销售培训 高效成交 82p
高效达成成交的销售技巧
高效达成成交的销售技巧销售是一个繁忙而又具有挑战性的工作，一个优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力、市场洞察力和与人为善的性格特点。
在竞争激烈的市场环境下，如何高效地达成成交成为销售人员需要思考和研究的问题。
本文将介绍几项高效达成成交的销售技巧，希望对销售人员有所帮助。
首先，建立良好的关系是达成成交的关键。
与客户建立信任和亲密的关系是销售人员成功的第一步。
了解客户的需求、兴趣和喜好，并根据这些信息与客户建立深入的交流，可以有效地增加销售机会和成功的概率。
通过倾听客户的问题和疑虑，并提供相应的解决方案，销售人员可以树立起专业和可靠的形象，从而赢得客户的信任和支持。
其次，精心准备和了解产品是销售的基础。
在与客户沟通之前，销售人员需要对所销售的产品进行深入的研究和了解。
只有对产品特点、优势以及竞争对手的产品情况有清晰的了解，销售人员才能够给客户提供准确的信息，并满足客户的需求。
此外，销售人员经常面对各种各样的客户需求和问题，只有通过持续的学习和培训，才能更好地回答客户的问题并给出解决方案。
与此同时，掌握有效的沟通技巧对于达成成交也是至关重要的。
在与客户沟通时，销售人员需要注意语言表达的清晰和简洁，以确保客户能够清楚地了解产品的优势和价值。
此外，销售人员也需要学会倾听客户的需求和疑虑，并通过适当的回应和解释来消除顾虑。
与客户建立稳固的沟通渠道，确保信息能得到准确传递，也是达成成交的关键环节。
除了良好的沟通，销售人员还需要具备卓越的解决问题的能力。
在销售过程中，客户可能会遇到各种问题和困扰，而能够迅速解决这些问题是销售人员的一个重要职责。
销售人员需要通过积极主动的态度和灵活的思维，找到解决问题的方法，并迅速采取行动。
并且，销售人员还应该预测到潜在问题并提前做好应对的准备，以确保销售流程的顺利进行。
最后，销售人员需要具备坚定的决心和不屈不挠的毅力。
销售本质上是一项充满挑战和竞争的工作，而客户的决策周期可能会很长。
《销售技巧培训课件：如何提高销售成交率》
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
通过掌握建立沟通与信任、了解客户需求、有效销售谈判技巧、处理异议和 提供优质售后服务等关键技巧，您将能够提高销售成交率，实现更多销售成 功。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
如何提升销售案场团队的成交转化率课堂PPT
案场负责人需充分做好客户的专业把握及有效判断工作，避免产生后续成交的化解
购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力
根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：
客户成交预判模式分析
序号
置业顾问
总筹量
无效筹量
有效筹量
落位套数
落位客户各成交率套数
初步成交套数
客户把握率修正值
预计成交套数
90%
80%
70%
60%
40%
20%
1
A
B
C
D
E
F
x
2
3
合计
备注：总筹量=无效筹量+有效筹量；初步成交套数=A*（90%-x）+ B*（80%-x）+…+ F*（20%-x）,x为客户把握率修正值，成交率不存在50%，客户一定要给出倾向性判断，客户把握率根据各置业顾问的相应客户把握率进行折算，最终得出预计成交套数。
90%
80%
70%
60%
40%
20%
1
李四
14
1
2
1
6
2
2
【成交几率判断标准】90%：客户无问题，且备选房源较多80%：客户存在问题，该问题可由项目内部自行解决70%：客户存在问题，该问题可由第三方协助解决，解决几率在80%以上60%：客户存在一定问题，该问题有一定解决难度，但解决希望在50%以上40%：客户存在问题，客户解决可能性较小，或存在不确定因素
销售培训高效成交82p
•五、客户购买行为分析 •六、价格谈判策略和技巧 •七、现场逼定SP配合
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销售培训高效成交82p
•1、客户性格分类 •2、客户购买过程分析 •3、客户购买心理分析 •4、“比较法则”的应用 •5、“拉销”的心理技巧 •6、“群体心理”应用技巧
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销售培训高效成交82p
•
正确认识“价格谈判”
➢ 顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 ➢ 价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价 • 还价” ➢ 价格谈判没有“常胜将军”，没有专家 ➢ 价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交 • 流和总结一定可以提高成功率
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• 4、“比较法则”的应用
•
痛苦、快乐、成交三步曲
•第一步：给他痛苦-揭伤疤
•
给他痛苦、加深痛苦
•
第二步：给他快乐-产生惊喜
•
逃离痛苦、追求快乐
•
第三步： 成交-拥有快乐
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•5、“拉销”的心理技巧
•
推销模式
•产品是好的
•经纪人
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• 6、“群体心理”应用技巧
•1）“从众心理”的引导法则 •群体心理的消极四面：
•依赖、依存、从众、人云亦云。
•话术： •已经有500户业主入住都说好，一定不会错。 •您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……
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提升业绩销售成交技巧培训课件
提升业绩销售成交技巧培训20XX0102 03040506引言01销售成交的重要性收入来源的保障销售成交为企业提供稳定的收入来源，确保企业能够支付日常运营成本并为未来扩展积累资金，是企业持续运营和发展不可或缺的动力。
市场竞争中的优势通过成功的销售成交，企业能够在市场中占据有利位置，扩大市场份额，并增强品牌影响力，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。
客户关系的桥梁销售成交不仅是交易的完成，更是建立和深化客户关系的重要途径。
良好的客户关系可以促进重复购买，通过口碑效应吸引更多潜在客户，为企业带来更多商机。
123介绍六大法宝的目的通过深入了解客户的需求，销售人员能够精准定位客户的问题和需求，从而提供符合客户期望的产品和服务，这是建立有效销售对话的基础。
在销售过程中，建立起与客户的信任关系至关重要。
信任可以促进沟通的顺畅，使客户更愿意接受销售人员的建议和解决方案。
当销售人员能提供切实可行的解决方案时，他们不仅仅是销售产品，更是帮助客户解决问题。
这种价值创造能力是提升销售业绩的关键因素。
了解客户需求02通过交流深入了解客户建立信任关系建立与客户之间的信任是深入了解他们的前提。
通过真诚的沟通，展现专业和诚意，使客户愿意分享真实的需求和期望。
识别购买动机分析客户的行业背景、业务挑战和目标，以识别其购买产品或服务的核心动机，这是提供针对性解决方案的关键。
明确需求细节通过提问和倾听，细致地了解客户的具体需求，包括功能要求、预算限制和服务支持等，确保所提供的解决方案能精准匹配客户期待。
准确把握客户需求务。
案。
案例：欧阳推荐餐桌客户需求的准确把握欧阳通过与客户细致的交流，了解到客户在寻找一款结合实用性和美观性的餐桌。
他的案例强调了深入了解客户需求的重要性，为提供精准推荐奠定了基础。
产品优势的详细阐述欧阳不仅推荐了符合要求的餐桌，还详细介绍了产品的功能性、设计美学以及材质等优势，确保客户全面理解产品特点，从而增加了购买的可能性。
成交培训课件ppt
决策阶段
提供购买建议，解决客 户困惑，促使客户做出
决策。
行动与反馈阶段
跟进客户反馈，提供售 后服务，提升客户满意
度。
客户类型与应对策略
01
02
03
04
理性型客户
强调产品性能和价值，提供专 业建议和解决方案。
感性型客户
关注情感和体验，强调产品情 感价值和品牌故事。
怀疑型客户
建立信任和信心，提供第三方 证明和案例。
客户行为变化
研究客户行为的变化趋势，了解客户的购买习惯、需求特点和决策 过程等方面的变化。
应对策略制定
根据市场和客户的变化趋势，制定相应的应对策略和销售策略，帮 助学员更好地适应市场变化和满足客户需求。
THANKS
感谢观看
详细描述
在与客户达成共识后，要主动提出交易的细节和安排，确保交易的顺利进行。在交易完成后，要做好 后续的跟进工作，包括售后服务、回访等，以确保客户的满意度和口碑，同时为未来的合作打下基础 。
04
客户服务与维护
售后服务的重要性
售后服务是提升客户满意度和忠诚度的关键环节，有助于维护客户关系，促进客户 再次购买和口碑传播。
成交培训课件
目录
• 引言 • 销售心理学基础 • 成交技巧 • 客户服务与维护 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
引言
培训背景与目标
背景
随着市场竞争日益激烈，提高销 售团队的成交能力变得尤为重要 。本次培训旨在帮助销售团队掌 握有效的成交技巧，提升业绩。
目标
使销售团队了解成交的重要性， 掌握有效的成交方法，提高成交 率。
培训内容回顾
对本次成交培训的主要内容进行 概括和总结，包括销售技巧、客
销售快速成交法ppt课件
可编辑课件
11
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
可编辑课件
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➢ 从前方接近顾客 ➢ 自然地接近顾客 ➢ 与顾客保持距离 ➢ 面带微笑 ➢ 与顾客目光接触
。
可编辑课件
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第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
可编辑课件
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➢ 开放式问题：
可以吸汗
可编辑课件
Benefit 好处
以对客户本 身有利的优点作 总结
可以避免衣服 粘在身上，穿上很 舒服。
22
FAB法的运用流程：
顾客需求
1
顾客满意
产品的特性F
2
产品的优点A
3
产品的好处B
可编辑课件
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第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
可编辑课件
24
➢产品接触： 触摸：让顾客感受产品重量、包装、大小。 试穿：让顾客感受产品的质地、合适程度。
可编辑课件
3
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
可编辑课件
4
顾客类型:
• 不同人群的购物风格 • 着装风格 • 谁是决策者？
可编辑课件
5
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
可编辑课件
6
观察顾客行为:
购买需求 购买目标
√
√
√
x
x
x
顾客行为特点
导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您 稍等片刻？我立即去给您拿一件中号的……
掌握高效成交的七大销售话术技巧
掌握高效成交的七大销售话术技巧在现代商业社会中，销售技巧是每位销售人员都需要掌握和提升的关键能力。
销售话术作为销售人员与客户进行交流、沟通和协商的工具，对于成交的决定起着至关重要的作用。
本文将介绍掌握高效成交的七大销售话术技巧，帮助销售人员提升成交率，实现更好的销售业绩。
1. 了解客户需求在进行销售过程中，了解客户的需求是至关重要的第一步。
通过仔细聆听客户的话语和身体语言，了解他们的问题、痛点和期望，从而能够提供针对性的解决方案。
采用开放性的问题，引导客户详细描述问题，并根据他们的回答进一步了解需求。
2. 针对性陈述产品优势当了解了客户需求后，销售人员需要将产品或服务的优势与客户需求相匹配。
通过将产品特点与客户需求进行关联，强调产品的独特性和优势，使客户认识到购买该产品或服务所能带来的价值和好处。
重要的是，销售人员要以客户的语言和视角进行沟通，使客户能够更好地理解并接受产品的优势。
3. 解决客户疑虑与担忧在销售过程中，客户常常会产生疑虑和担忧。
销售人员需要通过积极的回应和解答，消除客户的疑虑，增加客户的信任感。
关键是要对客户的问题给予真实、具体和可信的答复，以及提供相应的证据和案例来支持自己的观点。
同时，通过引用现有客户的成功经验，证明产品或服务的可靠性和价值。
4. 创造紧迫感为了激发客户的购买欲望，销售人员需要创造紧迫感。
通过强调限时优惠、限量供应或者其他与购买相关的紧急因素，促使客户尽快做出决策。
同时，销售人员可以使用积极的措辞，强调客户可能会错过的机会和利益，从而引发客户的购买冲动。
5. 使用情感化的语言销售人员应该善用情感化的语言，激发客户的情感反应。
通过运用积极、积极向上的词汇，有效表达产品或服务所带来的愉悦感和满足感。
此外，适当的夸张或幽默元素也可以增加销售话术的吸引力和记忆性。
6. 个性化的推荐为了增强销售话术的效果，销售人员应该为每位客户提供个性化的建议和推荐。
通过在销售话术中提及客户的姓名、工作或生活情境，让客户感受到被重视和认可。
高效成交的销售话术秘籍
高效成交的销售话术秘籍销售作为商业中不可或缺的一环，对于企业的发展起着至关重要的作用。
然而，面对激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求，如何提高销售效率以实现高效成交成为了每个销售人员必须面对和解决的问题。
销售话术作为销售技巧的一部分，在销售过程中起着至关重要的作用。
本文将分享一些高效成交的销售话术秘籍，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得成功。
一、与客户建立良好关系建立良好的人际关系是成功销售的基础。
在销售过程中，销售人员需要主动与客户建立互信和深入了解对方的关系，以便更好地满足客户的需求。
例如，在接触客户的初次沟通中，销售人员可以通过友好的问候和感兴趣的话题来打破冰冷气氛，使客户产生好感和信任感。
此外，了解客户的行业、产品需求和意愿也是建立良好关系的重要步骤。
只有与客户建立良好的关系，销售人员才能更好地运用销售话术，提高销售效率。
二、倾听客户需求与关注点一个成功的销售人员需要具备良好的倾听技巧。
在销售过程中，与客户交流并倾听客户需求与关注点是非常重要的。
对客户说：“我明白您的需求是……”或者“您重视的是……”，可以使客户感受到被重视和理解，从而增加购买的欲望。
同时，销售人员应该主动提问客户，了解客户的具体需求和对产品的期望，以便给予准确的解答和建议。
通过倾听客户的需求和关注点，销售人员可以根据客户的需求量身定制销售方案，提高成交率。
三、商品特点与优势展示在销售过程中，销售人员需要清楚地了解自己所销售的产品特点和优势，并巧妙地将其传达给客户。
例如，销售人员可以引用其他客户的正面评价，或展示产品在行业中的领先地位，以增加客户对产品的信任感。
同时，销售人员还可以通过对产品的特点进行生动的描述和演示，使客户直观感受产品的优点和独特之处。
通过清晰地展示产品的特点和优势，销售人员可以激发客户的购买欲望，促成成交的实现。
四、解决客户疑虑与反对意见在销售过程中，客户的疑虑和反对意见是不可避免的。
作为销售人员，需要学会积极应对和解决客户的疑虑和反对意见。
销售人员的销售成交技巧与训练69页PPT
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
销售之快速成交五部曲PPT课件
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
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C、成交策略
◆迎合法
我们的产品和您的需求一样吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我 们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的 问题。
颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
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二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加
分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣
上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 ➢简单明了确定双方认知关系。
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➢ 沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项 目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。
高效销售培训
高效销售培训高效销售培训是提升销售人员专业技能和销售业绩的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以获得必要的知识、技能和工具，以更好地理解客户需求，与客户建立良好关系，并实现销售目标。
以下是一些关键要素，可以帮助设计和实施高效销售培训。
首先，高效销售培训应该有明确的目标。
在培训之前，确立培训的目标和期望结果十分关键。
目标应包括销售技巧的提升、行业知识的积累、销售团队合作的加强等。
明确的目标可以指导培训的内容和方法，同时也容易进行评估和绩效反馈。
其次，高效销售培训应该定期进行。
销售技巧和市场环境都在不断变化，因此定期进行培训以更新销售人员的知识和技能是必要的。
培训可以通过内部的专业指导、外部专家的讲座、团队建设活动等多种方式进行。
定期进行培训可以保持销售团队的竞争力和专业水平。
第三，高效销售培训应注重实战操作。
销售技能的提升需要在实际销售活动中进行实践和锻炼。
培训内容应该贴近销售工作的实际情况，结合销售案例和模拟销售场景进行训练。
培训结束后，可以通过销售指标和实际销售业绩的反馈来评估培训效果，并进行必要的调整和改进。
第四，高效销售培训应该强调团队合作和知识共享。
销售工作往往需要团队的合作和支持，因此培训中应该加强团队沟通和合作的能力培养。
可以通过团队建设活动、销售经验分享会等形式来促进知识的共享和交流。
团队合作和知识共享有助于提高整个销售团队的绩效，同时也能够增强销售人员的归属感和工作满意度。
最后，高效销售培训应该重视绩效评估和持续改进。
培训结束后，应及时对培训效果进行评估和反馈。
可以通过销售指标的变化、客户满意度的提升、销售人员的反馈等多种方式来评估培训的效果。
评估结果可以为后续培训的改进提供有用的参考，并帮助销售团队持续提升绩效。
总之，高效销售培训是提升销售团队整体实力和业绩的关键要素。
明确的目标、定期进行、实战操作、团队合作和持续改进是设计和实施高效销售培训的重要原则。
通过有效的培训，销售人员可以不断提升自己的销售技巧，增强客户关系，并达到销售目标。
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目录
一、销售人员应具备的基本素质
二、如何编制客户地图
✓
三、寻找准客户 四、客户购买心理分析 五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合
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我们的客户
在哪里？
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商场巡展
交付联动营销
动迁嫁接
商户直销 动线拦截 一二手联动
说不定就能成交了；
5、住得更华贵
6、住得更有个性和品位
现实需要（现实的，有支付能力）
潜在需要（欲望、理想）
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法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系
消费需求
需要产生欲望： 欲望和可满足动机产生购买行为
购买动机
购买分为:寻找、选择、购买 购买产生满足
购买行为
使用感受分为： 使用、评价
评价分为： 1、满意：重复消费 忠诚顾客 2、不满意：客户消失 负面宣传
来，否则我不是白跑一 趟！” “你这太贵了，人家才…， 再打2个点下来还差不 多。你可以吧？可以我马 上就过来。” “你做不了主的话，去问 一下你们经理，可以的
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型、楼书）资料介绍一下。”（刺探
顾客的诚意）
演练环节：
要求：一人扮演客户，一人扮演销售员，模拟电话询价场景。
回顾：得体的回答客户疑问，并成功将客户邀约至案场。
3、对新顾客，我们的目标是“见面”；
对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交” 或“上门成交”。
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电话砍价
处理示例子
• 顾客
“价钱谈好了，我就过
• 经纪人
买房是件大事情，您总得来看看房 子，合适了我们再来说价格 “房子您选好了么？买房除了价格， 您肯定关注今后的配套和服务，所 以，我还是想邀请您来我们售楼部参 观一下。 看看您满意不满意。 “要么您忙的话，反正我经常在外边 跑，哪天顺便过去一下,给您送点（户
“人际关系技巧”运用纯熟
帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
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目录
一、销售人员应具备的基本素质
✓
二、如何编制客户地图
三、寻找准客户 四、客户购买心理分析 五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合
7
Part1:客户地图编制思路 行业 圈层切入点
地域
8
从项目出发的寻客思路
1
销售培训课件
高效成交
2014年3月28日
2
目录
✓
一、销售人员应具备的基本素质
二、如何编制客户地图
三、寻找准客户 四、客户购买心理分析 五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合
3
单车理论
பைடு நூலகம்
前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求； 脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力； 后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。
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何时进入价格谈判
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客户需求确认表
客户购买的10个理由： 1、…… 2、…… 3、……
客户不买的10个理由：
1、……
2、…… 3、……
从客户的需求和异议中找到“突破口”
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价格谈判的原则和技巧
准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分的准备
目标企业紧密关联单位
14
Part2:客户地图编制方法
1.客户地图要素
以客户分析为 立足点
生活工作区域图 行业工作区域图
15
目标客户的详 细清单
Part2:客户地图编制方法
2.客户地图编制分类
地图1
客户地图
生活工作分布地图
地图2
行业工作分布地图
16
市区客户居住小区及工作点分布
地图1
本案
表示小区 17 表示工作地
痛苦、快乐、成交三步曲
第一步：给他痛苦-揭伤疤
给他痛苦、加深痛苦
第二步：给他快乐-产生惊喜
逃离痛苦、追求快乐
第三步： 成交-拥有快乐
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5、“拉销”的心理技巧
推销模式
产品是好的
经纪人
你当然这么说
客户
拉销模式
我的感受和好处
业主（用户）
这正是我关注的
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客户（买家）
客户的购买动机来自于
确认感
客户的例证 例证 使用者的故事 他们的感受
二、如何编制客户地图
三、寻找准客户 四、客户购买心理分析
✓
五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合
32
法宝一：如何认识购买行为
法宝二：如何认识购买动机
法宝三：如何认识消费需求
法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系
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法宝一：如何认识购买行为
1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子）
必须找到价格争议的真正原因
双赢 价格谈判的目标：
顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子
销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子；
同时，让顾客找到“赢”的感觉：“最便宜的价格买到最合适 的房子”
52
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场下定或签约 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来…… ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”…… 不要怕因此而流失顾客 否则，顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较，或者在你的 报价基础上再次压低价格 可告知公开的“促销活动”内容
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典型情景一
典型情景二
电话砍价
顾客在电话中询问底价
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。 同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求）， 就连“结婚”的机会都没有了。
46
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求；
40
价格谈判的时机
1、顾客询问价格
≠ 顾客在进行价格谈判
2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主 要最直接的因素
41
刚进门的砍价
典型情景一
顾客第一次来售楼处，刚进门不 久，
就开始询问底价和折扣 “这房子怎么卖？”
“折扣有多少……”
42
刚进门的砍价
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格谈判 多询问顾客
53
充分的准备
充分的准备会让价格谈判更轻松，正所谓
“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景：
顾客的以往的购房经历 客户的家庭背景 客户的经济实力 客户的购房关注点 顾客的决策行为类型
建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的房子”，而不是“我要你买这个户型，我要赚你的钱”
告诉客户： ——谁住在这里 ——他们享受到的利益 ——他们愉悦的生活感受 ……
买家欲望与动机被驱使
促成成交
29
6、“群体心理”应用技巧
1）“从众心理”的引导法则 群体心理的消极四面：
依赖、依存、从众、人云亦云。
话术： 已经有500户业主入住都说好，一定不会错。 您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……
客户
• 单位、地址 • 行业、职务
11
• 兴趣、爱好 • 出入场所 • 娱乐项目
从项目出发的寻客思路 分析（成交）客户 锁定面
自身项目 竞品项目
捕获点
物业公司
衣
食
住
行
乐
工
育
副
政府机构 公共资源 数据公司 获得触点
12
从公共资源出发的寻客思路:
个人客户5大必用资源：
13
从公共资源出发的寻客思路:
30
6、“群体心理”应用技巧
2）“与众不同”引导法则
群体心理的积极回应：
我也要，我要最好的，我要与众不同。
话术：
一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份 和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱 就能买到的。
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目录
一、销售人员应具备的基本素质
典型情景一
•顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了
吗？
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刚进门的砍价
如果顾客不是真正的价格谈判，则应先 了解顾客的购买需求，然后推荐合适的 房型/楼层请顾客决定。
•“买房是件大事情，关键是要选对一套您喜欢房子” •“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房 子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买 的，对吧” •“您之前没有了解过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致 情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。 您看好吗？ ” •“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百 位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？”
2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受 （试入住）
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法宝二：如何认识购买动机
是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标
动机 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感
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法 宝 三： 如 何 认 识 消 费 需 求
1、居住的需求 2、住得更宽敞 3、住得更舒服 4、住得更方便
•您以前来过吗？（了解背景）
•您在我们项目或者别的地方看过楼盘了吗？（了解背景） •您买房是自住还是投资？（刺探顾客的诚意） •您已经看中哪个户型（楼层）了吗？（刺探顾客的诚意）