老板如何管营销- 匡晔-中华讲师网
匡喆昕-销售管理与技巧搭配 【中华讲师网】
1
销售管理的相关 内容解析
2
陌生拜访
3
销售技巧相关 内容解析
柒 • 七大
心得
陆 • 六大 主张
过
伍 • 五大
渡
页
禁嘴
1
销售管理的相 关内容解析
2
请输入文本容
请输入文本内容
3
请输入文本内容
请输入文本内容
销售思维一：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售； 销售思维二：在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演；
销售思维三：客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重 视被告知的东西； 销售思维四：谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价 在哪里； 销售思维五：没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进；
销售思维六：早来的坏消息就是好消息； 销售思维七：没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。
销售主张六方面
B. 掌握洽谈主动权
C. 灵活调整签单策略 D. 守住底线 A B C D
可控因素
公司发展 原有区域业务饱和
不可控因素
竞争对手的崛起 老客户的流失
了解更多的行业第一手信息
整体业务量不足 。。。。。。 。。。。。。
公司开拓新的版块
核心岗位人员流失 。。。。。。
。。。。。。
陌生拜访前的准备
外部客观因素准备
•竞争对手的全面了解 •拜访客户相关信息的收集 •所在区域市场的情况 •个人仪表及工具包的准备
也会表达出客户签约信号
如何向客户提出签约
1
1 2 3 4
直接请求签约
异议请求签约 假定签约
4
2
设定范围签约
3
面对客户犹豫 需加快进程
营销团队管理技巧
营销团队管理技巧营销是现代企业成功的重要组成部分，而一个高效的营销团队是实现营销目标的关键。
然而，管理一支大大小小的营销团队并不是一件容易的事情。
在这篇文章中，我们将探讨一些营销团队管理的技巧，以帮助你提高团队的绩效和效率。
一、明确团队目标和愿景营销团队的成功离不开明确的目标和愿景。
作为团队的领导者，你需要确保每个团队成员都清楚地了解整体目标，并且对于他们个人的工作如何贡献到这一目标中有明确的认识。
同时，团队的愿景也应该清晰地传达给成员，以激发他们的工作动力和热情。
二、建立沟通渠道良好的沟通是管理团队的关键要素。
为了确保信息畅通，建立起有效的沟通渠道是必不可少的。
可以通过定期召开团队会议、使用即时通信工具和电子邮件等方式来促进团队内外的沟通。
此外，团队成员之间应该互相分享信息，促进团队的合作和协同工作。
三、制定明确的角色和责任在营销团队中，每个团队成员都需要明确自己的角色和责任。
作为团队领导者，你应该明确传达团队成员的职责，并确保他们理解和承担起自己的责任。
通过明确角色和责任，不仅可以确保团队协作的高效性，还可以提高团队成员的工作动力和满意度。
四、提供持续的培训和发展机会营销行业在不断变化和发展，因此，为团队成员提供持续的培训和发展机会是非常重要的。
通过不断提升成员的专业知识和技能，可以增强团队的竞争力和创新能力。
此外，培训和发展还可以激励团队成员，提高他们的忠诚度和工作动力。
五、建立激励机制激励是管理团队的重要手段之一。
营销团队管理中，建立适当的激励机制可以激发团队成员的积极性和创造力。
激励措施可以包括薪酬奖励、晋升机会、提供额外的福利等。
同时，也要善于给予团队成员正面反馈和肯定，让他们感受到自己的工作价值和贡献。
六、建立高效的绩效评估体系为了确保团队的绩效和效率，建立一个高效的绩效评估体系是必要的。
通过定期的绩效评估，可以及时了解团队成员的工作表现和发现存在的问题，从而及时采取相应的措施进行调整和改进。
匡晔：ANPS中国式顾问销售技术-中华讲师网
A、以产品为中心 B、以服务为中心 C、以解决方案为中心 互动：
视频： Levis 经典搞笑广告
7
Start/980806/SH-KO(97GB)
3、成功顾问式销售的五大特质
案例：警察抓小偷/岳飞母亲的目标
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动 不断的学习
11
Start/980806/SH-KO(97GB)
第二部分：美国顾问销售技术介绍篇
12
Start/980806/SH-KO(97GB)
第二部分、SPIN——美国式顾问式销售 技巧
1、顾问式销售模式（以客户为中心） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度 和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及 增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥 其价值，在顾问式营销过程中同时提升了客户对产品或服 务提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展 关系营销，达到较长期稳定的合作关系， 实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
四、中国式顾问销售技术——客户切入策略
经济买家 技术买家
客户切入策略
使用买家 实际买家 教练买家
案例：采购部为何“踢皮球”
30
Start/980806/SH-KO(97GB)
第三部分：中国式顾问销售技术应用篇
五、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键 准确定位客户 放大客户痛苦
ANPS—— 六大关键
9
Start/980806/SH-KO(97GB)
6、销售人员是否在传递价值，创造价值 ——是否帮助客户成长
销售是一种有前途、有潜力的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售顾问
匡晔讲师：营销人员心态、情绪与压力管理
专业为企业/培训机构提供师资。
营销人员心态、情绪与压力管理课程背景主讲：匡晔讲师旨在帮助学员学会如何管理压力和管理自己和他人的情绪，掌握处理压力的技巧和激励他人情绪的方法，营造良好的工作氛围。
培训对象企业中全体营销人员课程收获1、改变消极被动工作态度培养付出的工作心态1、经典的分析提供你量身定做的压力应对建议2、独到的视角引领你透彻理解情绪的构成要素3、实用的技巧协助你及时有效地释放压力后果4、科学的理念帮助你提升自身处理情绪的能力5、新颖的见解帮助你构建和谐的工作生活氛围培训方式授课讲解、情景模拟、案例分析、课堂互动、分组研讨课程大纲一、积极心态，销售人员的第一要素1、成功的销售菁英是怎样炼成的2、成功销售必须知道的三件事3、成功销售必备的四张王牌4、成功销售的五大习惯专业为企业/培训机构提供师资。
5、成功销售路上的拦路虎及解除方法6、客户的拒绝是自我财富的积累7、空杯的心态4、双赢的心态8、学习的心态9、感恩的心态10、案例分析二、什么是情绪1、什么是情绪2、情绪与情感3、情绪与情感比较4、情绪三要素5、情绪从哪里来？6、情绪的外部表现——表情7、对情绪的常见看法8、正确认识情绪9、情绪是可以积累的10、学会认知情绪三、什么是情绪管理专业为企业/培训机构提供师资。
1、什么是情商2、情商与智商的区别3、情商与情绪智力的五个方面4、常见的情商问题5、怎样提高自己的情商6、EQ 高手的特质7、衡量情商的要点A、智商高，情商高，春风得意B、智商低，情商高，贵人相助C、智商高，情商低，怀才不遇D、智商低，情商低，一生潦倒四、情绪与自我管理十步步骤一：自我管理从态度开始步骤二：自律是自我管理成功的关键步骤三：为自己设定奋斗目标步骤四：不怕困难步骤五：永远保持自信步骤六：保持好的习惯步骤七：管理好自己的时间步骤八：学会反省自己专业为企业/培训机构提供师资。
步骤九：懂得快乐工作的方法步骤十：勇于改变自己五、处理他人情绪的方式1、接受2、分享3、肯定4、策划六、什么是压力？压力的来源1、现代社会的压力源有哪些？2、为什么有压力？工作方面3、为什么有压力？个性方面4、为什么有压力？家庭方面七、缓解压力的有效方法1、把工作作为调适压力的良药2、保持积极、激情的工作状态3、对同事大方有度4、以礼应对5、言语表达的要诀专业为企业/培训机构提供师资。
老板如何管销售
01
02
03
了解目标市场
深入研究目标客户的需求 、购买行为和消费心理， 以便为产品或服务进行精 准定位。
分析竞争对手
了解竞争对手的产品、价 格、渠道和营销策略，从 而找出自身的优势和不足 。
确定目标客户
根据市场分析结果，明确 目标客户群体，并为不同 客户群体制定不同的销售 策略。
销售目标与计划
制定销售目标
老板如何管销售
汇报人： 日期:
目录
• 销售团队建设 • 销售策略制定 • 销售过程管理 • 销售业绩评估 • 销售团队激励 • 销售团队问题解决
CHAPTER 01
销售团队建设
招聘与选拔
明确岗位要求
根据销售策略和目标，明确招聘岗位的职责和要求，确保选拔出 符合公司需求的优秀人才。
选拔具备销售特质的人才
分析市场趋势，预测未来发展方向。
调整产品策略
根据市场变化调整产品策略，满足客户需求。
加强营销推广
利用多种渠道加强营销推广，提高品牌知名度和竞争力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
强自我价值感。
培训与晋升激励
提供专业培训
为销售人员提供系统的 销售技巧和知识培训， 帮助他们提高销售业绩 。
晋升机会
设定清晰的职业发展路 径，为销售人员提供晋 升机会，以激励他们为 更好的职业发展而努力 工作。
长期发展
与销售人员分享公司的 长期发展规划和目标， 让他们看到自己在公司 未来的发展前景，从而 激发他们的工作热情。
奖金制度
设定与销售业绩相关的奖金制度， 对表现优秀的销售人员给予额外的 奖励。
非物质激励
荣誉奖励
对表现优秀的销售人员给予荣誉 称号，如“销售冠军”、“最佳 团队”等，以增强其自豪感和归
CEO该如何管理营销
CEO该如何管理营销作为CEO，管理营销是您的责任之一、以下是一些建议，可以帮助您成功管理营销：1.明确市场定位和目标：首先，您需要明确企业的市场定位和目标。
了解您的目标客户是谁，您的产品或服务满足了什么需求，并确定您在市场中的竞争优势。
2.制定营销战略：根据企业目标和市场定位，制定一个全面的营销战略。
这包括确定目标市场、渠道选择、定价策略、产品开发和创新、品牌推广以及市场推广活动等。
确保您的战略与企业的长期发展目标相一致。
3.分配资源：为了实施营销战略，您需要分配足够的资源。
这包括预算、人力资源和技术设备等。
确保您的团队有能力执行计划，并为他们提供必要的培训和指导。
4.建立团队：拥有一个强大的营销团队至关重要。
找到具有相关经验和技能的人才，他们能够共同努力实现营销目标。
建立一个有创造力、合作和具备高效沟通能力的团队文化。
5.监控和评估：定期监控营销活动的绩效，并评估其对业务目标的贡献。
使用分析工具和指标来衡量市场份额、销售额、客户满意度和品牌声誉等。
根据这些数据，做出必要的调整和改进。
6.建立品牌形象：品牌形象是企业的重要资产之一、确保您的品牌价值和声誉得到保护和提升。
建立一个一致的品牌形象，包括标志、信息传递、营销材料和客户体验等。
7.建立合作伙伴关系：与其他企业建立良好的合作伙伴关系，可以增加市场渗透率和知名度。
寻找与您的目标市场和目标客户有相关兴趣和价值的合作伙伴。
共同开展营销活动，提高市场曝光度。
8.保持创新：营销策略需要与时俱进。
保持对市场趋势和竞争对手的敏感度，及时调整和改进您的营销策略。
鼓励团队提出创新的想法和方法，持续创新，提供独特的价值。
9.建立客户关系：客户是企业的重要资源。
投资于建立和维护客户关系管理系统，以确保与客户的有效沟通和互动。
通过提供个性化的服务和关怀，加深与客户的关系，增加忠诚度和重复购买率。
10.跟踪竞争对手：了解竞争对手的营销策略和活动，保持对市场动态的关注和洞察。
老板如何管销售培训讲义课件
清晰表达
将自己的观点和信息 清晰、简洁地表达出 来，避免模糊和含糊
不清的表达。
非语言沟通
除了口头表达，还要 注意身体语言、面部 表情和语气等非语言
沟通方式。
团队协作精神的培育
共同目标
建立明确的共同目标，使 团队成员能够意识到自己 的工作与整个团队的目标 是紧密相连的。
互相支持
鼓励团队成员相互支持、 互相帮助，共同面对和解 决问题。
进和提高。
03
销售策略与技巧的培训
产品知识与特点的掌握
总结词
深入了解产品是销售的基础，销售人员需要全面掌握产 品的特点、优势和差异化。
详细描述
销售人员需要了解产品的性能、功能、使用方法以及与 其他同类产品的区别，以便在销售过程中能够准确地向 客户介绍产品，突出产品的优势和价值。
销售谈判技巧的提升
02 拓展市场份额
销售团队通过不断开拓市场、发掘潜在客户，有 助于企业拓展市场份额，提升品牌知名度和竞争 力。
03 创造利润
销售团队通过销售产品或服务为企业创造利润， 是企业生存和发展的重要保障。
优秀销售团队的特点
01 高效率
优秀销售团队具备高效的工作能力，能够快速响 应客户需求，提高客户满意度。
老板如何管销售培训 讲义课件
目录
• 销售团队的重要性 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧的培训 • 销售团队的沟通与协作 • 销售团队的挑战与应对 • 案例分享与经验总结
01
销售团队的重要性
销售团队对企业的贡献
01 实现销售目标
销售团队是企业实现销售目标的关键力量，通过 销售团队的共同努力，企业能够达成预期的销售 业绩。
筛选合适的候选人
CEO该如何管理营销
CEO该如何管理营销在当今商业环境中，CEO在管理营销方面起着关键作用。
一个优秀的CEO应该能够有效地管理营销部门，以确保公司的产品和服务能够在竞争激烈的市场中得到推广和销售。
下面是一些CEO应该采取的管理营销的关键策略。
首先，CEO应该设定明确的营销目标和策略。
他们应该与营销团队共同制定长期和短期的营销目标，并确保这些目标与公司的整体战略和愿景保持一致。
CEO还应该与营销团队一起制定有效的营销策略，并提供适当的资源和支持，以实现这些目标。
其次，CEO应该积极参与营销决策的过程中。
他们应该与营销团队一起参与产品开发和定价的决策，帮助确定适当的定位和目标市场。
CEO还应该与营销团队一起分析市场趋势和竞争对手的动态，以便及时调整营销策略和战略。
另外，CEO应该建立一个高效的团队和文化。
他们应该聘请优秀的营销专业人员，并确保他们拥有必要的技能和知识来执行营销计划。
此外，CEO还应该鼓励团队合作和创新，为他们提供发展和成长的机会。
一个积极向上的文化可以促使团队更好地执行营销计划并取得成功。
此外，CEO应该利用数据和分析来支持营销决策。
他们应该定期收集和分析市场和销售数据，以了解产品的市场表现和消费者需求的变化。
CEO还应该鼓励营销团队使用数据来评估和改进营销策略，并做出有根据的决策。
最后，CEO应该与其他部门密切合作。
营销部门不仅仅是推广产品和服务的部门，它们也需要与其他部门紧密合作，如研发、生产和客户服务。
CEO应该建立良好的合作关系，并鼓励信息共享和协同工作，以确保整个组织都在追求共同的营销目标。
总的来说，一个优秀的CEO需要领导和管理营销活动，并确保公司的产品和服务能够在市场中成功推广和销售。
通过设定明确的目标和策略，积极参与决策过程，建立高效的团队和文化，利用数据和分析支持决策，以及与其他部门合作，CEO可以有效地管理营销并使公司取得成功。
一个优秀的CEO在管理营销方面需要具备多方面的能力和技巧。
老板怎样管理电商运营岗位
老板怎样管理电商运营岗位1. 引言电商运营是一个关键的岗位，对于企业的发展至关重要。
一个高效的电商运营团队可以帮助企业实现销售增长和市场份额的提升。
因此，作为老板，如何管理电商运营岗位是一个非常重要的问题。
2. 建立明确的目标和指标在管理电商运营团队之前，老板首先要确立明确的目标和指标。
这些目标和指标应该是具体、可衡量的，并且与公司整体战略保持一致。
明确的目标和指标可以帮助团队成员理解工作的重要性，并激励他们在工作中不断努力。
3. 提供必要的培训和资源支持电商运营涉及到各种各样的工作，如产品管理、市场推广、客户服务等。
作为老板，应该提供必要的培训和资源支持，使团队成员具备必要的技能和知识。
这可以通过组织内部培训、外部培训或委托专业机构提供培训等方式实现。
此外，老板还应该提供必要的资源支持，如人力资源、财务支持、技术支持等。
这些资源可以帮助团队成员更好地开展工作，并实现预定的目标和指标。
4. 建立有效的沟通渠道良好的沟通是管理电商运营团队的关键。
老板应该与团队成员保持良好的沟通，并确保大家能够分享信息、提出问题和解决困难。
为了建立有效的沟通渠道，老板可以采取以下措施：•定期举行团队会议，讨论工作进展、问题和建议。
•设立反馈机制，鼓励团队成员提供对工作的反馈并及时回应。
•建立线上协作平台，方便团队成员进行信息共享和交流。
•定期与团队成员进行一对一的沟通，了解他们的工作情况和需求。
通过建立有效的沟通渠道，老板可以及时了解团队成员的工作情况，发现问题并及时采取措施解决。
5. 激励团队成员激励团队成员是管理电商运营团队的重要任务之一。
激励可以通过各种方式实现，如薪资福利、晋升机会、奖励机制等。
同时，老板还可以采取以下措施激励团队成员：•表扬和认可团队成员的优秀表现。
•提供发展机会，如培训、项目负责等。
•建立积极的团队文化，鼓励团队成员相互支持和合作。
通过有效的激励措施，老板可以提高团队成员的工作积极性和幸福感，从而推动整个团队的发展。
老板如何管营销共118页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会。— —西塞 罗
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
老板如何管理偷懒的销售团队
团队的管理，难就难在对人员不是现场管理，经理抬头一看，身边一个人都没有，人呢？上市场了，上市场干什么去了？恐怕天都不知道！100个终端人员，大约只有10～20个是“笨人”，会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班；大约60～70个是“正常人”，会在中午吃饭前结束全天工作，中午在饭馆里造假报表；大约10～20个“聪明人”会一个小时内结束全天拜访任务，甚至仅仅打电话拜访几个大客户。
终端人员的工作现状真相大致如此，只不过这个真相，人员、主管们都知道，老板们都不知道或者“强行不知道”而已。
如果管理跟不上，“聪明人”跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友，聪明人的比例会迅速扩张，此风气一旦蔓延，经理们就会落入人民战争的海洋。
千里之堤毁于蚁穴，多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始，垂头丧气结束，最终都是毁在团队管理失控，人员集体填假报表、集体跷班的现象之下。
作为管理者，你怎么去管这些企图偷懒，或正在偷懒的终端人员？团队管理核心三：领导天天做检核人员普遍会填假报表、跷班（上午跑马观花蜻蜓点水跑完，下午打牌、甚至直接旷工）、漏访（跳过小客户不拜访）、漏单（昨天刚跑的客户，主管第二天去客户又要了很多货，说明人员昨天订单没拿完）、假单（虚假订单套取促销品）、绩效不足（人员昨天拜访的经销商，主管复查发现该经销商断货，而人员没发现、日报里没有反应等）、不执行标准化（人员刚拜访完的终端、竞品海报没有撕掉，本品新品没有拆箱上货架）……这些行为通过检核才能发现、纠错。
主管每日必须抽时间检核员工的昨日工作，这并非对员工不信任，这是管理伦常，是基层管理最重要的游戏规则。
主管有时间，就同时抽查两个员工昨日工作（一个好的、一个差的，回来好做对比激励奖罚）。
没时间，就查一个人的工作，或半天工作，或昨天跑的三个店，哪怕只查一个店或花一分钟打电话抽查。
一定要查！只有检查之后主管才能心里有底，第二天的早会你就可以“骂”（表扬或惩罚）。
这样做并不是为了惩罚或者奖励某人，而是在销售团队中营造一种杀气——“你们在前面干，我在后面看，你偷机捣鬼我就要你好看！”这样你的员工才会真的“怕”你。
CEO该如何管营销
CEO该如何管营销营销就是企业的一切。
——彼得.德鲁克(Peter F. Drucker)营销对一个企业而言，实在是太重要了，因此不能任由营销部门自行独揽。
——大卫.普克(惠普电脑公司共同创办人) 管理无定式。
因此，CEO如何管营销也一定没有惟一的解。
CEO如何管理营销的话题也并非是一种定性的研究，而是一种全新视角的思维拓展，以帮助CEO们成为企业营销竞争力的真正缔造者。
在实战派的眼里，“领导力不是一种状态，而是一个旅程”。
作为全美最大健康保险公司之一的首席执行官伦纳德.谢弗以自己的亲身体验表达：“在公司发展的各个不同阶段，首席执行官应该采用不同的领导力方式。
”因此我们在关注CEO营销思维的构建的同时，也在关注从实用主义出发，CEO管理营销问题的成长路径。
开篇：生存还是毁灭麦当劳的V型曲线2004年10月26日，麦当劳公司(McDonald's Corporation，纽约证券交易所代码：MCD)即将公布它的第三季度业绩。
数日后，麦当劳全球董事会将首次在中国北京召开。
自2003年3月创下近十年新低12.12美元以来，麦当劳股价处在一段漂亮的上扬行情中。
至今年10月11日盘中高点29.49美元，该股累计走高了143%，形成了一个完美的“V”字型(见图表1)。
在遭遇了关闭餐馆(已经关闭了海外的175家店面)、撤出地区市场和裁员等一系列打击之后，麦当劳显然已经完全走出颓势。
总裁兼首席执行官Charlie Bell说：“我们以客户为中心的制胜计划(Plan to Win)在全球范围内获得良好的业绩。
我们仍将致力于卓越经营、创新、以及营销领导力……”而仅仅在一年多前，麦当劳却在亏损的阴影里徘徊，2002年第四财政季度财报成了麦当劳上市36年来的第一份打上亏损烙印的季度财报。
美国舆论历数麦当劳首席执行官格林伯格任期内的种种决策失误：* 耗资1.8亿美元的“为您定做”(Made for You)的新厨房系统；用来替代过去批量制作的备餐方式。
管理者如何领导销售业务？
管理者如何领导销售业务？管理者如何领导销售业务?很多管理学院的储备生都希望工作之后，始终从事运营分析、战略研究的相关工作。
喜欢与数据打交道，因为数据不会变化，没有感情。
重要的是，只为老板提供决策支持，而不进行决策。
直白地说，可以在感兴趣的领域可以如鱼得水，并且不用承担职业风险。
下面就是jy135网为大家整理的管理者如何领导销售业务的经验，希望能够帮到大家。
觉得有用的朋友可以分享给更多人哦!但是实际情况往往不遂人愿，如果一个管理者被分到了销售部门，如何让自己获得销售团队的认可?如何尽快了解客户和市场?如何根据实际情况做出最正确的决策?管理者领导销售部门的经验面对质疑保持谦逊姿态第一个问题是最需要解决的。
在一个销售型的公司，总经理是从非销售岗位转过来的，销售团队往往会质疑其胜任能力。
我也听到了一些声音，比如“让不懂销售的人来管销售，行不行啊”、“让文官去做武将，不会成功的”等等。
相信在每个管理者新上任的时候，最需要的都是被认可。
而要被认可，就要有让别人信服的能力。
我的老板告诉过我，每个人都有自己的优势和风格，做一个销售团队的管理者，要找准自己在团队中的定位，成为什么风格的领导不重要，重要的是能为这个团队带来什么。
作为一直从事运营分析工作的人，我的优势在于大局观和较完备的知识体系，这恰好也是管理者需要具备的能力。
我的劣势在于管理风格不是慷慨激昂、一呼百应的类型，而是偏于理性的风格，这样的风格对销售团队缺乏号召力。
在分析了自己的优劣势之后，就需要“扬长避短”找到在团队中的定位。
作为分公司的管理者，最主要的是制定打法和策略，保证分公司市场策略和销售策略的方向正确，其次才是带兵打仗，冲锋陷阵。
最初几个月，我没有用新官上任三把火的阵势，去颁布很多新措施、新政策，甚至换人换制度。
我需要多看别人如何做，多听别人如何说。
在被销售团队彻底认可前，“少做事”可以减少犯错误的机会。
同时要时刻保持谦逊的姿态。
通过多看多听，迅速掌握了分公司各部门的现状，也学习到了很多产品的销售技能。
营销老总如何做好营销控制？
营销老总如何做好营销控制？事例：胡总在公司里当一把手已经十几年了，但是素来没有像近来这样烦心过！固然近来这两年来，他已经朦朦胧胧地预示到该类事情可能要发生，却没想到会来得这么快！这应了某位专家的一句话：“市场是最坏的老师，在我们还没准备好的时候，就不得不上交答卷！”市场给胡总的问题是：近来这几年来，销量是在向来上涨，可营销花费却如坐直升飞机般，直往上窜！过去两年公司总部向来睁只眼闭只眼，在年末经营总结会上都算侥幸过去了，今年却因为公司要渐渐壮大，要外求扩充，于是给现有各地区下了死命令，要求营销花费的使用一定控制在总部要求的范围内，达到集团经营良性发展。
胡老是一个喜爱攻击的狮子型管理者，只喜爱不管全部地攻击，而不是很关注花费的使用，因此，整个地区上下这几年来基本上都是只顾往前冲量，极少为营销花费担忧，只假如营销花费的问题，从前胡总只需能想方法，都尽量知足了一线职工的要求。
此刻既然总手下了死命令，将营销花费控制看作整年最重要的经营指标来查核，胡总可不敢粗心，除了开始翻翻从前的营销花费审批表来看以外，胡总还想到了财务部。
胡总想，要想控制花费，一定由财务部门来控制最好，财务部门管钱嘛！但是，与总部派过来的财务副总一议论，财务副总只好负责核算营销花费，却很难控制到营销花费。
每个月大批的营销花费审批报告事前虽都有审批，但财务部门很难追踪到每笔花费在事中究竟使用得如何，能否有违规或许变相使用等状况。
与其关系向来比较紧张的财务副总最后甚至还吐出这样一句话：营销花费高，自然要由营销部门及总经理在事中控制了！胡总被抢了一阵白，内心虽不是味道，但是也拿不出什么道理来辩驳。
这么棘手的问题，他应当怎么下手来办理？营销审计—西方营销控制最重要的营销工具在国内，营销审计与控制仍是一种特别新的营销管理思想，但是在外国，却已经有了好久的历史：营销审计最先在1959 年就被引入营销领域。
营销审计能够以为是对一个公司或公司中的一个业务单位的营销环境、营销目标、营销战略及至营销活动所作的全面、系统、独立和按期的检查，其目的在于发现公司营销中的问题和可能的市场营销机遇，以提出公司营销的行动计划，改良公司的营销运作，提升公司的营销效率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
52 实际销售 预测销售
52 52
74 52→
55 67(2)
64 59
66 63
83 65
76 78
78 76 77
中国最大的培训讲师选聘平台 第二部分：销售预测与销量 分配规划术
四、销售预测之任务量硬分配法 五、销售预测之任务量软分配法（中小企业分配法) 六、人性化分配法 七、下销售任务时销售人员之众生态
中国最大的培训讲师选聘平台
沟通协调 与 人际关系
团队合 作
能够主动配合公司 与他人协调配合， 提供必要的协助 ， 并积极参与团体活 动，为达成团队目 标不遗余力。 能配合公司政策 ， 经常参与或赞助公 益性及服务性活动， 愿意为带动良好风 气投入心力。 能主动积极的自我 充实，配合公司政 策，学习新观念 、 新方法的导入 ，并 能学以致用 ，经常 性进行工作改善。
固守既有的知识经验， 很少参与训练，自我 充实意愿不足，且很 少提出改善建议与新 构想。
中国最大的培训讲师选聘平台
第三部分：销售绩效考核
六、KPI的定义
企业关键业绩指标（KPI- Key Performance Indication）是通过对组织内部某一流程的输入 端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、 分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标， 是把企业的战略目标分解为可运作的工作目标的 工具，是企业目标、绩效管理系统的基础。KPI 可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为 基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确 的切实可行的KPI体系是做好目标、绩效管理的 关键。
季度/年度 1、0.3（78）+0.7（70）=72.4 2、0.7（74）+0.3（52）=67 实际销售 预测销售 （L=03） 3/9 6 52 4/9 6 52 52→ 1/9 7 74 52 2/9 7 55 59 3/9 7 64 58 4/9 7 66 60 1/9 8 83 62 2/9 8 76 68 3/9 8 78 70 72(1) 4/9 8
能够与上司及同仁配 合，有效达成个人本 份的工作，并适度的 参与团体活动。
坚持于个人专业领域， 无法与ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人配合，偶 而会因个人因素影响 团队进度与目标达成。
服务热忱
能关心公司，协助同 仁解决困难，并适时 参与公司服务性活动。
很少参与企业活动及 协助同仁解决困难。
学习创新
能配合公司教育训练 规划，适时学习吸收 新观念、新方法，有 时能运用于本身工作 之工作改善。
中国最大的培训讲师选聘平台
第一部分：自我定位
第一部分：自我定位
一、销售管理者的类型 1、销售型（超级销售员） 2、管理型（懒、黑） 3、经营性(前瞻性、会营销） 视频案例：马荀7 视频案例：马荀8
中国最大的培训讲师选聘平台
第一部分：自我定位
中国最大的培训讲师选聘平台
二、销售管理者的产生 1、裙带关系产生 2、业而优则仕 3、能力匹配
核项考目 评 等 优 在任何情况下都能 充分与人沟通协调， 有效的找出最佳对 策，达成共识，并 能够协助他人化解 冲突，促成合作关 系，人际关系极佳。 对任务的达成能够 全心投入，主动与 他人协调配合，并 乐于协助他人，有 效地整合跨单位资 源与力量，对提高 团队效率很有贡献。 能主动关心公司与 同仁，热心发起或 参与公司或社会良 好风气，贡献卓著。 能主动自我充实， 积极参加训练课程， 并能学以致用，引 进适合公司或团体 的新方法及新构想， 对组织的学习与成 长有重大贡献。 良 能够充分与他人交 换意见， 并愿意互 相配合调整立场 ， 达成共识 ， 人际关 系良好。 可 大多数的时候能与他 人做良好的沟通协调， 但偶而会因为彼此坚 持已见，而引发不必 要冲突，人 际关系尚可。 差 经常与他人发生意见 上的冲突，甚至偶而 会因此造成对公司或 团体的伤害。人际关 系欠佳。
绩效实施 与辅导
收集 绩效数据
绩效 结果评估
绩效 结果运用
中国最大的培训讲师选聘平台
第三部分：销售绩效考核
二、绩效考核制度主要内容 1、考核的目的 2、考核的原则 3、绩效考核委员会设置 4、考核的内容 5、绩效考核主体 6、考核周期 7、考核结果的应用 8、绩效考核的时间和程序 9、绩效面谈 10、绩效申诉和绩效记录 11、绩效特殊问题处理
低 价 值
办公用笔 办公用纸 打印墨盒 （零售经 销）
第三部分：销售绩效考核
五、几种绩效考核模式
中国最大的培训讲师选聘平台
1、基于素质（投入）-KCI (Key Control Indication)（具体行为细化） 2、基于结果（产出）-KPI
指标的衡量分为：直接与间接 例子：
中国最大的培训讲师选聘平台 1、附：K C I 考 核 练 习
八、终极任务分配法
探讨：棘轮效应及其对策举例
中国最大的培训讲师选聘平台
第三部分：销售绩效考核
中国最大的培训讲师选聘平台
关于销售“人”的阐述
中国最大的培训讲师选聘平台
第三部分：销售绩效考核
一、绩效考核流程图
绩效考核 理念确立
考核方法 选用
设计绩效 考核制度
考核指标设置
设计绩效 考核表
签订绩 效协议
中国最大的培训讲师选聘平台
第三部分：销售绩效考核
三、企业发展的不同阶段的考核思路
中国最大的培训讲师选聘平台
第三部分：销售绩效考核
四、不同的产品有不同的销售模式
住房小轿 车高档家 具 （专卖） 大众用品 （个人） 高 价 值 工业用品 解决方案 大型设备 （终端） 组织用品 （企业团队）
食品饮料 日化用品 小家电 （零售卖 场）
季度/年度
52
52
74
55
64
66
83
76 实际销售 （经季节性调整） 期两期移动平均 65
62
78
↘ 75 71 52(2) 63 80 77 59 (3) 75 79 65 60 60 64
指数平滑模型（Exponential Smoothing Models ） 销售预测中的指数平滑法和移动平均法密切相关。在移动平均模型中，过去的每期销 售对销售预测的影响程度都是相同的。在指数平滑模型中，预测者可以让各期销售对 预测的影响有所差别。指数平滑模型的一般形式是： Sales t+1=(L)Actual Sales t+(1-L)Actual Sales t 指数平滑模型认为下期预测销售等于现期实际销售乘以一个平滑常数L，再加上现期 预测销售乘以（1-L）。指数平滑法和移动平均法的主要区别在于平滑常数L的应用。 平滑常数取值较高（如0.8）,则现期（用现期实际销售表示）对预测销售的影响比前 期大（用现期预测销售表示）。平滑常数取值较低（如0.2）,则现期对预测销售的影 响比前期小。预测者可以根据他的直觉、对数据的看法对预测期间与过去的环境相似 性的判断来决定平滑常数的大小。
课程内容
中国最大的培训讲师选聘平台
第一部分：自我定位 第二部分：销售预测与销量分配规划术 第三部分：销售绩效考核 第四部分：销售薪酬模式 第五部分：销售过程管理 第六部分：销售组织与销售模式 第七部分：招 聘 第八部分：成为魔鬼教练 第九部分：销售团队激励 第十部分：销售团队文化落地与销售团队建设
2、工具有对讲机3部，卡车一辆，
绳若干，铁锹4个，木棒6条；
3、一个班的士兵在班长的领导下
完成此项任务;
问题：如果你是班长你将如做？ 视频：奥运会开幕式组织
中国最大的培训讲师选聘平台
第二部分：销售预测与销量分配规划术
第二部分：销售预测与销量分 配规划术
中国最大的培训讲师选聘平台
一、销售预测 销售预测：销售预测是指单个公司对 其在一段具体的临近时间内，在特定 的市场上按照预定的市场营销计划可 能实现的销售所作的估计 德鲁克论管理——先有目标还是先有管理
中国最大的培训讲师选聘平台 销售计划与预算 · 编制步骤（1）
各品类制定生意目 标，报高层
总部
总部
•总部与地区目标对比 •总部生意目标调整
•日常执行 •业绩衡量评估
片区/省区
•按客户分解 •按品类分解 •按渠道分解 •按时间分解
片区/省区
中国最大的培训讲师选聘平台 XX企业销售计划与预算 · 编制步骤（2）
第一部分：自我定位
三、销售管理者的角色定位 1、会销售 2、会管理 3、会培训 4、会激励 5、会经营 案例：哈佛案例探讨——关于角色定位
中国最大的培训讲师选聘平台
中国最大的培训讲师选聘平台
案例探讨——关于角色定位
1、请用30分钟的时间将此面旗及
旗杆移栽到800米处的教学楼前（旗 与旗杆重达1000公斤）；
部 门 年 月 日 填表日期 任务执行 人签字： 数据来 源 统计周期 数据收集 上 级 签 字：
序 号
任
务
考核标准
任务权重
财务部
每月一次
财务部
资源支持
自评得 分
上级 评分
1 2
3 4 5
关于任务名称： A、该项任务是否可以被考核 B、此考核要素是否符合六大要素某项指标 C、此考核要素是否为关键指标
中国最大的培训讲师选聘平台
老板如何管销售
讲 师：匡 晔（Bill Kuang） 广州北鸣学习机构举办 () 2014年3月12-15 广 州
匡老师微信二维码
中国最大的培训讲师选聘平台
讲师介绍：
中国最大的培训讲师选聘平台
匡 晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理 论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学M BA课程研修班特聘导师。 曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金 力集团企业 销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。匡晔老师有超过18年的营销管理及培 训经验 ，匡 晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技 术》《销售人员压力与情绪管控》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步 打造金牌销售团队》；《中国式顾问销售技术》即将出版；曾接受培训及咨询的 部分企业：北大方正、顺德移动、、ABB 低压电器、爱立信公司、广州 信诚人寿、挪威船级社、广州市汽车集团股份公司 、上 海平安保险、上海摩托 罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广 州施耐德、东莞德生 集团、广东惠 浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集 团）公司、A.O.Smith电气公司、深 圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧 集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、 开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的 商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下 电器大连公司、李宁体育用品公 司、香格里拉大酒店、柳 州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。