建立你的主顾开拓模式

通过分析自己、分析客户，找到相通点，引入风险点，激发需求
建立主顾开拓模式流程图⑤ ——提供解决方案
1、根据客户需求，导入保险 2、通过产品搭配组合，提供解决方案 3、产品说明与促成 4、持续客户经营，加保转介绍
提供解 决方案
（一）从职业角度“分析自己、分析客户”
1. 私营业主
2. 公务员
3. 会计 4. 司机 5. 家庭主妇 6. 老师
5、经济状况、家庭环境、家庭关系
建立主顾开拓模式流程③与流程④
——找相通点/找切入点
1 1 、发现共通点 、发现共通点
2 2 、共通点入手，建立同理心 、共通点入手，建立同理心 找相通点 找切入点
3 3 、产生共鸣后，导入风险点 、产生共鸣后，导入风险点
4 4 、通过风险点切入，激发需求 、通过风险点切入，激发需求 5、反复切入风险，多次激发需 5、反复切入风险，多次激发需求 求
静脉曲张、颈椎腰椎疾病、 压力导致的心理疾病等），
切入点
1、可提供媒体、资讯资料， 如从保险进课堂讲起，做好切 入铺垫 2、从职业病讲起，激发风险 意识和保险需求 3、谈孩子教育问题、教育形 势，给家长提供建议和咨询 4、从孩子考试谈起，给家长 提供建议和咨询 5、可举办孩子教育专题培训， 邀请家长参加；可为孩子举办 补习班，吸引孩子家长，开拓 客户 6、利用自身教育资源为客户 解决教育难题
建立你的主顾开拓模式
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讲师介绍
成长历程
照片
个人荣誉
个人座右铭
姓
名
/
职
级
1.能够系统地“分析自己、分析客户” 2.结合对自己和客户情况的分析，找到
相通点和保险切入点
3.能够建立自己的主顾开拓模式
一 二 三
回顾主顾开拓系统
建立主顾开拓模式流程图
建立你的主顾开拓模式
相通点
1、接触的人多，阅尽 人间百态，对人生领悟 更深 2、经历的意外风险多， 风险意识更高 3、职业病多，胃病、 颈椎、腰腿疾病、前列 腺、听力不好、三高等
切入点
1、可以从“提问哪些乘 客的故事让他印象深刻” 等方面引入 2、从意外风险讲起，更 容易激发需求 3、从职业病讲起，可以 切入健康险 4、开发汽车公司、出租 车公司、车友会、维修 厂、4S店、买车的客户、 有车的客户，接触客户 更容易，可以从车的性 能、保养、保险等谈起。
勤奋，能吃苦
2、经济相对独立， 但保障较低 3、与外界接触较
2、生意伙伴之
间有债务往来 3、压力大，什 么都要靠自己 4、一般不休息， 没有节假日 5、熟悉生意渠 道、有自己的生 意经
多（周边朋友多是
业务合作者） 4、对生意感兴趣， 家庭保障概念或观 念较低
举例（2/7）职业——公务员
特点
1、社会地位较高，受人 尊敬，有优越感 2、工作稳定，收入稳定， 保障福利较好，没有后 顾之忧 3、工作时间有规律，工 作内容变化小 4、服从安排，关心政治， 组织性纪律性强，自律 性强 5、好面子，有原则性， 较严谨
渠道 开拓方式 使用工具 优势 适合人群 方法举例 同学、朋友、亲戚、 前同事、老师、战 友、共同爱好 老客户转介绍 好朋友转介绍 通过给抱小孩的乘 客让座位，获得联 系方式 通过 保单 整理 进行 服务 激发 需求 通过 活动 平台 服务 等方 式育 客， 见面 激发 需求 有保 险 无保 险
缘故
逐一与微信好友聊天，介绍保险理念、产品、咨询 等，邀请参加活动、平台，最终面见沟通促成 通过 建立微信群，或通过中间人进入其他微信群，经营 一部 客户，可转发公司、寿功、产品、新闻热点等资讯， 手机 可组织群内活动；群发即批量点对点发送各种资讯 操作 转发相关保险理念，产品介绍、案例分析、保险咨 询、优年养老等 通过QQ添加好友，一对一聊天介绍、或一对多宣 传保险 发表相关保险理念，产品介绍、案例分析、优年养 老等，进行专业点评，获得客户 通过交友平台，获得客户 手机摇一摇添加好友，通过聊天，感兴趣，直接投 保 方便 快捷 精准 圈定 客户
举例（4/7）职业——司机
特点
1、工作时间长，固定久 坐，憋尿，疲劳 2、工作压力大，强度大， 生活不规律 3、工作环境差，接触有 害因素较多——噪音、汽 油、尾气、粉尘等 4、精神高度紧张，易焦 虑发脾气——随机、应急、 路况、天气、法规等 5、阅人无数，善于沟通 6、方向感强，熟悉交通 路线和路况 7、学历整体来讲比较低
获客面广
营销员
周边经常消费的超 市、药店等
主顾开拓系统（4/4) ——线下模式
渠道 产品 获客 开拓方式 线上、线下相结 合 使用工具 综拓卡单、 赠险、低件 均个险产品 优势 简单，价 位低，易 销售 适合人群 举例 和旅行社联系， 给游客赠险 保单 邀约喜欢旅游 通过 整理， 的客户一起去 活动、 做服 旅游 平台、 务， 专业 转介 服务 绍， 等转 邀请喜欢看电 再次 变成 影的人观影 激发 客户 需求 有保 险 无保 险
举例（6/7）职业——老师
特点
1、专业知识丰富 2、综合能力强，需 要传道、授业、解惑、 示范、管理等，组织 能力、管理能力、讲 授能力等均比较强 3、有爱心，有师德， 关爱学生，爱岗敬业 4、学习能力强 5、善于讲道理，喜 欢讲道理，有耐心 6、假期时间长
相通点
1、善于学习，接受新事 物能力强 2、职业病多（咽喉炎、
所有营销员
平台
客户说明会、客 电话名单、 户创说会、酒会、 邀请函、促 小交会、旅说会、 成表 亲友联谊会 台历、贺卡、 司庆、节假日活 赠险、线上 动、观影活动等 活动、电影 院 团险 团险业务、 卡单
有团队优 势；有主 所有人，尤其是独立 持、主讲； 展业能力弱的人 系统销售 有理由 吸引人 容易集中 获得批量 客户
4、了解车维修保养的
基本知识，喜欢车，爱 护车，对车比较熟悉
举例（5/7）职业——家庭主妇
特点
1、勤恳付出，专注家 庭，照顾孩子或老人 2、经济不独立，无地 位，缺少话语权 3、接触人员较少，视 野受限，与社会脱节 4、不工作不实践，工 作能力、专业能力退化 5、缺乏自信，家庭危 机感强 5、依赖于家庭经济支 柱，保障需求高
相通点
切入点
1、孩子教育、健康、意 外风险与未来规划 2、老人健康、照护的心 得体会 3、婆媳关系、亲友关系 的处理，家庭未来规划 4、从饮食健康角度客户 切入健康风险 5、多了解社会，不与社 会脱节 6、提升自身价值，增强 安全感
1、孩子话题
2、老人话题 3、家庭关系 4、饮食健康 5、愿意参加活动 6、自身价值
相通点
1、岗位受编制限制，晋升 空间受限，晋升较难（工 作性质、论资排辈、拼关 系、看脸色） 2、权力机构，职业风险高 3、脑力劳动，长期伏案工 作，坐姿时间长，亚健康 严重 4、更高的生活需求通过工 作难以满足，灰色诱惑多， 职业风险高 5、掌握政策、解析政策、 运用政策方面非常专业
切入点
1、晋升靠实力和付出，达到标准 即可晋升，想升多高升多高，自己 说了算。 2、保险工作给客户送保障，只要 诚信、勤奋、付出即可 3、颈椎、腰椎等职业病，心脑血 管病高发，提前做准备锁定未来。 4、保险早准备，提升生活品质， 满足更高需求，未来更有尊严。 5、举办专项政策解析讲座，提供 政策咨询，为客户提供生活便利。 例如：有社保中心工作经历的可讲 解社保政策、社保的运用；在宣传 部门工作过的可以为客户讲解公文 写作。
风险意识强 3、教育问题、教育形势 4、考试问题、考试变化 5、授课能力强 6、教育资源
举例（7/7）职业——医生
特点
1、收入高且稳定 2、专业素养极高 3、工作负荷大，体力脑力 双紧张，压力大 4、社会责任重，关系到患 者的健康和生命 5、服务内容广，专业化服 务，如疾病预防、控制、诊 断、治疗等，社会化服务包 括关怀、安慰等 6、成长周期长，一个合格 医生需要十几年的成长 7、职业风险高，感染疾病 概率大，医患关系敏感 8、知识更新快，需要持续 学习、终身学习
切入点
1、通过职业风险沟通，可引 入保险工作的优势 2、从压力、熬夜的危害讲起， 引入健康风险，销售健康险 3、沟通能力强，客户容易认 同，保险销售就是与客户沟通 寿功理念 4、算计和比较保险的优势， 小钱换大保障，更有说服力 5、可为小企业主提供财务咨 询和建议，与企业高管、财务 人员沟通可从财务角度切入
开拓渠道 合众官微 E合众 开拓方式 邀请参加活动 使用工具 官微 手机E合众 手机微信 举例 邀请客户参加健康测评、抽奖活动、粉丝节等活动， 转发微信群或朋友圈，获得客户 优势
线下见面评价赠险/ 到公司平台签到赠险
私信，一对一
1.（走出去）通过线下见面客户扫码评价赠险获客； 2.（请进来）邀请参加平台活动，签到获得赠险
五同法
计划100表、 计划30表 产品、卡单、 赠险、问卷、 保单回执
易接触
所有营销员
转介绍
敢于开口，敢 于要求，索取 名单
成功率高
所有营销员
随缘
随时找机会
随时提供便利、 广结善缘 做好人好事
亲和力强、热
心、容易感染 别人的营销员 客户资源少的
陌拜
打电话、陌生 拜访
电话、问卷、 线上活动、卡 单、国金
举例（3/7）职业——会计
特点
1、专业性强，原 则性强，保密性强 2、计算能力较强， 分析判断能力强， 思维敏捷 3、条理清晰，细 致严谨，沉心静气 4、终身学习，越 老越值钱
相通点
1、有面对利益诱惑的 经历，风险意识强 2、月底月初忙，经常 熬夜加班，亚健康严 重 3、沟通能力较强 案头工作，静下心来 4、喜欢算计与比较 5、熟悉财务、税务知 识、账务知识，会财 务软件等
不同······的客户方法不同
结论：
不同的客户要采用不同的方法
一 二 三
回顾主顾开拓系统
建立主顾开拓模式流程图
建立你的主顾开拓模式
建立主顾开拓模式流程图
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建立自 己的主 顾开拓 模式
分析 自己
分析 客户
找相 通点
找切 入点
提供解 决方案
原（现）职业背景、 性格、年龄、习惯、经 历、观念、爱好……
微信
微信群或群发，一对 多 一对多 一对一或一对多 一对多 一对多
手机微信
手机微信 手机、电脑 QQ 手机、微博 手机、交友 软件 手机摇一摇 交友软件
朋友圈 QQ 微博 交友平台
其它
一对多
注：适合人员是20至50岁客户群，”没有、不会或不喜欢使用“电脑、智能手机的人员不适合
主顾开拓系统（3/4) ——线下模式
找到相通点建立同理心产 生共鸣，借相通点引入保 险切入点，激发需求。
根据客户需求 进行产品搭配组合 提供解决方案
建立主顾开拓模式流程①与流程② ——分析自己/分析客户
1、原职业与现职业特点 2、年龄、性格、背景、经历
分析自己 分析客户
3、兴趣、爱好、饮食、健康、习惯 4、理念、观念（三观：人生观、世界观、价值观）
活动
所有营销员
职团
医院、学校等， 有企事业单位关系的 可以开发团体 营销员 险
思考：
1、你用过的主顾开拓渠道、方法、工具有哪些？
2、你主顾开拓的核心渠道、方法、工具是什么？ 3、为什么你会做出这样选择？
启发：
不同年龄的客户方法不同 不同渠道的客同经历的客户方法不同
7. 医生
8. ······
举例（1/7）职业——私营业主
特点
1、时间相对自由，
相通点
1、生意难做
切入点
1、生意不好做，辛苦打拼挣钱难；但 生意分内外，打理好“家庭生意”，做 好家庭保险规划让做生意没有后顾之忧 2、有风险发生时，债务的偿还给家人 带来拖累，要在企业和家庭之间通过保 险规划建立起防火墙。 3、压力大，什么都要靠自己，保障更 要到位，意外、疾病来临，靠什么支撑 身体、支撑生意？是花自己的钱还是别 人的钱，举例：车有保险，人更应该有。 4、一般不休息，没有节假日，健康风 险更高，更要注意身体。生意很重要， 身体更重要。躺在医院病床上时，做生 意成为一纸空谈。 5、结合自己的生意经验，为客户生活、 工作提供便利。例如：开饭店的老板， 可组织客户学习厨艺；花店老板可教客 户插画艺术；茶楼老板可给客户讲茶道。
回顾一下主顾开拓系统介绍（1/4)
主顾开拓系统按照模式分类，可以分成线上
模式和线下模式两种。线上模式是以手机、电脑
等工具为主，通过互联网为媒介来交友获客；线
下模式是以客户见面为主，通过缘故、转介绍、
活动、产品、平台等多种形式开拓客户，获得客 户资源。线上和线下紧密相连，共同发力。
主顾开拓系统（2/4) ——线上模式