高级销售管理培训课程

高级销售管理培训课程SWOT分析

一 更好地认识区域 更新情况 设立需要主题 解决问题的依据 二 强项Strengths 内在因素 弱项Weaknesses 机会Opportunities 外在因素 威胁 Threats 三、SWOT 举例 强项 弱项 ■公司形象 ■ 人手不够 ■产品质量 ■代表能力 ■团队精神 ■代表销售技巧 ■拜访频率 ■市场反馈意见不好 ■激励 ■代理商

机会 威胁 ■还有很多医生没 ■非专利产品增多 有覆盖 ■更好地挑选客户■几个产品一起宣传 ■大量的门诊病人■拜访客户成功率低 ■病人教育、广告 ■公费等制度 四、东区SWOT 分析 强项 弱项 机会 威胁了解你的队员

Know the profile of your Team Member 代表的销售业绩取决于他们的能力 ·知识水平

成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？ （医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场） ·专业技能

在销售领域中应如何运用自己的专业技能？

准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治） 代表的销售业绩同样取决于他们的投入 ·自信

队员是否对完成工作任务具有信心？ ·动力

队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？ 代表类型及他们的主要需要 能 力

III 渴望型 （支持）

IV 自主型 （授权） 强 ●了解自己的工作，但缺 ●自主但不独立

乏自信和动力

● 他要你表达他的重要性 ●渴望信任

弱 II 差距型 （辅导） I 热情型 （支配）

● 进步很小，但仍需上司 ●主动性很强，但能力有限 的认可。

● 他需要明确的、令人鼓 ●他为了掌握要领和避免发 舞的指示。 生错误，需要你给予准确 的指示

·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。 ·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。 激 励

四种不同工作行为

*经济报酬型（报酬 处罚）

*社交需要型（所属 需要 愉快的督导 工作的满足感）

愉快督导

工作满足 增强工作表现

*自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处）

*混 合 型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要不停 内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身） 外在因素（报酬、责任）

（内外因素共同作用从而）增强工作表现 Motivation Theories Needs Theory 需要理论 Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。 ■ Psychogenic Needs ---H.Murray ■ Hierarchy of Needs ---A.Maslow ■ ERG Theory ---C.Alderfer ■ Two-Factor Model ---F.Herzberg ■ Achievement Affiliation Power Needs ---D.McClelland Homeostasis Theory 平衡理论 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。 ---Von Berntalanffy, G.Allport Goals Theory 目标理论 Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation 强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。 ·Goal setting ---F.locke Reinforcement Theory 强化理论 Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, including trial and error, Reward and punishment. 研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。 ■ Essentials of Behaviour ---C.Hull Expectancy Theory 期望理论 Describes the influence of expectations on behaviour 。 描述期望对个人行为的影响。 ■ Work & Motivation ---V.Vsoom

Orientation Theory 方向理论（个人为了达到自己的方向努力作大量准备） Studies the motivation from the viewpoint(观

点) of orientation （定向） 个人的观点定向会产生不同的激励行为（动力）。 ■ The Affluent Worker ---J.Golethorpe ■ What's New In Motivation ---D.Guest Reactance Theory 回应理论 Explains how people may react to what is done to or for them. 研究人类对一切活动的回应行为。 ■ A Theory of Psychological Reactance ---J.brehm Satisfaction/ Performance Theory 满足/表现理论 Studies the relationship between satisfaction and performance 研究工作满意和表现的关系。 ■Industrial Morale ---R.Guion ■ Industrial Psychology ---B.Gilmer 激励的理论

A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943

MASLOW

随心所欲) 成功、自重) 所属感、爱、被承认)