小米是否饥饿营销分析.ppt
从小米到“饥饿营销”
从小米到的“饥饿营销”今年的8月12日12点整，红米手机凭之前预约代码进行抢购，900多万的预约为争夺10万台首批的红米展开了激烈的竞争，这场战争90秒后就告捷了，胜利者欢呼雀跃，微博中空间中一篇的感叹声，有兴奋的也有失落的。
这是手机销售史上最漂亮的一仗。
“饥饿营销”是一种在商界早已被用烂了的营销手段，排队买东西、抢购、限量版等等都是“饥饿营销”的方式，然而小米公司却能凭借它青云直上。
小米从创业初期估价的2.5亿美元到如今估价超过100亿美元，仅仅用三年的时间发展成为继阿里巴巴、腾讯、百度后的第四大互联网公司。
小米手机刚上市就成为时尚的代名词，到现在一度达到畸形的市场供不应求格局。
小米的“饥饿营销”之所以会产生这样的效果，首先得以于它的“以成本价卖给顾客”价值理念。
事实上这并不是它的成本价，它成功运用了马克思主义经济学的“剩余价值理论”，它所做的就是不断提高自己的科技技术，提高自己的生产效率，以低于社会平均成本的成本去生产手机，节省的成本就是它的利润。
这样一方面可以维护和提升品牌形象，另一方面又是促进小米不断改进技术不断创新的推动力。
然后，“饥饿营销”又恰好运用了“物以稀为贵”的价值理念和供求关系的经济学原理。
“饥饿营销“会先运用轰炸式的广告宣传把产品的形象植入消费者的脑中，通过给消费者展示一个“色香味俱全的美餐”，增强消费者“想吃”的欲望。
然后再生产一小部分的产品，让一部分人先尝到“螃蟹”，让另一部分人羡慕着。
当然这也是一种对自己产品获得市场认可度的实验，如果失败自己也损失得比较少，但是一旦成功将产生巨大的诱惑力。
“饥饿营销”做得不到位就会被相似的产品所替代。
那些因为“饥饿营销”而破产倒闭的企业之所以失败，关键在于对火候把握的不够到位或者是着力点不对。
不是所有画出来的饼都能充饥的，关键在于它的真实性。
小米的在画饼的同时，确是精心给顾客准备了一盘饼。
性价比高的确是当下大众消费者最关注的东西，红米手机被“黄牛党”售到近两倍的价钱，仍然有许多人愿意去买。
小米手机的饥饿营销分析
天津师范大学研究生试卷专业：企业管理姓名：王敏学号：1310250028 课程名称：市场营销学课程类型：选修上课学期：2013-2014-1 总课内学时：40考核方式：论文（或考试）考试时间：2013.12成绩：任课教师评语：任课教师（签章）年月日小米手机的饥饿营销分析摘要：在当今以智能手机为主题的手机市场中，国产手机生产商纷纷开始研发自己的智能手机。
小米公司作为国产手机的新秀，它自发布小米手机之日起就以其高端的配置及独特的商业模式吸引着大众的眼球。
小米手机采取的是和苹果手机相类似的饥饿营销方式，取得了巨大的成功。
本文从小米手机的营销策略为案例，从其营销的现状和原理分析其创新点，在此基础上提出了几点发展建议和对其他行业的启示。
关键词：小米手机；饥饿营销；建议；启示在移动通讯时代，小米手机以其新型的商业模式、营销方式及竞争战略一举成为国产手机的“非典型”代表。
它不断开拓创新、完善自我，开创了我国国产手机商业模式的崭新道路。
小米公司通过网上直销与饥饿营销等方式，有力地刺激着大众的感官，让我们体会了小米别具一格的“极客文化”。
它集众多商业模式创新于一身的发展之路，为国产手机的发展带来了生机。
一、小米手机概况北京小米科技有限责任公司（简称“小米公司”）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。
米聊、MIUI、小米手机是小米公司的三大核心产品。
2011 年 8 月小米公司发布的小米手机1第一次网络售卖5分钟内售空30万台。
2013年8月，小米新一轮融资高达100亿美元，这意味着小米已经成为中国第四大互联网公司，仅次于阿里巴巴，腾讯，百度。
不置可否，小米手机的热销，使它在竞争激烈的手机市场取得了巨大的成功：在今日中国，“米粉”（小米手机爱好者）的数量大有赶超“果粉”（苹果手机爱好者）之势。
除了本身优越的配置和性价比外，小米手机的销售方式——“饥饿营销”功不可没。
简述小米的饥饿营销
简述小米的饥饿营销饥饿营销是厂家有意降低产品产能，制造供不应求的假象。
照此定义，饥饿营销的前提是企业产能充足，只是不愿意满负荷开工。
而对小米来说，产能严重不足是实情，而非有意，其供不应求是真相，而非“假象”。
按照小米产品高性能、低价格的策略，要低价从供应商手中拿货，自然是有难度的，唯一的办法就是慢慢来。
特别是产品发布前期，高性能元器件的供应商在产能一定的情况下，一定优先供应价高者，对小米只是承诺供货，而在小米新品推出的半年后，供应商的元器件价格就能下降，小米也就能按照协议拿到货了。
因此，小米新品推出的前半段一定是“饥饿”得不行，到下半年肯定可以敞开供应。
这就是小米“饥饿”背后的真逻辑。
所以，对小米来说不存在真实的“饥饿营销”——而是真“饥饿”，要生存只能靠“营销”。
而小米的成功恰恰就在于处在“饥饿”状态下，把“饥饿营销”玩得炉火纯青。
1、发动群众，让群众诱惑群众雷军无疑很懂老毛的群众斗争哲学，不过他把它变身为“诱惑”哲学：让群众有强烈的参与感。
口碑营销、社交传播这一整套全整上去了。
通过广告买卖网的强势推广，他让你觉得小米很超值，还有点酷。
而且完全通过互联网预订，网上直销，排队，把所有中间渠道去掉，不靠广告，靠最早的用户使用后的良好体验进行口碑营销。
早期，小米通过MIUI让一批专业程度高的用户认识了解了小米，培养起小米手机的早期目标客户，这批人相对集中，但却是他们圈子中，最懂技术的那个，在圈子里有技术话语权。
有一个人买了，就会成为一个圈子的话题，而当种子核心用户圈内普及之后，它又能产生新的辐射势能，影响、吸引更多的用户。
这就是“让群众诱惑群众。
”2、建立品牌，让品牌影响产品在雷军眼里，这个手机厂商最重要的不是手机，更不是销量和利润，而是“小米”这个品牌。
否则他不会一直保持“饥饿”，每款手机首发多个三五百块钱，可能一年就能吃的饱饱的，但那样的话，小米不会有这么大的价值。
雷军通过保持“饥饿”，为小米这个品牌赋能。
小米是饥饿营销策略
小米是饥饿营销策略饥饿营销策略是一种常见的市场营销手段，通过创造一种短缺的现象，制造人们对产品的渴望，从而达到提升销售量和品牌知名度的目的。
小米作为一家知名的科技公司，也曾经采用了饥饿营销策略，让我们一起来看一看。
小米手机作为小米公司的主打产品，一直以来都备受关注。
小米在刚刚开启手机业务的时候，采用了限量销售的策略，将手机的供给量控制在一个相对较低的水平，这就导致了市场上出现了一种供不应求的现象。
消费者为了购买小米手机，甚至需要通过各种途径排队抢购，那种抢购的氛围一度成为了热门话题。
限量销售的策略既增加了小米手机的神秘感，也刺激了消费者的购买欲望，进而推动了销售量的增长。
此外，小米公司还通过推出一系列的新品发布会吸引了大量的关注。
在发布会上，小米通常会向媒体和粉丝们展示其最新的产品和技术，从而引发广大消费者的购买欲望。
小米在发布会上的独特营销方式也成为了大家津津乐道的话题，时不时的爆款产品更是为小米公司带来了可观的销售收入。
但是，小米的饥饿营销策略也受到了一些质疑。
一方面，由于产品供给量的短缺，导致很多消费者无法及时购买到心仪的产品，这就给竞争对手提供了转机。
其他手机厂商看到小米的短缺现象后，纷纷加大了生产力度，并且供给量充足，从而吸引了一部分原本打算购买小米手机的消费者。
另一方面，小米的饥饿营销策略可能会引发一些舆论风波。
有一部分消费者认为，小米故意制造供不应求的现象，作为一家知名企业，应该更好地满足消费者的需求。
综上所述，小米是通过采用限量销售和推出发布会等方式来实施饥饿营销策略的。
饥饿营销策略一定程度上增加了小米手机的神秘感和购买欲望，为小米公司带来了较高的销售量和品牌知名度。
不过，饥饿营销策略也存在一些问题，可能导致竞争对手的崛起及公众对小米公司的负面评价。
小米公司在使用饥饿营销策略的同时，还需要多角度考虑消费者和市场的需求，以维护好企业形象和产品质量，才能赢得消费者的信任和持久发展。
小米饥饿营销深度分析整理
• 一万台产量的饥饿营销 有媒体爆出小米手机硬件采购的 细节，发现小米手机第一批产能只有1万台，这个消息确 实让不少垂涎的米粉神经立马紧张起来，如此优秀的手机 居然第一批产量只有一万台？这则消息除了让消费者神经 绷紧，媒体方面也出现了诸多猜测，有的说小米实力不足、 有的说小米搞饥饿营销等等，小米官方辟谣否定这些消息 的真实性， 其实小米并不是做饥饿营销，但是这一万台 的营销效果，直接引发了在网络上更广泛的讨论。 • 公测工程机，丰富网络上各种声音 在业内工程机就是测 试机，是不允许销售的，不过这次小米破例销售工程机， 效果等同于网络游戏公测或免费试用一样。这种公测模式 与权威媒体测评不一样，因为每个人使用习惯不一样，关 注的功能就不一样，这样的测试除了可以更快速更广泛地 知道产品优劣性，而且还能获得更多更全面的评价和信息。 丰富了网络上对小米手机的各种声音，从而让大家更好更 深入地了解这款产品。
小米1与同期手机对比
小米2M VS iphone5
• • • • • • • • • • • • 小米2M 主屏尺寸：4.3英寸 1280x720像素 CPU型号：高通 骁龙Snapdragon APQ8064 CPU频率：1536MHz 四核 电池容量：2000mAh 可拆卸式电池 后置摄像头像素：800万像素 前置摄像头像素：200万像素 操作系统：双MIUI V4（基于Android OS v4.1... RAM容量：2GB ROM容量：16GB 上市时间：2012年10月 售价：1999 • • • • • • • • • • • • iPhone5 屏幕尺寸：4.0英寸 1136×640像素 CPU型号:苹果A6 CPU频率：1331MHz 电池容量：1440mAh 后置摄像头像素：800万像素 前置摄像头像素：120万像素 操作系统：iOS 6.0 运行内存：1GB 机身容量：16GB 上市时间：2012年09月 售价：5288
小米手机的饥饿营销策略
浅析小米手机的“饥饿营销”策略一、引言近年来,全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。
2011年第二季度全球手机出货量达到3。
611亿台，同比增长13%,同时，中国手机市场销量同比增长5.9％；截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。
小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1,售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。
截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。
下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-—--———饥饿营销。
二、饥饿营销(一）“饥饿营销”概述要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。
饥饿营销作为一种营销模式,关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。
饥饿营销一般借助三类因素:一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品；二是通过各种媒介宣传造势；三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。
成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值.而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。
这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。
（二)“饥饿营销"的实施条件“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。
在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。
1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。
小米饥饿营销
小米式饥饿营销随着时间的推移，核心部件价格一月一降，甚至一月数降，“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外，更重要的是在不断降低小米的生产成本。
这就是雷军的成本控制之道。
随着时间的推移，核心部件价格一月一降，甚至一月数降，“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外，更重要的是在不断降低小米的生产成本。
这就是雷军的成本控制之道。
2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。
在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空。
为什么是10万台1999元人民币的价格和这样的配置确实有很高的性价比，但这只是为了吸引人的眼球而已，随后不出所料，先是开放工程机测试，拖了一段时间，然后又是网上预订，又拖了一段时间，等到2011年12月18日正式发售的时候已经拖延了4个月左右。
然而等到大多数人在18日购买的时候，小米官网居然又放出 3小时内购买完的消息；在2012年1月4日下午，小米手机第二轮投入10万台，居然在两个小时内销售一空，小米手机官网甚至也出现由于访问人数过多而打不开的情况。
这实在让人不解，为什么很多人等了5个月还是买不到小米手机？是饥饿营销手段还是产量不足？其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。
以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。
等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。
这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。
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SWOT分析 S 优势（ trengths）
（1）成本领先：小米公司素来以物美价美受到广大“发烧友”的喜爱。其 成本优势是从众多不同方面造就的。首先是其创立成本低，小米公司是新创 企业，没有足够的资金去建立工厂，因而将大量部件外包，例如小米公司将 硬件开发外包给了英华达公司。极大的省去了前期投入的资金，同时其运营 成本低，小米主要以网络销售为主，几乎没有实体店的投入，通过饥饿营销、 微博营销和口碑营销等方式，有效地拉低成本，同时避免了各级经销商的加 价现象。 （2）种类繁多：小米公司近年来发展迅速，同时科技团队水平逐步提高， 因此小米公司正向着各种电子产品进军，从小米手机、充电宝等手机相关的 用品到笔记本电脑、平板电脑，继而又生产出小米盒子、路由器和平衡车 ... 就连服装、背包、抱枕等都有涉及。并且因“发烧友”存在，每个领域都取 得不错的成绩。种类的繁多极大的增强了在潮流变换中小米公司的生存能力。 （3）“发烧友”的数目庞大：小米公司因诸多“发烧友”一夜爆红，这是 其他公司所不具备的。虽然苹果公司也有“果粉”，可是那仅仅是单向的， 两者关系仅仅是公司与客户的关系，并无交流。而“发烧友”们则可以用低 价购入实验机然后提出相关反馈，此举既提升了“发烧友”们的归属感，也 为小米公司生产和研发提供了可贵的参考。
另外，小米的LOGO倒过来是一个心字， 少一个点，意味着小米要让我们的用户 省一点心。光平
雷军
黎万
洪峰
黄
强
江 吉
刘
王
德
翔
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SWOT分析
优势（Strengths）
S
W
劣势（Weaknesses）
O 机会（Opportunities）
T
威胁（Threats）
小米的“饥饿营销”史
小米的“饥饿营销”史一、创始阶段存在饥饿营销的条件和不得不用饥饿营销方式中国市场能用饥渴营销方式因中国以社会渠道销售为主，用户要自己掏钱买手机，更关注手机性价比;2011年小米发售手机的时候处在从功能手机转换为智能手机的阶段，巨大的需求为小米的饥饿营销营造了空间。
在欧美市场用户的手机大都是有运营商补贴销售，用户较少自己掏钱购买手机，例如欧洲市场就有约70%由运营商渠道销售。
中国的品牌还没有成长为足够强大的品牌，为新品牌的成长提供了足够的生存空间，小米的饥渴营销才得以施行。
否则，当小米制造出用户对该档次手机的饥渴需求的时候，其他国产手机品牌制造就可以造出类似配置的手机吸引用户，不过因为当时其他国产品牌影响力有限和市场过于庞大，终究没有影响到小米的目标用户，让小米得以顺利地将自己的饥渴营销策略得以顺利实施，并且一直延续到今年。
小米由于是初创公司，难以有足够的资金建设自有工厂生产手机，这迫使小米采用轻资产的运作模式，而饥渴营销可以有效降低产业链占用资金。
中国的制造产业链为这种模式提供了条件，中国的手机生产制造由代工厂进行组装，而围绕在代工厂周围有众多的配套零部件厂，这些零部件厂可以随时为代工厂做配套，在订单充足的时候这些配套工厂可以24小时运作，高效的产业链运作为按需生产提供了可能。
中国市场蓬勃发展的网购模式则可以在用户下单后迅速的将产品从产地送到用户手中，高速、高效的物流服务将全国的客户变成一个统一的庞大市场。
二、饥饿营销的好处在红米手机没有推出之前，小米手机类似苹果一样，一年只卖一款产品，这样做的好处是可以大批量采购标准件压低采购价。
作为代工厂商富士康和英华达也喜欢接小米这样的单，产品单一，元件标准化，可以实现最快速生产，标准化的组件，有效地提高了生产效率和降低生产成本。
互联网营销、抢购和电商模式让小米可以成本更低。
小米采取互联网营销，在小米论坛、微博、微信、百度贴吧等所有社交平台开展推广，而不是如其他公司采用花费大量资金的广告方式，节约营销成本;电商的模式降低了中间成本;多个环节的成本节约，让产品定价可以不需要考虑多重因素，同时也能做到近乎成本的价格，这是其他品牌难以做到的。
小米饥饿营销
浅析饥饿营销及背后的企业营销伦理问题——以小米公司为例摘要：本文介绍了当下流行的饥饿营销的基本含义，以小米公司为例分析了饥饿营销给企业带来的好处以及实施过程中出现的企业营销中的伦理问题，并且提出了解决的办法。
关键词：饥饿营销、小米公司、消费者、营销伦理前言：随着竞争市场的不断扩大，普通的营销手段已经不能满足企业抢占市场的需求，所以一种创新的营销手段出现了——饥饿营销，事实证明，饥饿营销也确实给公司带来了不少的好处，小米公司的成功也或多或少借了饥饿营销的东风。
一、饥饿营销的基本情况1.定义饥饿营销的意思就是生产商或销售商通过限量生产或限量销售的营销手段，有意调低产量或销量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象，维持商品较高售价和利润率的目的（1）。
与传统的营销手段最大的不同就是企业刻意了调低产量，营造了一种物以稀为贵的氛围，看上去从“买方市场”变成了“卖方市场”，一定程度上也满足了部分消费者的虚荣心。
2.理论基础饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。
马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要,安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要。
（2）就像小米限量发布了一款新手机，我们常常能看到网友积极的晒单，引来了不少没有抢到手机的网友的羡慕，争相询问使用手机的感受，这样就使得他的虚荣心得到了很大程度的满足。
二、饥饿营销的好处1.提高了企业的销售业绩各种营销手段的最终目的就是提高产品的销量，饥饿营销也确实达到了原本的目的。
小米公司2010年成立以来，在短短的５年之内，迅速崛起。
2012年手机出售量为719万部，2013年达到1870万部，2014年达到6112万部，成为全国市场份额最高的手机品牌，2015年继续增长达到了7000万部。
小米手机饥饿营销案例
2011 年8 月以前，中国尚无网站直销智能手机，最多也是通过第三方网站，比如淘宝网，京东商城销售手机，最普遍的销售方式还是店铺商场销售方式。
小米公司首先开始官网直销，其次在小米CEO雷军强大的号召力和个人影响力的带动下，组织了一个强大的研发团队。
团队首先将精力投放在MIUI 操作系统的开发和跨平台、跨运营商的手机社交工具——米聊，并分别在2010 年8 月和12月推出MIUI 内测版和米聊Android 内测版，以及米聊论坛。
MIUI和米聊在短时间内就迅速聚拢强大的人气，而且小米爱好者可以在米聊论坛中反馈所有有关米聊的意见问题，也可进行资源分享、交友、体验核心产品，小米团队甚至让用户也参与手机系统的开发，并打出“用互联网的方式”打造一款“最符合中国人使用的手机”旗号。
小米手机的推出正是在米聊和MIUI 系统成熟后顺势而为。
2012 年是智能手机发展的一年，中国市场出货量规模将达到1.13 亿台，增长率达到56.0%。
巨大的市场增量意味着巨大的市场需求，对于手机厂商，智能手机市场的爆发式增长意味着机遇和挑战，新一轮的市场洗牌已经开始。
手机厂商纷纷通过硬件的“军备竞赛”、价格战以及多元化营销手段建立自身的竞争优势，强化自身品牌在用户端的认知。
2011 年12 月18日，小米手机1 第一次正式网络售卖，5分钟内30万台售完。
2012年，8 月23日，上午10 点小米手机1S首轮开放购买正式开始，官方给出的公告显示，20 万台小米1S已经在29 分36 秒内被全部抢完，截止2012年10 月10 号，小米总销量超过500 万台。
而这500 多万台手机从手机首台开放购买时间计算一共花了不到十个月的时间，每次开放购买都是在十分钟左右售完，这是因为小米手机在开放购买日前提供网上预约服务，要真是到了开放购买的时间再去抢购，基本上是没有机会的。
2013 年8 月12 日12 点整，红米手机开放购买，小米公司又创造了手机营销史上的一个奇迹，90 秒，10万台红米手机售完。