保险公司如何经营客户(117页)ppt课件
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客户经营是寿险行销的真谛(ppt35张)
温与客户的关系，从而直接带来加保
与转介绍的可能
服务三要素
• 与客户联系的方式
– 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、 递送鲜花
• 与客户联系的时间
– 重要日子的安排、平日联系的频次
• 与客户联系的内容
– 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、 生活贴士、工作汇报、解决问题、交流 沟通、时点祝福
定期检视保单需求
×10人/件 ×10人/件 =20个准主顾 ×4次 =80次
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件的背后
1050元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累
2件 =
为什么失败 的总是我
？
让我们来了解一下成功者的秘诀！
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币)
界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
2、客户资料编号、分类与建档
• 经过分析、整理、归类的客户资料，才 可以成为确定服务方案的有价值资讯
– 首先整理分析资料
– 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期 或按认识先后顺序）
– 根据客户关系类型分类
保险公司如何经营客户(PPT17页)
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
客
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
保险业客户关系管理策划介绍课件
04
持续优化：根据评估结果， 持续优化客户关系管理策略， 提高客户满意度和忠诚度
成功案例分享
保险公司A：通过大数据分析客户需求，提供 个性化保险方案，提高客户满意度
保险公司B：建立完善的客户服务体系，提供 24小时在线客服，提高客户体验
保险公司C：开展客户活动，提高客户参与度 和忠诚度
保险公司D：通过社交媒体与客户互动，及时 了解客户需求和反馈，提高客户关系管理效果
提供个性化服务
01Байду номын сангаас
02
03
04
了解客户需求：通 过调查问卷、访谈 等方式深入了解客
户需求
制定个性化方案： 根据客户需求制定 个性化的保险方案
和服务
提供定制化服务： 提供定制化的保险 产品和服务，满足
客户个性化需求
持续跟进：定期与 客户沟通，了解客 户需求变化，及时
调整服务方案
定期回访与维护
制定回访计划：根 据客户类型、购买 时间等因素制定回
提高客户忠诚度：通过优质的服务和良好的客 户关系，提高客户忠诚度，降低客户流失率
增加客户忠诚度
提供优质的服务：满足客户需求，提供专业 的建议和解决方案
建立信任关系：与客户建立长期、稳定的合 作关系，提高客户信任度
提供个性化服务：针对不同客户需求，提供 个性化的产品和服务
提高客户满意度：关注客户反馈，及时解决 问题，提高客户满意度
流失率
客户关系管理可以帮 助企业提高客户资源 整合能力，从而提高
企业市场竞争力
建立客户档案
01 收集客户基本信息：姓名、性 别、年龄、职业、家庭状况等
02 记录客户购买保险产品的种类、 金额、时间等信息
03 收集客户反馈意见和建议，了 解客户需求
保险客户经营新时代PPT课件：为什么要做客户经营
“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这 一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位 核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源 的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
客户经营是个人寿险事业常青的保障
银行-
经常是被比较的种子选手
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
房产-16年财富膨胀的神话 股市-“高收益、高回报”的竞技场
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
B类
验
C类
体
D类
户
客
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
02 PART TWO
客户经营是个人寿险 事业常青的保障
客户经营是个人寿险事业常青的保障
二、客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
业务员
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户， 客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这 一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位 核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源 的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
客户经营是个人寿险事业常青的保障
银行-
经常是被比较的种子选手
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
房产-16年财富膨胀的神话 股市-“高收益、高回报”的竞技场
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
B类
验
C类
体
D类
户
客
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
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02 PART TWO
客户经营是个人寿险 事业常青的保障
客户经营是个人寿险事业常青的保障
二、客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
业务员
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户， 客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
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保险如何进行客户管理ppt
04
内部资源：通过 公司内部资源， 如员工、股东等， 挖掘潜在客户
客户需求分析
客户需求分类： 根据客户需求进 行分类，如保险 需求、投资需求 等
01
客户需求优先级： 根据客户需求重 要性进行排序， 确定优先满足哪 些需求
03
02
客户需求分析方 法：采用问卷调 查、访谈等方式， 了解客户需求
04
客户需求满足策 略：制定针对性 的策略，满足不 同客户的需求
05
客户关怀：定期与客户沟通，了解客 06
投诉处理：受理客户投诉，及时解决
户需求，提供个性化服务
问题，提高客户满意度
客户满意度提升
提供优质的产品和服务：满足客户需求，提
01
高产品质量和服务水平
建立良好的客户关系：与客户保持良好的沟
02
通，了解客户需求，提供个性化服务
提高客户满意度：定期进行客户满意度调查，
客户分类标准
1
客户类型： 个人客户、 企业客户、 团体客户等
4
客户年龄： 青年客户、 理财需求等
5
客户收入水 平：低收入、
中等收入、 高收入等
3
客户风险承 受能力：低 风险、中风 险、高风险
等
6
客户职业： 白领、蓝领、
自由职业者 等
客户服务
建立客户满意
5 度调查机制， 持续改进客户 服务水平
客户关系拓展
2
定期回访：与客户保 持联系，了解客户动 态
4
建立客户满意度调查机 制：定期收集客户反馈， 改进服务质量
建立客户档案：收集 客户信息，了解客户 需求
1
提供个性化服务：针 对客户需求，提供定 制化服务
3
《如何经营客户》课件
2 用户友好性
选择易于使用和学习 的软件，减少培训成 本和上手时间。
3 可扩展性
考虑软件的可扩展性， 以便能够满足未来业 务发展和扩张的需求。
数据分析在客户经营中的重要性
决策支持
通过数据分析，企业可以 提取有价值的洞察，为决 策提供支持。
个性化服务
数据分析可以帮助企业了 解客户需求和喜好，提供 个性化的产品和服务。
预测市场趋势
通过数据分析，可以预测 市场趋势，做出更准确的 市场营销决策。
如何建立客户信任
1
保持沟通
2
与客户保持定期沟通，并及时解答
他们的问题和关切。
3
提供专业知识
向客户提供有价值的信息和建议， 展示企业的专业知识和能力。
诚实透明
以诚实和透明作为原则，避免隐瞒 信息或给客户造成误导。
核心原则
深入了解客户需求、提供个性化服务、保持持续沟通和建立信任。
战略客户经营的重要性
1 增强竞争力
战略客户经营可以帮助企业建立独特的竞争优势，提高市场份额和销售业绩。
2 提高客户满意度
通过个性化服务和持续沟通，满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3 促进增长
战略客户经营可以帮助企业发掘潜在机会，开拓新市场，并提供重要的增长来源。
《如何经营客户》PPT课 件
本课件将向您介绍如何成功经营客户。通过战略客户经营的重要性、客户关 系管理软件的介绍以及数据分析在客户经营中的重要性等方面，帮助您建立 稳固的客户关系。
什么是客户经营
定义
客户经营是一种系统性的策略，旨在建立和维护与客户间的持久关系，以提高客户的忠诚度 和满意度。
目标
通过与客户建立紧密合作关系，实现更高的销售、更高的利润和持久的竞争优势。
保险公司客养思考PPT课件
个人心得：
5、包装和宣传：现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象 也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前 的经济实力算不上强大，但需要包装，需要让客户感觉你的产品有技术含 量，你的企业有实力，虽然目前不是很好但成长性比较好，是具有广阔成 长前景的潜力股，善于通过比较发现自身的优势，善于进行自我营销，如 服务比其他服务更适合于客户，如快速响应速度快，最真心对待客户的， 对客户来说才是最合适的。 6、持之以恒：女孩子不喜欢没有责任感的男孩，一旦被你感动，就希望天 长地久，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质 性的变化，可不要一旦成功就变心，一辈子的生意比一锤子买卖更有深远 的意义，对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户 解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、 忠诚客户。
客户养成的分类
D类：年龄60岁以上，退休，子孙满堂。 这类客户年龄偏大，对晚年生活品质和子 孙的健康成长比较关注，伙伴需对此类客 户进行长期的交往，了解客户家庭状况， 通过上门服务及公司举办的客户服务会来 经营客户。 主要销售险种：理财型、养老型、少儿型
A类：年龄35岁以上，有钱，有地位。 这类客户注重的是对生活品质的需求，对 高端服务的向往，和财富的增值及传承。 伙伴需保持平时对客户的沟通，对理财观 念及方法和客户交流。同时需借助公司搭 建的高端平台，对客户进行服务。 主要销售险种：理财型（大额）、重疾险、
关于客养的思考
管理人员
公司
决策者
客户
销售人员
执行者
主管
伙伴
根据目前的市场，可以看出，保险公司通过培养管理干部，用来管理一家公司，包括对业务伙伴的招募和帮 扶，从而使销售人员走向市场，面对客户进行销售，客户对公司、伙伴及险种认同之后购买产品，只要有保费， 公司就有费用，才能经营，从而进行这一系列的循环操作。所以，公司的规模，员工的收入和伙伴的创富都要取 决于客户的购买，如何让客户购买公司的产品就显得尤为重要。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险如何进行客户管理ppt
营销管理
营销管理是保险公司客户管理的重要组成部分。其主要目的是通过对客户需求和市场反馈的分析，制定出一 系列营销策略，并通过各种手段来宣传、推广和销售保险产品。具体方法包括但不限于：市场调研、定位策 略、渠道管理、品牌建设等。为了提高效率，我们可以采用自动化流程，在信息收集、营销推广等方面实现 数字化转型。通过这些措施，我们能更好地满足客户需求，提升市场竞争力，并为公司带来更多价值。
公司形象维护
公司形象维护是保险客户管理的重要一环。为此，我们建议采取以下措施： 1.建立完善的投诉处理机制，快速响应客户反馈并及时解决问题，维护客户满意度。 2.加强宣传推广力度，通过有针对性的营销策略提高公司知名度和品牌价值。 3.优化服务流程，提供质优价廉、高效便捷的服务体验，树立良好口碑。 4.加强员工培训和管理，确保员工专业素养和服务态度达到标准，展现公司实力和文化风貌。 5.与相关机构建立良好合作关系，参与公益慈善活动，树立企业社会责任形象。
保费管理
保费管理是保险公司核心业务之一，涉及到保险产品定价、收取保费、账务管理等方面。其核心目的是确保 公司的盈利能力和资金安全，同时也要充分考虑客户的利益，提供合理的保险产品和优质的服务。在实际操 作中，保费管理需要遵循一定的流程和方法：根据市场需求和竞争情况调整产品定价策略、对客户进行合理 分类和风险评估、精细化收费、规范账务管理、确保理赔结算及时准确等。同时，可以通过数据分析和挖掘 来优化风控过程，并提高营销效率。
客户沟通管理
客户沟通管理是保险客户管理的重要环节之一。其核心在于建立和维护与客户的良好沟通关系，从而提高客 户满意度和忠诚度。本方案建议采用多种渠道进行沟通，如短信、电话、邮件等方式，及时反馈客户关注的 问题。同时，应根据不同客户需求及时调整沟通策略，明确沟通目标和内容，并且定期进行反馈和改善。此 外，建议加强对客户的维护和跟进，严格按照流程操作，确保高效、规范地开展各项工作。
保险客户服务与管理ppt课件
45
ppt课件.
二、建立详细的客户资料库
4、客户的个人资料
Ø家庭状况和家乡 Ø毕业的学校 Ø喜欢的休闲方式 Ø喜欢的餐厅和食物 Ø宠物 Ø喜欢的书籍
Ø上次度假的地点和下次休假的 计划
Ø行程 Ø在机构中的作用 Ø同事之间的关系 Ø今年的工作目标 Ø个人发展计划和志向
46
ppt课件.
三、编织保险客户渗透网
4
ppt课件.
一、 问题的提出？
营销解决三个基本问题（二）
v如何比对手更快的寻找并发现顾客？
v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
关键是要拥有什么样的客户？
5
ppt课件.
二、我们面对的市场环境
生产过剩
客户日益成熟
产品同质化
客户需求差异
竞争日趋激烈
6
ppt课件.
我们的销售决策中想没想到我们的客户？
8
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户
9
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户利润
客户影响力
价值
客户忠诚度
客户潜力
课程大纲
1
引言
2 客户服务管理的体系 3 保险客户的有效维护
4 保险客户的深度拓展
11
ppt课件.
一、什么是客户服务
大众营销
2000
12
客户的客户
客户的供应商
客户的朋友
客户的 渗透网
客户的亲属
客户的合作伙伴
47
ppt课件.
客户的战略联盟
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
保险公司培训PPT课件：保险客户营销
案例4
秘籍二
如何去狩猎
研讨
时间：20分钟 要求：用“缘故陌生法” 1. 写出攻心策略 2. 写出五故市场是我们寿险事业的第 一笔启动资金；
• 是我们寿险生涯最有力的后盾； • 多一个用责任维系亲情的机会。
用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！
----大胆开口 ----克服“钱”的困惑
08 更要作好售后服务
----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
秘籍二
如何去狩猎
让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤”
诚 ——以诚相待 心 ——对事业充满信心 勤 ——持之以恒地拜访每一位缘故客户
秘籍二
如何去狩猎
案例1 案例2
秘籍一
如何去打猎——信函拜访
信函拜访之关键点
信件发出一周内，勿忘要有电话联络
• 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”
• 客：“没有啊”
• 业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是新华保险公司优秀代理人
•
***我很希望在您收到信的同时能够见到我！”
•
……您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？
秘籍二
如何去狩猎
案例3
女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时 经常与小姐妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得 知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险”。 虽然知道好友不太支持她这份新工作，但惠惠还是决定在好友身上试一试
业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加 盟新华。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得 非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些 同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理， 公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻
《保险客户经营》课件
客户转化策略
建立信任：通 过提供优质的 服务，建立与 客户的信任关
系
提供个性化服 务：根据客户 的需求和特点， 提供个性化的 保险产品和服
务
加强沟通：与 客户保持良好 的沟通，了解 他们的需求和
反馈
激励措施：通 过优惠、奖励 等方式，鼓励 客户购买更多 的保险产品和
服务
客户忠诚度提升策略
建立客户关系：与客户建立 长期、稳定的关系
未来保险客户经营的创新方向
定制化服务：根据客户需求， 提供个性化的保险产品和服务
跨界合作：与不同行业进行合 作，拓展保险业务领域，提高
客户粘性
数字化经营：利用大数据、人 工智能等技术，提高客户服务 效率和质量
绿色保险：关注环保和可持续 发展，推出相关保险产品和服
务，满足客户需求
感谢您的观看
保险客户的需求与期望
投资需求：希望保险产品具 有投资功能，实现财富增值
服务需求：希望保险公司提供 便捷、高效的服务，包括投保、
理赔等
保障需求：希望获得全面的保 险保障，包括健康、财产、意 外等
情感需求：希望保险公司能够 理解并满足他们的情感需求，
如安全感、归属感等
保险客户的价值与贡献
保险客户是保险公司的主要收入来源 保险客户为保险公司提供稳定的现金流 保险客户为保险公司提供市场信息，帮助保险公司了解市场需求 保险客户为保险公司提供口碑传播，帮助保险公司扩大市场份额
提供个性化服务：根据客户 需求，提供个性化服务
提供优质服务：提高服务质 量，满足客户需求
加强客户沟通：与客户保持 良好的沟通，了解客户需求
客户沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
商务简约创意大气保险公司客户的经营与管理ppt
常见问题
1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标
2.准主顾的质 下降，促成率 低
解决方法 1.协助、辅导
2.对客户的选 择或技巧不足 进行针对性训 练
准客户档案卡
填写要领
抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析
检查要领
信息记录情况是否 全面，是否将计划 100全部做成客户 档案，随着计划 100的动态增加， 客户档案是否及时 增加。
早会前
2 早会 内外勤全体人员 教育训练、士气激励、推动业务、达成共识
每天
3 二次早会
营业分区 活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气 早会后
4
主管周例 会
内勤、各层级主管 日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作
每周一次
5
主管月例 会
内勤、各层级主管
月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营 目标
每月一次
营销员：是通过科学统计、规划每天工作量， 合理进行时间管理，进而达成自我管理的重要 手段。 营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以 准确判断营销员的工作状态、辅导点以及训练 需求，是极其重要的过程管理工具。
工作日志是提高效率的唯一方法 工作日志是做好主顾开拓的依据与
基础 工作日志是建立完整客户档案的前
明确制度 严格执行
强势宣导 奖惩分明
操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机
管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关 活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队 日常管理的工作职责。
营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩
营销主管月度出勤率 出勤率≥80%
新人 每日3访
老人 每日3访
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结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小 鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源 源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:9
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
➢客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
客
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
结束语：
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
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经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
经营你的客户
黎明
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）