中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册

中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者说明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。

中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素质人才的关键。

因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史蕴含价值，光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。

衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。

寿险代理人能否坚定对保险行业的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，衔接训练起着关键的作用。

因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提高寿险代理人的留存率和开单率。

为此总公司市场部根据目前各分公司衔接训练的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。

《寿险代理人衔接训练操作手册》详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。

本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。

因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。

中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则一、培训目的通过成人教学方式，采用实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，提升自我价值。

二、期望效果1.坚定对行业与公司的信心2.明确发展目标3.重点提高展业技能及知识4.提升开单率、留存率、转正率等指标三、主体课程1.知识篇2.心态篇3.技巧篇4.习惯养成四、参训对象顺利通过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。

五、参训要求填写时间安排表并制定学习方案。

六、培训时间与方式1、频率：每月举办一次2、时间：四周3、方式：开放式4、职场布置：岛屿式七、培训人员配备1、班主任——由所在机构指定一名培训项目负责人作为衔接培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。

2、班助教——根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任，在培训过程中协助班主任工作。

3、讲师——由机构组训或兼职讲师担任。

八、衔接班运作模式衔接教育作为新人基础培训与团队单位之间的过渡阶段，为了配合营销工作的开展，结合代理人培训和新人班开班的实际情况，营造团结互助的团队氛围，以促进新人的成长和提升为目的。

在运作模式上采用“Q”式培训法，相对独立的进行运作，每四周为一大循环，每周为小循环，每周的课程相对独立。

（详见课程表）每周的星期一新人可插班入训，学习时间仍为四周。

九、班主任资格及工作职责衔接培训班班主任必须是各机构培训负责人或指定项目负责人担任。

培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的违纪学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。

以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件（一）、培训前1、每月新人培训班结束后3日内确定本期通过新人培训且合格的学员名单；2、确定开班时间及地点（原则上新人培训结束后的次周开班）；3、与个险部联合下发培训通知书：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；4、成立衔接教育的功能小组，功能小组包括项目责任人，班主任、班助理、辅导老师。

并按课程内容表安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。

在开训前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师课程内容、时间、地点，通过E-Mail 告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；5、准备开班前新闻发布会相关工作；（衔接训练新闻发布会在开班前一周举行）6、准备拜师会的相关工作，布置职场准备设备；（拜师会在开班前一天上午举行）7、准备《训前说明会》、《开训典礼》；8、班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。

训前说明会流程：（1）。

班助理主持，致欢迎辞，（2）。

介绍班主任，（3）。

班主任老师做观念的沟通，介绍衔接教育的目的、课程安排、学习及纪律要求；（4）。

介绍班助理及辅导老师。

（5）。

辅导老师代表发言；（6）。

竞选班长；（7）。

分组、选组长、确定组名、组呼及组歌并在教室内张贴；（8）。

沟通会结束（二）、培训中：1、向学员讲解《培训须知》，并强调着装与纪律规定；2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；（雅尼序曲，凯歌，拉德斯基进行曲)5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；7、提前一天再次通知次日授课讲师；8、运用电话对各学员学习运用的情况进行了解和追踪，同时不定期向各营销服务部反馈学员学习情况；9、处理突发事件；10、通过班务管理和纪律，树立中国人保寿险培训品牌；11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播中国人保寿险企业文化及理念；12、每天填写《班主任日志》；13、准备《结训典礼》。

结训典礼流程：1、全体起立，唱《欢迎歌》欢迎领导入场；2、宣布结训典礼开始；3、介绍就座各位领导和嘉宾；4、齐诵公司训导；5、学员风采展示；6、班主任总结；7、颁发优秀小组及优秀学员证书；8、优秀学员分享；9、嘉宾及领导训勉；10、班主任带领学员高唱（《步步高》，《真心英雄》或《飞的更高》）宣布结训典礼结束。

（三）、培训后1、做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、建立学员培训档案；4、总结培训经验和不足并撰写《培训总结》报告。

6、追踪系统建立八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。

九、讲师职责讲师严格按《衔接培训教案》、《衔接培训讲师手册》及《衔接培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，并充实和更新课程内容。

十、培训考核及验收在出满勤条件下，二次笔试及一次口试三项成绩加权平均分合格者，并在培训期间积累20个准客户名单，方可结训，否则不予以结训。

新人衔接教育训练课程表课程目的及期望效果衔接训练操作指南衔接培训开始前二天一、场地布置：1、桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置2张助教桌和4张椅子）；2、开训典礼主席台：桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等；3、横幅：《中国人民人寿XX分公司第X期衔接训练班》；4、相应的标语、条幅；《管理是严肃的爱，教育是最大的福利》；公司形象宣传和产品的“易拉宝”等；5、报到登记桌：桌布、学员报到表、笔、报到处桌牌、学员证等；6、桌牌和相应标识：领导、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区、自律区、成绩张贴栏等；7、门口张贴当期学员名单及座位表，教室后面张贴培训须知、课程表（用A3纸放大）。

二、设备准备：1、CD碟：凯歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等；2、音响系统：功放、CD机、无线麦克风2个；3、教具：笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸；4、礼仪绶带8条。

三、物品准备：1．学员培训资料、衔接班学员报到表2．讲师、工作人员、学员胸卡的制作；3．班主任、授课讲师的简历制作成幻灯片；4．学员名单、座位表、课程表、培训须知、授课讲师评估表、学员资料统计表、学员考勤表、晨测题、各种课程附件的复印件。

四、工作人员安排：1、报到（1人）；2、座位引导、门禁（1人）；3、音控（1人）。

注：工作人员要披绶带、带工作牌。

具体人员分工视情况而定。

五、沟通事项：1、《讲师邀请函》和教案呈送的再次确认并提醒授课时间（最好是提前3——5天做好授课讲师邀请和教案呈送的工作）；2、开训典礼出席领导的邀请函呈送和联系，并确认开训时间（最好提前2天确认，便于领导好安排时间）；3、将第一天班务操作做事先预演，并播放音乐配合；衔接培训第一天当日工作事项：一、学员报到流程二、开训典礼三、第一天培训课程四、物品准备1、笔记本电脑、多媒体投影仪；2、讲师证、课程讲师简介、时间提醒牌；3、教案准备及白板笔、白板擦；时间提示牌，4、CD碟（班歌、凯歌、讲师上场音乐、热身操音乐）；5、授课讲师评估表、学员资料统计表、学员考勤表、学员成绩单；6、水杯。

当日工作流程：二、（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室1、提前开门、开空调、循环播放《飞得更高》；2、安排门禁及报到人员到位；三、（8：00-8：30）衔接学员报到流程1、学员报到：签到、领学员证2、学员进教室：门禁要严格检查学员仪容（女士淡妆）、仪表（西服、白衬衫、黑皮鞋、男士领带）、学员凭学员证进教室，不合上述要求不得参训；3、安排座位：学员严格按座位表入座；4、到训学员资料统计表：尽快统计，一份存档，一份交班主任。

四、（8：30-8：50）开训典礼1、班助理主持，致欢迎辞，宣布开训典礼开始；2、恭请领导入场；3、全体起立，唱国歌，4、介绍就座各位领导和嘉宾；5、请领导作训练期许；6、介绍班主任及班务人员；7、邀请班主任训练沟通；（介绍衔接训练的目的、课程安排、学习及纪律要求；）6、讲师代表发言；7、热身操8、恭送领导；9、宣布开训典礼结束五、（8：50-9：00）课间休息及准备1、放课间音乐，助教晨操带动；2、撤掉主席台、主持人台；3、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；4、课间巡视桌、椅、水杯是否摆放整齐；5、调试电脑、准备好讲师简介及教案；6、提醒讲师上课时间；7、助教在教室内与学员沟通，并及时发现问题及时解决。

六、（9：00-9：30）开始进行早会（课程详见课表）1、提前30秒放上台音乐《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、课后总结：谢、重、名；4、课程中巡堂提醒坐姿、通讯工具、胸牌；5、讲两堂课的讲师在中间休息时为其准备一杯水；6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢授课）；7、助教晨操带动；8、午餐前提醒下午上课时间。

9、检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值班务讲师值班。

七、班主任工作联系1、课程回顾，2、第二天课程对学员的重要性宣导；3、对今天学员的表现作评价和鼓励。

4、工作中相关事宜的宣导。

八、班务日常会议时间：每天课程结束后；地点：培训教室参加人员：班务组老师、班长、组长；目的：激发积极性和参与性，充分发挥班委的作用，便于衔接教育工作的顺利进行；内容：沟通观念，使之明白做班委的意义，明确各自的工作职责。