人； 、认同人寿保险的人； 2、特别孝顺的人； 、特别孝顺的人； 3、经济比较宽裕的人 ； 、 4、非常喜欢小孩的人； 、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人 ； 、 6、筹备婚事或刚结婚的人 ； 、 7、夫妻感情好的人； 、夫妻感情好的人； 8、喜欢炫耀身份的人； 、喜欢炫耀身份的人； 9、理财观念很强的人 ； 、 10、注重健康保障的人； 、注重健康保障的人； 11、创业不久风险高的人； 、创业不久风险高的人； 12、家中刚遭变故的人； 、家中刚遭变故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 、家有重病或久病不愈的人； 14、最近刚贷款买房的人； 、最近刚贷款买房的人； 15、特别关心下属及员工的人 ； 、 16、在效益良好的企业里工作的人； 、在效益良好的企业里工作的人；
五、职团开拓：选择一家少则数十人，多则数百 职团开拓：选择一家少则数十人，
人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 并定人定点定时进行服务和销售活动， 地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力， 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间， 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派 专人长期驻守，不能心猿意马。 专人长期驻守，不能心猿意马。
主顾开拓方案
主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动，积极主动地开发新的潜在客户，扩大客户基础，并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。
对于企业来说，主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。
在本文档中，我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。
2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义，以下是主顾开拓的几个重要方面：2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾，企业可以扩大市场份额并增加销售量。
开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域，提供更多的销售机会和增加收入。
2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系，企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务，并成为品牌推广的有效渠道。
2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。
良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任，提升企业的品牌价值。
3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略，以下是主要的关键步骤：3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场，即有潜力的客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点、需求和竞争情况，有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。
3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后，企业需制定相应的主顾开拓策略。
主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措，以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。
3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略，企业需要实施具体的主顾开拓计划。
在实施过程中，可以采取多种方式，如广告宣传、销售推广、线上线下活动等，以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。
3.4 监控和评估在主顾开拓过程中，企业需要持续监控和评估各项活动的效果。
通过可量化的指标和数据分析，及时调整策略和方案，以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。
主顾开拓ppt课件
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
怎样做好主顾开拓
怎样做好主顾开拓主顾开拓总部营销部培训室目的了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势目标掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户过程 50分钟要领讲师授课、学员研讨、高度参与收获提高对电话营销开拓客户的认识课程ＰＰＰ表*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*什么是主顾开拓就是整理出一份名单然后与他们建立关系让你有源源不断的对象去争取邀约面谈列在名单上的对象我们称之为潜在客户主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、握手、聊天、面对面拜访的活动*主顾开拓的意义取得邀约见面机会“巧妇难为无米之炊”，没有准主顾就没有工作的对象，就无法产生工作的业绩准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展的根本主动积极尊重他人持之以恒不计报酬主顾开拓的心态*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*准主顾应具备的条件有经济能力的人有投资意愿的人有决定权力的人容易接近和联络的人*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*主顾开拓的方法陌生拜访法缘故拜访法转介绍法*主顾开拓-陌生拜访法特征：提高市场适应能力要领：目的要在短时间内接触许多客户主顾开拓-陌生拜访的目的陌生电话营销调查问卷展台咨询参加各种高端活动（比如车友会、美容会所、健身会所等等）随机认识陌生拜访的主流方法陌生拜访最有效的方法电话营销的悠久起源与影响电话营销的十大优势电话营销的大数法则电话营销的正确心态电话营销的自我准备电话营销的注意点电话营销的目的电话营销的接触逻辑电话营销的悠久起源与影响美国始于上世纪70年代末、80年代初，目前是全球电话营销市场最发达繁荣的国家美国电话营销从业人员650万人(最高时期占总就业人口的3%)，从事电话营销服务的企业8万多家美国本土通过电话购物的人员最高占总人口的45%美国本土电话营销相关产值高达5千亿美元呼叫中心以31%的年速度增长电话营销的悠久起源与影响英国英国注册的电话营销中心超过5000家电话营销就业人口35万人在苏格兰，电话营销属于当地政府重点扶持的产业日本仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的电话营销的悠久起源与影响台湾、香港电话营销始于1988年左右电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品台湾已有超过20种行业单用电话行销即获得高产能与高绩效。
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通过分析自己、分析客户，找到相通点，引入风险点，激发需求
建立主顾开拓模式流程图⑤ ——提供解决方案
1、根据客户需求，导入保险 2、通过产品搭配组合，提供解决方案 3、产品说明与促成 4、持续客户经营，加保转介绍
提供解 决方案
（一）从职业角度“分析自己、分析客户”
1. 私营业主
2. 公务员
3. 会计 4. 司机 5. 家庭主妇 6. 老师
5、经济状况、家庭环境、家庭关系
建立主顾开拓模式流程③与流程④
——找相通点/找切入点
1 1 、发现共通点 、发现共通点
2 2 、共通点入手，建立同理心 、共通点入手，建立同理心 找相通点 找切入点
3 3 、产生共鸣后，导入风险点 、产生共鸣后，导入风险点
4 4 、通过风险点切入，激发需求 、通过风险点切入，激发需求 5、反复切入风险，多次激发需 5、反复切入风险，多次激发需求 求
静脉曲张、颈椎腰椎疾病、 压力导致的心理疾病等），
切入点
1、可提供媒体、资讯资料， 如从保险进课堂讲起，做好切 入铺垫 2、从职业病讲起，激发风险 意识和保险需求 3、谈孩子教育问题、教育形 势，给家长提供建议和咨询 4、从孩子考试谈起，给家长 提供建议和咨询 5、可举办孩子教育专题培训， 邀请家长参加；可为孩子举办 补习班，吸引孩子家长，开拓 客户 6、利用自身教育资源为客户 解决教育难题
建立你的主顾开拓模式
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讲师介绍
成长历程
照片
个人荣誉
个人座右铭
姓
名
/
职
级
1.能够系统地“分析自己、分析客户” 2.结合对自己和客户情况的分析，找到
相通点和保险切入点
3.能够建立自己的主顾开拓模式
一 二 三
回顾主顾开拓系统
建立主顾开拓模式流程图
建立你的主顾开拓模式
相通点
1、接触的人多，阅尽 人间百态，对人生领悟 更深 2、经历的意外风险多， 风险意识更高 3、职业病多，胃病、 颈椎、腰腿疾病、前列 腺、听力不好、三高等
切入点
1、可以从“提问哪些乘 客的故事让他印象深刻” 等方面引入 2、从意外风险讲起，更 容易激发需求 3、从职业病讲起，可以 切入健康险 4、开发汽车公司、出租 车公司、车友会、维修 厂、4S店、买车的客户、 有车的客户，接触客户 更容易，可以从车的性 能、保养、保险等谈起。
勤奋，能吃苦
2、经济相对独立， 但保障较低 3、与外界接触较
2、生意伙伴之
间有债务往来 3、压力大，什 么都要靠自己 4、一般不休息， 没有节假日 5、熟悉生意渠 道、有自己的生 意经
多（周边朋友多是
业务合作者） 4、对生意感兴趣， 家庭保障概念或观 念较低
举例（2/7）职业——公务员
特点
1、社会地位较高，受人 尊敬，有优越感 2、工作稳定，收入稳定， 保障福利较好，没有后 顾之忧 3、工作时间有规律，工 作内容变化小 4、服从安排，关心政治， 组织性纪律性强，自律 性强 5、好面子，有原则性， 较严谨
渠道 开拓方式 使用工具 优势 适合人群 方法举例 同学、朋友、亲戚、 前同事、老师、战 友、共同爱好 老客户转介绍 好朋友转介绍 通过给抱小孩的乘 客让座位，获得联 系方式 通过 保单 整理 进行 服务 激发 需求 通过 活动 平台 服务 等方 式育 客， 见面 激发 需求 有保 险 无保 险
缘故
逐一与微信好友聊天，介绍保险理念、产品、咨询 等，邀请参加活动、平台，最终面见沟通促成 通过 建立微信群，或通过中间人进入其他微信群，经营 一部 客户，可转发公司、寿功、产品、新闻热点等资讯， 手机 可组织群内活动；群发即批量点对点发送各种资讯 操作 转发相关保险理念，产品介绍、案例分析、保险咨 询、优年养老等 通过QQ添加好友，一对一聊天介绍、或一对多宣 传保险 发表相关保险理念，产品介绍、案例分析、优年养 老等，进行专业点评，获得客户 通过交友平台，获得客户 手机摇一摇添加好友，通过聊天，感兴趣，直接投 保 方便 快捷 精准 圈定 客户
举例（4/7）职业——司机
特点
1、工作时间长，固定久 坐，憋尿，疲劳 2、工作压力大，强度大， 生活不规律 3、工作环境差，接触有 害因素较多——噪音、汽 油、尾气、粉尘等 4、精神高度紧张，易焦 虑发脾气——随机、应急、 路况、天气、法规等 5、阅人无数，善于沟通 6、方向感强，熟悉交通 路线和路况 7、学历整体来讲比较低
获客面广
营销员
周边经常消费的超 市、药店等
主顾开拓系统（4/4) ——线下模式
渠道 产品 获客 开拓方式 线上、线下相结 合 使用工具 综拓卡单、 赠险、低件 均个险产品 优势 简单，价 位低，易 销售 适合人群 举例 和旅行社联系， 给游客赠险 保单 邀约喜欢旅游 通过 整理， 的客户一起去 活动、 做服 旅游 平台、 务， 专业 转介 服务 绍， 等转 邀请喜欢看电 再次 变成 影的人观影 激发 客户 需求 有保 险 无保 险
举例（6/7）职业——老师
特点
1、专业知识丰富 2、综合能力强，需 要传道、授业、解惑、 示范、管理等，组织 能力、管理能力、讲 授能力等均比较强 3、有爱心，有师德， 关爱学生，爱岗敬业 4、学习能力强 5、善于讲道理，喜 欢讲道理，有耐心 6、假期时间长
相通点
1、善于学习，接受新事 物能力强 2、职业病多（咽喉炎、
所有营销员
平台
客户说明会、客 电话名单、 户创说会、酒会、 邀请函、促 小交会、旅说会、 成表 亲友联谊会 台历、贺卡、 司庆、节假日活 赠险、线上 动、观影活动等 活动、电影 院 团险 团险业务、 卡单
有团队优 势；有主 所有人，尤其是独立 持、主讲； 展业能力弱的人 系统销售 有理由 吸引人 容易集中 获得批量 客户
4、了解车维修保养的
基本知识，喜欢车，爱 护车，对车比较熟悉
举例（5/7）职业——家庭主妇
特点
1、勤恳付出，专注家 庭，照顾孩子或老人 2、经济不独立，无地 位，缺少话语权 3、接触人员较少，视 野受限，与社会脱节 4、不工作不实践，工 作能力、专业能力退化 5、缺乏自信，家庭危 机感强 5、依赖于家庭经济支 柱，保障需求高
相通点
切入点
1、孩子教育、健康、意 外风险与未来规划 2、老人健康、照护的心 得体会 3、婆媳关系、亲友关系 的处理，家庭未来规划 4、从饮食健康角度客户 切入健康风险 5、多了解社会，不与社 会脱节 6、提升自身价值，增强 安全感
1、孩子话题
2、老人话题 3、家庭关系 4、饮食健康 5、愿意参加活动 6、自身价值
相通点
1、岗位受编制限制，晋升 空间受限，晋升较难（工 作性质、论资排辈、拼关 系、看脸色） 2、权力机构，职业风险高 3、脑力劳动，长期伏案工 作，坐姿时间长，亚健康 严重 4、更高的生活需求通过工 作难以满足，灰色诱惑多， 职业风险高 5、掌握政策、解析政策、 运用政策方面非常专业
切入点
1、晋升靠实力和付出，达到标准 即可晋升，想升多高升多高，自己 说了算。 2、保险工作给客户送保障，只要 诚信、勤奋、付出即可 3、颈椎、腰椎等职业病，心脑血 管病高发，提前做准备锁定未来。 4、保险早准备，提升生活品质， 满足更高需求，未来更有尊严。 5、举办专项政策解析讲座，提供 政策咨询，为客户提供生活便利。 例如：有社保中心工作经历的可讲 解社保政策、社保的运用；在宣传 部门工作过的可以为客户讲解公文 写作。
风险意识强 3、教育问题、教育形势 4、考试问题、考试变化 5、授课能力强 6、教育资源
举例（7/7）职业——医生
特点
1、收入高且稳定 2、专业素养极高 3、工作负荷大，体力脑力 双紧张，压力大 4、社会责任重，关系到患 者的健康和生命 5、服务内容广，专业化服 务，如疾病预防、控制、诊 断、治疗等，社会化服务包 括关怀、安慰等 6、成长周期长，一个合格 医生需要十几年的成长 7、职业风险高，感染疾病 概率大，医患关系敏感 8、知识更新快，需要持续 学习、终身学习
切入点
1、通过职业风险沟通，可引 入保险工作的优势 2、从压力、熬夜的危害讲起， 引入健康风险，销售健康险 3、沟通能力强，客户容易认 同，保险销售就是与客户沟通 寿功理念 4、算计和比较保险的优势， 小钱换大保障，更有说服力 5、可为小企业主提供财务咨 询和建议，与企业高管、财务 人员沟通可从财务角度切入
开拓渠道 合众官微 E合众 开拓方式 邀请参加活动 使用工具 官微 手机E合众 手机微信 举例 邀请客户参加健康测评、抽奖活动、粉丝节等活动， 转发微信群或朋友圈，获得客户 优势
线下见面评价赠险/ 到公司平台签到赠险
私信，一对一
1.（走出去）通过线下见面客户扫码评价赠险获客； 2.（请进来）邀请参加平台活动，签到获得赠险
五同法
计划100表、 计划30表 产品、卡单、 赠险、问卷、 保单回执
易接触
所有营销员
转介绍
敢于开口，敢 于要求，索取 名单
成功率高
所有营销员
随缘
随时找机会
随时提供便利、 广结善缘 做好人好事
亲和力强、热
心、容易感染 别人的营销员 客户资源少的
陌拜
打电话、陌生 拜访
电话、问卷、 线上活动、卡 单、国金
举例（3/7）职业——会计
特点
1、专业性强，原 则性强，保密性强 2、计算能力较强， 分析判断能力强， 思维敏捷 3、条理清晰，细 致严谨，沉心静气 4、终身学习，越 老越值钱
相通点
1、有面对利益诱惑的 经历，风险意识强 2、月底月初忙，经常 熬夜加班，亚健康严 重 3、沟通能力较强 案头工作，静下心来 4、喜欢算计与比较 5、熟悉财务、税务知 识、账务知识，会财 务软件等
不同······的客户方法不同
结论：
不同的客户要采用不同的方法