高级销售管理培训课程

高级销售管理培训课程SWOT分析

一

更好地认识区域

更新情况

设立需要主题

解决问题的依据

二

强项Strengths 内在因素

弱项Weaknesses

机会Opportunities 外在因素

威胁Threats

三、SWOT举例

强项弱项

■公司形象■人手不够■产品质量■代表能力■团队精神■代表销售技巧

■拜访频率■市场反馈意见不好

■激励■代理商

机会威胁

■还有很多医生没■非专利产品增多

有覆盖

■更好地挑选客户■几个产品一起宣传

■大量的门诊病人■拜访客户成功率低

■病人教育、广告■公费等制度

四、东区SWOT分析

强项弱项

机会威胁

了解你的队员

Know the profile of your Team Member

代表的销售业绩取决于他们的能力

·知识水平

成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？

（医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场）

·专业技能

在销售领域中应如何运用自己的专业技能？

准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治）

代表的销售业绩同样取决于他们的投入

·自信

队员是否对完成工作任务具有信心？

·动力

队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？

代表类型及他们的主要需要 能 力

III 渴望型 （支持） IV 自主型 （授权） 强 ●了解自己的工作，但缺 ●自主但不独立

乏自信和动力

● 他要你表达他的重要性 ●渴望信任

弱 II 差距型 （辅导） I 热情型 （支配）

● 进步很小，但仍需上司 ●主动性很强，但能力有限 的认可。

●他需要明确的、令人鼓 ●他为了掌握要领和避免发 舞的指示。 生错误，需要你给予准确 的指示

·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。 ·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。

激 励

四种不同工作行为

*经济报酬型（报酬 处罚）

*社交需要型（所属 需要 愉快的督导 工作的满足感）

愉快督导 工作满足 增强工作表现

*自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处）

*混 合 型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要） 内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身） 外在因素（报酬、责任）

（内外因素共同作用从而）增强工作表现 Motivation Theories Needs Theory 需要理论 Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。 ■ Psychogenic Needs ---H.Murray ■ Hierarchy of Needs ---A.Maslow ■ ERG Theory ---C.Alderfer ■ Two-Factor Model ---F.Herzberg ■ Achievement Affiliation Power Needs ---D.McClelland Homeostasis Theory 平衡理论 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。 ---Von Berntalanffy, G.Allport Goals Theory 目标理论 Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation 强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。 ·Goal setting ---F.locke Reinforcement Theory 强化理论 Explains how people learn to adapt their

behaviour in response to experience, including trial and error, Reward and punishment. 研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。 ■ Essentials of Behaviour ---C.Hull Expectancy Theory 期望理论 Describes the influence of expectations on behaviour 。 描述期望对个人行为的影响。

■ Work & Motivation ---V.Vsoom Orientation Theory 方向理论（个人为了达到自己的方向努力作大量准备） Studies the motivation from the viewpoint(观点) of orientation （定向） 个人的观点定向会产生不同的激励行为（动力）。 ■ The Affluent Worker ---J.Golethorpe ■ What's New In Motivation ---D.Guest Reactance Theory 回应理论 Explains how people may react to what is done to or for them. 研究人类对一切活动的回应行为。 ■ A Theory of Psychological Reactance ---J.brehm Satisfaction/ Performance Theory 满足/表现理论 Studies the relationship between satisfaction and performance 研究工作满意和表现的关系。 ■Industrial Morale ---R.Guion ■ Industrial Psychology ---B.Gilmer 激励的理论

A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943

MASLOW

随心所欲)

成功、自重)

所属感、爱、被承认)

工作保障，好收入，稳定环境) 食品、衣服居住) 需要的阶级组织

Herzberg

·满意并不仅仅是不满的反面（不满的方面试验，消除不满并不能自然创造满意的结果）

·这一研究的重要含义在于消除不满并不能自动地创立满意的结果 Herzberg 二因素理论 积极因素 消极因素 ● 成功 ● 工作保障 ● 认同 ● 名誉 ● 责任 ● 工作条件 ● 晋升 ● 期望报酬 ● 自我满足● 动力为O =满意 =不满者 激励的管理启示 ·减少控制，鼓励自制 ·鼓励个人的首创精神（给予自行安排工作的权力） ·构想自己正在完成一项整体工作（并非只是其中的一部分） ·给予更多的权利和自由 ·定期做报告（控制和认可，老板关心员工工作进度） ·安排新的和更艰难的工作责任 ·培养雇员成为专业人才 MAC GREGOR X 理论（悲观型） ·人们必须工作，但却不喜欢 ·他们逃避责任，以确保自身安全 ·不喜欢变化 ·因为不主动采取行动，所以需要准确的指示 ·只有采取控制和惩罚并用的方式，才能使其实现目标 X 理论（悲观型）的管理启示 详细的运作进程 分配的任务