2011年企业管理咨询师考试咨询实务复习：商务洽谈2

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2011年管理咨询师考试实务试题及答案(2)

1：按照国家经贸委的定义，中小企业是指年营业额（）人民币以下的企业。

A．2亿元B．3亿元C．5亿元D．4亿元答案：（C ）解析：按照国家经贸委的定义，中小企业是指年营业额5亿元人民币以下的企业。

2：1926年（）麦肯锡会计与管理工程事务所创立到第二次世界大战前，是战略咨询的初创期。

A．英国B．德国C．法国D．美国答案：（D ）3：企业为了保证其战略规划的顺利、成功贯彻实施，对企业的资源、结构、流程、政策和制度等做出的一系列安排是（）。

A．战略规划B．战略决策C．战略控制D．战略保障答案：（D ）解析：战略保障内涵。

4：下列关于战略咨询的程序排列顺序正确的是：（）。

A．战略假设的梳理-战略综合分析和战略匹配-战略规划备选方案的拟定-战略规划备选方案的研讨-战略规划方案的确定-战略咨询报告的提交和发表B．战略综合分析和战略匹配-战略假设的梳理-战略规划备选方案的拟定-战略规划备选方案的研讨-战略规划方案的确定-战略咨询报告的提交和发表C．战略综合分析和战略匹配-战略规划备选方案的拟定-战略假设的梳理-战略规划备选方案的研讨-战略规划方案的确定-战略咨询报告的提交和发表D．战略综合分析和战略匹配-战略假设的梳理-战略规划备选方案的研讨-战略规划备选方案的拟定-战略规划方案的确定-战略咨询报告的提交和发表答案：（B ）解析：战略综合分析和战略匹配-战略假设的梳理-战略规划备选方案的拟定-战略规划备选方案的研讨-战略规划方案的确定-战略咨询报告的提交和发表是正确的排列顺序。

5：战略诊断报告的（）在很大程度上显示了咨询人员的洞察力和分析能力，表明了咨询人员的业务水平。

A．内容B．方式C．特点D．质量答案：（D ）6：在战略地位与行动评价矩阵(SPACE)法中，表示企业处于较危险的位置，应小心防御外部威胁，并尽快克服内部的劣势。

可选择的战略有紧缩、剥离、清算一部分业务等，属于哪个象限：（）。

A．保守象限B．防御象限C．竞争象限D．进取象限答案：（B ）7：处在这个领域中的产品产生大量的现金，但未来的增长前景是有限的。

商务谈判实务试题及答案

商务谈判实务试题及答案商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特性是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、秘要性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅佐人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在干系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延工夫B、“禁运”题目C、保证题目D、失密题目19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关严重，不是它的特性的是（A）A、灵活性B、级别高C、失密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、工夫与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内在5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。

2011年管理咨询师咨询实务考试多选习题及答案(10)

1、应计人产品成本的费用包括：()。

A.购置的固定资产支出
B.直接材料费用
C.直接人工费用
D.制造费用
E.其他资产的支出
标准答案：b,c,d
解析：凡构成产品总经营成本内容的直接材料费用、直接人工费用、制造费用，以及销售费用、管理费用和财务费用等期间费用，均应计人产品成本。

2、下列适用于现场观察法的工种有：()。

A.教师
B.装配工人
C.保安人员
D.装卸工人
E.律师
标准答案：BCD
3、情景模拟包括：()。

A.角色扮演
B.无领导小组讨论
C.公文筐测验
D.案例分析
E.面试
标准答案：ABCD
4、通过市场细分后，企业会发现一个或几个值得进入的细分市场。

此时，企业需要决定进入哪几个细分市场。

一般说来，可选择()模式。

A.差异市场营销
B.关系市场营销
C.整体市场营销
D.集中市场营销
E.无差异市场营销
标准答案：a,d,e
解析：目标市场选择模式
通过市场细分后，企业会发现一个或几个值得进入的细分市场。

此时，企业需要决定进入哪几个细分市场。

一般说来，有以下三种模式可供选择。

1.无差异市场营销
2.差异市场营销
3.集中市场营销
5、新产品价格策略主要有()。

A.高价回收策略
B.高价渗透策略
C.低价渗透策略
D.差别价格策略
E.满意价格策略
标准答案：a,c,e
解析：新产品价格策略主要有三种：1.高价回收策略。

2.低价渗透策略。

3.满意价格策略。

2011年管理咨询师咨询实务考试多选习题及答案(9)

1、企业业务流程重组要围绕三个中心，即()。

A.以人为中心B.以生产为中心C.以市场为中心D.以产品为中心E.以效率和效益为中心标准答案：a,c,e解析：企业业务流程重组要围绕三个中心：以市场为中心、以人为中心、以效率和效益为中心。

在变革和设计业务流程时，可以采用系统化改造法和全新设计法。

前者是剖析现有流程的基础上，系统地改造流程;后者则是重新设计新流程。

业务流程重组的重点是那些重要的而绩效低的流程。

2、资金运动分为企业资金运动和社会资金运动两个方面，企业资金运动包括：()。

A.企业运用所得到的生产要素，生产出社会所需要的产品，卖给居民户消费，形成社会产品的流动B.企业筹建需要发行股票C.长期债券或其他手段募集资本金取得现金D.通过支付现金，购建厂房、设备和做好生产准备工作E企业向居民支付生产要素的报酬，形成居民户的收入标准答案：BCD3、在经营者财务管理体系中()体现了财务经营功能。

A.投融资管理B.盈余管理C.价格管理D.财务风险管理E.会计管理标准答案：b,c,d解析：经营者预算管理、绩效评估、税收管理、盈余管理、价格管理、并购重组、财务战略管理和财务风险管理则体现了财务经营功能。

4、供应链设计应考虑的问题主要有()方面。

A.企业优先B.定位明确C.定位准确D.回避风险E.防范风险答案：BE5、培训课程的内容一般有三类，其中个人管理的内容包括：()。

A.时间管理B.沟通技巧C.问题解决D.目标管理E.绩效管理标准答案：a,b,c解析：培训课程的内容一般有三类：(1)个人管理：包括时间管理、沟通技巧、问题解决等。

6、财务管理系统包括：()。

A.内部审计B.ERP实施辅导C.内部控制制度D.投资规划E.会计信息系统优化标准答案：a,c,e解析：财务管理系统包括：财务管理子系统建设、母子企业财务控制、财务体制优化设计、内部控制制度设计、内部审计、会计信息系统优化、财务管理流程再造等内容。

2011年1月-2007年10月企业管理咨询历年真题选择题

2011年1月-2007年10月企业管理咨询历年真题选择题全国2011年1月自学考试企业咨询管理1.通过快速、全面调查，明确客户的关键问题，并签署咨询协议的工作属于( )A.接洽咨询阶段B.预备咨询阶段C.正式咨询阶段D.深入咨询阶段2.若企业干群关系紧张，则需慎用的咨询工作作风是( )A.封闭式B.顾问式C.参与式D.操纵式3.评定受训咨询人员的主要目的是( )A.评价培训方案的实施效果B.为合理分配和使用受训人员提供依据C.奖励受训咨询人员D.奖励培训教师4.一般认为企业战略涉及期限应为( )A.至少3年B.3～5年C.至少5年D.至少10年5.对能力和资源有限的中小企业，一般应建议其采用( )A.重点化战略B.差异化战略C.成本领先战略D.别具一格战略6.某企业拥有多个专业化的生产经营单位，则该企业的职能制结构主要是( )A.直线职能结构B.联邦分权制结构C.H型结构D.U型结构7.按完成企业目标所需开展的各项业务活动及其相关关系建立的组织结构是指( )A.业务结构B.职权结构C.职能结构D.层次结构8.当客户企业技术与先进企业的技术差距较大，且缺乏独立开发技术的能力时，则适合采用的技术战略是( )A.模仿型B.跟随型C.领先型D.配备型9.企业产品的市场竞争力大小，通常主要用以下指标表示( )A.销售增长率B.劳动生产率C.投资报酬率D.市场占有率10.单件小批生产战略的重要特点之一是( )A.产品品种以多取胜B.产品产量以多取胜C.大量采用专用设备D.专业化程度高11.质量统计分析中的排列图的主要作用是( )A.提供表征事物特征B.比较事物间的差距C.分析影响事物变化的因素D.描述产品质量形成过程12.标准作为评价和衡量产品和服务质量的重要尺度是下列哪项的具体体现?( )A.计量工作B.质量信息工作C.标准化工作D.质量责任制13.在企业劳动组织与定员工作咨询方法中，主要适用于手工操作为主的工种的定员计算方法是( )A.劳动效率定员法B.设备定员法C.岗位定员法D.比例定员法14.按“以期定量”法确定经常储备定额时，“期”是指( )A.供应间隔天数B.供应间隔天数+预处理天数C.供应间隔天数+保险储备天数D.保险储备天数15.以技术上更先进、经济上更合理的设备，来代替物理上无法继续使用，经济上不宜继续使用的陈旧设备所进行的谋划与方略，称为( )A.设备改装战略B.设备原型更新战略C.设备技术改造战略D.设备技术更新战略16.年费法和现值法主要用于( )A.设备经营内容分析B.设备维修组织形式分析C.设备寿命周期费用评价D.设备改造战略决策17.若企业的产品是面向高收入居民，则其适宜的定价策略是( )A.尾数定价B.整数定价C.低位定价D.成本定价18.为适应不同购买力水平或不同顾客的购买心理，最适合采用的包装策略是( )A.同类型包装B.异类型包装C.等级包装D.相关性商品包装19.为实现企业的目标利润而把成本费用控制在合理的水平之下的谋划与方略，属于( )A.成本结构优化战略B.目标成本战略C.节约成本战略D.成本控制战略20.作为企业竞争力的直接表现的企业形象是( )A.企业技术形象B.企业职工形象C.企业家形象D.企业产品形象二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.在变革方案的实施阶段，咨询人员要与客户企业有关员工通力合作、排除障碍，即( )A.避免反复B.防止倒退C.消除抵制D.开展训导E.加强领导22.企业管理组织的权变因素有( )A.企业环境B.企业战略C.企业技术D.企业规模E.人员素质23.直接质量成本包括( )A.内部和外部故障成本B.顾客质量成本C.鉴定和预防成本D.设备质量成本E.控制质量成本24.企业制定物资消耗定额常用的方法有( )A.“以期定量”法B.技术计算法C.统计分析法D.经验估计法E.加权平均法25.分析资金收益性的指标一般有( )A.总资金利润率B.流动比率C.股金利润率D.经营资金营业利润率E.速动比率全国2010年1月自学考试1.开展咨询工作的手段本身需经过实践检验，表明其具有很强的( )A.创造性B.科学性C.系统性D.艺术性2.操纵式的工作作风的特点是( )A.偏重独立B.偏重合作C.平衡二者D.强调执行3.咨询机构在具体职位的设计中，首先要考虑( )A.工作的需要和组织功能的发挥B.咨询人员的素质C.公众关系D.组织内的心理结构4.对于已经选择了区域化经营战略，但其产品不仅适合本地需要，而且也适合其它地区市场，这时应建议客户企业逐步实施( )A.区际化战略B.全国化战略C.国际化战略D.本地化战略5.当企业产品处于寿命周期的投入期，且市场前景看好时，则应建议其采用( )A.不投入战略B.追加投资战略C.大量投资战略D.少投资战略6.制定和实施企业战略的基本保证是( )A.科技管理B.组织管理C.形象管理D.产品管理7.对企业的集权程度、规范化程度、分工形式等诸多方面的差异造成影响的主要原因是( ) A.企业环境 B.企业技术C.企业制度D.人员素质8.若客户企业属于生产元器件或基础件的厂家，则应建议其采用的技术战略是( )A.领先型B.紧跟型C.模仿型D.配角型9.生产计划分析属于( )A.生产战略咨询B.产品战略咨询C.产品生产组织条件咨询D.生产系统运行管理咨询10.大批量生产战略的重要特点之一是( )A.专业化程度高B.专业化程度低C.产品品种以多取胜D.生产稳定性低11.销售后的质量管理的重要工作是( )A.包装和运输B.广告宣传C.直接销售D.技术培训与维修服务12.质量统计分析中的方差分析的主要作用是( )A.比较事物间的差距B.研究取样和试验方法C.分析事物间的相互关系D.描述产品质量的形成过程13.对某些非直接生产人员计算定员通常采用( )A.劳动效率定员法B.岗位定员法C.比例定员法D.业务分工定员法14.对于大量使用的主要原材料，制定其消耗定额应采用的方法是( )A.技术计算法B.统计分析法C.类推法D.经验估计法15.对修理费用高，零件更换困难，故障可以监测且监测费用不高的设备，应采用的修理方式是( )A.事后修理B.定期修理C.预知维修D.改善维修16.由设备的使用费用决定的设备的使用寿命，叫作( )A.物质寿命B.经济寿命C.有形寿命D.技术寿命17.若客户企业的品牌已成为省级名牌，则应建议其实施的名牌战略是( )A.地区级B.全国级C.国际区域级D.世界级18.一般来讲，大型精密成套产品，其适宜的推销方式是( )A.营业推广B.广告C.人员推销D.关系营销19.针对成本的各个组成部分节约费用的潜力而采取有关重大措施所进行的谋划与方略，叫作( )A.成本结构优化战略B.技术挖潜战略C.目标成本战略D.节约成本战略20.在企业形象战略中，最核心的战略是( )A.企业凝聚力战略B.企业整体形象战略C.企业员工共同信念战略D.企业家形象战略二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.企业管理咨询者的工作作风类型有( )A.封闭式工作作风B.参与式工作作风C.操纵式工作作风D.直接式工作作风E.间接式工作作风22.企业宏观战略环境分析的主要内容有( )A.经济环境B.行业环境C.市场环境D.科技环境E.具体环境23.延长技术寿命周期的主要途径有( )A.技术引进B.技术再生C.技术转移D.技术管理E.技术开发24.实施自主开发资源战略的条件有( )A.企业具备自主开发的能力和条件B.自主开发生产比市场采购经济合算C.外商正在倾销企业拟开发的资源D.本地区同行企业有共同开发意愿E.下游企业愿意组建技术联盟25.企业成本战略咨询的课题一般有( )A.资本运营战略咨询B.产品成本结构优化战略咨询C.目标成本战略咨询D.节约成本战略咨询E.财务监管战略咨询1．咨询顾问最核心的能力是其()A．专业水平B．策划力C．技术能力D．影响力2．在设备结构优化战略实施过程中，为实行大批量生产，企业应提高比重的设备是()A．服役期短的设备B．技术水平高的设备C．通用型设备D．专用型设备3．一般来讲，新兴产业的收入弹性系数()A．小于1 B．等于1C．大于l D．不确定4．一般来讲，标准产品的适宜推销方式是()A．人员推销B．展示会C．关系营销D．广告5．企业战略涉及期限较长，一般认为应()A．至少3年B．3～5年C．至少5年D．至少10年6．财务管理咨询的主要对象是()A．企业经营活动B．企业生产活动C．企业资本活动D．商品流通活动7．为实现企业的目标利润而把成本费用控制在合理的水平之下的谋划与方略，属于()A．成本结构优化战略B．成本控制战略C．节约成本战略D．目标成本战略8．山东水泥厂张才奎同志身先士卒，不图报酬，参加全厂最苦的“打窑皮”，带领全厂职工一举扭转十年亏损的局面。

商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科 2

教育部人才培养模式改革和开放教育项目湖州广播电视大学《商务谈判实务》形成性考核作业学生姓名学号班级湖州广播电视大学编制一、填空题1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含，和三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：，，。

4．先期探询的做法有和两种。

5．谈判准备应做到、及。

6．小结的时间有、、三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。

8．后退中的灵活规则主要表现为与。

9．谈判终局的判定有三个准则：、、。

二、名词解释1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是。

A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

”“若这样还可以便宜2%。

”小英：“才便宜5元钱还不到。

”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？五．论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。

2011年管理咨询师考试实务试题及答案(11)

2011年管理咨询师考试实务试题及答案(11)1：战略一般是企业未来（）年左右的发展构想。

A．5B．6C．7D. 8答案：（A ）解析：战略一般是企业未来5年左右的发展构想。

2：（）是为了实现公司财务目标和客户目标，公司要不断改进内部管理，使之能满足财务和客户目标的需求。

A．财务目标B．客户目标C．内部管理目标D. 学习和创新目标答案：（C ）解析：内部管理目标为了实现公司财务目标和客户目标，公司要不断改进内部管理，使之能满足财务和客户目标的需求。

3：指企业为了吸引顾客或为自己产品确定位置，而对战略进行正常调整是：（）。

A．有限的战略调整B．彻底的战略调整C．企业转向D. 常规战略调整答案：（D ）解析：常规战略调整是指企业为了吸引顾客或为自己产品确定位置，而对战略进行正常调整。

4：（）是否实现是衡量战略目标是否实现的关键。

A．学习和创新目标B．总体财务目标是否实现C．客户目标D．内部管理目标答案：（B ）5：通过企业对外界环境和内部环境的态度来体现，由处理企业经营过程中的各种关系的指导思想、基本观点和行为准则所构成是：（）。

A企业哲学B．企业宗旨C．企业形象D．企业社会责任答案：（A ）解析：企业哲学内涵。

6：领导者管辖几个直接被领导者的经验数值。

通常上层级别管辖（）人，基层（）。

A．5-9人，9-15人B．5-9人，8-15人C．4-8人，9-15人D．4-8人，8-15人答案：（D）解析：领导者管辖几个直接被领导者的经验数值。

通常上层级别管辖4-8人，基层8-15人。

7：为了了解员工实际工作内容、责任、权利、人际关系及工作负荷，可要求员工坚持记工作日志，然后加以分析是：（）。

A．工作写实法B．资料分析法C．主管上级分析法D．现场观察法答案：（A）解析：工作写实法又叫工作者自我记录分析法。

为了了解员工实际工作内容、责任、权利、人际关系及工作负荷，可要求员工坚持记工作日志，然后加以分析。

8：是基本固定薪酬为主要组成部分，浮动薪酬处于非常次要的地位，所占的比例非常低(甚至为零)是：（）。

(完整word版)商务谈判复习资料

商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。

2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。

5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。

缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。

）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。

7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。

谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。

10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。

②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。

其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。

企业管理咨询实务复习：实务复习商务洽谈

五、商务洽谈商务洽谈主要围绕管理咨询合同逐条具体化，形成规范的文字表述草案，供双方领导最后签字。

商务洽谈涉及的主要方面包括：管理咨询内容与细化的成果、咨询项目的周期、咨询项目组主要人员与结构、咨询过程中合作方式、咨询费用和付款方式、培训的内容以及客户关心的其他内容。

当双方通过洽谈在商务方面达成一致后，便开始起草管理咨询合同。

一般合同是由管理咨询公司起草，经客户修改确认后签署。

(一)管理咨询合同的主要内容目前国内并没有法定的合同范本，但管理咨询合同一般应包括以下主要内容：1.订立合同的甲乙双方，即委托方与受托方。

2.项目名称。

3.项目涉及范围及主要内容。

4.项目成果、成果提交与验收方式。

5.项目总体时间、工作计划框架或项目里程碑。

6.项目双方合作方式。

7.项目双方项目组组成人员及主要职责。

8.双方在管理咨询项目中各自承担的工作、权限与义务。

9.保密与知识产权条款。

10.总体费用、支付方式、需单独付费的项目以及付款条件和方式。

11.项目中止、延期处理、其他争议处理与违约责任。

12.合同附件。

一般会将项目建议书作为管理咨询合同的附件。

对上述3和4两项内容应尽可能的加以量化。

(二)管理咨询的报价方法管理咨询项目的费用是客户和咨询公司都非常关注的内容。

管理咨询的报价通常有以下几种方法：1.成本定价报价法以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包括咨询人员人力投人报价加差旅费。

这是最为传统，也是最常用的咨询项目报价方法。

常见的做法是根据咨询人员的技能、经历以及所承担的责任来确定咨询人员的级别。

在项目范围确定的情况下，咨询人员人力投入等于项目所需的咨询人员单位价格乘以项目咨询人员工作总时间。

每个咨询公司都有自己的咨询人员单位价格，不同等级的咨询人员会有价格高低之分。

成本报价法的另一块内容，即差旅费，一般以整个项目报价的百分比形式出现。

管理咨询项目价格=∑(投入咨询人员单位价格X该咨询人员工作总时间) X(1+差旅费比例)。

企业管理咨询实务(上册)_模拟试题四_2011年版

1、( ) 是从客户有咨询需求开始，经过咨询机构和客户的相互了解、洽谈，直至签订管理咨询服务合同为止的全过程。

A:诊断阶段B:改善方案设计阶段C:业务洽谈阶段D:实施指导与项目总结阶段答案:C解析:业务洽谈阶段是从客户有咨询需求开始，经过咨询机构和客户的相互了解、洽谈，直至签订管理咨询服务合同为止的全过程。

2、通过管理咨询，可以帮助客户找出与同行先进水平存在的明显差距，引进、吸收同行有益的管理做法，改善自身的管理水平是管理咨询作用中( )的基本内容。

A:纠错作用B:改善作用C:预防作用D:创新作用答案:B解析:改善作用。

通过管理咨询，可以帮助客户找出与同行先进水平存在的明显差距，引进、吸收同行有益的管理做法，改善自身的管理水平。

3、( ) 中国企联管理咨询委员会作为中国惟一代表正式加入国际管理咨询协会理事会(1CMCl)。

A:2007年9月B:2005年6月C:2008年9月D:2010年9月答案:B解析:2005年6月中国企联管理咨询委员会作为中国惟一代表正式加入国际管理咨询协会理事会(1CMCl)。

4、客户通过( ) 搜索了解咨询机构信息，并与管理咨询机构建立初步联系是当前最常见的一种咨询需求信息来源。

A:合作伙伴B:网络C:老客户D:培训答案:B解析:客户通过网络搜索了解咨询机构信息，并与管理咨询机构建立初步联系是当前最常见的一种咨询需求信息来源。

5、一旦企事业单位与咨询机构接洽进行项目的洽谈，无论最终是否选择咨询机构进行合作，该单位都成为咨询机构的客户是( )。

A:咨询项目的客户管理B:咨询项目的风险管理C:咨询项目的财务管理D:咨询项目的质量管理答案:A解析:咨询项目的客户管理一旦企事业单位与咨询机构接洽进行项目的洽谈，无论最终是否选择咨询机构进行合作，该单位都成为咨询机构的客户。

6、根据合同中确定的里程碑，在完成关键里程碑后，支付中期付款，约为咨询合同总额的（）。

A:30％—40％B:30％—50％C:20％—30％D:10％—30％答案:B解析:咨询项目启动时支付咨询费用的首期付款，约为咨询合同总额的30％—50％；根据合同中确定的里程碑，在完成关键里程碑后，支付中期付款，约为咨询合同总额的30％—50％；在整个项目集中咨询阶段完成并经客户验收之后，支付咨询费用总额的10％—30％。

2011年管理咨询师考试实务试题及答案(4)

1：许多企业在岗位责任方面有比较健全的文本资料，收集这些资料，并在此基础上加以完善，则可形成一份完整的职务说明书是：（）。

A．工作写实法B.资料分析法C．主管上级分析法D．现场观察法答案：（B）解析：资料分析法是许多企业在岗位责任方面有比较健全的文本资料，收集这些资料，并在此基础上加以完善，则可形成一份完整的职务说明书。

2：下列关于员工培训管理咨询流程排列顺序正确的是：（）。

A．培训管理现状调查-培训需求分析-培训资源分析-培训课程体系建立-培训课程设计-培训评估体系建立-培训方案与平台的建立B．培训管理现状调查-培训需求分析-培训课程体系建立-培训课程设计-培训评估体系建立-培训资源分析-培训方案与平台的建立C．培训管理现状调查-培训需求分析-培训评估体系建立-培训课程体系建立-培训课程设计-培训资源分析-培训方案与平台的建立D．培训管理现状调查-培训课程体系建立-培训需求分析-培训课程设计-培训评估体系建立-培训资源分析-培训方案与平台的建立答案：（B）解析：培训管理现状调查-培训需求分析-培训课程体系建立-培训课程设计-培训评估体系建立-培训资源分析-培训方案与平台的建立是员工培训管理咨询流程正确排列顺序。

3：这种结构，员工能获得多少薪酬完全依赖于工作绩效的好坏。

当员工的绩效非常优秀时，薪酬则非常高，而当绩效非常差时，薪酬则非常低甚至为零是：（）。

A．高弹性薪酬结构B．高稳定薪酬结构C．调和型薪酬结构D．无弹性薪酬结构答案：（A）解析：高弹性薪酬结构特点。

4：是在薪酬中，绩效薪酬和基本薪酬各占一定的比例。

两者比例的变化，可以使这种薪酬结构演变为以激励为主的薪酬结构，也可以演变为以稳定为主的薪酬结构是：（）。

A．高弹性薪酬结构B．高稳定薪酬结构C．调和型薪酬结构D．无弹性薪酬结构答案：（C）解析：调和型薪酬结构特点。

5：不关心具体岗位的岗位职责和任职资格，而是将所有岗位的岗位职责和任职资格抽象成若干个要素，根据每个岗位对这些要素的要求不同，而得出岗位价值是：（）。

精品2011年管理咨询师考试企业管理咨询实务考试真题及答案

2011年管理咨询师考试企业管理咨询实务考试真题及答案以下是老师为大家整理的关于《2011年管理咨询师考试企业管理咨询实务考试真题及答案》的文章，供大家学习参考！单选题1、下列关于管理咨询含义的表述不正确的是：（）。

A.管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动B.管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程C.管理咨询是为客户提供管理知识和技能的智力服务D.管理咨询是一种中介机构性质服务标准答案：d2、有组织的企业管理咨询起源于自由经济时代的（）。

A.英国B.日本C.德国D.美国标准答案：d3、管理咨询费用的支付方式中，在整个项目集中咨询阶段完成并经客户验收之后，支付咨询费用总额的（）。

A.30%―40%B.30%―50%C.20%―30%D.10%―30%标准答案：d4、（）是管理咨询赖以生存的根本。

A.合作性B.有效性C.创新性D.科学性标准答案：d5、管理咨询可以帮助客户进行管理创新，使客户在提升管理水平的同时，实现新的目标，攀登新的高峰是（）。

A.预防作用B.改善作用C.创新作用D.纠错作用标准答案：c解析：创新作用。

管理咨询可以帮助客户进行管理创新，使客户在提升管理水平的同时，实现新的目标，攀登新的高峰。

6、咨询始于19世纪90年代（）建筑家约翰•斯梅顿组织的“土木工程协会”的工程技术咨询。

A法国B.英国C.美国D.日本标准答案：b解析：咨询始于19世纪90年代英国建筑家约翰•斯梅顿组织的“土木工程协会”的工程技术咨询。

7、中国企业管理协会于（）年从（）引进了企业管理诊断的理论和方法。

A.1978、日本B.1979、日本C.1980年、日本D.1980年、英国标准答案：c8、（）是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。

A.诊断阶段B.业务洽谈阶段C.改善方案设计D.实施指导标准答案：b解析：业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。

9、管理咨询公司按照客户企业提出的要求和条件，参加投标竞争的行为是（）。

2011企业管理咨询师考试实务知识练习题(七)

2011企业管理咨询师考试实务知识练习题(七)第一考试网整理了2011企业管理咨询师考试实务知识练习题(七)1、影响分销策略的主要因素包括()。

A.信用条件B.付款方式C.公共关系D.基本价格2、工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段，一个成功的中局谈判，必须()。

A.及时表达成交意图B.选择合适的报价时机C.掌握价格谈判的基本法则D.准确的判定形势3、在选择报价时机时，关键是利用恰当的技法探测对方的底价，可采用的方法有()。

A.试探法B.正面探取法C.比较法D.交换条件法4、谈判的社会效益是无形的，但也是客观存在的，它可用()几个公式来衡量。

A.社会效益比率=己方知名度提高率/谈判成本损失率×100%B.社会效益比率=好感公众人数的增长量/谈判费用的增长量×100%C.社会效益比率=己方知名度提高率/谈判费用的增长率×100%D.社会效益比率=己方美誉度提高率/谈判费用的增长率×100%5、女职工由于其生理特点和抚育子女的需要，在劳动过程中要采取有别于男职工的特殊保护，以下选项中属于女职工的禁忌劳动范围的是()。

A.矿山井下作业B.森林业伐木、流放作业C.海上作业D.建筑业脚手架的组装和拆除作业，以及电力、电信行业的高处架线作业6、从企业战略管理思想的演变与发展轨迹可以看出，企业战略管理的发展存在以下趋势()。

A.注重在实践中摸索和提升理论B.积极适应世界新技术革命所带来的巨大变化C.更加重视物质要素和精神要素的相互作用D.企业经营战略越来越多元化、交叉化、综合化7、决策方案选择的具体方法有()。

A.计算法B.验判断法C.数学分析法D.试验法8、财务管理的任务包括()。

A.使企业保持一定的偿债能力B.使企业合理有效地利用资金c.使企业面临的财务风险最小化D.使企业的产品质量最优化9、财务管理的职能随着生产经营管理活动的发展和人们认识水平的提高而不断发展提高，归纳起来，主要是()。

企业管理知识(商务谈判)历年真题试卷汇编1(题后含答案及解析)

企业管理知识（商务谈判）历年真题试卷汇编1(题后含答案及解析) 题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题单项选择题每题l分。

每题的备选项中，只有1个最符合题意。

1．(2011年单项选择第37题)商务谈判背景调查中，最关键的一环是（）。

A．对谈判环境因素的调查B．对谈判对手的调查C．对谈判方式的调查D．对谈判地点的调查正确答案：B解析：商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。

对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。

知己知彼，百战不殆。

2．(2011年单项选择第38题)我国某公司就引进某机车与外方谈判时，中方首席谈判代表在开局时说“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”这种开局策略属于（）。

A．一致式开局策略B．坦诚式开局策略C．进攻式开局策略D．挑剔式开局策略正确答案：A解析：开局阶段的策略选择包括；一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。

一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。

3．(2011年单项选择第39题)在工商谈判的收局阶段，为促成成交，可以采用结果比较法。

下列做法中，属于结果比较法的是（）。

A．向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约B．以强硬的措辞击垮对方的心理防线，使其最终签约C．消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约D．向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利正确答案：D解析：促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。

消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约属于消除障碍法。

向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约，属于提供选择法。

向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，属于结果比较法。

4．(2011年单项选择第40题)在商务谈判中，有效的提问可以引导对方不断进行思考。

(整理)商务谈判实务参考答案.

《商务谈判实务》2011.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。

A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。

A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。

A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。

A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。

A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。

B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。

C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。

D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。

7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。

A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。

（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。

2011年管理咨询师考试咨询实务复习：初步洽谈的主要内容2

1.需要向客户介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德;本公司的背景、基本情况、专长和业绩。

介绍的目的是打消客户对管环球,网校理咨询和本公司的疑虑，建立对本公司的初步信任。

2.了解客户的基本情况：包括企环球,网校业的基本情况、客户咨询需求产生的原因与背景、客户希望咨询的内容和想要达到的目的。

3.在明确客户初步咨询意向后环球,网校，双方应就下一步工作，包括资料的提供、下次的洽谈或预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进。

2011年咨询工程师《现代咨询方法与实务》真题及答案汇总

2011年咨询工程师《现代咨询方法与实务》真题及答案汇总试题一具有甲级工程咨询资质的A咨询公司应甲市政府的邀请，竞标甲市“十二五”国民经济和社会发展规划的编制。

A咨询公司在投标文件中提出拟采用逻辑框架法进行该项规划研究，认为该方法作为一种有效的分析工具，完全可以代替进度计划、环境影响评价等具体方法;投标文件中的技术建议书包括了规划项目概述、投标单位概况、类似规划咨询经验、工作进度安排、咨询人员安排、需要市政府提供的协助等内容以及相关附件。

通过竞标，A咨询公司中标。

A咨询公司在编制规划前对甲市的宏观经济运行现状从产出、就业和价格三个方面进行了调研和讨论，其中有如下观点：(1)由于当地关停并转了部分高耗能企业，导致该市出现了部分失业，因此该市没有实现充分就业。

(2)2010年物价水平上升了3.3%，处于严重的通货膨胀状态。

问题1.根据规划研究的一般要求，甲市“十二五”国民经济和社会发展规划应包括哪些方面的内容?2.根据投标文件的一般要求，A咨询公司的技术建议书中还应包括哪些内容?3.A咨询公司对逻辑框架法的认识是否正确?说明理由，并写出进行逻辑框架分析的步骤。

4.A咨询公司关于甲市宏观经济运行现状的两个观点是否正确?分别说明理由，并进一步判断上述因关停并转高耗能企业导致的失业是哪种类型的失业。

试题二某咨询公司接受N市某主管部门委托，编制该市“十二五”期间住房建设规划。

预计该市“十二五”期间人口增长速度与“十一五”持平。

规划要求“十二五”期末人均住宅面积应达到30m2，在调研该市经济发展状况时，咨询公司收集了“十五”期末和“十一五”期末N市住房建设的部分数据。

试题三某工程项目业主与施工单位于2009年12月按《建设工程施工合同(示范文本)》签订了施工合同，合同工期为11个月，2010年1月1日开工。

合同约定的部分工作的工程量清单见附表2，工程进度款按月结算，并按项目所在地工程造价指数进行调整(此外没有其他调价条款)。