主顾开拓方法介绍
主顾开拓的方法范文
主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。
以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。
这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。
2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。
制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。
3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。
企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。
同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。
这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。
新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。
企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。
5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。
企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。
在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。
根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。
6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。
企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。
通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。
7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。
企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。
主顾开拓36招(36招)
M华山剑法之三
永不放弃
简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信 函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重， 又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾 的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主 顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
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M华山剑法之二
投石问路
简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优 质客户资料。设计．发送约见信函，并及时电话追 踪。
层面：适合社会经验丰富，知识面宽．理念丰富的 业务员。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了 对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述 完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触 他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。
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主顾开拓的意义
我们在寿险营销的事业生涯里，终究会 建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟 壮丽的事业大厦。
要实践这一目标，请永远不要忘记： 你无法赚取佣金，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签定合约； 你无法完成签约，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访； 你无法接触拜访，除非你拥有名单。
您诚意的朋友 XXX 敬上
1态度差的客户过一阶段给其发 一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力 与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。 契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发 客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。
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M华山剑法之二
管理层的准客户
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
你身边的主顾开拓方法
四、目标市场法 是指在某一特定行业，或某 个特定单位，或某片特定社区，或某处特 定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。 目标市场法的优点是数量大、 集中而且有共性，节省时间，客户有安全 感，便于相互介绍，但是在开创初期较短 时间内，效果可能不太显著。
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则 数百人，而且人员相对稳定的企事业单位 作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。 职团开拓的优 点是比较容易进行多方面、多层次的销售 行为，有较强的参与力和购买力，产生良 好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选 定就必须花时间，派专人长期驻守，不能 心猿意马。
• 六、DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的，具 有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客 户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函， 这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛 使用。 DM法的优点是通过书信，你可以联系上许 多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递 信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工 作量很大，而且回报率不容乐观。 DM要求对寄发 的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以 上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业 务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一 种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的方法
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
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课程回顾
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20.10.2916:57:3816: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
谢谢
16:57 20.10 .2916
2020年10月29日星期四4时57分38秒
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时57分38秒 下午4时57分16:57:38 20.10.29
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920.10.2916:5716: 57:3816:57:38 Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月29日 星期四4时57分 38秒Thursday , October 29, 2020
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。16: 57:3816:57:3816:57Thursday, October 29, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2916: 57:3816:57:38 Octobe r 29, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日下午4时57分 20.10.2920.10. 29
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要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
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推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
如何高效主顾开拓
如何高效主顾开拓在现代商业竞争激烈的市场环境下，高效地开拓主顾是企业长期发展的关键。
开拓主顾不仅仅是为了扩大市场份额和销售额，更重要的是与客户建立长期合作关系，提升客户忠诚度，实现可持续发展。
下面我将详细介绍如何高效地开拓主顾。
首先，要明确目标客户群体。
企业开拓主顾需要有明确的目标和定位。
通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征和需求，以便针对性地制定开拓策略。
不同的客户群体有不同的需求和购买行为，只有深入了解客户，才能提供满足其需求的产品和服务，从而赢得客户的信任和合作。
其次，要提供差异化的产品和服务。
在竞争激烈的市场中，企业必须具备差异化竞争的优势。
通过创新产品和服务的研发和提供，满足客户特定的需求，不仅能够赢得客户的青睐，还能够提高客户的忠诚度。
此外，企业还可以通过提供个性化的定制服务，满足客户的特殊需求，进一步巩固客户关系。
第三，建立良好的客户关系。
与客户建立良好的关系是开拓主顾的关键。
企业应该通过与客户保持密切的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
通过建立良好的信任和合作关系，赢得客户的满意和信赖，从而形成长期稳定的合作伙伴关系。
第五，利用数字化工具开展营销活动。
随着互联网和数字技术的发展，企业可以利用各种数字化工具来开展营销活动。
通过建立网站和社交媒体平台，企业可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
同时，利用数据分析和营销自动化工具，企业可以更加精确地了解客户需求，精准定位客户，开展个性化的营销活动，提高开拓主顾的效果和效率。
最后，要持续创新和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业只有不断创新和改进，才能跟上市场的步伐和满足客户的需求。
企业应该密切关注市场动态，关注竞争对手的动态和客户的反馈，及时调整和改进产品和服务，提供更好的解决方案，为客户创造更大的价值。
总之，高效地开拓主顾是企业长期发展的重要任务。
通过明确目标客户群体，提供差异化的产品和服务，建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，利用数字化工具开展营销活动，并持续创新和改进，企业可以有效地开拓更多的主顾，实现可持续发展。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓的方法
1、信函制作的要领：寒暄、自我 介绍、赞美、肯定、提出拜访的 要求 2、电话约访 3、直接拜访
特性：
市场无限大 没有得失心 锻炼自己勇气和智慧 以量取质
结论
业务员脱落的最大原因 是缺乏准主顾，主顾开拓 是每天获取大量A、B级准 主顾名单，持之以恒直到 养成习惯！
主顾开拓的方法
南海国寿：谢建雄
一、缘故法
1、姻亲 2、同学 3、同乡 4、同好 5、同事 6、同邻
特性：
易于接近 较易成功 得失心重（缺点） 易于收集资料
要领：
利他而来 惜缘、选缘、用缘、造缘； 保持平常心
二、介绍法：
建立业务来源中心 1=260定律
特性
利用他人的影响力 延续经营
要领：
确立你的服务思想 敞开胸怀，接近所有善缘 人际关系要好
主顾开拓
缘故法
从亲朋好友中找出你的客户。
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能达 企业
主顾开拓之缘故法
对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
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能达 企业
每个人都有自己的亲戚、朋友， 让他们一起拥有能达提供的服务，让 他们的家变的更美。
能达 企业
主顾开拓
能达 企业
客户开拓重要性
对于销售行业，客户是你是否能够 生存下去的命脉，客户数量的多少 决定了从业人员事业成败的关键 。
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能达ห้องสมุดไป่ตู้企业
主顾开拓：
主顾开拓就是用一种有系统的 方法来决定该跟谁接触，以使他能 向你购买产品。
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能达 企业
准客户的条件
有需求
有购买能力
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能达 企业
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能达 企业
缘故法的特征要领
特征: 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领: 1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.买窗帘都要买，你不让她来这里她 就到别处去 4.保持平常心,不计较成败得失
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能达 企业
主顾开拓之介绍法
请求缘故关系或现有的客户为 你做介绍人，推荐他们的熟人做你 的准主顾
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能达 企业
主顾开拓之职团开拓法
职团开拓法就是选定一家少则十 人，多则数百人而且人员相对稳 定的企事业单位作展业基地，并 定人定点定时进行服务和销售活 动的方法。
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能达 企业
准主顾是营销员最大的财富，要 想延伸自己的人际关系，唯有持续 不断的进行准主顾的开拓 。
主顾开拓方法及话
3、直冲法
2、介绍法
• • • • • • • • 介绍法中又细分为两种方法 （一）连环介绍法 1.亲属环家属 姻亲 2.影响力中心 3.兴趣爱好环 4.职业环 5.行业环 作为销售高手的经验都证明，找到影响力中心，能使我们的销售事业更顺利地进行并获取 成功。
• • • • • •
（二）、连锁介绍法 1、此种介绍法有两种方法 a、单线介绍锁：即一位客户介绍另一位客户，一直继续下去 b、双线连环：即一位客户介绍两个或两个以上的准客户，不断连锁形成辐射的网状结构 2、介绍法的好处： 由于朋友或熟知的人员的介绍，可以减少客户的直接拒绝，争取到面谈机会，如果是介绍 的同行业人士，还有互相攀比，以身试教的作用，从而易于达到签下合同的目的。
• 陌生拜访法 即根据电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生拜访，包括传统的“扫街”方式。 • 陌生拜访法： • 形成有效率的推销。厦、 写字楼。获取客户信息最简单的方式就是直接按响客户的门铃，直接询问客户，虽然比较 辛苦，但这是成功率最高、最节省时间的有效方式 • 陌生拜访应有足够的心理准备，采取有计划，有系统的做法，以减少阻力 • 拜访步骤： • 1、区域性活动 • 2、收集目标区域的背景资料 • 3、编制标准接触话术书及说明话术 • 4、编制建议 • 5、话术背诵及演练 • 6、争取复访机会。 • 向投递员咨询： • 投递员在向客户投递报纸、信件的过程中，与客户接触比较频繁，对客户各方面信息了解 得比较清楚。咨询投递员不仅能了解客户丰富的客户信息，从他们那里收集、整理客户信 息除了有规律性的和周期性的信息外，还有较多新出现的信息 • 收集废旧名片： • 不仅可以获得客户信息，说不定还能捞到“一条大鱼”。 • 医院门诊登记簿：
主顾开拓方法及话术
准主顾开拓方法技巧及话术
准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。
依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。
这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。
如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。
如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。
准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。
一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。
业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。
二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。
第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。
过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。
但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。
要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。
当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。
大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。
第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。
范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。
【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法
【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。
危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。
情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。
障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。
直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。
消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。
擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。
主顾开拓方案
主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动，积极主动地开发新的潜在客户，扩大客户基础，并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。
对于企业来说，主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。
在本文档中，我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。
2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义，以下是主顾开拓的几个重要方面：2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾，企业可以扩大市场份额并增加销售量。
开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域，提供更多的销售机会和增加收入。
2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系，企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务，并成为品牌推广的有效渠道。
2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。
良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任，提升企业的品牌价值。
3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略，以下是主要的关键步骤：3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场，即有潜力的客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点、需求和竞争情况，有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。
3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后，企业需制定相应的主顾开拓策略。
主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措，以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。
3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略，企业需要实施具体的主顾开拓计划。
在实施过程中，可以采取多种方式，如广告宣传、销售推广、线上线下活动等，以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。
3.4 监控和评估在主顾开拓过程中，企业需要持续监控和评估各项活动的效果。
通过可量化的指标和数据分析，及时调整策略和方案，以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。
新人主顾开拓方式
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
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9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础.
敬祝 全家幸福 四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝 平安如意，事业发达！
平安寿险顾问
主顾开拓缘故法
三、主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法
（二）介绍法
（三）直接开拓法
（四）目标市场
（五）团体开拓
（六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
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（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （2）朋友 （3）同乡 （4）同好
（5）同事 （6）同学 （7）社团 （8）消费
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缘故转移话题
•你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
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怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业
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觉得赚亲友的钱
•你的收入不是亲友给你的，而是保险 公司给你的
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
• 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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主顾开拓之目标市场法
目标市场法是指在某一特定行业，或 某个特定单位，或某片特定社区，或 某处特定街道，以及具有共同属性的 某些人群中展业的方法。
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目标市场开拓的优点
1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避 免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升； 2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力 产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。 4、有利于进行售后服务工作，提高续保率。 5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进 入销售状态。 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。 件数积累，业绩上升 。
其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生 《社调表》。。。。
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自信工作接触
真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选
……
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找出合格的准主顾
有购买力
有决定权
身心健康 容易接近、有同理心
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进行客户分类 1、三种人 2、非三种人
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开始经营
面对面约访 邮寄信函
电话约访
……
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主顾开拓之缘故法
缘故市场的重要性 缘故客户的来源 开发缘故市场的注意事项
16、不做长时间的谈话。 17、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。 18、要了解职场的习惯、传统及行事方法。
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主顾开拓之职团开拓法
职团准主顾认为不合格的业务员
1、只顾自已说话，不肯倾听的人。
2、不注意对的心情或方便性。
3、对质问不做亲切说明，草草了事。 4、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。 5、结果不如意时，态度马上转变。 6、未深入了解对方，只愿自已的主张推销保险。 7、销售前恭维备至，成交后不见人影 。
主顾开拓的方法
寻找准主顾的准则
树立并分享保险工作的信心
准主顾开拓时应注意的礼仪
了解准主顾的需求
每天新增源源不断的准主顾
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开拓准主顾的流程
思考创新准主顾的来源（渠道）
自信工作接触
找出合格准主顾 进行客户分类
开始经营
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开拓准主顾的来源
准主顾来源大致可从三个渠道
缘故：您所认识的人 推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同 的朋友介绍而认识的。
如何在职场中赢得准主顾的好感
1、不勉强、不烦人、不强销。 2、遵守职场的规定，热心拜访。 3、介绍适当的保险。 4、设身处地的为客户着想。 5、很有礼貌，仪容整洁。
6、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。
7、丰富的保险知识，做适切的指导。 8、做事细心，能注意细节且服务周到。
9、做事认真，动作干脆利落。
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主顾开拓之职团开拓法
如何在职场中赢得准主顾的好感
10、有幽默感，有耐心并且很亲切。 11、出入部室时须打招呼说：“您好！打扰您了！” 12、该问退出时，须向职场的主管打招呼。 13、进出须配戴服务胸牌。 14、始终面带微笑。
15、尽量向多数人打招呼，以便获取职场情报。
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主顾开拓之推荐介绍法
推荐介绍的来源
现有保户
影响力中心
朋友 亲戚 你所认识的其他人 你所接触的人
以上这些人所介绍的其他人
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主顾开拓之推荐介绍法
争取影响力中心认同的方式
让影响力中心了解你的工作
让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值
强调你是以保户的需求为导向，不会强迫推销不适 合的商品
及时消பைடு நூலகம்影响力中心的疑虑
描述你所要找的保户的类型 用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单
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主顾开拓之陌生拜访法
我们都知道陌生拜访有一定的难度，但 是这种方法也是不能被我们放弃的方法，
我们可以有针对性地进行陌生拜访，这
就是我们接下来要介绍的职团开拓法和
目标市场法。
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主顾开拓之职团开拓法
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主顾开拓之 信函开拓法
制作经过特别创意设计的、具有吸引 力和感染力的宣传资料，大量寄发给 潜在的客户，或者为一些特定的准主 顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫 DM开拓法。
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其他寻找准客户的渠道
搬家公司的资讯渠道 利用商展会开拓准主顾 …… 研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？
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职团开拓法就是选定一家少则十人， 多则数百人而且人员相对稳定的企 事业单位作展业基地，并定人定点 定时进行服务和销售活动的方法。
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主顾开拓之职团开拓法
职团开拓的优点
有较高的购买能力 能够进行多方销售 比较容易进行销售行为
容易产生良好的连锁效应
提高有效的活动效率
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主顾开拓之职团开拓法