电信运营商转型案例——信天通信

信天再造——电信运营商信天通信转型专题

改变由此开启

电信运营商的转型，是复杂而漫长的探索过程。也许因为自身体量庞大且顾虑颇多，以致大象难以轻盈跳舞，不过，这不妨碍我们从哪些轻量级运营商的转型路径中探寻有关运营商转型的契机和秘诀。

信天通信：小而美的运营商转型实践

电信运营商的转型，是复杂而漫长的探索过程。也许因为自身体量庞大且顾虑颇多，以致大象难以轻盈跳舞，不过，这不妨碍我们从那些轻量级运营商的转型路径中探寻有关运营商转型的契机和秘诀。

小而美的电信运营商转型实践

作为国内唯一一家拥有外资股份的电信运营商，信天通信正在转型的道路上疾驰前行——从过去单纯的广域网VPN服务提供商，转变为一家提供包括网络、云计算、数据中心、移动管理等通信、IT服务在内的整体信息化解决方案供应商。纯粹的网络业务

加上面向诸多垂直行业的丰富多彩的IT服务，让原本业务结构相对单调的信天通信在众多垂直行业信息化领域斩获颇多，绽放前所未有的活力，秘诀何在？

用户IT变革与运营商转型的必然性

“转型驱动力来自企业客户需求的推动。”信天通信副总经理陈依群如是说。

信天通信副总经理陈依群

原文链接：/carrier/market/268240.html

身具中电信、AT&T两大股东方的合资背景，信天通信的市场定位颇为独特，大型跨国企业用户是其主要的客户群体。成立十三年来，信天通信一直在为这些全球性企业服务，团队、流程和技术都遵循国际化标准。随着越来越多中资企业走向全球，信天通信也接触到越来越多的本土企业用户，信天通信所具备的本土视角和国际资源成为国内企业走向全球的重要助力。而这些跨国企业也是最早拥抱信息化浪潮，接受IT前沿技术的一批企业用户。

“以前企业可能只要网络，现在不同了，IT已经成为企业的主导了。最明显的例子，当企业发生并购，或者有大的转型举措，IT不再是作为后勤部门提供支持，而是成为决策部门之一。以前企业进行并购，可能最后一分钟才通知IT部门。现在IT很早就应该要知道，因为两大企业的系统要对接的。”信天通信副总经理陈依群表示。

“在这样的形势驱动下，IT的地位上升以后，客户对网络供应商的要求也随之水涨

船高。客户看信天的视角，不再是一个简单的网络供应商，只关注10M宽带多少钱，20M多少钱。客户希望了解其所在行业的网络应用是怎样的，信天通信能给出什么样的建议。”

“这些建议不光是网络带宽的多少，而是网络上跑的业务、对IT基础设施的需求，以及业内竞争对手、客户的同行们做了什么样的系统建设，信天通信如何给予相应的业务咨询和解决方案，帮助企业立足于不败之地。因此，我们对于客户来说不再是简单的线路供应商，而是上升到业务层面的合作。”

据悉，信天通信已在网络的基础上开发了网络上下游的业务，包括基于自有数据中心的云服务平台，移动管理、统一通信、3G/4G接入共享服务等。目前，这些新业务在不少企业用户中已经成功落地。企业用户在IT需求上的变化，实际上为信天通信带来了更广阔的市场空间和机遇。

运营商转型的局限性与突破方式

转型，其实也意味着不足。信天通信，作为集中西之长的广域网运营商，与全球任何电信运营商一般，在向综合型网络IT服务提供商转型的同时，亦将遭遇IT经验不足的困惑。

对此，信天通信坚持合作共赢理念，一方面，利用自身资源优势和资质优势，积极进入云计算和移动业务领域，另一方面，联合渠道合作伙伴和IT厂商，调动上下游的力量，形成产业联盟，弥补在IT领域的不足。

“信天通信拥有非常难得的运营资质，这是普通系统集成商和IT厂商所不具备的。信天通信能毫无负担地为用户提供网络服务和数据中心服务，以及数据中心相关的增值业务。每项增值业务都会牵扯到线路，牵扯到网络，也会牵扯到移动业务、数据业务，这都需要一定的资质才可以做的。”信天通信副总经理陈依群表示。“如此我们方可与众多合作伙伴资源互补。”

“如今，许多IT厂商都是我们的合作伙伴，他们会成为我们方案和平台的一部分。我们也将继续拓展渠道合作。苦于没有网络资质的渠道伙伴，可以利用我们的资质加上他们的增值业务，为客户提供更加完善的解决方案，实现合作共赢。”

运营商转型后的未来深耕垂直行业市场

转型只是开始，此后，行业市场才是决胜的关键。

企业IT建设中，不同行业的业务内容差异较大，对于系统架构、集成性、功能应用各有侧重，在软硬件IT架构的选用上存在较大差别。因而，在企业信息化市场，行业理解是常被提到的一个名词。若要深耕企业信息化市场，定制化的行业解决方案无疑是最具说服力的差异化优势。信天通信显然也意识到了这一点。

“信天未来重点关注的方向，是立足于运营商和数据中心的平台，开展针对行业的云解决方案。”陈依群表示。“信天通信的第一个聚焦行业将是制造业，信天通信过去十三年所积累的服务经验也决定了制造业是重中之重。”

“制造业目前还是我们最大的客户。这是源于制造企业比较庞大，所有的布点分散在整个国家，比较符合网络运营商的服务特征。其次，制造业整个运作系统对于网络的依赖性非常强，制造业本身对零库存、六西格玛（六标准差）的管理，决定了其对网络的要求非常高。”

“另外，制造业每年都会遇到成本的压力。信天通信的新解决方案也希望在真正意义上帮助到客户减轻他们的成本，提高投资回报率。我们能为制造业提供很多系统外包服务、云端服务，和移动管理的服务。这几个方面都是支持制造业快速转型的大方向。”

“第二个值得关注的是零售业。很多大型国际零售品牌是信天通信的多年客户，我们对零售行业积累了非常多的经验。零售业有其自身的特点，零售业的店面经常在变化，地域固定性不强，可能会碰到很多基础接入的问题。零售业也和制造业一样需要快速的响应、很低的成本，因此不可能在IT上投入很大，比如在每个零售店都安装设备和服务器。这样的企业将IT外包给我们是非常合适的，因为我们可以把很多零售业的客户集中起来，采用一个共享的云平台，帮助客户管理整个设备系统，提高IT效率，节省成本。”

结语：

轻装上阵，小步快跑，相比不少正在努力避免管道化危机的电信运营商，融合了中西运营商优秀基因的信天通信的转型路显得轻松而平坦。包袱少、基因好、深耕垂直市场、整合产业链条，就是信天通信这小而美的运营商转型实践背后的秘诀。