商务谈判第一讲商务谈判的基础知识

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第一章谈判的基础知识

8、按议题分：横向商务谈判、纵向商务谈判 9、按透明度：公开、秘密 10、按谈判者态度分：合作型、竞争型 11、按谈判性质：正式、非正式
八、商务谈判原则
重利益而非立场 1.ห้องสมุดไป่ตู้不要在立场上讨价还价 2. 双方利益是谈判的基点将人和问题分开 1. 正确提出看法 2. 保持适当的情绪 3. 进行清晰的沟通
案例）有时谈判是一种快乐
案例分析
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。
“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”
调停人（第三方参加人）：美国总统吉米·卡特协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。
谈判风格
中国人：内敛、含蓄举例：晓出净慈寺送林子方（杨万里南宋）毕竟西湖六月中，风光不与四时同。接天莲叶无穷碧，映日菏花别样红
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

基础知识商务谈判基本知识

第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征及构成要素特征：(Y) 1、以经济利益为目的 2、以价格作为谈判的核心 3、讲求谈判的经济利益构成要素：(X) 1、谈判的主体 2、谈判客体 3、谈判目的 4、谈判行为 5、谈判环境 6、谈判结果二、商务谈判的内容(X)1、合同之内的商务谈判（1）价格（金额）的谈判指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

（2）交易条件的谈判包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

（3）合同条款的谈判包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2、合同之外的商务谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其他事宜的谈判三、商务谈判的种类（X)1、按照参加谈判的利益主体分类双边谈判、多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类个体谈判、集体谈判3、按照谈判进行的地点分类主场谈判、客场谈判和中立谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类（1）软型谈判：谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

（2）硬型谈判：态度越强硬，其最后收获也越多。

（3）价值型谈判：注意与对方的人际关系，寻求利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

5、按照商务谈判的具体内容分类（1)合同条款的谈判（2）货物买卖谈判（3）技术买卖谈判（4）劳务合作谈判（5）〝三来一补〞谈判（6）租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则(X)1、客观真诚的原则2、平等互惠的原则3、求同存异的原则4、公平竞争的原则5、讲求效益的原则此外还有理智灵活原则、最低目标原则等。

五、商务谈判的成功模式(X)1、商务谈判的价值评判标准（1）要看商务谈判目标的实现程度；（2）要看谈判的效率如何谈判成本的构成：达成协议所作出的所有让步之和＋为洽谈而耗费的各种资源之和＋机会成本（3）看谈判后人际关系如何2、商务谈判的成功模式（1）制订洽谈计划（2）建立洽谈关系（3）达成洽谈协议（4）履行洽谈协议（5）维持良好关系商务谈判心理一、商务谈判心理的特点（Y）1、商务谈判心理的内隐性商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版

8、年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半小时的奋力扑救，消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
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板高等教育出版社
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第四节商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段选择对象背景调查组织准备（二）战略规划阶段 1、询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方

1商务谈判的基础知识

学习情境一
商务谈判的基础知识
学习目标
了解商务谈判的产生原因和作用；了解商务谈判的产生原因和作用；熟悉商务谈判的基本程序；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。
技能目标
能够熟练运用谈判的基本程序；能够熟练运用谈判的基本程序；能够把握谈判的基本原则。能够把握谈判的基本原则。
任务一商务谈判的概念及特点
美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20 20亿美他是如何做到的呢？元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成其大多是外购件，的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价我们就打算更换供应配件的厂商。格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！ 20亿美元后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！
谈判方式：谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。
谈判约束条件：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。
2．商务谈判的概念所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 3．商务谈判的作用（1）有利于促进商品经济的发展（2）有利于加强企业间的经济联系（3）有利于促进我国经济贸易的发展

(完整版)商务谈判知识点整理

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。

最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。

因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。

谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。

而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。

第一章-商务谈判的基础知识

• 价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判

第01章商务谈判基础知识

二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4）、内容多样性—涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔；
二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1）、协调功能—反复的磋商是通过谈判来较量和解决的；
二、温克勒商务谈判十大原则
案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
二、温克勒商务谈判十大原则
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
• 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
二、温克勒商务谈判十大原则
（三）设法让对方主动靠近你— 给予对方心理上更多的满足感增强吸引力；
（四）在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式；
（二）“赢—输”模式：
（1）冲突远多于合作，得失相当明显；
（2）“输”的一方履行协议的积极性不会很高，更不用说建立长期的合作关系；

商务谈判(第一讲第二讲)

谈判策略与技巧
Win-Win Negotiation
寻求双赢解决方案，满足各方利益。
Power of Persuasion
Effective Communication
运用说服力量来获得对方的认同。运用积极的沟通技巧来促进合作。
克服谈判僵局
1
创造性解决
寻找新的解决方案和妥协点。
2
改变策略
调整谈判策略以打破僵局。
未来商务谈判的挑战
随着技术的发展和全球化的加深，商务谈判将面临新的挑战。了解这些挑战并准备妥当将使您在日益竞争的商业世界中胜出。
3
引入中介
请进第三方协助解决争议。
商谈中的情绪管理
积极情绪
保持乐观、自信的态度。
控制冲动
避免因情绪波动而做出不理智的决策。
建立关系
通过情绪管理来塑造和谐的商务关系。
商业合作的文化差异
1
决策过程
2
理解各地方的决策方式和层级体系。
3
谈判风格
了解不同文化间的谈判风格差异。
商务礼仪
尊重并遵循不同文化的商务礼节。
用心倾听对方观点，展现尊重和关注。
非语言沟通
注意姿态、表情和肢体语言的传递的信息。
发问技巧
善用开放性与封闭性问题以深入了解对方。
跨文化商务谈判
1 文化背景
了解并尊重不同文化间的差异。
2 语言和礼仪
具备基本的语言和礼仪知识，以避免冒犯对方。
3 时间概念
考虑不同文化中对时间的认知和价值观。
商务谈判(第一讲第二讲)
商务谈判是在商业环境中达成协议的关键过程。本系列将深入探讨商务谈判的各个方面，从准备到执行，帮助您成为一名出色的商谈专家。

商务谈判基本知识(全)

商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程.二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。

横向式具有议题灵活,可变性大的特点,对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化,从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。

谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗，而是屈服。

硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益.价值式谈判又叫原则式谈判。

它较注意人际关系,双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求.四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用.我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢(win—win）。

双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。

近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾。

这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在,因此，合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用.利益有差异，而差异促成合作,合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。

具体可以采用以下的方法和策略.（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑,尽量避免双方的对立.这样,即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

第一章商务谈判基础知识.ppt

最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标
最低限度目标
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❖ 训练项目P15-16： ❖ 猜猜我是谁？课本第16页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考
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❖ 训练项目P16-18 ❖ 确定谈判目标
❖ 哪些是商务谈判？ P12-13 要求:1、做出判断
2、写出主体、客体、目标课堂练习
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项目三：商务谈判的基本原则
1．合法原则 3．诚信原则 5．效益原则
2．双赢原则 4．坚持最低目标利益
目标原则 6．守约原则
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谈判目标的层次
对一方最有利的理想目标
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。国际上对商务的分类：P7
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项目三：商务谈判的基本原则
判断谈判成功的标志
1
2
3
达到目标建立和改谈判富有
善关系
效率
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案例分析：成功or失败？
❖ 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？

第1章商务谈判的基础知识.pptx

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1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动
过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的
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2. 商务谈判的特点国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具
有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
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学习内容
• 第1章商务谈判的基础知识 • 第2章商务谈判的准备工作 • 第3章商务谈判的过程 • 第4章商务谈判的心理 • 第5章商务谈判的理念与方法 • 第6章商务谈判的策略与技巧 • 第7章商务谈判的沟通 • 第8章商务谈判的礼仪 • 第9章商务谈判的风格 • 第10章商务谈判的后续工作
商务谈判的形式
能够深刻认识谈判、谈判的概念及特点商务谈判的概念及商务谈判的概念及特点特点
能够深刻认识商务谈判主体与客体的基本
谈判的主体与客体
内容
能够按一定标准划不同类型的商务谈判的
分商务谈判的类型
基本内容
能够把一定的谈判商务谈判原则的基本内原则贯穿到谈判实容践活动中
在谈判实践活动中科学运用商务谈判的形式
•
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• 案例：
• 顾客：这个铜盘子要多少钱? • 店主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
• 顾客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 • 店主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
• 顾客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，
•

第一章_商务谈判的基础知识

谈判时最好选择对事不对人。
谈判方法的选择
希望保持关系双方实力对比交易的重要性资源条件谈判技巧与个性风格
• 原则型 • 让步型 • 接近：原则性 • 远大于对方：立场型 • 非常重要：原则性或立场型
• 高：让型或原则型
案例分析：

新加坡某公司与中国山东某公司谈判大蒜出口生意，双方在价格上争论不休，中方认为最低为720美元/吨最为合适，新方认为最高为705美元/吨较为公平，双方都不肯退让，谈判无法继续，只好暂时停止。中方讨论后认为，大蒜如再不出手，可能出现质量问题，并且美元与人民币的汇率在上浮，705美元/吨也基本符合国际市场的行情。第二次谈判，中方首先主动让步，不料，新方将买价提高了5美元，希望和山东公司建立长期的友好合作这次谈判达成了协议。合同规定的发货口岸是青岛口岸，可发货时，青岛到新加坡的船刚刚开走，下一班要等一个月，如一个月后再发货会延误新加坡的市场，新方请求我方把货运到上海口岸，那里有发往新加坡的货船，我方同意，并迅速用火车将货运往上海，大蒜运到新加坡后，赶上了当地的市场，当然价钱也不会低。
商务谈判的基础知识与原则商务谈判的组织与管理商务谈判的筹划与准备商务谈判的开局磋商过程中的报价与讨价还价磋商过程中的让步和打破僵局商务谈判的结束与签约商务谈判中的沟通
下篇：推销技巧

第九章人员推销认知第十章自我推销第十一章现代推销模式第十二章推销前的准备技巧第十三章寻找潜在客户的技巧第十四章接近客户的技巧第十五章沟通、洽谈的技巧第十六章处理客户异议的技巧第十七章推销成交、处理善后的技巧第十八章推销员的管理与考核
任务一商务谈判的概念与特点

商务谈判第1章商务谈判基础

（一）按谈判的具体内容划分
商品购销谈判商品购销谈判是指就一般商品的购销进行的谈判。
技术贸易谈判技术贸易谈判是指有偿的技术转让。
工程承包谈判工程承包谈判是指工程项目承包人通过投标或接受委托等方式
与工程项目业主签订合同或协议的谈判。
租赁业务谈判租赁业务谈判是指承租人（用户）从租赁公司或其他企业租用
• 现代人的婚姻和封建婚姻的区别是什么?首先，我们有退货服务，甚至是无条件退货;其次，我们在正式交易之前，原本由父母和媒人充当的谈判专家，现在由我们亲自担任。这样如果我们将来婚姻不幸，都不能再怨别人，只能怨自己看走了眼。也许正因为如此，所以我们才要更加慎重地对待我们的身大事。
二、商务谈判的分类
分辨和评定
谈判是有关组织成个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
（二）商务谈判的内涵
商务谈判是谈判的一种。商务谈判产生的根本原因在于人们追求经济上的需要。
商务谈判不是瓜分剩余利益，更不是为了打倒对方，它是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。
有人说：谈恋爱越来越像商务谈判，相亲节目中的男女双方手中握有的筹码决定了自己的谈判地位。很多思想传统的人，相亲节目的模式使他们很不舒服，他们对此发出疑问：这是找对象吗？这是谈恋爱吗？
思考与讨论：（1）把恋爱看成一种谈判或者商务谈判，你同意吗？为什么？（2）生活中可以看成是谈判的还有哪些？请举例说明。
（三）按谈判条款之间的逻辑联系划分
横向谈判横向谈判指先确定谈判所涉及的问题，然后开始逐个讨论预先
确定的问题，直到所有的问题谈妥为止。
纵向谈判纵向谈判方式比较简单，它是在所谈问题确定后，逐个把条款

第一章商务谈判的基础知识ppt课件

一、谈判的概念与特点谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
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具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。谈判是一个协调人们行为的过程。
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2、谈判后台的当事人
Байду номын сангаас
谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主要人员包括： • 领导 • 二线人员
2019
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在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：布阵；听取汇报；适当干预。
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商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性： • 是以获得经济利益为目的； • 是以价值谈判为核心的； • 注重合同条款的严密性和准确性；
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1.2 商务谈判的构成要素
一般地，一个商务谈判由三个因素构成： • 谈判当事人； • 谈判的标的（biāodì ）； • 谈判的背景。
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谈判具有以下几个特点： • 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 • 谈判是互惠的，但也是不平等的。 • 谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 • 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。
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二、商务谈判的概念与特点商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。

商务谈判基本知识

商务谈判基本知识商务谈判基本知识：谈判技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。

所以是一种对立统一的关系。

因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。

因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

正是所谓的“功夫在诗外”。

什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。

同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。

某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。

如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

商业谈判中要善于倾听、分析和判断谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。

常言说“锣鼓听声，听话听音”。

会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。

详细地说。

最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。

在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。

在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。

在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。

还要尽量判断出对方真实意图和水份。

然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。

同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。

这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

要打好商业谈判的“团体赛”商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。