高级销售管理培训课程

高级销售管理培训课程SWOT分析一 更好地认识区域 更新情况 设立需要主题 解决问题的依据 二 强项Strengths 内在因素 弱项Weaknesses 机会Opportunities 外在因素 威胁 Threats 三、SWOT 举例 强项 弱项 ■公司形象 ■ 人手不够 ■产品质量 ■代表能力 ■团队精神 ■代表销售技巧 ■拜访频率 ■市场反馈意见不好 ■激励 ■代理商机会 威胁 ■还有很多医生没 ■非专利产品增多 有覆盖 ■更好地挑选客户■几个产品一起宣传 ■大量的门诊病人■拜访客户成功率低 ■病人教育、广告 ■公费等制度 四、东区SWOT 分析 强项 弱项 机会 威胁了解你的队员Know the profile of your Team Member 代表的销售业绩取决于他们的能力 ·知识水平成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？ （医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场） ·专业技能在销售领域中应如何运用自己的专业技能？准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治） 代表的销售业绩同样取决于他们的投入 ·自信队员是否对完成工作任务具有信心？ ·动力队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？ 代表类型及他们的主要需要 能 力III 渴望型 （支持）IV 自主型 （授权） 强 ●了解自己的工作，但缺 ●自主但不独立乏自信和动力● 他要你表达他的重要性 ●渴望信任弱 II 差距型 （辅导） I 热情型 （支配）● 进步很小，但仍需上司 ●主动性很强，但能力有限 的认可。

● 他需要明确的、令人鼓 ●他为了掌握要领和避免发 舞的指示。

生错误，需要你给予准确 的指示·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。

·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。

激 励四种不同工作行为*经济报酬型（报酬 处罚）*社交需要型（所属 需要 愉快的督导 工作的满足感）愉快督导工作满足 增强工作表现*自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处）*混 合 型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要不停 内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身） 外在因素（报酬、责任）（内外因素共同作用从而）增强工作表现 Motivation Theories Needs Theory 需要理论 Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。

■ Psychogenic Needs ---H.Murray ■ Hierarchy of Needs ---A.Maslow ■ ERG Theory ---C.Alderfer ■ Two-Factor Model ---F.Herzberg ■ Achievement Affiliation Power Needs ---D.McClelland Homeostasis Theory 平衡理论 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。

---Von Berntalanffy, G.Allport Goals Theory 目标理论 Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation 强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。

·Goal setting ---F.locke Reinforcement Theory 强化理论 Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, including trial and error, Reward and punishment. 研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。

■ Essentials of Behaviour ---C.Hull Expectancy Theory 期望理论 Describes the influence of expectations on behaviour 。

描述期望对个人行为的影响。

■ Work & Motivation ---V.VsoomOrientation Theory 方向理论（个人为了达到自己的方向努力作大量准备） Studies the motivation from the viewpoint(观点) of orientation （定向） 个人的观点定向会产生不同的激励行为（动力）。

■ The Affluent Worker ---J.Golethorpe ■ What's New In Motivation ---D.Guest Reactance Theory 回应理论 Explains how people may react to what is done to or for them. 研究人类对一切活动的回应行为。

■ A Theory of Psychological Reactance ---J.brehm Satisfaction/ Performance Theory 满足/表现理论 Studies the relationship between satisfaction and performance 研究工作满意和表现的关系。

■Industrial Morale ---R.Guion ■ Industrial Psychology ---B.Gilmer 激励的理论A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943MASLOW随心所欲) 成功、自重) 所属感、爱、被承认)工作保障，好收入，稳定环境) 食品、衣服居住) 需要的阶级组织Herzberg·满意并不仅仅是不满的反面（不满的方面试验，消除不满并不能自然创造满意的结果）·这一研究的重要含义在于消除不满并不能自动地创立满意的结果Herzberg 二因素理论 积极因素 消极因素 ● 成功 ● 工作保障 ● 认同 ● 名誉 ● 责任 ● 工作条件 ● 晋升 ● 期望报酬 ● 自我满足● 动力为O =满意 =不满者 激励的管理启示 ·减少控制，鼓励自制 ·鼓励个人的首创精神（给予自行安排工作的权力） ·构想自己正在完成一项整体工作（并非只是其中的一部分） ·给予更多的权利和自由 ·定期做报告（控制和认可，老板关心员工工作进度） ·安排新的和更艰难的工作责任 ·培养雇员成为专业人才 MAC GREGOR X 理论（悲观型） ·人们必须工作，但却不喜欢 ·他们逃避责任，以确保自身安全 ·不喜欢变化 ·因为不主动采取行动，所以需要准确的指示 ·只有采取控制和惩罚并用的方式，才能使其实现目标 X 理论（悲观型）的管理启示 详细的运作进程 分配的任务 系统的控制 权威性管理风格 严格的聘用制度 Y 理论（乐观型） ·脑力、体力的活动就象休息和放松一样平常 ·人们不喜欢受制于人，他们希望在自我支配的情况下完成目标 ·人们可以创造性地解决各种问题 ·人们喜欢承担责任 ·人们需要自尊和被尊重 Y 理论（乐观型）的管理启示 ·自由不能乱用指导还要具体要求规范。

·做到一些什么结果 ·数量和质量·Q Q=完美 组织机构必须保证(奖金个人奖+集体奖) 责任的分散 降低等级划分 目标共享与目标一致 （集体奖，达到总目标全有，达不到全没有） 基于信任的管理激励管理 MANAGEMENT高度激励型激励不足型■设法向人们提供他们想要的 ■不喜言谈（除非出现错误） 所有信息■鼓励人们朝新的方向大胆地 ■认为在新的领域内做大胆尝 迈进 试是一种冒险。

不鼓励此种做法 ■ 通常努力去改正错误并找出 ■避免尴尬，甚少低头认错 避免错误的方法■信任程度随喜恶改变■甚至在压力下，你也可以同他交谈■即使不能赞同，也设法发现你想法中的合意一面。

■设法帮助队员了解公司目标■承认错误，并从中吸取教训，对下属信任 激励不足型 ■只能在特定的时刻与其交谈 ■因为是老板，所以就认为只有自己的想法是最好的 ■让队员自己找出公司目标 ■一旦出现错误，通常要找出责任者如何让你的赞赏变为动力*赞赏目的 ·提高士气 ·提高生产率 ·员工较突出的一种工作方法*针对性的赞赏·在一件工作上的良好表现·避免用笼统的说法·认真地向员工征询意见或反馈*真诚地赞赏·不要随口说·真诚的态度*适度的赞赏次数·每月1-2次（一次大多没所谓，太多滥）·需要更多赞赏的员工（对待. 较年轻的、新的、自信心不足的要赞赏多一点，具体一点，针对性一点) *公开赞赏·在适当场合·让大家知道·让该员工与其他人分享经验（开发5个新医院的新结果）评分情况：一、3 6 7 17 19 33 35二、1 9 16 18 22 31 34三、2 5 10 11 20 27 32四、4 8 13 21 23 24 29五、12 14 15 25 26 28 30练习：找出你的需要在下列35个项目中，挑选你自己需要的项目，并为每个挑选的项目打分，不得低于6分，亦不四种必备的管理风格 能力III 支持Supporting IV 授权Delegating 强 渴望型 自主型我推动他 我信任他 II 辅导Coaching I 支配Directing 弱 差距型 热情型我告诉他如何改良 我告诉他什么是必须做的 投入 弱 强I 支配管理（Directing ）（新代表一定要直接指导清 ·他是初学者 ·他缺乏信心 ·具有主动性支配管理的启示是： ·我独立确定目标 ·我发号施令·我不指定责任范围·我很少倾听意见并自行作出决定 ·我直接责备·我控制一切要做的事 ·我敢于采取主动 ·我随时作出指示 *他在等待： ·命令·明确的目标 ·清楚的指示 ·对他的期望 启示是：·过程管理，而不是数字的追究。