(可修改)宝马汽车各级别定位与客户定位.ppt

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汽车客户级别划分标准

汽车客户级别划分标准汽车客户级别划分标准是指根据汽车客户的综合购车能力和购车需求，将客户划分为不同级别，以便汽车品牌在销售和服务方面进行精细化管理，提高客户忠诚度和满意度。

下面将介绍一些常见的汽车客户级别划分标准。

一、按照购买能力划分1.高端客户这些客户有较高的购买能力，一般会购买豪华车型和性能车型，对品牌和车型有较高的忠诚度，对车辆质量和服务要求较高。

3.普通客户二、按照购车需求划分这些客户一般是家庭用户，购车需求以满足家庭出行和短途旅游为主，对车辆的舒适性和安全性要求较高。

2.商务客户1.私家车用户这些客户购车主要是为了满足自身的出行需求，车辆使用频率较高，在维修和保养方面也比较注重。

2.单位或租赁公司客户3.政府或公务员客户四、综合划分这些客户为高端私家车用户或单位/租赁公司客户，车型以豪华车型和中高档车型为主，对车辆品质和服务要求较高。

通过以上的汽车客户级别划分标准，可以更全面、细致地了解汽车客户的购车需求和使用特征，在销售和服务中有针对性地进行管理。

汽车品牌也可以为不同级别的客户制定不同的销售和营销策略，提高客户满意度和忠诚度，推动品牌的持续发展。

除了上述的汽车客户级别划分标准外，还有一些其他细分标准，可以更细致地刻画不同类型的汽车客户。

一、购车周期标准按照购车周期，可以将客户划分为短期购车客户和长期购车客户，其中长期购车客户是指在3年以上购置一辆新车或一年以上换一辆新车的客户。

长期购车客户一般对车辆品质、性能、舒适性和品牌忠诚度要求比较高，而短期购车客户则更注重价格和性价比。

对于汽车销售人员来说，了解客户的购车周期，可以更有目的地进行销售策略。

按照购车渠道，可以将客户划分为自主购车客户和组织购车客户。

自主购车客户一般是通过汽车4S店或互联网购买车辆。

这些客户比较看重汽车品牌、车型、性能和售后服务。

组织购车客户一般是政府机关、企业或租赁公司，这些客户购车规模较大，对售后服务和维修保养要求较高。

宝马公司供应链ppt课件

宝马的销售模式
• 作为一个成功的企业，德国BMW公司有其独特的海外公司的直接营销策略和国内市场的双重分销体系。 BMW公司的产品有大约一半内销，另一半外销。1973年，BMW公司重新制定了其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。 • BMW在国内的分销体系。自1963年开始，BMW公司在国内建立了一个双重分销体系。一方面，雇佣了一个庞大的批发商体系；另一方面，又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场份额，从 1963年的2.8%上升到1972年的5%。然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务直接经销商折销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统，原来由批发商经营的业务改由经销商经营。
宝马 BMW ----
供应链。
宝马供应链管理的三大秘笈：
• 一、在定单方面，BMW挖掘“当日需要量”潜力 • 二、在仓储方面，BMW积极处理低存货带来的运输成本 • 三、供应链方面，BMW已把合作伙伴纳入成为考量因子
1、在定单方面，BMW挖掘“当日需要量”潜力 • 在汽车组装零件的送货控制中，最重要的是提出订货需求，也就是把货物的需要量和日期通知物流采购中心。与丰田公司、戴尔公司等全球知名企业施行JIT制相比， BMW在生产规划过程中，可以针对10个月后所需提出订货需求，供货商也可藉此预估本身对上游供货商所需提出货物的种类及数量。当然，这得随着生产日期的接近，双方才会更明确地知道需要量。 • 针对送货控制而言，一般可分为两种不同形式：一为根据生产步骤所需提出订单，另一种为视当日需要量提出需求。前者为由生产顺序决定需要量，其零件大多在极短时间内多次运送，由于此种提出订单方式对整个送货链的控制及时间要求相当严格，因此适用在大量，高价值或是变化大的零件。对于大多数的组装程序而言，只要确定当天需要量就足够了，区域性货运公司在前一天从供货商处取货，隔天就抵达BMW组装工厂。在送抵BMW工厂的先前取货并停放在转运点的过程称为“前置运送”，而第二阶段送达BMW工厂的步骤称为“主要运送”。过去几年里，BMW公司已把根据生产顺序所需的订货方式最佳化。视当日需要量提出订单方式仍有极大发展潜能，所以BMW公司目前积极对此项最佳化进行研究。

宝马品牌介绍(PPT66张)

扩展汽车增值服务
品种丰富的金融服务选项令宝马集团产品与服务的整个范围达到完善。在此领域，公司的稳健发展势头已经持续数年，从而在汽车增值链中获得了更多的收益。
核心价值
BMW的“剔除—减少—增加—创造”坐标格
剔除
“低性能”的公司 “尊贵、传统、豪华” 乏味的体验营销与工程技术脱节冷冰冰的汽车
主要竞争对手分析
BMW主要车系对应的竞争对手
Sheer Driving Pleasure
3系
5系 7系 X系 MINI
奔驰C级，奥迪A4，克莱斯勒300C，凯迪拉克CTS，沃尔沃S40，丰田皇冠
奔驰E级，奥迪A6，凯迪拉克SLS 奔驰S级，奥迪A8，沃尔沃S80 奔驰ML级，奥迪Q7，保时捷卡宴大众途锐大众甲壳虫，奥迪TT

Corniche
车身两边的线条犹如一对展开的翅膀，以及4盏圆形车头灯和车尾灯的组合，其外观尽显不凡的皇家气质，同时散发着温馨的新生活气息。劳斯莱斯引以为豪的高雅、精致的内饰在Corniche上同样得以沿袭。
公司环境分析

A. PEST环境分析 B. 产业环境分析 C. 行业发展驱动因素 D. 行业生命周期 E. 关键成功要素 F. 战略集团分析 G. 主要竞争对手分析 H. 外部因素合成EFAS
宝马集团
BMW
MINI
RollsRoyce
∆
B M W
• 宝马汽车公司，全名：
巴伐利亚机械制造厂股份公司
• 宝马是驰名世界的汽车企业之一，
也被认为是高档汽车生产业的先导。
车标含义
• 宝马标志中间的蓝白相间图案，代表蓝天，白云和旋转不停的螺旋浆，喻示宝马公司渊源悠久的历史，象征该公司过去在航空发动机技术方面的领先地位，又象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望，反映了公司蓬勃向上的气势和日新月异的新面貌。

BMW客户关怀培训PPT

客户沟通技巧
培训员工如何与客户进行有效的沟通，包括倾听、理解客户需求、提供专业建议等，以建立互信关系。
客户关怀文化
倡导以客户为中心的企业文化，让员工充分认识到客户满意度对企业的重要性。
提供优质的售后服务
专业维修团队
提供技术精湛、经验丰富的维修团队，确保车辆维修保养的质量和效率。
原厂配件保障
保证使用原厂配件进行维修，确保车辆性能和安全性。
服务质量提升
为了保持市场领先地位， BMW意识到必须不断提升服务质量，以满足客户的需求和期望。
员工能力培养
为了确保服务质量的持续提升，BMW认为员工的能力培养是关键，特别是客户关怀方面的培训。
培训目标
提高员工服务意识
通过培训，使员工更加关注客户需求，提高主动服务意识。
培养员工解决问题的能力
针对性改进
根据评估结果和反馈意见，针对不足之处进行针对性改进，提高培训质量。
持续优化
不断优化培训计划和内容，确保培训与时俱进，满足公司发展和员工成长的需求。
持续优化培训计划
01
定期更新
定期更新培训计划，以适应市场变化和客户需求的变化。
02
引入新技术
引入新的培训技术和方法，提高培训效果和员工学习兴趣。
03
跨部门合作
加强与其他部门的合作，共同制定培训计划，确保培训内容更加全面和
实用。
THANKS
感谢观看
话术规范
使用标准、专业、礼貌的语言，避免使用过于个人化或过于
技术性的语言。
非语言沟通
注意面部表情、肢体动作和语气语调，增强沟通效果。
客户投诉处理流程与技巧
投诉处理流程
及时响应、记录、调查、解决和反馈客户投诉。

全新BMW7系六方位介绍

资料00062(全新BMW7系六方位介绍)全新BMW 7 系为同级车市场确立了更高的新标准，因此，全新BMW 7 系标志着一个崭新豪华轿车时代的到来！1）优雅和拥有领袖风范的外观设计(“驾驭世界向前”）。

2）豪华而兼具创新内饰。

3）独特的驾乘体验。

4）高标准安全性以及出色的燃油经济性。

一、优雅与动感的和谐体现1）优雅：全新 BMW 7 系的车身线条特征鲜明，带有显著的修长曲线、平滑的车顶造型以及从车顶线条到行李箱的流畅过渡设计。

2）动感：加长发动机罩、短前悬、向后拉伸的座舱造型、具有力量感的侧裙板和翼子板，赋予车辆真正的动感。

3）气度：车辆的前部和后部设计使其外观沉稳自信，造型突出且垂直的大型双肾型格栅、典型的 BMW 双圆头灯和 L 型尾灯让车辆更显气度非凡。

二、全新的豪华轿车驾乘体验全新 BMW 7 系在同级豪华车型中，集高度的舒适性、精准的响应和完美的操控性于一体。

全新动态减震控制系统是标准装备，能以惊人的灵敏性适应路面情况的变化。

同时，驾驶动态控制系统允许驾驶员调节悬架调校。

整体主动转向系统在全球独一无二，它把前轴的主动转向系统和自适应后轮转向结合在一起。

1）动态减震控制系统(DDC)：电子系统能根据路况自动调节减震，保证了即使在较为硬朗的悬挂设定下也可以保持减震器顺畅地吸收震动。

2）驾驶动态控制系统（通过动态减震控制系统调节悬架、节气门灵敏度、助力转向、标准装备的自动变速箱的换档时机和DSC 驾驶员辅助装置。

共有5 种模式可供选择－COMFORT 模式、NORMAL 模式、SPORT 模式、SPORT+模式和 TRACTION(牵引) 模式）。

3）世界上首款带自适应后轮转向功能的整体主动转向系统整体主动转向系统:低速行驶时，后轮转向与前轮方向相反，使车在狭小的空间更容易操控。

高速行驶时，后轮和前轮的转向一致。

因此，在快速变更车道的操控中，横向力大大减小，乘客感到更加舒适，车辆行驶更加平稳。

品牌管理-宝马BMW

4. 地域多样化的收入来源
与大多数竞争对手不同，宝马并不依赖其本土市场或其他几个主要市场来赚取大部分收入。宝马在销售车辆的收入和销量方面的主要市场是中国，该公司销售超过464,000辆汽车和摩托车，2015年销售额达到158.56亿欧元。尽管如此，这仅占总收入的17.2％。
国家德国美国中国欧洲其他地区美洲其他地区集团总计
此外，该公司的产品组合主要集中在汽车，更确切地说，中小型豪华车和一系列跨界车。该公司不提供任何皮卡，轻型和重型商用车或公共汽车，以区分其产品。该公司没有任何针对低收入或中等收入消费者的汽车品牌，他们买不起豪华车。
由于经济状况恶化，消费者品味改变或品牌受到大量负面宣传，宝马在产品差异化方面表现不佳，导致宝马处于劣势。
接下来带领大家欣赏一下宝马的各类车型！
二、市场表现分析（SWOT分析）
1.在全球的广泛存在：
其产品生产厂商分布在24个地点，在四大洲的13个国家，销售厂商更是分布在中国、阿根廷、澳大利亚、奥地利、比利时、巴西、加拿大、英国、希腊、匈牙利、印度尼西亚、艾尔兰、意大利、日本、卢森堡、马来西亚、墨西哥、荷兰、新西兰、挪威、菲律宾、波兰、葡萄牙、俄罗斯、南非、韩国、西班牙、瑞典、瑞士、泰国和美国等等国家。
6、全新BMW系列,梦想之路,大美之悦。
21、汽车精华中的先锋。
7、与坚持梦想着同行。
22、王者的坐驾。
8、向前走,最美的旅程,就是不断的经历。
23、卓越的动力性能和无与伦比的安全性能。
9、是新一代动力性能的典范。
24、创新的真正含义:科技与舒适的完美结合。
10、生活艺术唯你独尊。
25、内在动力与外在精致的完美结合。
随着国产车的发展，许多国产车也向着中高端发展（例如红旗H9），逐渐成为宝马汽车的竞争对手。

顾客特殊要求识别应用举例(以宝马集团顾客特定要求为例)

Zielsetzung der ergänzenden Forderung
Reference to chapter
参考章节
4.4.1.2
In addition following documents of the BMW Group are valid
此外，宝马集团的以下文件要求是适用的
Der Lieferant muss einen Produktsicherheitsbeauftragter (PSB) in B2B Portal benennen.
4.4.1.2
Für die Freigabe von D- und P-FMEAs mit Merkmalen zur Produktsicherheit fordert die BMW Group keine Beteiligung ein. Die Freigabe obliegt ausschließlich den Sorgfaltspflichten des Lieferanten.
Purpose of the additional requirement
附加规定的目的 Sicherstellung der Produktsicherheit und zur Vermeidung von Produkthaftungsfälle.
The supplier has to nominate a Product Safety Representative (PSB) in the B2B Portal.
Bezug
In Ergänzung gelten folgende Dokumente der
zu Kapitel BMW Group
Reference Into chapter BMW Group are valid

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宝马各系产品定位阐述
5系：中大型高级汽车
定位：商务座驾，精英之选特点：设计与舒适，安全和性能核心卖点：强劲动力、时尚美学、众多创新，成就身份目标客户：从经历中锤炼智慧，有勇气挑战极限的群体，已经到达开始充分享受人生的境界；
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ห้องสมุดไป่ตู้
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宝马各系产品定位阐述
7系：大型顶级豪华汽车
定位：尊崇旗舰，驾驭未来特征：豪华的动态驾驶性能的完美体现，创新技术与顶级舒适的完美结合核心卖点：顶级的驾驶、豪华舒适、创新科技目标客户：超越自我、王者风范的人群：
宝马汽车产品定位及客户定位
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宝马各系产品定位
目前宝马的车系有1、3、5、6、7、i、M、X、Z 几个系列。其中，1系是紧凑型汽车， 3系是小型汽车， 5系是中大型汽车， 6系是轿跑， 7系是豪华汽车， i系是宝马未量产的概念车系列， M是宝马的高性能版本， X系是宝马特定的SUV车系， Z系是宝马的入门级跑车。
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1系：紧凑型家庭汽车
定位：简约的奢华、时尚的动感，崇尚极简与驾驶乐趣；特征：顺畅的动力与精妙设计与生俱来，专为灵活动感的驾驶而备核心卖点：BMW品牌基因目标客户：年轻人，玩味生活
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3系：中小型高级汽车
定位：优雅灵动，运动轿车之王特征：简洁、流畅、实用核心卖点：驾驶操控性、运动性目标客户：对生活充满热情与拼搏的精英群体
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1系：紧凑型家庭汽车
简约的奢华、年轻的动感，崇尚极简与驾驶乐趣，玩味生活的人
3系：中小型高级汽车 5系：中大型高级汽车
时尚、简洁、流畅、实用性：对生活充满热情与拼搏
设计与舒适，安全和性能：从经历中锤炼智慧，有勇气挑战极限，将带领您进入汽车设计的至高境界，已经到达开始充分享受人生的境界；
7系：大型顶级豪华汽车
超越自我、王者风范：融合众多非凡的特性，生活艺术，唯您独尊：
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