《汽车消费心理学》教案资料

在1988年4-8月份中卖出了3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。
思考：退车还钱是为了满足顾客的什么心理?
美国汽车业实行退车还钱是为了满足顾客的安全心理。马斯洛需要层次理论告诉我们，人有五种需要，其中第二层就是安全需要。客户在一定时间，一定的里程，一定的区域内可以退车、换车，这就消除了顾客的不安全感，使他们可以放心大胆的消费与使用。这个案例给我们的启示是：可以制定汽车行业的“三包”法律。这样做会使中国的汽车市场越做越大，是消费者没有后顾之忧，并由此减少了许多消费者对汽车厂家的怨言和不满。
课程讲解：一、需要的定义
需要是人脑对内外环境的客观需求的反映，是人脑对生理需求和社会需求的反映。
需要的产生：人生而有欲，永远不知足。当人处于匮乏状态时，就产生需要，消除了就满足，一直处于交替的循环中。
二、需要的特征
1、对象性
2、阶段性
3、社会制约性
4、独特性
三、需要的作用
四、需要的类型
五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）
教学重难点
重点：需要的作用、消费需要的基本知识。
难点：汽车消费需要的特征及类型。
主要教学方法
多媒体教学结合板书教学、举例法
教学Biblioteka 过程活动一：需要的概述、特征、作用及类型
新课导入：我们身边的亲戚朋友有买车的吗？为什么需要买车呢？
购车（消费）行为的根本原因是需要；
市场的构成：能满足需要的产品（厂商），想要满足需要的钱，具有花钱能力满足需要的人（消费者）。
据目前我国消费者的情况看，主要包括：
（1）代步工具型；
大学生对手工艺制作兴趣的调研（2）享受生活型；
（3）显示地位型；
7、你喜欢哪一类型的DIY手工艺制品？（4）开展业务型；
正由于有了车，业务才开展的更方便、快捷，才争取了更多宝贵的时间，赢得信誉，赢得合同，赢得经济效益。
１９９６年“碧芝自制饰品店”在迪美购物中心开张，这里地理位置十分优越，交通四通八达，由于位于市中心，汇集了来自各地的游客和时尚人群，不用担心客流量的问题。迪美有３００多家商铺，不包括柜台，现在这个商铺的位置还是比较合适的，位于中心地带，左边出口的自动扶梯直接通向地面，从正对着的旋转式楼梯阶而上就是人民广场中央，周边４、５条地下通道都交汇于此，从自家店铺门口经过的９０％的顾客会因为好奇而进去看一下。（5）结交朋友型。
《汽车消费心理学》教案
授课时间
2015年10月10日（总）第8次课
课题
（项目二）活动一：需要的概述、特征、作用及类型
活动二：汽车消费者的需要
课型
新授课
本项目第1课
教学目标
1）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车消费需要的概念、特征及类型。
2)能力目标：初步能判断消费需要的类型。
3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。
美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。
这种不满意就可以退钱或换货的做法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。此外，美国汽车业还向顾客提供几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。
2、汽车消费需要的特征（针对中国市场）
（1）从以购买中低档汽车为主向以中高档为主发展；
我国目前的消费水平，在绝大多数地区，消费者首选车型的价格大多在20万元以下。
（2）汽车消费还需要相关政策来支持；
所谓相关政策主要指汽车购置税、汽车下乡、汽车以旧换新等政策。2010年底汽车购置税减至7.5%。
（3）买车会同时注重品牌、价格和安全性；
当然，在竞争日益激烈的现代社会中，创业是件相当困难的事。我们认为，在实行我们的创业计划之前，我们首先要了解竞争对手，吸取别人的经验教训，制订相应竞争的策略。我相信只要我们的小店有自己独到的风格，价格优惠，服务热情周到，就一定能取得大多女孩的信任和喜爱。（3）国内生产总值
（4）铁路运输量
尽管售价不菲，但仍没挡住喜欢它的人来来往往。这里有营业员们向顾客们示范着制作各种风格迥异的饰品，许多顾客也是学得不亦乐乎。在现场，有上班族在里面精挑细选成品，有细心的小女孩在仔细盘算着用料和价钱，准备自己制作的原料。可以想见，用本来稀奇的原料，加上别具匠心的制作，每一款成品都必是独一无二的。而这也许正是自己制造所能带来最大的快乐吧。（5）公路运输线路总长
活动二：汽车消费者的需要
新课导入：退车还钱
美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：”如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。”这位总裁还做了具体说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可以在30天内或行车1000英里内退车还钱。如果是在丹佛地区，你可以换一辆新车。”
一般三者排序是价格、品牌、安全。
（4）汽车消费“买涨不买跌”；
涨了怕以后太高买不起，看它势头好，不买跌就认为它不值钱了，自己买一定会亏损的。我个人认为这都是一般人的心理因素起作用，都是没经过自己仔细审查的判断。
（5）环保车、新能源车是今后汽车消费的主流；
（6）汽车消费在不同地区有所差别。
城市的发展和人文特征能深刻地影响当地居民的消费观念。
附件（二）：
就算你买手工艺品来送给朋友也是一份意义非凡的绝佳礼品哦。而这一份礼物于在工艺品店买的现成的礼品相比，就有价值意义，虽然它的成本比较低但它毕竟它是你花心血花时间去完成的。就像现在最流行的针织围巾，为何会如此深得人心，更有人称它为温暖牌绝大部分多是因为这个原因哦。而且还可以锻炼你的动手能力，不仅实用还有很大的装饰功用哦。3、汽车消费需要的类型
课程讲解：一、消费需要的概念、特征及类型
1、消费需要
消费需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿。人们的消费需要包括吃、穿、住、用、行、文化娱乐、医疗等方面的需要。
2、消费需要的特征
3、消费需要的类型
二、汽车消费需要的概念、特征及类型
定义：汽车消费是指购买各类汽车的意向在消费者头脑中的反映。
喜欢□一般□不喜欢□4、汽车消费需要的影响因素
还有一点就是ｂｅａｄｗｏｒｋ公司在“碧芝自制饰品店”内设立了一个完全的弹性价格空间：选择饰珠的种类和多少是由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原料到成品的附加值就可以自己享用。（1）成品钢产量
图1-4大学生购买手工艺制品目的（2）原油产量