阿依莲终端店铺诊断教练及日运营流程1
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
终端店铺服务标准化流程(八步曲)
顾客进店时所穿衣服与要试穿衣服不搭配时，为 达到试穿效果，一定要提供相配套的衣物； 我叫贝贝，有需要叫我一下。 不好意思，请稍等一下； 要不我再陪你挑选两套待会可以一起试。 可以起个顾客容易记住的小名。 继续和顾客沟通，不能冷落顾客。
聊对方感兴趣的话题； 女士，大小/尺码合适吗？ 你出来照一下镜子，先看一下效果吧！ 稍等，我帮你整理一下 区域统一； 中途如需离开，要做交接，和同事做好“传球 ”； 要获得顾客的允许 视情况而定，轻度接触
四、促成成交 顾客在照镜子
5、若顾客对我们的异议解决表示赞同或长时间照 镜子时，下成交建议； 介绍给收银台 鞠躬；标准引姿；
收银员收银时 微笑；鞠躬； 五、收银服 务 收银完成，打 将衣服折叠好，并放进购物袋； 包 告之洗涤保养方法；
办会员 六、建立档案 非办会员
1、双手递上顾客档案登记本； 2、顾客填写完毕； 邀请顾客加官方微信 2、将购物袋递与顾客； 3、在门口看着顾客远去后再转身回店；如果顾客 还回头看我们时，我们继续微笑招呼“慢走！”
你感觉怎么样？ 这套你也可以试一下，比较一下。 你觉得怎么样？
要及时清理试衣间，顾客默认的衣物先叠放到收 银台 量完以后要和顾客确认结果
真、假异议的解决方式 你平时喜欢穿什么类型的衣服呢？我陪你去挑选？ 女士，就这套我帮你包起来吧！ 异议解决完要及时的下成交建议，邀请买单
女士，您是刷卡还是现金？ 您是直接穿着还是我帮你打包？ 女士，就这套吧，您脱下来我帮你熨一下。/我帮你 拿套新的吧。 王女士，收银台这边请！ 艾米，王女士三件买单，谢谢！ 王女士，您好！请问，您是现金还是刷卡？ 好的，一共三件，共1260元，谢谢 收您1300元，找您40元，请收好！ 王女士，请输入您的密码，请按确认键！ 请您确认金额并签字！ 王女士，这是您的小票，请收好！ 王女士，一共三件，一件衬衣、一条裤子和一件风 衣，帮您包起来！ 王女士，这件衣服是全棉，为了衣服保养得更好些， 建议您轻柔手洗，反面阴干。。。”如果碰到一些保 养的问题，欢迎您来咨询我们，我们很高兴为您提供 帮助的！这是我们店里的名片！ 王女士，麻烦您这边帮我填一下
阿依莲销售部手册共31页文档
销售部工作手册目录封面 (1)目录 (2)销售部工作手册说明书 (3)公司整体组织架构....................................................................................第4 页第一节销售部工作职责 (5)第二节销售部各工作岗位描述…………………………………………第5-30页一．销售经理工作岗位说明书…………………………………………………第5-9页二．区域主管工作岗位说明书………………………………………………第9-11页三．培训主管工作岗位说明书…………………………………………第11-13页四．推广部专员工作岗位说明书………………………………………第13-15页五．货品部主管工作岗位说明书………………………………………第15-17页六．货品部统计员工作岗位说明书………………………………………第17-19页七．销售助理工作岗位说明书………………………………………第19-21页八．市场督导工作岗位说明书………………………………………第22-23页九．店长/店长助理/收银员工作岗位说明书……………………………第23-28页十．店员工作岗位说明书………………………………………第28-30页第三节销售部各工作流程……………………………………………第31-36页第四节销售部人事管理制度…………………………………………第36-43页一．店长/店员的招聘标准 (37)二．店长/店员的招聘方式 (37)三．店长/店员招聘需求的申请程序 (37)四．店长/店员入职的程序…………………………………………………第37-38页五．店长/店员试用期的考核规定……………………………………………第38-39页六．店铺员工薪资/福利制度…………………………………………………第39-41页七．店铺员工的绩效考核及辞退、降级、晋升制度…………………………第41-43页八．店铺员工奖惩制度………………………………………………………第43-47页第五节销售部财务管理制度…………………………………………第47-50页一．备用金管理制度 (47)二．货款管理制度 (48)三．内部购买管理制度 (48)四．商场结算管理制度 (49)五．店铺营运费用管理制度 (49)六．费用报销管理制度 (49)七．大宗物品采购管理制度 (50)八．店铺员工工资发放管理制度 (50)九．店铺销售款对帐制度 (50)第六节货品及相关物品管理制度……………………………第51-53页一．店铺货品进销存管理制度 (51)二．促销品管理制度 (51)三．店铺固定资产的管理制度 (51)四．货品盘点管理制度………………………………………………………第51-52页五．货品、固定资产对帐管理制度 (52)六．货品调拔流程 (52)第七节各类表格、文件的管理制度 (53)一．店铺员工人事档案的管理制度 (53)二．店铺各类管理表格的管理制度 (53)三．公司文件管理制度 (53)第八节店铺员工绩效考核表及相关表格………………………………第53-70页销售部办公室工作手册工作手册说明书为了企业长期有序稳健的发展，加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，构筑先进合理的管理体系。
连锁零售门店端操作手册实用版
连锁零售门店端操作手册实用版1. 引言本文档是连锁零售门店的操作手册，旨在帮助门店员工了解和掌握门店的操作流程和操作规范。
本文档包括了门店的开店准备、日常营运、顾客服务和收银等重要环节的操作指导，以及常见问题的解决方案。
通过仔细学习和实践本手册中的内容，可以提高门店员工的工作效率和服务质量。
2. 开店准备2.1 准备货品与陈列在每日门店开业前，员工应当对货品进行分类和整理，并保持陈列的整洁和有序。
具体步骤如下：1.根据货架的分类标准，将货品进行分类。
2.清除过期或损坏货品，确保货品的新鲜和品质。
3.根据货架上的标签调整货品的陈列位置，以提高商品的可见性和销售量。
4.确保商品价格标签的准确性和易读性，及时更新并调整。
2.2 检查设备和器具员工需要检查门店的设备和器具是否正常工作，确保顺利进行营运。
具体步骤如下：1.检查电脑、收银机、POS系统等设备是否正常开机和连接。
2.检查门店的空调、灯光和音响等设备是否正常工作。
3.检查收银机的纸带和打印机的墨盒是否充足。
4.确保POS系统和库存管理系统正常联网并同步更新。
3. 日常营运3.1 售货员工作流程售货员是门店中最重要的角色之一，他们直接面向顾客，提供商品咨询和销售服务。
售货员的工作流程如下：1.热情接待顾客，询问顾客的需求并提供相关商品的咨询和建议。
2.根据顾客的需求推荐适合的产品，并提供优质的服务，帮助顾客做出购买决策。
3.完成商品销售并正确操作收银机，保证收银准确无误。
4.清点和整理货架上的商品，维持货架陈列的整洁和有序。
5.定期学习和了解新品和促销活动的信息，以便更好地为顾客提供服务。
3.2 库存管理库存管理是门店的重要环节，合理管理库存可以提高销售效率和顾客满意度。
具体步骤如下：1.正确使用库存管理系统，查看库存余量和商品到货情况。
2.根据销售情况，合理调整商品的库存量，避免过量或缺货。
3.定期盘点库存，确保库存的准确性和完整性。
4.及时处理滞销商品和过期商品，并与供应商进行退货或换货。
终端店铺标准营业流程
终端店铺标准营业流程主要内容一、为什么要运用标准营业流程二、标准营业流程1.营业前的准备2.营业中3.营业结束三、情景模拟及总结一、为什么要执行标准营业流程80年代消费者追求的是耐用、适用。
90年代消费者追求的是在原有基础上增加了品牌、形象。
21世纪消费者追求的是在原有基础上更加注重于服务。
标准服务的定义：是一套为服务前线员工（顾客服务员）设计以指示如何向顾客提供一致性服务的细则二、标准营业流程营业前的准备工作到岗晨会打扫卫生点数陈列打开背景音乐准备早迎营业前的工作到岗：营业前15-30分钟到岗开灯，打卡，并将个人物品存放特定处。
列队开晨会:（内容）1.检查仪容仪表；2.总结昨日并定今日目标，今日主推,今日搭档分配；3.货品知识及内部资讯的学习；4.其它工作的安排。
员工形象标准根据2010春装工服《仪容仪表》相关规定，现针对仪容仪表的规范进行检查：让每天成为新的开始!过去不等于未来!把握现在才是幸福!营业中成交八步曲第一步：亲切迎宾第二步：留意顾客第三步：介绍商品第四步：鼓励试穿第五步：附加销售第六步：促成销售第七步：处理异议第八步：美程服务第一步：亲切迎宾印象时刻：1.微笑：要真诚、自然、恳切。
2.站姿：左手指握右手指，双手重叠于腹部下侧,右脚中部置于左脚跟部,脚尖分开30—45度。
3.目光：要有目光的接触，且目光诚挚、亲切。
4.问候语：“你好！欢迎光临茜雅朵朵，请随意选购！”5.鞠躬度数：30度为宜。
注意：不要让迎宾趋为一种形式，这是我们给顾客的第一印象。
接近顾客话术一:迎宾用语:您好,欢迎光临**品牌，里边随意选购！（给顾客潜在的意识，来不是闲逛的，而是要购买产品的）二：节日问候1.当客人进店问候：XX节快乐！（语气轻快，真诚）2.我们现在推出节庆装（新年装）、约会装、职场装、社交装、休闲装、小姐您想挑什么场合穿的啊？三：熟客记得名、生客自然询问、男顾客A.熟客话术：1.穿着本品牌衣服的顾客：你穿这衣服很漂亮，这衣服已经没有货了，（货品确实已售完），很多客人要来定，都已经没有了。
阿依莲(中国)终端店铺教练系统之狼性精英卖手团队模式09.6.26
缔造狼性精英卖手团队五力模型
素质力-----终端店铺狼性卖手基因 顾客力-----对顾客的深刻理解与理性认知 销售力-----“1、2、3、4”法则与十大销售心法 思维力-----嵌入顾客心智的八种思维模式 心态力-----成功终端店铺卖手应具备的十种心态
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缔造狼性精英卖手团队三型销售模型
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三、影响力
攝人魂魄的震慑力量— 领头狼的影响力 缔造并导入大店运营战略之 楼层/区域狼性卖手模式以支 持创造销售的传奇与店铺的 影响力
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影响力范畴自我反省训练
新入职狼性团队成员请每天反省：“我是不是一个有 影响力的人？”我在和陌生顾客交谈的时候，是否有 震慑对方的能力？” 已入职团队成员请每天反省：“我是不是一个有影响 力的衣橱顾问？我在和顾客交谈的时候，我是否能引 起顾客大兴趣？” 如果你是资深顾问但想更加优秀请每天反省：“我是 不是一个有影响力的衣橱顾问？“我在和顾客沟通的 时候，我是否能让顾客跟随我的思路？” 如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每天反省： “我是不是一个有影响力的人？“我在和顾客沟通的 时候是否能够对顾客起到震慑作用？
狼性卖手系统心态
八步缔造狼性卖手
狼性卖手思维模式
狼性卖手销售攻略
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狼性精英卖手团队战略思维
战略模式 战略愿景 战略使命 战略定位 战略目标
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狼性精英卖手团队销售战略模式
缔造并导入顾问式销售模式
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狼性精英卖手团队终端店铺运营战略愿景
狼性卖手模式+体验模式+系统运营模式
My pink kingdom
终端店铺日运营流程
终端店铺日运营流程•终端店铺日运营流程•（以终端店铺营业时间9：00-21：30基点）9：00-13：00提前３0分钟到达终端店铺(开门)、开灯、打卡开电脑、(汇款)、迎宾准备好营业工具及找零货币确认责任区的卫生(货品卫生、货场卫生)清洁、整理终端各自负责区域包括货柜及收银台清点负责区域商品数量晨会(时间不宜超过15分钟)（有店长、店助、领班及品牌顾问主持）请参考终端店铺晨会模式（通报昨日销售状况、排名并作销售数据分析与点评培训；终端样板店铺销售精彩故事分享学习及点评培训；落实当日销售指标，激励员工士气;培训当日宣传主题策略以确保当日销售目标的实现；。
例：今天我们的宣传主题和迎宾主题是：XXX新款羽绒服全新登场，尽情选购，请!(观察所有终端店铺顾问情绪，检查仪容仪表、工装统一)。
认真积极接待顾客并创造愉悦店铺气氛终端店铺店长、店助、品牌顾问现场检查陈列情况以确定货品是否充足以便及时调整陈列或补充责任区的货品(店长签字)安排各区域负责人整理各货区的货品并及时安紧急重要程度分级别补货并根据天气、时段、节假日销售趋势，随时调整货区。
突出重点。
终端店铺店长、店助、品牌顾问对店铺设施器材进行安全检查，POP、海报、插页、价格牌、音乐，灯光、空调、卫生、货柜、挂具、试衣间门、流水台、玻璃镜子的门是否牢固、LOGO墙是否稳当、LOGO字是否结实、模特各部件是否安全、消防栓是否完好等其他店铺设计以避免可能出现的安全隐患等检查橱窗概念陈列区域、卖场模特区域的商品是否如期更换，每周一、二、三、四及周五、六、日换两次对昨日交代为完成的事务及昨日顾客的意见与建议是否向公司总部相关部门进行反馈进行跟踪执行完成时刻监控当日（阶段）销售目标•13：00—14:00●轮岗换岗用餐，监督店铺员工的用餐是否在规定时间内●检查店铺员工是否打卡签到用餐●店铺店长或店助提前安排好店铺人员的用餐时间以确保服务的正常进行●全场流动服务尤其是教练大顾客的销售服务模式即卖场的突发事务，如顾客的投诉。
某美容品连锁公司终端店铺营运指导手册
某美容品连锁公司终端店铺营运指导手册第一章店铺营运概述1.1 店铺营运目标本手册的目标是为了指导某美容品连锁公司终端店铺的营运工作，确保店铺能够顺利运营并取得良好的业绩。
1.2 店铺营运原则（1）服务至上：店铺要始终坚持以顾客为中心的服务理念，提供优质的产品和服务，力争顾客的满意度和忠诚度。
（2）高效管理：店铺要合理管理各项资源，提高工作效率，做到收支平衡，确保店铺的稳定运营。
（3）团队合作：店铺要注重团队协作，鼓励员工之间的沟通和合作，共同完成店铺的工作任务。
第二章店铺业务管理2.1 店铺开业准备（1）人员招聘与培训：店长应根据店铺的需求制定招聘计划，招聘合适的员工，并进行岗位培训，确保员工具备业务技能和服务意识。
（2）产品采购与陈列：店长要负责与总部协商采购产品，并确保产品的品质和库存管理。
同时要设计合理的产品陈列，提高产品的可见性和销售效果。
2.2 店铺日常运营（1）顾客接待与服务：店铺应建立良好的顾客接待流程，确保顾客能够得到热情优质的服务。
并且在服务过程中积极了解顾客需求，提供个性化的咨询和解决方案。
（2）销售管理：店长要制定销售目标，并采取有效的销售策略，提高店铺销售业绩。
员工要积极主动地引导顾客购买，并通过提供专业的产品知识和推荐增加销售额。
2.3 店铺运营分析（1）业绩分析：店长要定期对店铺的业绩进行分析，了解销售情况和市场反馈，及时调整经营策略。
（2）顾客反馈：店长要重视顾客的反馈意见，及时解决问题并积极改进。
可以通过电话、网络、问卷调查等方式征集顾客的意见。
第三章店铺员工管理3.1 员工招聘与培训（1）招聘策略：根据店铺需求制定招聘计划，确保招聘到合适的员工。
（2）岗位培训：店长要制定员工的岗位培训计划，培训员工掌握基本技能和产品知识，提高服务质量。
3.2 绩效管理（1）目标制定：店长要与员工共同制定年度和季度目标，明确期望和评价标准。
（2）绩效考核：店长要根据员工的工作表现进行绩效评估，及时反馈和指导，激励员工提高工作质量。
阿依莲中国终端店铺诊断教练及日运营流程
OH YEAH！
终端店铺夕会流程 终端店铺夕会流程
快速总结当日店铺运营状况（轻音乐）。 21：50 主持人：夕会准时开始（向前冲音乐30秒） 主持人：夕会开始，30秒内集合完毕！ 21：51 主持人：向左向右看齐，稍息，立正，跨列 主持人：各位家人，晚上好！（伙伴回应：好！很好!非常好!） 21：53 通报店铺日战果并宣布当日店铺销售王牌顾问 21：58 通报当日区域销售排名状况情况 21：59 两句结束语
终端店铺晨会点评模版
今天将如何启航？
终端店铺日运营流程
终端店铺日运营流程 （以终端店铺营业时间9：00-21：30基点）
9：00-13：00 终端店铺日运营流程
提前３0分钟到达终端店铺 (开门)、开灯、打卡 开电脑、(汇款)、迎宾 准备好营业工具及找零货币 确认责任区的卫生(货品卫生、货场卫生)清洁、整理终端各自负责区域包括货柜及收银台 清点负责区域商品数量 晨会(时间不宜超过15分钟)（有店长、店助、领班及品牌顾问主持）请参考终端店铺晨会模
式（通报昨日销售状况、排名并作销售数据分析与点评培训；终端样板店铺销售精彩故事分 享学习及点评培训；落实当日销售指标，激励员工士气;培训当日宣传主题策略以确保当日 销售目标的实现；。例：今天我们的宣传主题和迎宾主题是：XXX新款羽绒服全新登场，尽 情选购，请!(观察所有终端店铺顾问情绪，检查仪容仪表、工装统一)。 认真积极接待顾客并创造愉悦店铺气氛 终端店铺店长、店助、品牌顾问现场检查陈列情况以确定货品是否充足以便及时调整陈列或 补充责任区的货品(店长签字) 安排各区域负责人整理各货区的货品并及时安紧急重要程度分级别补货并根据天气、时段、 节假日销售趋势，随时调整货区。突出重点。 终端店铺店长、店助、品牌顾问对店铺设施器材进行安全检查，POP、海报、插页、价格牌、 音乐，灯光、空调、卫生、货柜、挂具、试衣间门、流水台、玻璃镜子的门是否牢固、LOGO 墙是否稳当、LOGO字是否结实、模特各部件是否安全、消防栓是否完好等其他店铺设计以避 免可能出现的安全隐患等 检查橱窗概念陈列区域、卖场模特区域的商品是否如期更换，每周一、二、三、四及周五、 六、日换两次 对昨日交代为完成的事务及昨日顾客的意见与建议是否向公司总部相关部门进行反馈进行跟 踪执行完成 时刻监控当日（阶段）销售目标
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终端店铺经营业绩提升 -之太极十式
品牌 广告 公关 促销 卖场 货品 导购 服务 管理
斜坡： 斜坡： 竞品抢夺 顾客偏好 新品加入 内部管理等导致销售下降的因素
展示
商贾：行商、 商贾：行商、座贾
• 终端店铺教练技术系统之 • 晨会教练技术
晨会九大技术
1
具体性 量度性 达致性 晨 会 技 术 跟进性
• 引导 • 发问 • 7与3的关系
投入感
•
• 真诚 • 感染力 • 精神饱满 • 表情自然
激励性
• 激励技术 • 鼓励
学习性 激励性 投入感 参与性
9
2
8
3
7
4
相关性
5
6
具体性
• 目标 方法 行动 回顾 • SMART • S=SPECIFI C
达致性
• 目标 • 方法 • • 人员
量度性
• 目标
• 时间
Байду номын сангаас
相关性
•
• • • •
主题 服务 货品 技巧 班次
跟进性
• 追踪 • 改善 • 总结 • 提升
参与性
阿依莲（北京） 阿依莲（北京）终端店铺教练系统之终端店铺运 营流程
——解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码
• 因为教练 • 所以一切变得如此系统地 传承
创建终端店铺“五个统 一”
统一的CI设计 统一的CI设计 CI
经 营 智 慧
相当的品牌影响 有效的激励约束 科学的操作流程
统一供货渠道 统一的价格 统一的服务标准 统一的作业方式