巧用转介绍持续进行主顾开拓定义优势成功要点介绍中心
保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
主顾开拓-计划100与转介绍
就是寻求客户的推荐介绍。
最有效的业绩来源：
21-6
（二）转介绍的优点
1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场
21-7
业务员衔接训练
（三）转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
主顾开拓--计划100与转介绍
课程大纲
一、课程导入
二、如何进行转介绍
三、转介绍演练与通关 四、课程回顾与作业布臵
21-2
一、课程导入
新进业务员早期所面临的状况：
1 、我认识的人都已拜访了 2 、该签单的几乎都已经签单了 3 、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 、我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去。
（二）课后背诵转介绍金句和拒绝处理金句， （三）逐步养成索取转介绍的习惯
作业布置
（一）课后背诵转介绍及拒绝处理金句 （二）逐步养成索取转介绍的习惯 （三）每周至少从计划100中找2人转介绍对象进行拜访。
21-20
业务员衔接训练
谢谢 Thank you
仅供内部培训使用
21-21
21-8
（四）转介绍流程及金句
说明个人工作内容
引导转介绍方向
收集转介绍对象资料
主动借助客户的力量
21-9
第一步： 说明个人的工作 内容
非常大的。第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多 的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样 我的服务就可以不断的推广出去。 王先生，通过我们的交 往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我 会尽我的努力把它做好。 业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处 理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围 所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的 人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好 希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保 险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
保险公司巧用转介绍持续进行主顾开拓定义优势成功要点介绍中心35页PPT
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
保险公司巧用转介绍持续进 行主顾开拓定义优势成功要
点介绍中心
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温
42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚
43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊
44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
持续不断的主顾开拓-转介绍
目录
• 引言 • 转介绍系统的重要性 • 如何建立有效的转介绍系统 • 转介绍系统的实施步骤 • 成功案例分享
01
转介绍是一种有效的客户获取方 式，通过现有客户的推荐和口碑 传播，吸引潜在客户。
02
与传统的广告宣传相比，转介绍 更容易获得客户的信任和认可， 提高转化率。
建立客户档案
记录客户的个人信息、购 买记录、反馈意见等信息， 以便更好地了解客户需求 和偏好。
设计转介绍奖励计划
确定奖励方式
根据客户需求和喜好，制定相应 的奖励计划，如现金券、礼品、
积分等。
设定奖励标准
明确转介绍的奖励标准，如每成 功介绍一位新客户可获得多少奖
励。
制定奖励兑现流程
确保客户能够方便地获得奖励， 并明确奖励兑现的时间和方式。
定期评估转介绍系统的效果，及时发现问 题并采取改进措施，确保系统的持续有效 运行。
感谢您的观看
THANKS
目的和重要性
目的
通过转介绍不断开拓新客户，保持业 务持续增长。
重要性
转介绍是一种低成本、高效率的客户 获取方式，有助于提高品牌知名度和 客户满意度。同时，客户的口碑传播 也能够增强品牌的美誉度和忠诚度。
02
转介绍系统的重要性
提高客户满意度
客户满意度是衡量服务好坏的重要标准，而转介绍则是客户 满意度提升的体现。当客户对服务满意时，他们更愿意向亲 朋好友推荐该服务，从而吸引更多潜在客户。
提供便捷的推荐渠道
制定奖励计划，如提供折扣、赠品等， 激励客户向亲友推荐。
提供简单易用的推荐链接或工具，方 便客户分享给亲友。
口碑传播
鼓励满意的客户分享他们的经验，通 过口碑传播吸引更多潜在客户。
主顾开拓之转介绍
步骤2：筛选名单
“他或她从事什么样的工作？有没有结婚？有没有小孩？他或她住哪儿？有多大年 纪？”
将客户信息尽可能地填写在准保户卡上。例如： w 全名 w 职业 w 年龄 w 大概收入 w 地址 w 需要其赡养的人 w 婚姻状况 w 工作地址
步骤3：要求推荐
当你觉得推介名单面谈即将结束时，请用下列话 术进行衔接：
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您 可以帮帮我。 请告诉我，您知道谁……？”
如果这样还不行
“××先生，我明白您的感受。如果 您听说某人对储蓄与投资计划感兴趣 ，并愿意花点时间谈谈的，能替我留 心一下吗？”
如果客户同意提供
“非常感谢您的信任，我会向为您服务 一样为您朋友服务。我会把有关的情况 向您汇报。”
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您可 以帮帮我。
请告诉我，您知道谁……”
如果你的客户或准主顾再次拒绝，那么你还可以这 样处理：
“×××先生，我理解。您也明白，我的工作不同 于其它行业。如果没有要去拜访的人，我的工作就 没有意义。如果让我选择花90%的时间寻找客户花 10%的时间服务客户，我宁愿选择花10%的时间寻找 客户，花90%的时间服务客户。
主顾开拓之 转介绍
促成成功后的跟进动作— —
客户转介绍
何时索取推介名单？
填写完投保单或递交完保单之后
关键点是索取名单时应选你感到最 舒适的时机。
如何进行要求推介名单
三步骤法
w 步骤1：索要名单
w 步骤2：筛选名单
w 步骤3：要求推荐
步骤1：索要名单
“陈先生，既然您已经了解到我是如何为他 人服务的，可否请您告诉我您对我有何评价 ？”
1. 请你的客户在你的名片背面写上推荐人
金牌销售员的销售话术-主顾开拓话术
金牌销售员的销售话术-主顾开拓话术销售员：你好！很高兴见到您来到我们店铺。
我是专门负责销售的金牌销售员，希望能为您提供满意的购物体验。
这台产品是我们最新推出的一款智能手机，功能强大，外观精美。
您有兴趣了解一下吗？主顾：哦，我对智能手机还是比较感兴趣的，可以告诉我更多详细的信息吗？销售员：当然可以！这款手机是由世界领先的科技公司研发设计，拥有高清屏幕、强大的摄像功能以及长续航能力。
它还搭载了最新的处理器和操作系统，可以流畅运行各种应用程序。
主顾：听起来不错，但是我还是比较担心手机的价格。
销售员：对于价格问题，您放心。
我们店铺一直致力于提供高性价比的产品，这台手机在市场上的售价相对较低，但是绝对不会影响到它的性能和品质。
而且，我们还提供灵活的付款方式，可以根据您的需求安排分期付款或者其他金融渠道。
主顾：这听起来还不错。
但是我还是想了解一下其他竞争产品的还有哪些特色。
销售员：非常理解您的担心。
这个品牌是市场上领先的品牌之一，它以其出色的品质和技术而著名。
同时我们还提供充足的售后服务和保修政策，以确保您在使用过程中的顺利。
主顾：好吧，我对这款手机的兴趣增加了一些。
但是我现在还不想下决定，可以先考虑一下吗？销售员：当然可以。
我非常理解您的考虑。
考虑再三是非常明智的决定，毕竟购买一款手机是需要充分评估的。
如果您有任何其他问题或者需要进一步了解该产品，随时可以联系我，我会尽可能提供更详细的信息。
主顾：好的，我会先考虑一下。
谢谢您的详细介绍和耐心解答。
销售员：不客气，我十分感谢您的光临。
无论您最终作出何种决定，我们店铺始终为您提供最优质的产品和服务。
希望能够在不久的将来再次见到您！销售员：非常感谢您对我们的产品表现出的兴趣，我相信这款智能手机将为您带来卓越的使用体验。
在您考虑这款手机的同时，我想分享一些其他客户的购买体验和反馈，或许能够帮助您做出决定。
首先，我们的客户普遍认为这款手机的画质十分出色，高清屏幕和鲜艳的色彩让用户在观看影片、游戏和浏览图片时沉浸其中。
主顾开拓-转介绍
六、运用客户服务档案
养成良好的习惯，对天每一位所服务的客户，都 做好详细服务档案，清楚地记下你的客户服务流程， 包括第一次的需求分析到建议书，体检 售后服务的 具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案 就可以发挥巨大的作用。
通过这本档案册，客户可以很清楚的了解到：你能 帮助谁？你能解决什么问题？你如何帮助其他的人 达到了他们的目标？这样客户对你有服务很有信心， 也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受你的优质 服务，你的转介要求就很容易成功。
700个业务员中选择从转 介 绍 中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍 最有效的业绩来源！
3
新人育成
转介绍的好处
❖ 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 ❖ 可信度强，销售成功机会高 ❖ 客户的从众心态 ❖ 业务员所受拒绝的可能小
以打电话去拜访。 有一件事非对我来说非常的重要，我一直
想请教您。 转介前热身：我们认识也有一段时间了，从
您告诉我的话中，我知道您相当满意我的服 务。。。。。。
二、请求对方协助
话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像
您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我
非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通 对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信 赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让 我有机会去为他们服务就可以了”。
成功索取转介的三个问题
❖ 一，问客户对你的服务满不满意？ ❖ 二，问客户对你的公司、你设计的建议书和
你的专业是不是满意？ ❖ 三，是不是同意好东西跟好朋友分享，能不
能把你介绍给最关心的朋友或亲人？
主顾开拓之-转介绍
• 2.邀约不成功，则在电话中要和客户联系好送卡的时间及地点， 以便做后期的追踪。 • 您这边如果实在因为事情来不了的话，那我们将会把这张 卡为您送过去，帮您开通！您看到时候是送到单位还是家里方 便呢？请问您家的地址是;…….,那您看，我们是明天下午还是 后天给您送过去方便呢？......会后我们会安排您的服务人员和 您联系！祝您平安快乐！ • 3.以服务人员的名义与客户电话邀约（为了能够有效的邀约， 建议电话里面涉及一些相关权益的通知) • 您好：请问是XX先生吗？我是平安的服务专员：xxx，您 的朋友XX委托饿哦没给您赠送的这张保险卡，已经下发至我 手中，我给您送过去，同时，在平安银行进驻xx之际，我公司 还给xx的一部分优选客户回馈了一款高息理财账户，这边也要 给您通知到，所以您看您今天下午还是明天下午有时间，我给 您送过去，您的地址是：…..对吗?那我大约一点过去，祝您 平安快乐！
二、没做转介绍的原因
忘记要求 一切进展顺利，害怕破坏气氛
知道如何要求
已要求，但遇到拒绝就放弃了
倾向运用其他主顾开拓法
成交了就想早些离开，以免客户变卦 难以启齿
三、转介绍的工具有哪些？
• • • • • 1.出行平安卡 2.急难援助卡 3.照相卡 4.定点医院 5.等等。。。（一切让客户觉得有用的东西）
• （二）、追踪后，由于对客户有了深层次的了解，所以可 以对客户做准确的定位！如： • 1.准客户 • 2.可维护的客户 • 3.顾问 • 4.增员……
结束语
• 祝愿大家： • 开心工作! • 快乐生活！
• 二。照相卡（父亲节，母亲节，教师节，儿童节等节日） • xxx老师您好！在教师节来临之际，我们平安特别携手 XX摄影中心联合推出了“特别的爱，给特别的您”的活 动，作为从事光荣老师一职的您，在这个只属于你们的节 日里，不光您自己可以和家人一块去ＸＸ摄影中心去享受 我们这张价值300元的照相卡，您还有一个权益，那就是 你可以推荐您的10位同事和您一样，享受这份特别的礼物！ 您现在可以翻开您的手机，看看要送给谁，我这里给您登 记一下！我们会在三个工作日内，将这份特别的爱，送给 特别的你们!
金牌销售员的销售话术之主顾开拓话术
金牌销售员的销售话术之主顾开拓话术销售员：您好！我是XXX商店的销售员，很高兴为您提供服务。
请问有什么我可以帮助您的？顾客：嗯，我只是随便看看。
销售员：非常感谢您的光临。
我们有很多最新款的产品和独特的促销活动，您可能会对这些感兴趣。
例如，我们最新推出的智能手表功能强大，可以帮助您记录运动数据、监测心率和睡眠质量等等。
您是否希望了解更多相关信息？顾客：嗯，我还没有考虑购买这样的东西。
销售员：没问题，我完全理解。
购买一件新产品需要时间考虑，但是我相信您一定会喜欢我们的产品的。
我们为顾客提供免费试用体验，您可以在购买之前了解产品的演示和功能。
这是一个很好的机会来体验我们最新的智能手表。
您是否有兴趣试试呢？顾客：试试也好，但是我还没有购买的打算。
销售员：非常感谢您的配合！我们的目标是让每一位顾客都有一个愉快的购物体验。
试用产品可以让您更好地了解产品的优势和功能，确保您能够做出最满意的购买决策。
此外，我们还提供性价比极高的延长保修服务，让您更加放心使用产品。
试用产品的过程中，您可以留下您的联系方式，如果在未来您对购买产品感兴趣，我们会第一时间通知您最新的促销信息。
顾客：好吧，请给我试用一下。
销售员：太棒了！这是我们最新款的智能手表，它有多种功能供您选择：呼叫提醒、健康监测、信息推送等等。
您只需轻轻一碰，就能拥有这些功能。
试用期为7天，期间您可以随时咨询我们任何疑问或者需要帮助的地方。
如果您有任何其他需求，也请随时告诉我，我会尽力满足您的要求。
顾客：好的，我试用一下看看。
销售员：非常感谢您的配合！在试用期间，如果您发现任何问题或者有任何需要帮助的地方，请随时联系我们。
我相信您一定会喜欢这款智能手表，并且在试用期过后决定购买它。
我们将会继续为您提供优质的产品和服务。
如果您对其它产品也感兴趣，我们也会根据您的需求提供相应的推荐。
谢谢您选择XXX商店，希望您能有一个愉快的购物体验！销售员：非常感谢您的支持和信任！让我来详细向您介绍一下我们的智能手表吧。
转介绍法对于主顾开拓的意义及方法步骤含备注
可用于：同学聚会、参加婚礼、组织旅游、组织专项活动
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交际法
您觉得您的朋友中有哪些人有这方面的需要呢？
服务客户本人、服务客户家人、服务客户朋友、保单整 理、非寿险信息或咨询服务
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
工具法
寒暄赞美 工具说明
张先生，恭喜您！您已经拥有了一份完善的风险 保障，这是您对家庭责任的最佳体现。
我这边有一份紧急联络卡送给您，以备您在紧急状 态下使用，这也是我们公司对客户提供的一项服务 （将联络卡递上）。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
温馨提示：
1、获得转介绍最关键的技巧——主动提出要求； 2、当客户犹豫不决是否向你提供名单时，要想办法消除客
户的疑虑，而不要与客户争辩，令他们感到不舒服； 3、要始终使谈话轻松愉悦，同时又要适度坚持； 4、可以通过提出一、两个问题引发客户思考以获得名单。
索取名单 您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
可用于：亲朋好友、已签单客户、未签单客户
活动法
寒暄赞美 阐述活动 说明意图 缓解压力 索取名单
王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息
这个月我顺利Leabharlann 升为xxxx，为此，公司特意为我举办了一场 个人庆功宴
我特别想请您来参加。到场的都是朋友，到时候您可以带您 最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场
主顾开拓之转介绍-文档资料
绩优业务员的客户（业绩）有76％来自 转介绍
转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯
转介绍是销售流程圆环的中心
开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓 优质服务 请求转介绍 安排接触 面谈
递送保单 促成
拒绝处理 建议书说明
收集资料 需求分析 寻找购买点
建议书 规划
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的
要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要 求转介绍的最佳时机。 —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
在没提出五次要求之前，就放弃
60%的推介人之所以提供推荐名 单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：
高附加价值的服务，想让他的朋 友享受到同样的优质服务。 由于您的热切要求，个人追求成 功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。
为什么没有人为我转介绍？
• 已经赚了客户的钱，不好意思
• 销售保单不过是为了成交一笔生意
• 不敢开口 • 强迫行销 • 拿到名单后贸然拜访
取得转介绍名单的5个步骤
步骤一 建立共识
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注意:
在没提出五次要求之前，绝不放弃
客户的常见拒绝
• 我不知道谁需要保险…
• 等我想到再给你打电话…
• 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险… • 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
合格业务来源中心的条件
好事的人
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转，违者必究
保险公司巧用转介绍持续进行主顾开拓定义优势成功要点介绍中心共35页文档
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
保险公司巧用转介绍持 续进行主顾开拓定义优 势成功要点介绍中心
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
主顾开拓与转介绍3
4、 “最近***发生了重大事故，王太太您知道很严重吧？ 为了避免家庭悲剧的发生，王太太，能不能请您看 看，您的亲戚、朋友中是否有人有保险需求，让我 为他服务？‛
52
5、 “林太太，您隔壁（楼上、楼下）那家看起来很不错， 您和他熟不熟？能不能介绍让我认识？成与不成我都 会感激您的。‛
6、 “洪太太，想向您请教一个问题，您最近有没有参加人家 的婚礼？他姓什么？他的电话是多少？‛
19
问题描述：
强迫推销
强迫推销是索取转介绍的大忌，如果客户为你的频
频拜访不断的要求而心生厌烦，他会把你这个麻烦
转介绍给他的亲朋好友吗？答案是否定的。转介绍 ----一定要开发客户自觉的意识，只有对你满意他才 会将自己的朋友介绍给你。
20
解决方案：转介绍无负担
千万不要让客户觉得业务员来拜访他仅仅是为了签
1、由他所熟知的范围谈起 2、由大范围谈起再谈小范围
30
已婚男性：
“王先生，像您人这么好，您是否可以介绍一些人 让我去认识一下？‛
‚王先生，您觉得您的同事里面谁最需要家庭保障 计划？‛
31
已婚女性：
“林太太，如果可以的话，您愿意协助 我成功吗？‛
‚林太太，您知道您的亲戚朋友中有谁像 您这么顾家吗？‛
53
7、 “刚刚那位李先生看起来很客气，是你们的供应商吗？ 他做什么的？‛
8、 “刚刚那位陈老板跟你们很熟悉，交情不错吧！他的 事业做得成功吗？‛
9、 “刚刚电话中那位好像跟您很熟，是您的好朋友吗？‛ 或者‚林先生，您平常都跟谁去爬山（打球、打牌……）‛
54
10、“林先生，感谢您给我时间和方便，您晓得我是寿险 业务员，我想借助您的眼光和判断力在这一行取得成 功。如果能力所及的话，您会乐意帮助我成功吧。那 能不能请您帮个忙介绍三位向您这样有身份有地位的 人，让我能够为他服务。‛ 11、 “王先生，如果您真的一时想不起有什么可以介绍，是 不是请您翻看一下您平常的名片簿？看看有没有合适的？‛
保险公司“主顾开拓缘故法”转介绍陌生拜访话术(保险网络)
主顾开拓的话术1. 缘故法接触话术表哥（姐）：您好！我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。
在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。
不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。
我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。
如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。
总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。
不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。
当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？2. 介绍法话术(1)表哥（姐）：您好！我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。
表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。
麻烦您帮我写介绍函好吗（2)费小姐，您好。
感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。
我真不知如何感激您费小姐。
我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。
保险分享持续不断的主顾开拓售后服务与转介绍
持续不断的主顾开拓——售后服务与转介绍一、持续进行主顾开拓的意义二、转介绍的好处及方法三、售后服务的意义、时机与方法目录持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？思考4件/月×12月/年×40年=1920件在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭一、持续进行主顾开拓的意义二、转介绍的好处及主要方法三、售后服务的意义、时机与方法目录常用的主顾开拓方法老客户加保和转介绍缘故市场综合开拓陌生拜访主顾开拓方法的特点——转介绍三大好处——容易复制客户群体，优化客户质量容易批量获得优质名单销售成本低、成功率高转介绍的主要方法老客户转介绍缘故转介绍综合开拓转介绍老客户转介绍条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构合理以及保费较高方式：直接开口索取转介绍数量：2——3个后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍早开拓，早突破我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——人人都需要保险，缘故也不例外，缘故的缘故也不例外！条件关系好（至少5年友谊）认可我的工作家庭条件好、善交友方式：微博开拓、微信经营请朋友开拓主动到缘故单位拜访缘故转介绍：通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要微信和电话微博开拓、微信经营成功案例：银行微信经营关键动作（1/2）主动添加好友群聊系统—寻求同类质客户转介绍朋友圈分享—早晚分享—正能量—转发必加主题和自己的总结微信经营关键动作（2/2）朋友先和她有需求的朋友聊对方同意进一步了解保险，要来所有信息直接做计划请朋友传递计划书，同时要对方电话开始沟通请朋友开拓成功案例：客户小姚观察群体特点选择重点对象直接名片出击主动到缘故单位拜访综合开拓充分发掘客户的多种需求吸引客户、留住客户、开发客户——销售寿险产品综合开拓客户经营对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……）方法：定时出现：假日节日、团险服务个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险的小礼物最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、咨询过保险的人最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心拥有充分保障：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏，充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。
金牌销售员的销售话术---主顾开拓话术
金牌销售员的销售话术
不要轻易说再见
销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我 们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介 绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。
客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。 销售员：------再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）
金牌销售员的销售话术
电话约见客户的话术
“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。 约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客
户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比 如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时 间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么 时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后 天的下午您什么时候有空？”
金牌销售员的销售话术
“拿鸡毛当令箭” 最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触； 小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。” 销售员：“你好。我是格林公司XXX。能请詹总听电话吗？” 小丽：“请问有什么事吗？” 销售员：“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面------ ” 小丽就把电话转了过去 如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：“你稍后可以打电话
金牌销售员的销售话术
赴约前再敲定一下见面时间
如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是 门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情 况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。
当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不 但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就 是“无效率的拜访”
到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要 你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见 面的机会，不要忘了这个中心。
主顾开拓转介绍法22页
转介绍案例
1、转介绍人员：老师 过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，成交总件数38件，保费： 38*6000=228000。 2、转介绍人员：电视台、政府机关工作人员2人 共介绍客户20人，保费累计40万。其中一位客户是本地房地产开发商，年交保费10万。 3、转介绍人员：金融行业工作人员3人 共介绍客户60人，保费累计160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交 10万保费5件。 4、转介绍人员：家人 共介绍客户30人，保费累计50万。妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营，以理财、 健康、子女教育产品为主。 5、转介绍人员：邻居 共介绍客户10人，保费累计30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2 件。
寿险业务员的寿险生涯长短决定于其主顾量的多少
转介绍是最有效的主顾开拓方式！
二、转介绍的优势
• • • • 获得良质准主顾名单; 遭受较少拒绝，体验快乐行销; 提高效率； 客户的从众心理；
250定律是你的聚宝盆
一个保单就是一个市场 一个市场就是一份事业 一个事业就是一生成功
三、转介绍的来源
• 写出已签单的客户名单……
一、点燃思考
• 目前缘故名单有多少？ • 按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时 间？ • 名单用完后，我们该怎么办？
酒店
美容院
脑力风暴
服装店 车友会
烟台曲春华
• • 毕业于鲁东大学政治系，本科学历，业 务经理。 2008－2010年连续入围总公司泰康杯、 丰收杯
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2009年、2010年、2011年以个人业绩 入围世纪盛典
衔接训练4准主顾开拓之转介绍法含备注44页PPT
衔接训练4准主顾开拓之转介绍法含பைடு நூலகம்注
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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第一步：强化认同，1.引导对方对保险给予正面回应，业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。
2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值，业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫。
第二步：提出要求，1.充满自信地提出要求，业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。
客：我一时想不起来这么多人!业：是的，
一般人可能第一时间想不起来。
举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：张琴，王力，周全。
业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作。
收集新客户的详细资料，客：他们是我的几个要好的朋友。
业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。
业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。
但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。
现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。
我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。
如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。
客：嗯，这样也可以。
业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？客：139×××××。
业：她在哪里工作？她的孩子
多大了…… 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息。
追加及感谢，业：除了
他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。
（感谢对方帮助）业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。
第三步：消除顾虑，1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈，业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。
这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
2.客户担心自己的个人资料外泄，业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。
让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。
业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。
我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。
3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感，业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。
转介绍成功的要点，传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍。