全国2003年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

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2003年10月自学考试国际商务谈判试题

C. 违约责任D .技术要求全国 2003年 10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码： 00186 第一部分选择题（共26 分）、单项选择题（本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者D.利益型谈判者2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（） A. 违约C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡D.风险性7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看D.听8．谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（）A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判 B.违规D.不可抗力事件） B.个体 D .集体象征）B.谈判计划 D.谈判信息10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约C. 违约责任 D .技术要求11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（A. 风险损失的控制 C. 完全回避风险13．以下哪种风险为纯风险？ A. 市场风险 C. 履约风险14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（ A.关系型 B.进取型 C.权力型 D.自我型15．德国人的谈判风格一般表现为（）A.自信而固执B.无计划C .不讲效率D .权利和义务的意识弱二、多项选择题（本大题共 11小题，每小题 1 分，共 11分）在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

第二章自学考试商务谈判

心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。

二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。

(2)平等互惠的观念。

(3)团队精神。

2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。

答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。

①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。

②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。

③价格水平及其变化趋势的信息。

④产品的技术要求和质量标准。

⑤有关国际贸易和国际惯例知识。

⑥国外有关法律知识。

⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。

⑧可能涉及的各种业务知识。

⑨其他。

(2)纵向方面的基本知识。

①丰富的商品知识。

②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。

③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。

④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。

⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。

⑥懂得谈判心理学和行为科学。

⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。

(2)信息表达与传递的能力。

(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。

(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。

(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。

(3)谈判人员应层次分明、分工明确。

(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。

▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。

2023 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:00186

2023 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:001861.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.PRAM 谈判模式中的“P”是指A.关系B.协议C.计划D.维持2.在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这充分体现了国际商务谈判的A.友好协商原则B.依法办事原则C.平等互利原则D.灵活机动原则3.一般商品的买卖谈判又称A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判4.下列各项中，属于唠叨的谈判对手的心理特征是A.不信任对方B.爱刨根问底C.想控制别人D.愿后发制人5.2022年夏天发生在巴基斯坦的洪灾导致很多农产品贸易谈判搁浅或中断。

这主要体现了影响国际商务谈判环境中的A.社会习俗因素B.宗教信仰因素C.气候状况因素D.法律制度因素6.下列各国中，属于英美法系的是A.印度B.中国C.巴西D.日本7.商务谈判工作者中的全能型专家的知识结构呈A.“M”形B.“T”形C.“U”形D.“N”形8.谈判信息资料整理的第一个阶段是A.对资料的筛选B.对资料的评价C.对资料的保存D.对资料的分类9.谈判中的最优期望目标也叫A.最低接受目标B.最高目标C.可接受目标D.实际需求目标10.一开始就让出全部可让利益的让步方式适用于A.陷入僵局或危难的谈判B.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判C.在谈判竞争中处于不利境地但又急于获得成功的谈判D.己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判11.对对方提出的所有有关问题都一一作出回答。

学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

自考国际商务谈判试卷及答案解释

202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。

考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。

答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。

2．第—局部为选择题。

必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。

3．第二局部为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。

第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。

在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。

这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。

全国自考国际商务谈判(国际商务谈判经典案例分析)模拟试卷1(题

全国自考国际商务谈判（国际商务谈判经典案例分析）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 6. 案例分析题案例分析题欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了改进意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑降低价格。

该代理商作了一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。

双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判?正确答案：欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

涉及知识点：国际商务谈判经典案例分析2．构成其谈判的因素有哪些?正确答案：构成其谈判的因素：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争性和A公司第一次进入中国市场。

涉及知识点：国际商务谈判经典案例分析3．谈判有没有可能不散?若可能不散，欧洲代理人应如何谈判?正确答案：谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应该做到“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

涉及知识点：国际商务谈判经典案例分析天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到两家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员，表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港某半导体公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿到的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：4．A公司的探询是否成功?为什么?正确答案：A公司的探询是失败的。

国际商务谈判试题及答案

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

全国自考(国际商务谈判)模拟试卷3(题后含答案及解析)

全国自考（国际商务谈判）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．商务谈判主要集中在（）A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域正确答案：B解析：商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判正确答案：C解析：原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值，这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。

3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）A．经济因素B．技术因素C．政治因素D．宗教因素正确答案：C解析：在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。

4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体正确答案：D解析：对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作，因此错误。

对于C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。

本题选择D 答案。

5．商务谈判胜负的决定性因素在于（）A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力正确答案：A解析：商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。

故本题选择A。

6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和（）A．声像式结构B．数据式结构C．图片式结构D．实物式结构正确答案：B解析：市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。

全国自考国际商务谈判(国际商务谈判概述)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 6. 案例分析题单项选择题1．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。

“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。

知识模块：国际商务谈判概述2．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯例办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

知识模块：国际商务谈判概述3．“有理、有利、有节”。

这种做法集中体现了国际商务谈判中的( ) A．平等互利原则B．灵活机动原则C．依法办事原则D．友好协商原则正确答案：D解析：在国际商务谈判中，要坚持友好协商的原则。

不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

知识模块：国际商务谈判概述4．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判正确答案：B解析：A选项立场型谈判不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，不适合合作关系非常友好的双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。

因此本题选择B。

知识模块：国际商务谈判概述5．按谈判的内容来划分，商务谈判中数量最多的一种谈判是( )A．投资谈判B．货物买卖谈判C．劳务买卖谈判D．技术贸易谈判正确答案：B解析：货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。

高等教育自学考试国际商务谈判试题一

高等教育自学考试国际商务谈判试题一高等教育自学考试国际商务谈判试题（一）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.谈判的核心是( )A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是( )A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判6.谈判者坚守的“最后防线”是( )A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( )A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.谈判的日期不应该订在( )A.3日B.13日C.4日D.14日13.有经常不遵守交货时间的商人是( )A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人14.谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是( )A.听B.说C.叙D.看15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

自考国际商务谈判试题及答案(08)

国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。

全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)

全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．PRAM谈判模式包括( )A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持正确答案：A,B,C,E解析：PRAM谈判模式包括四个步骤：计划、关系、协议、维持。

2．在商务谈判中影响价格的客观因素主要有( )A．成本B．需求C．竞争D．产品E．环境正确答案：A,B,C,D,E解析：影响价格的客观因素主要有：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。

3．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．注重小团体和个人利益正确答案：A,B,C,D4．国际商务谈判的特殊性体现在( )A．具有较强的政策性B．应按国际惯例办事C．谈判议程简单D．影响因素复杂多样E．谈判内容广泛正确答案：A,B,D,E解析：国际商务谈判的特殊性表现在：(1)国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

(2)应按国际惯例办事。

(3)国际商务谈判的内容广泛。

(4)影响谈判的因素复杂多样。

5．打破谈判中僵局的做法有( )A．改期再谈B．采取横向式的谈判C．采取纵向式的谈判D．改变谈判环境与气氛E．更换谈判人员或者由领导出面调解正确答案：A,B,D,E6．谈判双方交锋中的技巧有( )A．多听少说B．有问必答C．巧提问题D．使用条件问句E．避免跨国文化交流产生的歧义正确答案：A,C,D,E解析：交锋中的技巧包括多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义。

7．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息正确答案：A,B,C,E解析：按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

8．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有( )A．互做让步B．获取信息C．寻求共同点D．代替“No”E．创造双赢解决方案正确答案：A,B,C,D解析：使用条件问句的特殊优点有互做让步、获取信息、寻求共同点、代替“No”。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。

你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。

在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。

我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。

我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。

我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。

根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。

我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。

此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。

我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。

对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。

我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。

我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。

无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。

全国自考(国际商务谈判)模拟试卷31(题后含答案及解析)

全国自考（国际商务谈判）模拟试卷31(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．对谈判进行评价的主要指标是( )A．信誉B．经济利益C．拥有信息D．稳定的交易关系正确答案：B解析：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：(1)以经济利益为谈判的目的；(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标；(3)以价格作为谈判的核心。

2．一般不公开调解或审理案件的机构是( )A．仲裁庭B．法院C．行政主管部门D．行业协会正确答案：A3．“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为( )A．强调式发问B．探索式发问C．证明式发问D．协商式发问正确答案：B解析：探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

例如：“这样行得通吗?”、“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”、“假设我们运用这种方案会怎样?”4．符合商务谈判让步原则的做法是( )A．承诺作同等幅度的让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步正确答案：D5．如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的( )A．3～5分钟B．4～6分钟C．5～8分钟D．6～9分钟正确答案：C6．一般而言，一支谈判队伍不应包括( )A．政府官员B．技术人员C．财务人员D．法律人员正确答案：A解析：一支谈判队伍应包括以下几类人员：(1)技术人员；(2)商务人员；(3)法律人员；(4)财务人员；(5)翻译人员；(6)谈判领导人员；(7)记录人员。

7．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A．中国人B．德国人C．韩国人D．意大利人正确答案：B8．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取( )A．坚定的让步方式B．等额让步方式C．一次性让步方式D．明确让步方式正确答案：B9．对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。

全国自考(国际商务谈判)模拟试卷10(题后含答案及解析)

全国自考（国际商务谈判）模拟试卷10(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为（）A．双方谈判和多方谈判B．单方谈判和双方谈判C．个体谈判和集体谈判D．小型谈判和大型谈判正确答案：C解析：A、B两选项是按谈判的利益主体的数量划分的；D选项为迷惑选项，没有这种划分方法，故本题选择C。

2．我国进出口业务签约中，主要采用（）A．合同和协议书B．合同和确认书C．确认书和协议书D．合同和备忘录正确答案：B解析：在国际贸易中，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书或备忘录等形式。

在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书形式。

3．强调成文法作用的法律规范是（）A．国际条约B．大陆法C．英美法D．国际法正确答案：B解析：本题考查的是两大法系的特点，两大法系包括大陆法系和英美法系，大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用，故本题选择B。

4．仲裁与诉讼的根本区别是（）A．受理案件的依据不同B．审理案件的组织人员不同C．审理案件的方式不同D．受理案件机构的性质不同正确答案：A解析：法院诉讼是单方面的，不需要双方达成诉讼协议，仲裁需要双方当事人达成协议，这是仲裁与诉讼的根本区别。

5．在购买产品原材料的谈判中，担任主谈人的应该是（）A．厂长B．项目经理C．销售部经理D．合同执行经理正确答案：A解析：买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他参加过谈判的有关部门经理担任，因此本题选择答案A。

6．针对合作型谈判者，一般应采用的谈判原则是（）A．以强制强B．以强制弱C．以柔克刚D．合作原则正确答案：D解析：A、C两项是针对强硬的谈判者采取的策略，B项是针对软弱型的谈判者采取的谈判原则。

国际商务谈判自考试题论述

国际商务谈判自考试题论述第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。

A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）B．硬式谈判A．软式谈判D．价值型谈判C．原则型谈判）、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（10．容易激动A．乐于交际B ．见异思迁C．情绪变化快D 二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）、经济合作、技术贸易 E A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D)( 2、谈判成本包括B．谈判桌上的成本．谈判过程中的成本A D．谈判的机会成本C．合同的制作成本．履行合同的成本E) ( 3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是．项目经理A B．车间主任C．销售部经理D．设计师．合同执行经理E) ( 4、形成信息沟通障碍的主要原因有B．职业差异A．文化差异．心理因素差异C．性别差异D E．教育程度差异) 下列说法中正确的有（, 、关于法制风险5 ．风险是客观存在的A ．风险只能回避，不能接受它B ．风险越大收益越高C．D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )A．达成的协议点B．分歧点C．专论点D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。