社会群体与消费者购买行为分析
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析
随着现代社会的不断发展，人们的消费行为也越来越多元化、复杂化和个性化。对于消费者来说，他们的购物决策不仅受到个人需求和偏好的影响，还受到周围环境和社会群体的影响。群体是指由共同的兴趣、特征或行为组成的一组人，例如人们所在的社区、职业群体、兴趣爱好群体等。本文将从群体对消费者行为的影响分析这一角度展开探讨。
一、社交影响
社交影响是人们决策行为中最基本的影响之一。在消费行为方面，消费者在做出购买决策时往往会受到周围人的意见和建议的影响。例如，当消费者面临购买决策时，如果另外的人强烈推荐某个品牌或商品，消费者很容易受到影响而做出相应的选择。而且，消费者也常常通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，以此为依据做出决策。
二、社会认同
在消费者行为中，社会认同是指人们对自己所属社会群体的认同和接受程度。在某种程度上，消费者的购买行为也反映了他们的社会认同。例如，年轻人可能更倾向于购买潮流时尚的商品，因为这种消费行为更容易让他们感到自己是社交圈内的一员。此外，某些消费品牌也被视为社会认同的标志，例如苹果手机、LV包等，因为它们能够代表一定的社会地位和身份。
三、参照群体
参照群体是指消费者在做出购买决策时参照的一组人。这些人可能是消费者的朋友、家人、同事或者明星偶像等。消费者在决策过程中往往会参照他人的做法和意见，来判断自己的选择是否正确。例如，一个消费者在决定是选择购买某个品牌的运动鞋还是另一个品牌的运动鞋时，会参照他周围的朋友和明星的选择，从而做出决策。
四、群体压力
群体压力是指由社会群体对个人施加的影响力，这种影响力可能激励人们改变他们的行为和态度。在消费者行为中，群体压力可能会激励消费者购买某种特定类型的产品。例如，当某个品牌或商品成为热门时，某些消费者可能会感到压力，因为他们希望更好地融入社交圈子，因此他们会跟风购买这种商品。在某些情况下，这种压力可能会使得消费者购买到自己并不是非常需要或喜欢的商品。
社会群体与消费者行为概述
社会群体与消费者行为概述
引言
在现代社会中，社会群体对消费者行为具有重要的影响。社会群体的形成和发展，以及社会群体的特征和变化，都会对消费者行为产生深远的影响。本文将对社会群体与消费者行为之间的关系进行概述，旨在揭示消费者行为背后的社会因素，并探讨社会群体对消费者行为偏好、购买决策、品牌认知等方面的影响。
社会群体的形成与发展
社会群体是由共同的兴趣、价值观、行为习惯等因素所组成的一群人。社会群
体的形成与发展与人们的社会交往和互动密切相关。社会群体可以分为许多不同的类型，如家庭、朋友圈、同事关系、兴趣小组等。社会群体的形成不仅受到个体间的互动和认同，还受到社会环境和文化背景的影响。
社会群体对消费者行为的影响
1. 消费者行为偏好
社会群体对消费者行为偏好的影响是显而易见的。人们往往会受到社会群体的
影响而改变自己的消费行为。例如，在一个以健康生活方式为主题的社会群体中，成员可能更倾向于购买健康食品、穿着运动装备等。而在一个时尚潮流的社会群体中，成员可能更愿意购买流行的服装、饰品等。社会群体对消费者行为的偏好影响可以通过社会认同、社会压力等途径实现。
2. 购买决策
社会群体对消费者的购买决策也具有重要影响。人们往往会倾向于选择与自己
所处社会群体相一致的产品或品牌。这是因为社会群体的认同和归属感会对个体的需求和购买决策产生影响。例如，一个加入环保组织的人可能更倾向于购买环保产品，而一个在科技行业工作的人可能更倾向于购买高科技产品。因此，企业在制定市场营销策略时，需要考虑到社会群体对消费者购买决策的影响。
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征
杨皓轩
07营销H
2111207H23
不同年龄消费群体消费心理与行为特征分析
——浅析青年消费者与老年消费者的消费心理与行为特征
一、青年消费群体分析
(一)青年消费者购买动机的特点
1、追求时尚和新颖
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
2、表观自我和体现个性
这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
3、购买范围广泛、购买能力强
青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
消费者偏好与购物行为分析
消费者偏好与购物行为分析
一、概述
消费是现代经济社会中重要的组成部分，世界各国都高度重视
消费者权益的保护和促进消费的发展。消费者偏好的形成和购物
行为的选择是消费的两个关键环节，深入了解和分析消费者偏好
和购物行为对商家提供精准的商品营销，对消费者提供舒适的购
物体验都起到至关重要的作用。
二、消费者偏好分析
（一）消费者偏好的概念
消费者偏好是消费者在特定时期下的购物诉求、购买行为与选
择的商品品类偏好的心理状态和行为习惯。
（二）消费者偏好的种类
1. 个人偏好
个人偏好指消费者在购买同一种商品时，自主选择的某种品牌、颜色、规格、功能等特点，是基于性格、经历、心境等影响偏好
的独立个体规范。
2. 社会性偏好
社会性偏好指个人偏好的变体，是基于所处的社会环境、文化、时代潮流等因素的群体规范，主要表现在消费者选择时注重品牌、价格、时尚、环保等因素。
（三）消费者偏好的影响因素
1. 个人因素：个人性格、性别、年龄、职业、收入、教育程度、消费经历等。
2. 环境因素：好友推荐、广告宣传、网上用户评论、购物场所
设置等。
3. 商品因素：品牌、质量、价格、外观、功能、包装等。
（四）消费者偏好的分析方法
1. 常态化调研法：以相同的流程、问卷、时间、样本、方法等
作为调查依据，长期定期进行调研，掌握消费者的动态变化。
2. 社会化调研法：借助社交媒体等网络平台，广泛收集、汇总、分析消费者的消费行为和反馈。
3. 实验比较法：通过实验室或其他可以隔离市场干扰的环境，
在控制变量的前提下，对不同用户群体的反应、评价、选择等进
行比较和分析。
消费者消费行为分析
结 婚 服 装 节 日 习 俗
2.地理亚文化群体与生活方式 地理亚文化群体是受地理条件的影响而形成的与气候 条件、地理条件有关的生活方式和消费习惯的亚文化群体。
资料6：如我国的饮食习惯是北方人过节喜欢吃饺子， 南方人喜食米饭。
（ 2）按消费者的购买方式来分 按购买方式来分，有以下几种主要的性格类型：
1）习惯型——常根据以往的经验或习惯而购买。 2）慎重型——性格稳重、情绪不外露、注意力稳 定。受外界影响少，不易冲动。
3）挑剔型——有一定的购买经验和商品知识，挑 选商品主观性强，善于观察别人观察不到的细微特征。
4）被动型——购买行为呈消极被动状态，往往是 奉命购买或代人购买，没有购买经验，缺乏商品知识， 没主见，渴望得到销售人员的帮助。
1.民族亚文化群体与生活方式 民族亚文化群体是以历史渊源为基础的既有基本文化总 体特征，又有其自身较稳定的以观念、信仰、语言文字、生 活方式等形式表现出来的人群共同体（如穿着打扮、饮食习 惯等）。
资料5 不同民族的结婚与节日习俗
中国人结婚，喜欢穿红色婚礼服，以象征吉祥如意、幸福 美满；欧美妇女结婚喜欢穿象征纯洁、美丽的白色婚礼服。
营销心理学
消费者消费行为分析
一、个性心理与消费 世界上没有完全相同的两个人，每个人都有自己独特
消费者行为分析案例
前言
本文介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老吉)的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从而得出加多宝企业如何明确现状与困境,理清企业的发展战略,最终为企业建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。
本文共分三部分：第一部分是综述，简单介绍了企业概况和产品情况，分析了饮料行业的市场和红罐王老吉的品牌定位；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费者的行为是如何受其心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行为。
第一部分:综述
一、企业介绍
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业.1995年推出第一罐红色罐装王老吉，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地.为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史,红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
集团分别在1999年在广东省东莞长安镇设立广东加多宝饮料食品有限公司,2003年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司、2004年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司、2005年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。需求可以分为存在需求和潜在需求两种。存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行
消费者行为分析之社会因素的影响分析
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教育与社会阶层
受教育程度部分地决定了人们的收入和职业，并进
职业
而影响着人们社会地位和购买行为。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
教育
收入
毫不奇怪，受教育程度极大地影响着人们的消费品
……
位和消费偏好。
25岁以上的不同教育背景的收入
教育水平 高中毕业
副学士 大学肄业 大学毕业
男性 $22,765 $26,873 $30,052 $40,590
社会化
职业与社会阶层
职业
☼ 职业与教育、收入紧密联系在一起，职
教育
业在很大程度上反映一个人的社会地位。
收入
……
职业对消费的影响
国产啤酒 手提
外出就餐 彩票
爵士音乐台 乡村音乐台
行政管理和企业 技术人员/职员/
管理阶层
销售人员
技工/手工
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员是可见的时候，那么参考群体的 影响就越强。
衣服, 车 维生素
影响参照群体影响力的因素
产品使用时的可见性 产品的必需程度
当产品必需性越不高，参考群体的影响就越高。
第四章 如何分析消费者购买行为 (《市场营销：网络时代的超越竞争》)PPT课件
消费者市场特征
消费者市场的特征
季节性
广泛性
分散性
地区性 主要特征 差异性
替代性
发展性
易变性
消费者购买行为类型
消费者购买行为类型
1、习惯性购买行为 2、求变性购买行为 3、理性购买行为 4、冲动性购买行为 5、诱发性购买行为
不得不提的移动购买
1、谁在移动购买？ 2、移动购买什么？ 3、什么时间、在哪移动购买？ 4、怎么付钱？
民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群 特殊亚文化群
• 社会阶层
文化经常以社会阶层的形式体现。社会阶层 是在一个社会中具有相同同质性和持久性的 群体，每一阶层成员具有类似的价值观、兴 趣爱好和行为方式。
二、社会因素
社会因素
相关群体：指那些直接或间接影响消费者的态度、意见和行为的 群体。
成员群体
非成员群体
家 庭：传统的夫妻在产品购买行为和购买决策作用方面分工不同； 在耐用品的购买决策中，性别也起着一定作用。
社会角色地位：角色是由一个人应该进行的各项活动组成，每一角 色都伴随着一种地位。
1.相关群体 指那些直接或间接影响消费者的态度、意见 和行为的群体。
成员群体
非成员群体
相关群体的价值观和行为被消费者作为有用的信息 加以参考。
记忆编码
记忆编码解释了知识是怎样和在哪里进入记忆中 的。一般来说，在编码的过程中对于信息内容的关注 程度越大，最终的记忆也会越强烈。
消费者购买行为的特点及影响因素
消费者购买⾏为的特点及影响因素
在市场经济条件下，商品流通成为其必要的交流⽅式。⼈们通过⽣产、交换、消费来维持我们的⽣活。消费⾏为做为社会再⽣产中的重要⼀环，其消费过程中消费消费者的购买⾏为具有怎样的特点？⼜是什么因素影响着消费者的购买⾏为呢？
⼀、概念
消费者购买⾏为是指消费者为满⾜其个⼈或家庭⽣活⽽发⽣的购买商品的决策过程。消费者购买⾏为是复杂的，其购买⾏为的产⽣是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。
⼆、
消费者购买⾏为的特点
⼆、消费者购买⾏为的特点
1.消费者市场的购买的多样性。消费者⼈数众多，差异性⼤。由于在年龄，性别，教育，职业，收⼊，民族，宗教信仰等不同，消费者对不同的商品在外观，颜⾊，性能，服务，价格，式样等⽅⾯都有着不同的要求。⽽且，随着⽣产⼒的发展和消费⽔平的提⾼，消费者的需求在总量，结构和层次上也在发⽣着不断的变化
2.从交易规模和⽅式上来说，消费者市场的购买⼈数多，消费购买涉及到每⼀个⼈和每个家庭，消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不⼀致，从⽽导致市场分散；⽽且交易次数频繁，但每次的易的数量都不⼤，由于受到消费⼈数、需求量、购买⼒等诸多因素的影响，消费者为了保证⾃⾝的消费需要，往往购买批量⼩、批次多，购买频繁。市场细分特别困难。
3.消费者的购买具有较⼤程度的可诱导性，受企业产品及⼴告宣传影响较⼤。消费者市场的购买更多的掺杂着情感型的，冲动性的购买；消费品花⾊、品种繁多，质量、性能各异，消费品花⾊，品种繁多，质量、性能各异，消费者很难掌握各种商品知识，属于⾮专家购买；他们在购买许多商品，特别是复杂的耐⽤的消费品或者新产品的时候，更需要卖⽅的宣传、介绍和帮助；不少消费品替代性强，需求弹性⼤，消费者对商品规格、品质的要求也不如⽣产者那样严格，因此也更容易接受卖⽅促销活动或社会潮流的影响⽽改变主意。
分析消费者购买行为的因素
分析消费者购买行为的因素
消费者购买行为的因素是多种多样，其中包括心理因素、个人因素、社会因素
和文化因素等。本文将从这四个方面进行分析。
心理因素
心理因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。消费者的个性、态度、动机、感知和信念等都会影响购买行为。
首先，消费者的个性和态度会影响他们的购买行为。有的人更喜欢尝试新鲜事物，有的人则更加保守，对新事物持怀疑态度。这些个性差异会导致不同的消费行为。例如，喜欢尝试新鲜事物的人更容易购买新品牌的产品，而保守的人则更愿意购买他们熟悉的品牌。
其次，消费者的动机也会影响购买行为。消费者的购买动机可以分为四类，即
实用性动机、情感动机、社会性动机和认知性动机。例如，一个人购买一个新型的手机，可能是因为他需要一个更好用的手机（实用性动机），也可能是因为他想追求新奇和时尚（情感动机），或者是觉得新型手机更符合社交认知（社会性动机），又或者是想提升自己的科技水平（认知性动机）。
个人因素
个人因素是指影响消费者购买行为的个人特征，包括年龄、性别、收入、职业等。这些个人因素会影响消费者对不同产品的需求和购买决策。
首先，年龄会影响消费者的购买需求。年轻人更倾向于购买时尚和个性化的产品，而老年人则更注重实用性和健康因素。例如，在购买鞋子时，年轻人更喜欢时尚的运动鞋，而老年人则更喜欢稳健舒适的鞋子。
其次，性别也是影响购买行为的一个重要因素。女性在购买化妆品、服装等方
面更懂得追求时尚和美观；而男性则更注重功能性和实用性。例如，在购买护肤品时，女性更注重成分和效果，而男性则更注重护理需求和方便性。
市场营销第五章消费者购买行为分析
第五章消费者购买行为分析
内容提要：市场营销活动的核心是“以满足消费者的需求为中心”。企业在消费者市场上成功开展营销活动，满足市场需求的前提是了解和研究消费者的需要和购买行为特点及规律。本章主要研究消费者市场的特点、消费者购买行为的基本模式、着重理解影响其购买行为的主要因素和购买决策过程。
满足最终消费者的需求，是市场营销活动的起点和终点。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。消费者作为该市场的主体，其购买行为是一个既有丰富动作表象，又有复杂心理活动的过程。在市场营销学中研究购买者的购买行为及其动机，是实现以消费者需求为中心的市场营销观念的必然要求。对于消费品的生产经营企业而言，只有深刻认识消费者市场的特点，准确把握消费者购买行为及其动机，才能科学地确定产品的销售对象，有针对性地制定产品、价格、渠道和促销策略，提高市场营销的效率，在充分满足消费者需求的前提下实现企业的目标。
第一节消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场的概念
消费者市场，是指所有为了个人消费而购买产品或服务的个人和家庭所构成的市场。在消费者市场上，购买者购买产品或服务的目的是满足自身最终消费，而不是作为生产资料获取利润，因此消费者市场也称为最终产品市场、最终消费市场。消费者需求是人类社会的原生需求，产业市场需求、中间商市场需求及政府市场需求都由此派生而来。消费者市场从根本上决定其他所有市场的需求，因而是其他市场乃至整个经济活动为它服务的最终市场。
二、消费者市场的特点
消费者的市场需求是随着政治文化、社会经济的发展而不断地产生和发展的，尽管受到各种因素的影响而千变万化，但总是存在着一定的趋向性和规律性。企业为了更好地满足市场需求，生产适销对路的产品，就必须了解和研究消费者需求特点。
消费者市场和消费者购买行为分析报告
01
03
02
04
推廣組合
推廣目標的設定
整合性網路行銷溝通
推廣金字塔
05
06
網際網路廣告工具
網際網路促銷工具
推廣組合
最常見的促銷活動：
LOREM IPSUM
LOREM IPSUM
廣告
是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者 兩項優點： 它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。 它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力 傳統的廣告具有兩項限制 無法達到個人化 調整或修改時較缺乏彈性 網路行銷最常被提到的促銷方式 而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源
4、放纵型 特征：常常无限度地追求高档消费，不考虑自己的经济条件，自制能力较差，平时无开支计划，常常入不敷出。 对策：强调品牌、个性化消费
5、专一型 特征：对日常消费品只维持一般水平，而对某一项消费却不惜代价（受一种强烈的目的或趣味的支配而形成。 对策：投其所好 6、随意型 特征：在生活上不太讲究，适应性强，重视现实消费水平。 对策：讲求实惠
4、寻找品牌的购买行为 品牌差异大，但介入不高（一般为小食品） 特点：购后一般不作评价，消费者经常改变品牌（改变品牌并非因为不满意） 对策：采取多品牌策略，摆满货架，作提醒性广告
網路行銷推廣策略
社会群体与消费者购买行为
社会文化因素与消费者购买
05
行为
社会文化的定义与分类
定义
社会文化是指一种共享的、代代相传的信仰、价值观和行为准则，它影响人们 对新产品的接受程度以及购买偏好。
分类
社会文化可以进一步细分为物质文化和非物质文化。物质文化主要包括衣食住 行等物质生活方式，而非物质文化则涉及价值观、信仰、习俗等抽象概念。
消费者在购买过程中会考虑自己的个性化需求和群体认同 。社会群体对消费者购买行为的影响，也表现在满足消费 者的个性化需求和归属感方面。
03
社会地位与消费者购买行为
社会地位的定义与测量
定义
社会地位是指一个人所获得的荣誉、威望和受尊重的程度，是社会对其成员的认可和评价。
测量
社会地位可以通过个人取得的成就越高、获得的社会认可就越广泛，同时也可以通过职业、收 入和财富来衡量，比如拥有高薪收入、社会名望高、受到公众关注等。
社会群体与消费者购 买行为
汇报人：
日期:
目录
• 社会群体概述 • 社会群体对消费者购买决策的影
响 • 社会地位与消费者购买行为 • 社会价值观念与消费者购买行为 • 社会文化因素与消费者购买行为 • 消费者购买行为与社会群体的关
系案例研究
第三章购买者行为分析
引起 收集 评价 需要 信息 方案
购买 购后 决策 行为
10
（二）购买过程研究幻灯片 11
问题认识
收集信息
评价方案
购
买决策
购后行为
1、问题认识
2、收集信息
收集信息活动分为两种类型：
（1）重点式注意
（2）主动收集信息状态
11
消费者的信息源一般可分为四种： （1）个人来源：家庭、朋友、邻居和熟人 （2）商业来源：广告、推销员、经销商 （3）公共来源：消费者协会、大众宣传媒体
27
三、按消费者介入程度和所购商品的品牌差异程度
28
消 费深 者 介 入 程浅 度
所购商品品牌差异程度
大
小
复杂型
和谐型
多变型
简单型
29
❖ 四.消费者行为分析的方法 ❖ 1、第二手资料搜集 ❖ 2、抽样 ❖ 界定总体 确定抽样筐
决定样本规模
❖ 3、调查法 ❖ 4、实验法
源自文库
选择抽样方法
30
❖ 5、问卷设计
17
案例
特征 节省 共性 地位 面子
相关的营销活动 强调价值超过价格 强调人群偏好而非个人偏好 强调高地位者的偏好 强调包装或外观
18
2、社会因素分析
（1）社会阶层对消费者购买行为的影响
社会阶层：一个社会中具有相对的同质性和持久性的群 体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有类似 的价值观、兴趣爱好和行为方式。
消费者购买行为分析PPT培训课件ppt
个人因素
年龄、性别、职业、收入等个 人特征影响消费者的需求和偏
好。
心理因素
动机、认知、态度、个性等心 理因素影响消费者的购买决策
。
消费者购买行为的决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集产品 或服务的信息。
购买决策
消费者做出最终的购买选择。
问题识别
消费者意识到需求或问题，开 始寻找解决方案。
方案评估
消费者购买行为件分析ppt培训课
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者市场细分与定位 • 消费者购买行为与企业营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望
01
消费者购买行为概述
消费者购买行为的定义
消费者购买行为是指个人或家 庭为了满足自身生活需要而发 生的购买商品的决策过程。
消费升级与个性化需求
品质化需求
消费者对产品的品质和品牌形象越来 越关注，愿意为高品质和知名品牌支 付溢价。
个性化定制
消费者不再满足于千篇一律的产品， 更倾向于追求符合个人喜好和需求的 个性化产品。
技术创新对消费者行为的影响
移动支付
随着移动支付的普及，消费者购物更加便捷，无现金支付成 为趋势。
社交电商
03
消费者市场细分与定位
消费wenku.baidu.com市场细分的方法
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消费者购买 决策过程 （二）
消费者问题 认知
信息搜索 购买评价与
选择 商店选择与
购买 购后行为
影响消费者行为的 社会环境因素
文化与消费者购买行为（八）
社会群体与消费者购买行为（九）
家庭与消费者购买行为（十）
社会阶层与消费者购买Leabharlann Baidu为（十一）
本章主要内容
社会群体与 消费者购买行为
第一节 社会群体概述
第二节 参照群体及 其对购买行为的
1．产品的特性 2．消费者的个体特征
第二节 参照群体及其对购买行为的影响
五、参照群体的影晌在营销活动中的运用 1．亲和力营销 2．广告 3．利用其他群体对消费者行为的影响
第三节 模仿与从众行为
一、模仿的概念和特点
模仿的概念
模仿是指仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。
研究表明，人类在社会行为上有模仿的本能，而且这一本能同样存在于人们的消费活动中。消 费活动中的模仿是指当某些人的消费行为被他人认可并羡慕时，便会产生仿效和重复这类人的 消费行为的倾向，从而形成消费行为的模仿。
三、参照群体对消费者行为的影响方式
1．信息性影响 2．规范性影响 3．认同性影响
四、参照群体对消费者行为的影响程度
某一特定情境下，参照群体可能对购买没有影响，也可能会影响到某类产品或某 种型号产品的使用或具体品牌的选择。对品牌的影响也可能是发生于一类产品品 牌而不是单个品牌，比如，某一群体可能会赞成（或反对）某一类品牌，如零售 店使用的自有品牌、所有的豪华车品牌等。具体来说，群体对成员的影响强度主 要取决于以下因素。
课堂思考
➢ 你处于哪些群体之中 ？
第一节 社会群体概述
一、社会群体的含义
社会群体是指通过一定的社会互动和社会关系结合起来并共同活动的人群集合体。 群体规模可以比较大，如几十人组成的班集体；也可以比较小，如经常一起上街 购物的两位邻居。群体人员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。 社会群体是构成社会的基本单位之一。社会群体的本质在于其内部具有一定的结 构，即由规范、地位和角色所构成的社会关系体系。
模仿的特点 （1）模仿者对消费活动大都有广泛的兴趣，喜欢追随消费时尚和潮流，羡慕、渴望尝试别人 的生活方式，按照他人的方式改变自己的消费行为和消费习惯。模仿者大多对新事物敏感，接 受能力强。 （2）模仿是一种自愿行为，即模仿不是通过社会或群体的命令强制发生的，而是消费者自愿 将他人的行为视为榜样，并主动、努力地加以学习和模仿。模仿的结果会给消费者带来愉悦、 满足的心理体验。 （3）模仿可以是消费者的理性行为，也可以是一种感性行为。消费意识明确的消费者，对模 仿对象的选择通常经过深思熟虑；而观念模糊、缺乏明确目标的消费者，其模仿行为往往带有 较大的盲目性、冲动性。 （4）模仿行为的发生范围广泛，形式多样。所有的消费者都可以模仿他人的行为，也都可以 成为他人模仿的对象。而消费领域中的一切活动都可以成为模仿的内容，只要是消费者羡慕、 向往、感兴趣的他人行为，无论流行与否，消费者都可以模仿。 （5）模仿行为通常以个体或少数人的形式出现，因而一般规模较小。当模仿规模扩大，成为 多数人的共同行为时，就发展成为从众行为或转化为消费流行了。
根据社会群体的规模分类 规模是群体的一个主要方面。社会学家根据群体的规模把群体分为小群体和大群体。 夫妻两人组成的家庭是最小规模的群体，数百人、数千人甚至更多的人集合在一起形 成大群体。当然划分的规模没有明确的标准。大群体里的成员不可能熟知每一个成员， 不可能发生充分的互动，也很难产生群体归属感。而小群体与之则相反。消费者行为 学所关心的是规模不大的能产生互动作用的小群体。
二、社会群体的特征
1．经常性的社会互动 2．相对稳定的成员关系 3．具有明确的行为规范 4．具有共同一致的群体意识
第一节 社会群体概述
三、社会群体的类型
根据社会群体的组织化和正规化程度分类 • 正式群体 •非正式群体 （1）友谊型群体 （2）同好型群体 （3）利益型群体 （4）信仰型群体
根据社会群体成员的接触方式分类 • 主要群体 主要群体是指成员之间经常进行面对面的直接互动的群体。 • 次要群体 次要群体是指人类有目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的社会群体。
第五节 角色与购买行为
一、角色概述 角色的概念 角色的分类 期望角色和实践角色
第二节 参照群体及其对购买行为的影响
一、参照群体的含义、功能和类型
➢（一）参照群体的含义 ➢（二）参照群体的功能 ➢（三）参照群体的类型
二、影响消费者的主要参照群体 ➢1．家庭成员 ➢2．同学、同事 ➢3．社区邻居 ➢4．亲戚朋友 ➢5．社会团体 ➢6．名人专家
第二节 参照群体及其对购买行为的影响
第三节 模仿与从众行为
二、从众行为
从众行为的含义 从众行为的表现形式 从众行为的特点 消费者从众行为的影响因素
第四节 群体内沟通和意见领袖
一、群体内沟通的含义和方式 群体内沟通的含义 群体内沟通的方式
二、意见领袖 意见领袖的特征 • 人格特征 • 独特的产品知识 • 丰富的市场知识 寻找意见领袖的方法 • 对于营销人员而言，由于意见领袖对于其目标消费者具有强大的影响力， 因此如何寻 找意见领袖便是一个相当重要的工作。但是，意见领袖通常并不 显眼，因此要定位意见领袖并不容易。
第九章 社会群体与消费者购买行为
本章整体认知
消费者行为与 消费者行为学
（一）
消费者 消费者行为 消费者行为学
消费者行为与 企业营销策略（十二））
影响消费者行为的个体与 心理因素
消费者需要与动机（三）
消费者的感觉与知觉（四）
学习、记忆与购买行为（五）
消费者态度的形成、测量与改变（六） 消费者个性、
自我概念与生活方式（七）
影响
第三节 模仿与从众行为
第四节 群体内沟通 和意见领袖
第五节 角色与购买行为
学习目标
➢ 理论目标
➢ 了解社会群体的特征和类型； ➢ 掌握影响消费者行为的主要参照群体； ➢ 掌握参照群体影响消费者行为的方式； ➢ 了解模仿与从众行为；
➢ 技能目标
➢ 掌握参照群体影响消费者行为程度的决定因素； ➢ 掌握群体内沟通和意见领袖对消费者行为的影响； ➢ 掌握角色对消费者行为的影响。