高级销售管理培训课程

高级销售管理培训课程SWOT分析一更好地认识区域更新情况设立需要主题解决问题的依据二强项Strengths 内在因素弱项Weaknesses机会Opportunities 外在因素威胁Threats三、SWOT举例强项弱项■公司形象■人手不够■产品质量■代表能力■团队精神■代表销售技巧■拜访频率■市场反馈意见不好■激励■代理商机会威胁■还有很多医生没■非专利产品增多有覆盖■更好地挑选客户■几个产品一起宣传■大量的门诊病人■拜访客户成功率低■病人教育、广告■公费等制度四、东区SWOT分析强项弱项机会威胁了解你的队员Know the profile of your Team Member代表的销售业绩取决于他们的能力·知识水平成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？（医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场）·专业技能在销售领域中应如何运用自己的专业技能？准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治）代表的销售业绩同样取决于他们的投入·自信队员是否对完成工作任务具有信心？·动力队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？代表类型及他们的主要需要 能 力III 渴望型 （支持） IV 自主型 （授权） 强 ●了解自己的工作，但缺 ●自主但不独立乏自信和动力● 他要你表达他的重要性 ●渴望信任弱 II 差距型 （辅导） I 热情型 （支配）● 进步很小，但仍需上司 ●主动性很强，但能力有限 的认可。

●他需要明确的、令人鼓 ●他为了掌握要领和避免发 舞的指示。

生错误，需要你给予准确 的指示·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。

·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。

激 励四种不同工作行为*经济报酬型（报酬 处罚）*社交需要型（所属 需要 愉快的督导 工作的满足感）愉快督导 工作满足 增强工作表现*自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处）*混 合 型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要） 内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身） 外在因素（报酬、责任）（内外因素共同作用从而）增强工作表现 Motivation Theories Needs Theory 需要理论 Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。

■ Psychogenic Needs ---H.Murray ■ Hierarchy of Needs ---A.Maslow ■ ERG Theory ---C.Alderfer ■ Two-Factor Model ---F.Herzberg ■ Achievement Affiliation Power Needs ---D.McClelland Homeostasis Theory 平衡理论 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。

---Von Berntalanffy, G.Allport Goals Theory 目标理论 Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation 强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。

·Goal setting ---F.locke Reinforcement Theory 强化理论 Explains how people learn to adapt theirbehaviour in response to experience, including trial and error, Reward and punishment. 研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。

■ Essentials of Behaviour ---C.Hull Expectancy Theory 期望理论 Describes the influence of expectations on behaviour 。

描述期望对个人行为的影响。

■ Work & Motivation ---V.Vsoom Orientation Theory 方向理论（个人为了达到自己的方向努力作大量准备） Studies the motivation from the viewpoint(观点) of orientation （定向） 个人的观点定向会产生不同的激励行为（动力）。

■ The Affluent Worker ---J.Golethorpe ■ What's New In Motivation ---D.Guest Reactance Theory 回应理论 Explains how people may react to what is done to or for them. 研究人类对一切活动的回应行为。

■ A Theory of Psychological Reactance ---J.brehm Satisfaction/ Performance Theory 满足/表现理论 Studies the relationship between satisfaction and performance 研究工作满意和表现的关系。

■Industrial Morale ---R.Guion ■ Industrial Psychology ---B.Gilmer 激励的理论A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943MASLOW随心所欲)成功、自重)所属感、爱、被承认)工作保障，好收入，稳定环境) 食品、衣服居住) 需要的阶级组织Herzberg·满意并不仅仅是不满的反面（不满的方面试验，消除不满并不能自然创造满意的结果）·这一研究的重要含义在于消除不满并不能自动地创立满意的结果 Herzberg 二因素理论 积极因素 消极因素 ● 成功 ● 工作保障 ● 认同 ● 名誉 ● 责任 ● 工作条件 ● 晋升 ● 期望报酬 ● 自我满足● 动力为O =满意 =不满者 激励的管理启示 ·减少控制，鼓励自制 ·鼓励个人的首创精神（给予自行安排工作的权力） ·构想自己正在完成一项整体工作（并非只是其中的一部分） ·给予更多的权利和自由 ·定期做报告（控制和认可，老板关心员工工作进度） ·安排新的和更艰难的工作责任 ·培养雇员成为专业人才 MAC GREGOR X 理论（悲观型） ·人们必须工作，但却不喜欢 ·他们逃避责任，以确保自身安全 ·不喜欢变化 ·因为不主动采取行动，所以需要准确的指示 ·只有采取控制和惩罚并用的方式，才能使其实现目标 X 理论（悲观型）的管理启示 详细的运作进程 分配的任务系统的控制 权威性管理风格 严格的聘用制度 Y 理论（乐观型） ·脑力、体力的活动就象休息和放松一样平常 ·人们不喜欢受制于人，他们希望在自我支配的情况下完成目标 ·人们可以创造性地解决各种问题 ·人们喜欢承担责任 ·人们需要自尊和被尊重 Y 理论（乐观型）的管理启示 ·自由不能乱用指导还要具体要求规范。

·做到一些什么结果 ·数量和质量·Q Q=完美 组织机构必须保证(奖金个人奖+集体奖) 责任的分散 降低等级划分 目标共享与目标一致 （集体奖，达到总目标全有，达不到全没有） 基于信任的管理 激励管理MANAGEMENT高度激励型激励不足型■设法向人们提供他们想要的 ■不喜言谈（除非出现错误） 所有信息■鼓励人们朝新的方向大胆地 ■认为在新的领域内做大胆尝 迈进 试是一种冒险。

不鼓励此种做法 ■ 通常努力去改正错误并找出 ■避免尴尬，甚少低头认错 避免错误的方法■ 要求良好的工作业绩并归功于队员■信任程度随喜恶改变■甚至在压力下，你也可以同他交谈■即使不能赞同，也设法发现你想法中的合意一面。

■设法帮助队员了解公司目标■承认错误，并从中吸取教训，对下属信任 激励不足型 ■只能在特定的时刻与其交谈 ■因为是老板，所以就认为只有自己的想法是最好的 ■让队员自己找出公司目标 ■一旦出现错误，通常要找出责任者 如何让你的赞赏变为动力 *赞赏目的 ·提高士气 ·提高生产率 ·员工较突出的一种工作方法 *针对性的赞赏 ·在一件工作上的良好表现 ·避免用笼统的说法 ·认真地向员工征询意见或反馈 *真诚地赞赏 ·不要随口说 ·真诚的态度 *适度的赞赏次数 ·每月1-2次（一次大多没所谓，太多滥） ·需要更多赞赏的员工 （对待. 较年轻的、新的、自信心不足的要赞赏多一点，具体一点，针对性一点) *公开赞赏 ·在适当场合 ·让大家知道 ·让该员工与其他人分享经验（开发5个新医院的新结果） 评分情况： 一、3 6 7 17 19 33 35 二、1 9 16 18 22 31 34 三、2 5 10 11 20 27 32 四、4 8 13 21 23 24 29 五、12 14 15 25 26 28 30 练习：找出你的需要在下列35个项目中，挑选你自己需要的项目，并为每个挑选的项目打分，不得低于6分，四种必备的管理风格能力III支持Supporting IV授权Delegating强渴望型自主型我推动他我信任他 II辅导Coaching I支配Directing弱 差距型 热情型我告诉他如何改良 我告诉他什么是必须做的投入 弱 强I 支配管理（Directing ）（新代表一定要直接指导清*热情型：·他是初学者 ·他缺乏信心 ·具有主动性 支配管理的启示是： ·我独立确定目标 ·我发号施令·我不指定责任范围·我很少倾听意见并自行作出决定 ·我直接责备·我控制一切要做的事 ·我敢于采取主动 ·我随时作出指示*他在等待： ·命令·明确的目标 ·清楚的指示 ·对他的期望 启示是：·过程管理，而不是数字的追究。