2010年5月营销师四级操作技能试卷

2010年5月营销师四级操作技能试卷
一、请结合案例和所学的知识回答问题。

甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。

说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。

我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。

”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室谈。

小黄取得了初步进展，便径直到办公室里面坐在了沙发上。

女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。

”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说：“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理，请您看看产品。

”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异意，便主动说道：“我们的产品功能的确不太多，但说有基本功能保证都是齐全的。

而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。

”女经理研究一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。

但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做的最好的。

”女经理又询问了一些产品功能方面的问题，小黄觉得对方的购买欲望很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。

果然，女经理说：“你们的产品太贵了。

”小黄回答：“您说得很正确，与同类产品相比，我们的产品价格的确略高。

但是无有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且包修五年，比其他产品的保修期要长两年。

您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢？”
最后，该经理同意先预定50台甲公司生产的产品，小黄出色地解决了一系列的顾客异意。

问题：
1、请结合案例中具体谈话，找出女经理提出异意的类型。

并且从顾客和产品方面分析产品这些异意的原因。

2、小黄采用了哪些方法处理了女经理的异意？你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？
二、请结合案例和所学的知识回答问题。

终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。

有这样一个案例，某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。

X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问――这真的是X品牌的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。

品牌优势荡然无存，其次这个卖场的这要消费群体是周边的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X 品牌的价格是旁边产品价格的2－3倍。

所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在有关人员的建议下，X品牌的终端陈列做了如下调整：
1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。

2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反映冷淡的品种的陈列面减小。

3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐到整体陈列面的统一。

经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。

问题：
1、销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题？
2、终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面？并请简要说明。

三、请结合案例和所学的知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。

红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。

半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没有什么结果。

最后，红星公司派人上门讨债。

结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。

红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。

问题：（1）A类客户信用调查报告应为多长时间一次？
（2）红星公司可以采取哪些“输血”扶植手段？
四、根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135.7%的增长之后，2003年，国内MP3 市场高度发展，增长高达163.64%。

而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。

在2001年以前，国内MP3市场基本处于导入期。

一方面，日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。

另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不愠不火。

2001年，形势发生了一些微妙的变化。

随着MP3作为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团。

这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，还有许多名不见经传的国内外小品牌。

此是虽说仍是三星占据半壁江山、但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。

2002年，局势发生标志性变化，爱国者、联想、方正等有实力雄厚的IT 企业凭借着在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一个大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品，开始主导中国MP3市场的发展。

2003年，中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。

这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化：一方面，消费才日益成熟和理性，他们对MP3的需求将变得更加“苛刻“，外观、音质、功能、价格一个都不能少，这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。

另一方面，随着竞争的加剧和产品同质优趋势的日益显著，具有综合优势和品牌积累的厂商，将进一步占据市场主导地位。

问题：（1）中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段？面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段，企业应该采取哪种市场营销策略？
（2）像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构？其特点是什么？
五、请结合案例和所学的知识回答问题
服务的内容非常丰富。

近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度；①大规模的广告宣传；充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体、邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传②开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导③在一务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。

④热情地进行现场操作示范⑤免费为顾客进行安装调试⑥制定正确的“三包”服务方法正确处理购销矛盾⑦举办社会性的公关服务活动。

经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。

问题：（1）联想公司的服务措施中属于售后服务前服务的是哪些？售中服务是哪些？售后服务是哪些？（2）一般说来，应采取什么方法提高服务质量？。