关系营销论文
潍柴动力关系营销策略论文
潍柴动力关系营销策略探析摘要关系营销首先由欧洲学者在上世纪80 年代提出，其理念在应用中不断得到完善，并被广泛应用于工业品的销售过程中。
潍柴动力立足中国特色的市场环境并吸取和借鉴国际市场营销经验，把关系营销和公关理念运用到整个市场运营系统中，创造了辉煌的业绩。
本文主要以潍柴动力关系营销为研究对象，结合所处行业环境和关系营销的理论，探讨在新市场经济条件下，潍柴动力运用关系营销的具体措施和对策。
关键词关系营销潍柴动力策略一、潍柴动力顾客关系营销（一）实施战略合作，推进大客户发展战略潍柴努力创建20%的客户创造80%的利益原则，二八原则说明了大客户对企业收入贡献大的事实。
因此与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长提高市场占有率的重要手段。
潍柴动力推进大客户战略就是在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，满足大客户个性化的需求，因此潍柴动力，设立客户经理制，主要包括大客户经理和市场细分经理。
由客户经理为客户提供一对一个性化服务，客户经理主要职责是了解客户需求，进行产品推广和客户消费跟踪评价，加强与客户沟通，建立良好的客户关系，完成销售任务。
（二）建立数据库，实现企业长期的客户关系潍柴动力不会只靠传统的市场技术选择目标用户群和决定如何为顾客服务。
而且收集记录每个用户信息，建立起用户数据库和其他数据库，通过数据库的简历和分析，产生企业经营活动所需要的各种详细准确的数据，找到目标用户群，研究用户的需求和欲望，研究如何提高产品和服务的质量价值和满意度，研究如何降低营销成本，提高营销效率，为营销和企业等提供准确的信息。
另外，通过数据库经常与用户保持沟通和联系，可强化用户与企业的密切关系，给企业带来巨大的成功。
（三）为顾客提供需要的产品和服务市场营销的一个关键要素，就是提供满足客户需要的产品和服务，产品和服务是公司搞好与顾客关系的两个支点，因此潍柴动力积极为客户提供满意的的产品和服务。
公司应对生产运作进行科学管理，从而使生产过程中的各项工艺指标都受到严密监控，保证了生产过程的精密控制，确保了产品质量。
论关系营销在企业中的应用
论关系营销在企业中的应用一关系营销的本质关系营销是美国营销学者巴巴拉.杰克逊于1985年提出的崭新的营销观念，经过几十年的实践证明关系营销能够给企业带来不匪的效益，并且促进企业的发展。
关系营销是指在营销过程中企业要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众关系互动作用的过程。
它是企业在赢利的基础上,维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,形成一种兼顾各方利益的长期关系。
它的指导思想是如何利用自己的资源使用户成为自己的长期顾客，建立消费者与企业的长期合作关系，共同谋求长远战略的发展。
查理斯.古曼德说过：“关系营销的目的在于同客户建立长期的相互依存的关系，发展客户与公司产品之间的连续性交往，以提高品牌信誉度和巩固市场，促进产品持续销售。
”二我国现阶段企业在实施关系营销的误区相对于发达国家的关系营销，我国不管在关系营销理论方面的研究还是在关系营销在企业中的实际应用程度都还有很多不成熟的地方。
而这方面的不足很大程度上阻碍了企业对关系营销的应用效果。
1.缺乏关系营销理念我国大部分企业仍然采用传统的市场营销观念，完全从自身的利益出发，根据自身条件制定营销策略，通过广告促销等手段刺激消费者的需求，过分强调市场份额的扩张。
没有从关系营销的角度为企业建立起市场关系网；缺乏与利益相关者进行沟通和交流，仍然把顾客，制造商，经销商，同行业视为对立面，甚至不惜采取低价倾销的方法致使两败俱伤的局面。
从而企业和客户之间关系一直处于低层面的状态。
2视内部关系营销企业内部长期以来的高度集权决策，管理“行政化”的作风，导致企业内部等级层次分明，普通职工的心理，情感等多层次的要求被忽略，使员工的工作的积极性和创造性难以发挥，极大地影响了企业的发展。
我国企业大部分缺乏内部关系营销思想，没有把内部营销于外部营销结合起来，更加注重外部营销与公共关系的应用。
没有通过内部营销在员工建立公共的企业信念和原则，致使外部营销和公共关系不能充分发挥，达到增强企业竞争力的目的。
关系营销模型与策略论文
企业与消费者之间的互动关系、营销 策略和沟通方式
03
消费者行为与关系营 销模型的密切联系
消费者行为是关系营销模型的基础和 目标，关系营销模型是消费者行为的 反映和影响
基于消费者视角的关系营销模型的构建
以消费者为中心
建立长期关系
提升消费者价值
多元化沟通渠道
将消费者视为企业营销策略的中 心，关注消费者的需求、偏好和 消费行为。
市场营销组合是指企业在市场营销活动中 ，通过合理配置资源，实现企业营销目标 的手段和方式。
关系营销模型的核心理念是客户价 值，而市场营销组合关注的是产品 、价格、促销和地点等要素的协同 作用。
基于关系营销模型的市场营销组合策略的构建
基于关系营销模型的策略构建需要将客户价值贯穿于整个营销过程中，通过了解客户需求和行为， 制定相应的产品、价格、促销和地点策略。
未来研究可以进一步深入研究 各种关系营销模型的适用条件 和适用范围，以及不同类型的 企业如何根据自身的特点和市 场需求运用不同的关系营销策 略。
我们还需要更加深入地了解在 数字化和社交媒体等新兴市场 环境中，企业如何运用这些新 兴的营销手段来提升与客户之 间的关系，并为企业带来更多 的商业价值。
此外，未来研究也可以探讨如 何将关系营销模型和策略与其 他类型的营销策略进行有效的 整合，以帮助企业更好地实现 商业目标。
等手段，提高顾客购物体验和忠诚度。
03
与供应商合作
零售业与供应商建立良好的合作关系，确保货源充足、价格合理，提
高零售业的市场竞争力。
餐饮业关系营销策略
餐饮业关系营销策略
餐饮业的关系营销策略主要关注提高顾客就餐体验和忠诚度，以及建立与食品供应商的良 好合作关系。
关系营销与顾客及利益相关论文
关系营销与顾客及利益相关论文关键词：顾客企业关系营销关系营销是一个世界普遍的趋势。
绝大部分公司都在研究、评价、实施关系营销的战略和计划，这些公司都在期望与他们最好的顾客建立强有力的关系。
但是，绝大部分关系营销的文献是从企业的视角出发的，很少是从顾客的视角出发的。
如果仅从企业的视角出发，就不能形成互动、互利、互惠、相互依赖、互信的真正的关系营销，建立的营销忠诚可能是片面的或伪忠诚，如价格忠诚、方便忠诚、习惯忠诚、态度忠诚、功能忠诚，不能实现顾客真正的忠诚，形成的很可能仅仅是行为忠诚，而无心理忠诚。
顾客忠诚是一个极为复杂动态的体系，因此本文是从两个视角出发来分析关系营销来实现顾客忠诚并提出了相应的措施。
从顾客的视角来看顾客与企业关系关于顾客行为的一般文献都认为目标导向的顾客行为是由动机或需要所驱使。
顾客之所以要与企业建立关系，或者说有意识地重复购买某家企业提供的产品和服务，是为了实现某种关系的需要，并且从这个关系中获益。
消费者把关系看作是实现自己目的的手段。
格温纳、格利姆勒以及特纳从顾客的视角对关系利益进行了广泛的研究，把顾客从公司获得的利益分为四类：社会利益（b1），涉及到顾客与单个雇员关系的情感部分，即顾客享受到与雇员之间融洽积极的关系，认为这种交往是一种乐趣和把雇员看作老朋友。
我认为还要涉及到品牌利益，社会对个人身份的认可和某个群体的归属感；心理利益（b2），降低不确定性和风险，对公司的产品和品牌具有信心。
主要是从信任的视角来分析的；经济利益（b3），顾客可以从关系中获得的金钱和非金钱的好处。
金钱的好处有获得价格折扣、数量折扣、赠品等经济实惠。
非金钱的好处有节约时间和成本，减少购物的复杂性，对产品或服务积极的体验和感觉；特殊待遇利益（b4），如产品或服务的提供者向顾客提供的定制服务。
按照索斯顿·亨尼格—梭罗、凯文·P·格温纳和德怀恩·D·格利姆勒(1999)的观念，从两个纬度来进行划分企业与顾客关系类型，分别是顾客通过关系获得的利益和选择的自由度。
关系营销论文
目录摘要 (2)关键词 (2)一、关系营销的含义 (2)二、关系营销中的关键过程 (3)1.关系营销中的交互过程 (3)2.关系营销中的对话过程 (3)3.关系营销中的价值过程 (3)三、关系营销的价值分析 (4)1．关系是减少不确定性的手段。
(4)2.关系性交易可降低交易成本增加新收益。
(4)3. 利用外部资源实现效率。
(4)参考文献： (5)摘要：关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
本文阐明了关系营销及其本质特征，将关系营销的对象分为顾客、供销商、竞争者、内部员工和影响者，主要研究如何与这些对象建立关系的策略以及如何具体实施这些策略。
关键词：关系营销理论策略随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。
传统营销理论的局限性日益突显。
进入20世纪70年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论——关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”。
关系营销论文
目录中文摘要 (1)英文摘要 (2)第1章研究背景 (2)第2章关系营销概述………………………………………………………………………….. 2.1关系营销概念…………………………………………………………………………………. 2.2关系营销特征…………………………………………………………………………………. 2.3关系营销基本模式……………………………………………………………………………2.4关系营销的形态………………………………………………………………………………. 2.5关系营销的原则………………………………………………………………………………第3章我国服务业运用关系营销现状及存在的问题……………………………………1.我国服务业运用关系营销现状……………………………………………………………….2. 我国服务业运用关系营销所在的问题……………………………………………………...第4章运用关系营销提升服务业竞争力的对策…………………………………………第5章服务业的发展前景……………………………………………………………………..结束语…………………………………………………………………………………………………….参考文献……………………………………………………………………………………………..摘要改革开放以来，我国已逐步建立起一个完整的服务业体系，一些新兴服务行业得到迅速发展，服务业在国民经济中的比重逐年增长，服务业已经成为社会经济发展的一个新的亮点。
但对比我国经济发展阶段的现实以及发达国家的历史经验，我国服务业还存在着诸如商业化与市场化程度低等许多问题。
尤其是入世以来国内市场的逐步开放，服务业同其他行业一样也面临着“国内市场国际化”的激烈竞争。
而国内服务行业中的多数企业缺乏先进的经营理念作指导，特别是行之有效的营销理念，难以培育长期的竞争优势，这一定程度上影响和制约着我国服务业的发展。
在这种背景下，探讨和研究这些问题有着重要的意义和价值。
关系营销案例范文
关系营销案例范文
有一个餐饮企业，这家企业原本只有一个小店，经营了一段时间后发现，该企业面临着更多竞争对手的挑战，因此，这家企业想要发展，需要
做出一些改变。
于是，该企业采取了一项关系营销活动，即将其客户进行
分类并给他们提供不同的优惠政策。
首先，客户被分为两大类，一类是新客户，一类是老客户。
新客户拥
有优惠券并可以免费试用该店的餐食，老客户则享受优惠价格。
另外，这
家企业还为那些经常光顾该店的客户设置了会员折扣，在每次消费后，他
们都可以得到会员积分，拥有足够的积分后可以换取贵重的礼品或者折扣。
此外，这家企业还举办了各种活动，以吸引更多的客户。
例如，它可
以举办抽奖活动，提供大量的奖品，让客户对其产品和服务更加满意；它
也可以邀请过往客户参加特殊活动，让客户获得更多的优惠；它还可以在
社交媒体上宣传自己的产品，为自己的企业树立一个良好的形象。
通过以上关系营销活动，这家企业的客户群体不断扩大，这些新客户
也成为了老客户，企业的营业额也有了明显的提高。
论文范文提纲范文
论文范文提纲范文论文提纲篇1关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、某某某府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
一、关系营销的三个层面关系营销建立在顾客、关联企业、某某某府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1.建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。
企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。
市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。
要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。
产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。
其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。
通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。
第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。
飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。
企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。
2.与关联企业合作，共同开发市场在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。
这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。
关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。
关系营销论文
关系营销论文引言关系营销是一种基于长期、互惠、多次的合作关系，旨在建立和维护企业与顾客之间稳定、持久、有利可图的关系。
随着市场竞争的日益激烈，企业越来越意识到关系营销的重要性。
本文将探讨关系营销的概念、特点以及对企业和顾客双方的益处。
关系营销的概念及特点关系营销强调建立长期合作关系，注重双方的信任和合作。
与传统的交易导向营销相比，关系营销更注重顾客满意度和忠诚度，强调持续关系的价值。
其主要特点如下：1.长期性：关系营销强调建立长期的合作关系，通过与顾客保持稳定且持续的互动来实现消费者忠诚度的增加。
2.互惠性：关系营销着重于互相合作、互相支持，建立基于互惠共赢的关系。
3.个性化：关系营销注重个性化服务，通过深入了解顾客需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
4.双向沟通：关系营销强调双方之间的沟通和交流，建立有效的反馈渠道，以更好地理解顾客的需求和意见。
5.品牌忠诚度：关系营销可以提高顾客对品牌的忠诚度，使顾客更愿意选择企业的产品和服务。
关系营销对企业的益处关系营销对企业具有许多益处，以下是其中几个主要的益处：1.降低成本：建立和维护长期关系可以降低企业的营销成本。
相比于不断开发新客户，维护老客户更经济高效，可以减少推销活动和广告宣传的开支。
2.提高销售：通过关系营销的有效实施，企业可以提高销售额和销售频率。
忠诚的客户更有可能购买企业的产品和服务，也更有可能将这些信息传达给他们的朋友和家人。
3.建立品牌忠诚度：关系营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，并提高顾客对品牌的忠诚度。
忠诚的顾客更有可能选择品牌产品，而不是转向竞争对手。
4.提高客户满意度：通过个性化的服务和良好的沟通，关系营销可以提高顾客的满意度。
满意的顾客更有可能再次购买产品，并推荐给其他人。
5.共同成长：关系营销注重合作和互惠共赢，可以促进企业与顾客之间的共同成长。
通过与顾客建立紧密的关系，企业可以更好地满足顾客的需求，并与顾客共同发展。
关系营销对顾客的益处关系营销对顾客也有很多益处，以下是其中几个主要的益处：1.个性化服务：关系营销可以提供个性化的产品和服务，更好地满足顾客的需求和偏好。
关系营销策略论文
关系营销策略论文第一篇：关系营销策略论文关系营销策略论文“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。
在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。
因此，关系营销应运而生。
关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。
它是现代西方营销理论与实践在传统的交易型营销基础上的一个发展和进步。
关系营销的学术化表达是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合，信任和承诺是这个过程得以实现的基础。
通俗的讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益则包括了组织利益和个人利益（①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：权利、成就、被赏识或安全感等）。
而信任是保证双方利益得以实现的基础，很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
综上所述，关系营销可以用十个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
一、与客户建立相互信任的关系的技巧（一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生—熟悉—信任的时间。
所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
（二）反复拜访，让关系“跑出来”。
尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。
但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。
关系营销英文作文
关系营销英文作文Relationship marketing is all about building strong connections with customers. It's not just about making a sale, but about creating a lasting bond that keeps customers coming back for more.In today's competitive market, it's not enough to just offer a great product or service. You need to go the extra mile to show your customers that you value their business and want to build a relationship with them.One way to do this is by personalizing the customer experience. By getting to know your customers on a personal level, you can tailor your marketing efforts to their specific needs and preferences.Another important aspect of relationship marketing is communication. It's crucial to keep the lines of communication open and make sure that your customers feel heard and valued.Building trust is also key to relationship marketing. Customers are more likely to return to a business they trust, so it's important to be transparent and honest in all your dealings.Ultimately, relationship marketing is about creating a loyal customer base that will not only continue to support your business, but also recommend it to others. It's about building a community of satisfied customers who feel connected to your brand.。
关系营销论文关系策略论文：浅谈关系营销策略
关系营销论文关系策略论文：浅谈关系营销策略摘要：关系营销把正确处理企业与所有利益相关者之间的关系作为营销活动的核心，是现代营销活动的重要理念，是现代企业发展应研究的重要内容，本文阐明了关系营销的概念及其特征、关系营销的内容，主要研究企业如何与其所有利益相关者建立关系的策略。
关键词：关系营销、战略、实施一、关系营销的概念及特征所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：(一) 双向沟通在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。
只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
（二）合作一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。
只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
（三）双赢关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
（四）亲密关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用，关系营销不仅要实现物质利益互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
（五）控制关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度。
由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
二、关系营销策略的内容关系营销把一切内部和外部相关者纳入研究范围，在这一概念的指导下，企业关系营销策略的内容包括：顾客关系营销策略；供应商关系营销策略；竞争者关系营销策略；分销商关系营销策略；政府及其他公众关系营销策略，其中顾客关系营销是关系营销的核心，这里重点介绍一下前三种：（一）顾客关系营销策略顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。
只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。
企业关系营销研究论文
企业关系营销研究论文一、我国企业关系营销实践中存在的问题1.关系营销理论认识不足关系营销通过与顾客以及其他社会公众建立、发展和保持良好的关系，进行公开、公平的营销活动，宣传企业产品和形象，及时的满足消费者需求，最大限度的实现社会资源的合理配置，有利于整个社会的进步，和市场经济的完善。
毋庸否认，在现代市场经济的活动中，仍然存在“拉关系、走后门”的现象，但随着科学技术的发达、市场经济体制和法制建设的日臻完善，这种庸俗关系交往活动会逐渐被真正的关系营销取代。
2.信用体系不健全、机制不完善关系营销建立和实施的基础是信用与承诺，但由于我国经济正处于转型过渡时期，市场经济法制建设比市场经济的发展相对滞后，导致我国现行经济管理制度存在许多弊端。
一些受利益驱动的企业和个人失信现象时有发生，客观上又没有形成配套的信用制约体系来约束违法经营者，长此以往就导致社会信用秩序混乱。
目前信用危机在我国企业的经营活动中普遍存在，涉及关系营销的各个层面。
3.企业内部关系营销落后目前，我国多数企业普遍忽视对企业文化的建设，认为企业文化可有可无，对企业文化重要性缺乏清楚的认识。
企业文化只是停留在书面形式，多数是大而空的社会主义道德观，且千篇一律，缺乏企业特色，很难起到指导企业生产运营的作用；企业组织结构不合理，组织结构是企业高层决策者为实现企业目标而建立信息沟通、权力和职责分工与协作的正式关系，因此组织结构应与企业的目标和战略相一致，它受组织的目标、战略、文化等因素的影响，组织结构的设计与选择应该与组织的战略文化相一致，只有这样，组织才具有可持续发展的基础，获得并维持竞争优势。
4.企业外部关系营销基础薄弱我国企业外部关系营销基础薄弱，主要体现一下几个方面：产品质量和技术创新落后；缺少对顾客和竞争者的分析研究；忽视与分销商的关系营销；忽视对消费者的潜在需求分析；忽视与科研单位的关系营销5.缺乏对关系营销战略思想的研究我国多数企业虽然已经认识到关系营销的重要性和优势，但关系营销的理念还仅限于理论指导阶段并没有应用到企业经营活动中去，没有充分认识到关系营销的战略意义和价值。
论关系营销在企业中的应用
彭婷婷
摘
要 ：关 系营销是寻求和 建立与顾客之间的持 续伙伴关 系的一种策略 。随着顾客变得更加苛刻 、竞争 变得更加激烈 ，关 系营销也 变
得 更加 激 烈 ，关 系营 销 已经成 为一 种 重 要 的 企 业 市 场 营销 策 略 。本 文 主要 阐述 了关 系营销 的 概 念 、 提 出背 景 以及 企 业 营销 观 念 由 传 统 营 销
确信息 ；顾客前来购买商品 ，企业应该给顾客以最 大的购物方便 ；产品 销售完后 ，企业更应该重视信息反馈 ，及时 回复 、处 理顾客意见 ，对有 问题商品要主动包退包换 ，对产品使用故障要积极提供维修方便 ，对大 件商 品甚至要终身保修 。 ４ ．沟通 （ ｃ ｏ ｍ ｍｕ ｎ ｉ ｃ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ） 。４ Ｃ理论 用沟通 取代促 销 ，强调 企业应 重视与顾客的双向沟通 ，以积极的方式适应顾客的情感 ，建立基于共 同 利 益至上 的新型企业 、顾客关系。如格朗普斯认为的 ，企业营销不仅仅 是企业提 出承诺 ，单项劝导顾客 ，更重要的是追求企业与顾客 的共 同利 益，互利 的交换与承诺 的实现是同等重要的：同时 ，强调双 向沟通 应有 利于协调矛盾 ，融洽关 系，培养忠诚的顾客 ，而忠诚 的顾客是企业 稳固 的消费者 ，也是企业理想的推销者 。 在各行各业 ，关系策略对公司业务的发展都有着极大 的意义 ，一方 面既可以促动公 司与顾客的互动 ，加速业务的推动 ；另一方 面在当公司 在业务上发生重大事故时 ， 在诚信原则下 ，由正常的关 系策略推动将使 损失降到最低 ，甚至建立更佳 的企业形象。管理者在推进公 共关系策略 时 ，须注意与内在关系相关 的人与外部关系建立密切、互动 、互信的关 系沟通管道。在关 系策略下 常常须 配合促销 组合 策略 ，协 调建立 与顾 客 、社会大众 、 其他相关单位的人 际关系 ，以使公 共关 系效果更能发挥 更大。（ 作 者单 位 ：贵 州 师 范 学 院经 济 与 政 治 学 院 ）
浅谈关系营销
浅谈关系营销[论文关键词] 关系方法[论文摘要] 随着竞争的激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销。
本文通过分析关系营销的涵义和本质特征，提出了实施关系营销的方法。
随着市场的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激烈，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。
传统营销理论的局限性日益突显。
进入20世纪70年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论——关系营销理论成为21世纪企业营销的思想。
一、关系营销的涵义市场营销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着市场经济环境的变化而不断发展。
传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控的资源，对外部不可控因素做积极的动态反应，进而促进产品销售的过程。
随着市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛应用，关系营销作为一种新的营销方式受到广泛的关注。
关系营销原理，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。
关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。
二、关系营销的本质特征关系营销的本质特征是：1.信息沟通的双向性。
交流应该是双向的，即可以由企业开始，也可以由营销对象开始。
广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持和合作。
2.战略过程的协同性。
在竞争性的市场上，明智的营销者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
3.营销活动的互利性。
关系营销的基础，在于交易双方之间有利益上的互补。
如果没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。
4.信息反馈的及时性。
关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。
信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。
三、关系营销中的关系类别通常情况下，作为一个公司的销售人员，他必须接触大量的客户，然而按照80∶20原则，销售人员手中的大多数客户可能都不是很重要的，因此销售人员就需要对不同的客户建立不同的关系。
高级营销师论论关系营销对企业的重要性
国家职业资格全国统一鉴定高级营销师论文论文题目：论关系营销对企业的重要性姓名：准考证号：所在省市：所在单位：论关系营销对企业发展的重要性摘要：（一）关系营销的含义？社会主义市场经济下关系营销对企业有什么样的重要性？（二）关系营销道德的原则、形态。
理论上阐明了关系营销范围应包括与公司联系的各个关系方的全部，大体包括血缘关系营销形态、业缘关系营销形态、地缘关系营销形态、文化习俗缘关系营销形态和偶发性缘关系营销形态五个方面。
（三）认为中国社会主义市场经济有利于运用关系营销，它是企业竞争取得成功的锐利武器。
（一）、关系营销、现阶段市场营销向关系营销方向的转变1、自20世纪80年代中期美国市场学者巴·本·杰克逊提出关系营销(Relationship Marketing)以来，一般学者都将关系营销界定为买卖之间的依赖关系的营销。
我们认为，从理论上讲，关系营销应是个人和群体通过创造及同其他个人和群体交换产品和价值的同时，创造双方更亲密的相互依赖关系，以满足社会需求和欲求的一种社会的和管理的过程；从实践上讲，国内外一些企业在运用关系营销时，早已突破买卖关系这一点上，已延伸到供应商、中间商及其他与企业直接、间接联系的各种社会团体及个人等各方面了。
主要包括以下各关系方：企业与原材料、燃料供应商之间的关系；企业与经销渠道部门的中间商之间的关系；企业与为企业生产生活服务的服务商之间的关系；企业与科教文卫部门之间的关系；企业与顾客之间的关系；企业与同行企业之间的关系；企业与内部各职能部门之间的关系；企业与员工之间的关系；企业与股东、股民之间的关系。
以上这些关系构成了企业关系营销的关系方或公司关系营销的范围，只有全方位地与关系方之间进行关系营销，才符合关系营销的真正涵义。
2、市场营销：市场营销是与市场有关的人类活动，它满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
它是市场经济发展的助推器。
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企业如何建立客户关系柳志永“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。
在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。
顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。
只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。
企业该如何与顾客建立良好关系，促使其成为忠诚顾客，是企业能否发展壮大，能否在激烈的市场竞争中立足发展的关键因素。
一、确立目标客户企业的大部分利润都来自于企业忠诚的顾客，所以确立目标客户，按照不同的标准将客户群体加以区分，对企业来说是一件非常重要的事情。
在关系营销中，企业评价客户属于哪种类型，一般有一下三种标准：1、单一指标单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。
单一指标存在很多弊端和副作用。
这些指标，企业可以根据自身的情况来进行筛选，从而选择1-3个指标来进行确立细分客户的标准。
2、金字塔模型权重分析客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润金字塔、模板金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。
3、客户价值计分卡这是最新的营销策划的划分方法，因为目前划分客户的价值大部分都是现实价值，然而有些企业的发展潜力比较大，可以没有综合的衡量标准。
因此，根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括财务指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到;潜在价值包括客户指标与服务指标，这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后通过四方面进行加权平均来计分，所以，未来客户计分卡一定会是一种趋势。
二、培养客户忠诚度客户忠诚度是由五个因素组成的：客户的总体满意度；客户的维护和加强与公司现行关系的主动性；成为重复购买者的意愿；向其他人推荐公司的意愿；以及转向公司竞争对手的抵抗力。
真正的客户忠诚形成以后，公司与客户的关系将得到加强并最终形成如管理大师Stephen Covey所说的“客户协合”。
“协合”，按Covey的说法，“是在供应商与客户因交往，其相互关系发生变化时产生的，并带来了一些双方初期都没有察觉的新事物。
这些交往形成了一种关系，这种关系的力量是无以伦比的，它可以让你提高竞争力。
”培养客户的忠诚度可以分为以下几个方面：1、以顾客为中心，了解顾客需要，提高顾客满意度企业把顾客放在中心位置，了解顾客的需要，首先要了解顾客需要的层次，我们一般把顾客的需要分为期望型需求、表达型需求、未表达型需求和兴奋型需求四种，企业应该将自己的顾客属于哪种需要层次，进行分类，进而更好的满足顾客的需要，其实，市场营销活动本身就是一项满足顾客需要的活动，其实，企业的产品从生产进入市场到赢得定单，从令顾客满意到令顾客愉快，是一个较高和较深的层次，也是营销的真正秘密所在。
一个以顾客需求为导向的企业，必须定期跟踪用户的满意水平并确立改进的目标。
只有这样才能提高顾客的满意度，企业才能有长远的发展。
2、安抚不满的客户任何公司都可以在一帆风顺的情况下提供较充分的服务。
顺风顺水地处理事情是很简单的。
然而在问题出现时，好公司可以马上显示其不凡之处。
服务不周造成的危害是显而易见的。
弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。
这项工作包括两方面，一是为客户投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。
用一些创造性的方法来补偿，至少是抵消客户的不满或已经给他们带来的不便，从而赢得客户的信赖。
3、运用A+策略给予顾客A+服务、A+信息、A+便利的战略方针。
在A+服务中关键的问题是要创造条件以利于客户对价值的感知。
在一些不同寻常的地方经常可以发现一些物超所值的东西、对这种超值的感知是很主观的，但在经历的过程中人们却能实实在在地感受到。
基于此，商家必须想办法让客户认识到这一点，因为客户的注意力只集中在对价值的感知上，因此公司可以通过改善产品的包装、产品的保证和担保、产品的适用性、产品的纪念价值、公司信誉等方面来达到目的。
每一个产品、每一项服务或者每一次的购买行为都包含有信息成分在内，人们通过接受这些相关信息充分感受到了产品或者服务为他们带来的各项好处。
有创新精神的公司力求通过不同方式来达到A+标准。
最好的方法是分别为新的客户和老客户提供不同层次的咨询服务这是A+信息策略的重点。
A+便利主要体现在服务的速度和处理问题时的轻易程度。
致力于提供高效、便捷服务的机构容易获得客户的忠诚。
其中一种提供A+便利的方法是提供辅助服务，这些辅助措施为顾客提供了A+的便利，客户在这里可以享受到“一站式”购物服务。
在运用A+策略的时候，公司应当时刻注意改进现有服务体系，使客户感到更加方便。
客户需要什么，你就应当设法去满足。
4、强化品质、服务与价格策略。
产品的品质、质量等是建立营销关系的基础。
自然推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方面入手。
销售人员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断提高公司的服务水平。
另外，就是要制定合理的价格水平。
“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。
三、实施步骤1、筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一步确认要建立关系营销的重要客户。
选择重要客户的原则不仅仅是目前的盈利能力，而且包括未来的发展前景。
企业可以首先选择五至十个最大的客户进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可入选。
2、由专人负责与客户联系对筛选出的合作伙伴指派关系经理专人负责，这是建立关系营销的关键企业要为每个重要的客户选派干练的关系经理，每个关系经理一百只管理一家或者少数几家客户，并派一名总经理管理关系经理。
关系经理对客户负责，是有关客户所有信息的汇集店，是公司为客户服务的动员者，对服务客户的销售人员应当进行关系营销的训练。
总经理负责制定关系经理的工作职责、评价标准、资源支持，以提高关系经理的工作质量和工作效率。
3、制定工作计划，与关系对象保持联系为了能够经常地与关系对象进行联络和沟通，企业必须分别制定长期的和年度的工作计划。
计划中要确定关系经理职责，明确他们的报告关系、目标、责任和评价标准。
每个关系经理也必须制定长期和年度的客户关系管理计划，年度计划要确立目标、策略、具体行动方案和所需要的资源。
4、进行反馈与追踪企业要通过建立专门的部门，用以跟踪顾客的态度，由此了解关系的动态变化。
同时，企业通过客户关系的信息反馈和追踪，测定他们的长期需求，密切关注合作伙伴的变化，了解他们的兴趣。
企业在此基础上，一方面要调整和改善关系营销策略，进一步巩固相互依赖的伙伴关系；另一方面要及时采取措施，消除关系中不稳定因素。
此外，通过有效的信息反馈，企业将会改进产品和服务，更好地满足顾客的需求。
四、建立客户关系的小技巧1、有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生—熟悉—信任的时间。
所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，注意拉近与客户关系，的确可以起到意想不到的效果。
2、反复拜访，让关系“跑出来”。
尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。
但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔3、销售人员的人品和为人应优秀。
任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
这是成功销售人员的诀窍。
4、小恩小惠赢得客户好感。
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在实践销售中这些活动也在所难免，这其实是加深客户对自己印象的手段，以便在众多竞争对手中鹤立鸡群。
5、以有效的沟通技巧，寻求共同语言。
很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。
俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。
虽然每个人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都喜欢与自己有共同点的人交流。
结束语：关系营销理论是由现代营销理论发展而来的一系列管理思想和实践手段，目前正处于不断发展完善和逐渐成熟的过程中。
企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。