保险客户经营售后服务的重要性46页

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技巧和方法
方 法
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技巧和方法
客户及其家庭成员 的详细资料。
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技巧和方法
详细资料是我们为客户的服务之本。只有把客户的资料详细记 录在案,我们才能在以后的日子里清楚地看到客户的投保资料、个 人喜好、家庭成员情况,为客户服务奠定基础。在客户服务中可以 根据实际情况建立如下档案系统:
注意:根据不同客户状况确定不同沟通方式
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技巧和方法
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技巧和方法




主顾开拓 约访
接触前准备





接 触
售 后 服
售后服务与 转介绍
促成
说明

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启示
同样,寿险营销也 是按一定方法与步骤的, 其推销流程就是一个循 环往复的过程,每一个 步骤都要做到位,都不 能缺少。在任何一个步 骤中客户有什么样的反 应,我们应怎样处理都 是有一定的方法的。
放心
找到需求点 拿走其担忧 送去其心愿
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技巧和方法
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技巧和方法
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技巧和方法
通讯手段的魅力
通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示 电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联 系与沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联系工 具,事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上聊天 也是感情联系的好方法。在客户看来,用现代的方式 与其交流,他会觉得很时尚。
目前,在业内已逐百度文库认同了一个新的观念叫作 “经营您的客户”。
那么如何经营您的客户,做好售后服务工作呢?
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很满意
继续交费,增加新契约
介绍新主顾
很满意
继续交费,增加新契约 介绍新主顾
良性循环
很满意
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售后服务的重要性

、 对
合同有效,生活安心

条件变化,调整保障
户 而
合同变更,专业服务

理赔及时,雪中送炭
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7
二 售后服务的重要性


合同有效,收入稳定


客户加保,财富增加

介绍客户,成功率高
而 言
随时服务,乐趣无穷
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客户档案
•生存领取档案
•保单存根档案 •理赔过的档案 •重点服务档案
建立档案系统
•… … … …
服务对象:
适用所有客户、所有业务员,尤其是多次投保或家庭保单较多
客户应专门建立详细档案
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技巧和方法
对每一个 客户资料 分别诊断 个别下药 达成客户所需求 让客户买得安心
在手术过程中,病人有什么 样的反应,该做什么样的处理都 是按照一定方法来的。
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缝完伤口后表面 上意味着手术的 结束,但病人能 够真正的痊愈还 在于手术后的…
技巧和方法
复查 与
护理
否则,虽然手术做的很漂亮, 但是伤口护理的不好,病人还 是会有意见的。这次手术也不 能算成功的手术。



客户对我们的期望

有哪些呢?


服务性
专业性
迅速性
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技巧和方法
满足客户的期望值
服务满意
主动续保 增加保额 购买新险 推荐介绍
成为忠实的 客户群
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技巧和方法
先 看
麻醉
消毒
开刀

寿险行销是自主经营的事业。那么经营的 根本是什么呢?
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1
经营客户贵在用心
对于代理人个人而言,他在这个行业中能否长期 生存并取得发展,服务的优劣起着至关重要的作用。
对公司而言,没有良好的服务,就无法体现合同 的诚信,造成已有的客户不愿续约,更难以招揽大量 新保单,使公司的资本经营无以为续。
8
售后服务的重要性

、 对
合同有效,利润节余

提高信誉,诚信保障
司 而
专业服务,造福百姓

回馈社会,永续经营
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9
销售的完成并不意味着推销工作的结束:售出
保单只是万里长征走完了的第一步,我们通过优质
服务可以弥补售前服务的不足,了解客户真正需求
并尽力帮助其解决问题,达到“他满意,我获利”
。。。。。。
同理:
不会有人理睬没有完善服务的业务员!
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12
技巧和方法
我们的行业就是一个突出服务性质 的行业,在服务至上的社会里,服务的 质量与商品一样重要。
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技巧和方法


亲切性
可靠性




止 血



复查与处理 缝合伤口 处理患处
较 医生为病人手术的流程
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技巧和方法
医生为病人动手术,不管病 人是男女老少,是有钱的还是没 钱的,是陌生还是熟悉的,是喜 欢的还是讨厌的,只要是病人, 需要动手术,都要按照相同的步 骤和方法来进行。
的双赢境界。
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我看中的还是 你的服务!
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日常生活中,我们也知道服务的重要性,以及它 会如何影响你将来的消费。
你会不会购买没有售后服务的汽车? 你会不会光顾对你服务不周的餐馆? 你会不会购买没有售后保修的电器?
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3
不满意
交费一次失败,早期解约
反对亲友购买 阻塞新的推销
恶性循环
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4


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5
我看中的就是 你的服务!
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