导购培训资料 2016.1.4
导购员培训资料
导购员培训资料（一）店内导购一、标准陈列定义：依照公司标准将产品在店面通过陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放，吸引消费者并刺激其购买的过程。
二、陈列的目的：1、活化产品力，将“产品”变成有价值的“商品”。
2、唤醒消费者需求，刺激其冲动性购买及扩张性消费。
3、加强货架占有率，扩大并充分利用产品陈列空间。
4、提升品牌形象、价值，树立良好的公司及产品形象。
5、提高回转率，促产品销售，将产品转化为业绩。
6、遏制竞品，提高占有率。
三、常规货架的陈列原则；1、位置好。
2、排面大。
3、集中化。
4、顺序佳。
5、卖相好。
6、价格对。
7、广宣美。
四、商品陈列的四到：1、人到：定期拜访。
2、眼到：观察货架陈列是否合理。
3、心到：提出改善方案。
4、手到：动手陈列。
五、标准导购话术：打招呼第一句：打招呼。
（视具体情况而定，自由掌握）口味介绍第二句：这是家家胡麻油，采用传统小磨工艺，口味特别香，您可以闻一下。
用途介绍第三句：您家里炒菜、凉拌调味或拌馅，它都合适，口味特别好。
品质和工艺介绍第四句：我们采用的是小磨压榨工艺，完全符合国家标准，无任何化学添加剂，自然、健康，吃的放心。
六、促销话术：1、年轻人一般对产品的品质更加关注，所以对产品的介绍应多强调产品的原料和工艺所能带给消费者的品质。
2、中年人一般拥有较好的生活条件，也有较丰富的生活经验，对产品口味和工艺方面有比较多的要求，所以介绍应更多强调产品的口味地道和制造工艺。
3、年长的消费者一般对健康和传统的东西更加关注，但同时对价格方面也比较敏感，所以对产品的介绍在强调产品的传统工艺时要尽量打消对价格的疑虑。
七、竞争话术：1、我看好多胡麻油都是相同的工艺，那你们的胡麻油跟他们有什么不一样吗？答：大家都知道，原料的品质直接决定油的风味、口感等品质的好坏。
我们的产品原料为南部山区绿色胡麻籽。
对其它产品我不太了解，但我能保证我们的产品在原料上一定是最好、最优质的。
而且我们产品已获得多项国家相关认证证书，这也是胡麻油产品中独一无二的。
营业员、导购员销售培训资料
一、导购员的职责1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。
2 为顾客提供帮助,让顾客获得最大利益。
３如何帮助顾客．①询问顾客兴趣,爱好，加顾客喜欢折叠,直板还是翻盖等。
②帮助顾客选择能满足他们所需要的产品．③向顾客介绍产品的特点④向顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。
⑤举例说明对此机子本身及品牌售后的差别.⑥让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择.⑦说服顾客下定决心购买此产品。
二、营业员、导购员的基本素质和条件及五方面.1 有强烈的推销意识、我一定要把产品卖给客人的念头。
2 热情友好的服务，做出业绩是销售人员与顾客心对心的交流。
３熟练掌握专业知识及术语、操作。
4 勤奋工作、努力上进。
５敢说敢干是销售人员的基本条件，能说能干是导购员的必要条件，会说巧干是每个销售人员的充分条件。
6五个方面。
①首先真确的礼仪、语言的态度。
②提供有价值的信息.③亲切的意见。
④售后的安排。
⑤提供够物的乐趣个满足感.美国销售学家“卡塞尔"说了一句话:无论市场大小、卖出的都是我们的智慧。
三、技巧。
1 熟练掌握产品知识。
2 熟练抓住顾客心理。
3 推销技巧和相关能力。
①导购员如何发现新的卖点。
②如何把产品和“自己”综合来卖.③如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说.④如何把产品的优点被不同的消费者来认同、接受。
是产品本身原因还是销售的原因(学会总结、日结、周结、月结）四、1 导购员应掌握公司的情况、形象、实力、规模、行业地位、深入联想都会让顾客对产品人员产生信任。
（公司形象来自个人)2 了解产品,产品知识就是推销力,产品技术高产品在销售的重要性大(顾客喜欢找什么人买东西）3 导购员、销售人员应成为专家，因为顾客喜欢到专家那里买东西４如何了解产品——途径。
①听听专业人士怎么讲解产品。
②看亲自观察产品。
③用亲自使用产品。
④问面对疑问要找到答案。
⑤感觉仔细体会产品的优缺点．⑥讲自己明白和让别人明白是两个概念、培养自己的语言能力。
导购业务知识培训资料
导购业务知识培训资料现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。
导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。
导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。
第一节导购员每天之基本工作程序 1. 每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。
(营业时也需多加留意)；2. 从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一致；3. 检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换；4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货；5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况, 并向店长报告；6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理；7、协助店长更换店内及橱窗摆设；8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事；9、协助仓管点货及盘仓。
第二节导购员的形象仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到；A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；B 不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视；C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态；D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙；E 切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质；F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品G 经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。
导购培训资料
导购培训资料导购培训资料（一）尊敬的导购员同仁们，作为一名导购员，你的工作是与顾客互动，为他们提供专业的购物建议和服务。
一个优秀的导购员需要具备一定的技能和素质，以提高销售业绩并保持良好的顾客关系。
本篇文章将为你介绍一些关键的导购培训知识。
首先，作为一名导购员，你需要了解产品知识。
这意味着你应该对你所销售的商品有深入的了解。
你需要知道产品的特点、功效、用途等等。
只有通过了解产品，你才能够给顾客提供准确和专业的建议。
当然，获取产品知识需要大量的学习和了解，你可以通过与厂商沟通、参加培训课程和阅读相关资料来提高自己的产品知识水平。
其次，与顾客建立良好的沟通和互动也是导购员的重要技能之一。
当你与顾客交谈时，要注意用简单明了的语言表达自己的观点，并且尽量避免使用太多的行业术语。
了解顾客的需求，并提供相应的产品建议。
同时，主动倾听顾客的反馈和意见，并且虚心接受他们的批评。
与顾客建立真诚的关系，有助于提高顾客忠诚度和促成销售。
除了产品知识和沟通技巧，销售技巧也是一名优秀导购员必备的素质。
导购员应该掌握一些销售技巧，例如使用积极的肢体语言、挖掘顾客的潜在需求、运用销售话术等等。
同时，导购员还应该有高度的自信心和毅力，能够处理好拒绝和异议，并且不断学习和提升自己的销售能力。
最后，服务意识也是导购员必备的素质之一。
优质的服务能够提升顾客的购物体验，增加销售机会。
导购员需要保持良好的形象和仪态，友好热情地接待每一位顾客，并提供个性化的购物建议。
你需要有耐心和细心，帮助顾客解决问题，回答他们的疑问，并提供售后服务。
作为一名导购员，你需要不断学习和提高自己的专业能力。
通过学习产品知识、提升沟通技巧、掌握销售技巧和提供优质的服务，你将能够成为一名优秀的导购员，并且取得良好的销售业绩。
谢谢大家的阅读！导购培训资料（二）尊敬的导购员同仁们，在上一篇文章中，我们介绍了导购员必备的一些基本素质和技能。
在本篇文章中，我们将继续讨论一些与导购工作密切相关的重要知识。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购员培训资料
导购员培训资料导购员在现代商业场景中发挥着重要的作用。
他们不仅需要具备深入了解产品的能力，还需要具备良好的销售技巧和服务意识。
为了提高导购员的专业素养，许多公司和机构都会进行导购员培训，以帮助他们更好地完成工作任务，提升销售额和客户满意度。
本文将介绍一些常见的导购员培训内容，以帮助导购员更好地理解培训的重要性和内容。
1. 产品知识培训作为导购员，了解所销售产品的特点、优势和用途是非常重要的。
产品知识培训通常包括产品的历史背景、功能特点、技术规格等方面的内容。
导购员需要了解产品的优势，以便能够向顾客提供准确的信息，回答顾客的问题，并帮助顾客做出购买决策。
2. 销售技巧培训导购员需要具备良好的销售技巧，以便更好地与顾客沟通和推销产品。
销售技巧培训通常包括如何建立良好的顾客关系、如何有效地提出产品的卖点、如何处理顾客异议和投诉等内容。
导购员还需要学习如何运用积极的销售语言和姿态，以提高销售效率和提升顾客满意度。
3. 服务意识培训导购员不仅是产品的销售者，还是提供服务的提供者。
培训导购员的服务意识是非常重要的，他们需要学习如何与顾客建立良好的互动，如何主动帮助顾客解决问题，并提供专业的售后服务。
导购员需要了解顾客的需求，并根据需要推荐适合的产品和解决方案。
4. 沟通与人际关系培训良好的沟通能力和人际关系是导购员成功的关键。
导购员培训通常包括如何与顾客进行有效的沟通、如何处理顾客的负面情绪、如何与同事合作等内容。
通过培训，导购员可以提高沟通技巧，建立良好的人际关系，并有效处理各种复杂情况。
5. 陈列与促销培训导购员也需要学习如何设计陈列和促销活动。
培训通常包括产品陈列原则、陈列区域设计、陈列品展示技巧等方面的内容。
导购员还需要了解各种促销方式，如搞促销活动、打折、套餐等，以吸引顾客并提高销售额。
总结起来，导购员培训的内容涵盖了产品知识、销售技巧、服务意识、沟通与人际关系以及陈列与促销等方面。
通过培训，导购员可以提高综合素质，成为顾客信赖和喜爱的购物顾问。
导购员培训手册
导购员培训手册导购员角色介绍导购员是零售行业中非常重要的一环，他们直接与顾客接触，帮助顾客选择合适的产品并完成购买。
导购员需要具备良好的产品知识、沟通能力和销售技巧，以提升顾客满意度和促进销售增长。
导购员培训内容1.产品知识培训：导购员需要了解所销售产品的特点、优势和用途，以便为顾客提供专业的建议。
2.沟通技巧培训：导购员需要学习如何与顾客建立良好的沟通，了解顾客需求并提供相应的解决方案。
3.销售技巧培训：导购员需要掌握销售技巧，如陈述产品优势、引导顾客决策等，以促进销售成交。
导购员培训流程1.培训前准备：确定培训内容和方式，准备培训材料和工具。
2.培训实施：通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。
3.培训评估：对导购员进行考核和评估，了解培训效果并进行调整和改进。
导购员培训考核方式1.理论考核：通过笔试等方式考察导购员对产品知识和销售技巧的掌握程度。
2.实操考核：通过实际销售情境的模拟考核，考察导购员的沟通和销售能力。
3.业绩考核：根据导购员的实际销售业绩评估其综合表现。
导购员培训后续1.深化培训：定期组织培训，帮助导购员不断提升自身能力。
2.激励奖励：根据导购员的表现给予适当的激励和奖励，激励其持续发展。
3.监督管理：建立完善的监督机制，确保导购员行为符合规范并达到销售目标。
总结导购员是商店的形象代表，其专业水平和服务态度直接影响顾客购物体验和店铺销售业绩。
因此，导购员的培训至关重要，必须注重培训内容和方法的科学性和实效性，以提升导购员的综合素质和销售能力，为商店创造更大的价值。
导购培训知识
店面导购培训手册一导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。
导购员的素养, 知识体系, 从业实力, 工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。
因此，一名顶尖的导购员必需是一个全才，要精通心理学, 行销学, 表演学, 口才学, 人际沟通以及询问管理等知识。
一、正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满足的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。
随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈, 导购员要在销售中取得好成果，就必需主动参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且留意团队合作，向顾客呈现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
而要做到这一点，导购员须要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。
顶尖的导购员必需具备以下几种角色特征：1、学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机确定的，因此交易胜利的关键是了解和分析顾客的购买心理。
对导购而言，探讨分析顾客的购买心理，留意接触顾客时方式与技巧的运用，是发觉销售机会并实行相应措施促成交易的先决条件。
这就须要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。
2、策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发觉顾客需求，所以是门店销售支配的直接参与者, 最终检验者。
在销售和服务过程，导购员要依据业主的喜好和理念, 设计对象的特性进行策划, 设计区的最优方案，并依据详细状况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。
3、情报员顾客在打算购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最终的购买选择。
因此，当顾客拿不定办法是否购买时，导购员可以进行合理的引导，扶植顾客做出最终的确定。
所以，导购员应当通过调查探讨竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，实行确定的战略战术，以在竞争中取得优势。
一般状况下，导购员应从以下几个方面来探讨对手a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格, 进货渠道, 服务水平, 促销活动, 后台支持, 信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。
导购员培训资料
导购员培训资料概述导购员是商场、超市、专卖店等商业场合中的销售人员，主要职责是向顾客介绍、推销产品，提高销售业绩。
为了提高导购员的工作效率和销售能力，很多企业都会开展导购员培训，本文档就是一份导购员培训资料，旨在帮助企业更好地实施导购员培训。
培训内容岗位基础知识1.熟悉企业的产品种类、品牌和特点等基本信息2.能够熟练掌握企业的营销策略和销售技巧3.了解顾客的需求和购买行为，掌握培养顾客忠诚度的方法导购礼仪1.穿着整洁、得体，符合企业形象要求2.维护良好的个人形象，增强服务意识3.熟练掌握礼仪用语和礼仪动作，流畅自然地与顾客交流导购销售技巧1.分析顾客需求，根据不同需求推荐适合的产品2.认真倾听顾客意见和反馈，建立良好沟通和信任关系3.充分了解产品的优点和特点，用专业的知识和技巧引导顾客购买导购服务技巧1.积极主动地与顾客沟通，提供周到、贴心的服务2.熟悉商场或各大品牌门店的商品陈列规律，维护商品展示形象3.能够高效处理顾客投诉和疑问，提升服务质量和顾客满意度培训方法现场培训企业可根据培训计划和培训目标，组织专业导师和讲师到现场进行实体培训，这种培训方式可以实时解决学员的问题，增强学员的互动性和参与感，适用于一些较小规模的企业。
在线培训企业也可以将导购员培训内容上传到网上，进行在线培训，并通过网站、微信、APP等渠道推送给学员，这种培训方式可大大节约时间和成本，方便学员自主学习。
系统培训企业可以建立自己的导购员培训系统，通过基于云端的智能学习系统实现导购员在线学习，可以帮助企业更好地管理和监控导购员的学习效果和培训进度，更加精准地针对不同层次的导购员提供个性化的培训方案。
培训评估培训结束后，企业应该对导购员的培训效果进行定期评估和管理，主要从以下几个方面进行考核：1.工作表现评估：综合考核导购员的销售业绩、服务质量、顾客满意度等关键指标，以及记录导购员的业绩提升情况和工作表现。
2.考试评估：必要时，可对导购员进行知识技能考试，以检验学习效果和学员掌握情况。
服装导购员培训资料
要研究出一套款待客人，供给优质服务的尺度流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。
在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、察看阅读两种客人：目的型客人进店敏捷，直奔主题，单刀直入索取自己喜欢的衣服 ;有购买某商品的目的，但详细选定什么颜色、作风的衣服，不是十明显确闲散型客人没有明白的购买目的，赶上感兴趣的衣服也会购买晃荡为目标，消磨时光，散步商场欣赏各色服装2、引起留神客人发明自己要找的服装，或者某服装的款式、颜色等吸引了客人。
3、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的感觉，即将会产生高兴的感觉。
“来日我穿上这条裙子去公司，共事一定会对我大加赞叹，太棒了，我非试试不可!”客人将面前服装和自己的生活接洽在一起，非常重要。
决定她是否会进一步行为。
在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!4、发生愿望美妙的联想之后，就会产生有占有的欲望。
相反也是往往。
我们能成功激励她试穿，是最好的激发她据有欲望的手腕。
5、对照评估产生了占领的欲望，不代表即将产生购买行为。
客人会运用经验、常识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色采、质量、价格等进行思量和分析。
思量和分析不一定是感性的，也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处置她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买比较评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的举动;也会损失信心，废弃购买的志愿。
客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或者品牌C、相信衣服本身的款式、色采等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后觉得没有保证D、同购置打算抵触客人对某款服装去信念时，我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人，立刻转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留,六合同开奖结果，持续推荐。
上面介绍的这些服装销售技巧只无非是中国服装经营网所总结的一小局部，实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。
导购基础知识培训资料
导购基础知识培训资料一、导购的定义和作用导购是商场、超市等零售行业中的一种重要营销人员。
他们负责向顾客介绍商品，提供咨询和帮助，促成销售。
导购在整个购物过程中扮演着重要的角色，他们的态度和服务质量往往会直接影响到顾客的购物体验和购买决定。
导购的作用主要有以下几点：1. 提供咨询和建议。
顾客在购物过程中可能会对商品的品质、功能、使用方法等方面产生疑问，导购应该能够全面、准确地回答顾客的问题，帮助顾客选择适合自己的商品。
2. 引导购买。
导购应该能够通过自己的专业知识和服务态度，促使顾客产生购买欲望，引导他们完成购买行为。
3. 维护客户关系。
导购不仅仅要帮助顾客完成购物，还应该在购物结束后继续与顾客保持良好的关系，让顾客成为忠实的回头客。
二、导购的素质和技能要求导购需要具备一定的素质和技能，以能够胜任自己的工作。
主要包括以下几个方面：1. 专业知识。
导购需要熟悉自己所销售的商品，了解商品的品质、功能、使用方法等方面的知识，才能够为顾客提供咨询和建议。
2. 服务意识。
导购应该具有良好的服务态度，善于与顾客沟通，主动帮助顾客解决问题，关心顾客的购物体验。
3. 团队合作能力。
导购通常需要与其他导购共同合作完成工作任务，需要具有良好的团队合作意识和沟通能力。
4. 销售技巧。
导购需要掌握一定的销售技巧，包括引导顾客、促成交易、处理异议等方面的技能。
5. 抗压能力。
导购工作往往需要在高强度、高压力下完成，需要具有一定的心理素质和抗压能力。
三、如何成为一名优秀的导购员要成为一名优秀的导购员，需要具备以下几个条件和能力：1. 熟悉商品知识。
了解所销售商品的品质、功能、用途等方面的知识，为顾客提供咨询和建议。
2. 具备良好的服务态度。
积极主动地为顾客提供服务，关心顾客的购物体验，主动解决顾客的问题。
3. 掌握一定的销售技巧。
善于引导顾客、促成交易，处理顾客的异议，提高销售业绩。
4. 保持良好的形象。
作为销售人员，良好的形象可以增加顾客的信任感，提高销售成功的可能性。
导购员培训
导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。
2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。
3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。
4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。
二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。
2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。
3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。
4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。
三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。
2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。
3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。
4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。
综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。
导购岗前培训内容_入职培训_
导购岗前培训内容导购岗前培训内容大纲第一讲：导购员岗前培训需知一、明白自己的工作职责及其范围二、熟悉工作流程三、服从上级安排四、按时保质完成工作第二讲：导购人员销售礼仪入门课程一、销售礼仪的重要性二、销售礼仪的具体内容三、如何在树立礼仪服务的意识四、如何在工作中巧妙运用销售礼仪模拟训练：分组演练找出日常礼仪缺陷第三讲：导购员服务意识及工作心态树立一、导购人员如何树立“服务为先”的观念1.服务对象2.服务的目的3.服务的价值4.服务与业绩的关系5.服务心态的训练二、导购人员如何保证积极热情的工作态度1.态度决定一切案例分析2.优质服务源于积极的态度3.每天给自己加油、鼓励4.多赞美合作伙伴5.创造积极地工作氛围第四讲：导购人员应掌握的基本知识导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。
因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
1)了解公司(专卖店)：要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2)了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
3)产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。
所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。
☆ 谨记：产品知识是至关重要的!4)竞争产品在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
5)工作职责与工作规范只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。
导购员销售技巧培训资料
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
导购员培教材
导购员培训资料目录第一章导购员的基本素质第二章导购员的职责第三章导购员掌握的基本知识第四章导购员的导购技巧第一章导购员的基本素质一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
你的推销意识是什么？二、热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
首先，服务是态度问题。
导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要热情去感染对方。
热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
（热情在推销中占据的分量在95％以上）其次，服务是方法问题。
导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。
前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。
最后，服务要求有效果。
售前、售中、售后统称为服务的几项工作，在这几项服务过程中一定要注重服务的质量高低、服务的效率，最后才会产服务的效果。
三、熟练的推销技巧生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧。
导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。
创新是销售工作的生命线。
敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说巧干是一个优秀是导购员的充分条件。
如何发现产品新的卖点？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？如何看好一本书、一份资料？如何将书中内容与实际工作相结合？四、勤奋的工作精神导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸悄等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台上了？服装是否该更换了？第二章导购员的职责导购员的职责：把产品卖出去。
导购培训资料
成功的顾客接待
仪容
11
4X20
您最先的20
外表
衣着
精神
您脸部的20分
表情
微笑
眼神
发型
您最先说的20个字
用字
语气
意思
清楚
这些都发生在接触时 倾听
最早的20秒
专注 亲切
兴趣
12
导购员可分为4个层次：
1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买； 2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道； 3.高级的导购员讲产品利益点，让客户心动； 4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满
• 答询用语 11. 您需要的商品在×楼×柜台. 12. 这是您要的× ×商品, 您看合适吗? 13. 相比之下,这种(件) 更适合您。 14. 这种商品暂时缺货, 请您留下姓名和联系电话, 一到货马上通知您,好吗?
• 道别用语 23. 谢谢! 请慢走,欢迎下次光临。 24. 再Z见!
16
良好的职业道德行为
服裤（裙）内，不要捋袖子，不得卷裤腿，制服统一配套穿着，不得拆开 自行搭配。 • 2、女员工保持淡雅、清妆上岗，淡妆尽量与自身肤色协调，体现美、精 神、高雅等。男员工不留腮胡、胡子 。
• 3.养成上岗前照镜子，用餐后漱口或刷牙的好习惯。注意是否忘了 化妆或补妆、食物残渣滞留齿缝，保持完美形象。
• 4.上班前不抽烟、不喝酒，不吃带刺激味食物，注意口臭、腋臭 • 5.给他头发干净整齐，长短适中，发型端正，禁止染怪颜色的头发或装束
b. 及时清理或请清洁工协助清理地面上的垃圾； 、
20
商品盘点管理规定
1.做好盘点的准备工作，应做到“两清、两符”。 两清：即票证数清，往来手续结清； 两符：即账账（财务统计账与柜台账目）、账单报（即与有关单据） 相符。 2.柜组每月进行一次商品盘点，盘点时间及盘点人员安排将提前3天以 书面通知，盘点人员接通知后，必须按规定的时间和地点参加盘点， 具体请遵照财务盘点安排。 3.盘点后账务由商场财务部电脑核算，并打印相关报表报送各部门及柜 组 4.盘盈、盘亏商品的赔偿：因盘盈、亏互相抵扣手续办理流程： 由柜台长确认该商品货号或价格可抵扣 报送该区采购员查证原始单 据与该商品是否相符确认签字（与原始凭据不相符不得抵扣） 商场 指定人员审批 财务部入账。 5、采购商品在作价过程中，因采购员工作疏忽、书写或其他因素而造 成作价错误造成损失的，由作价当事人按损失价的70%赔偿。
导购培训资料素质
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案导购培训资料：１导购员的基本素质一、导购服务意识1、正视导购员的工作为什么导购员会瞧不起自己的工作呢？因为大部分的导购员对销售一知半解，都认为自己身无一技之长，在谋职无门、无可奈何的情况下，才去干销售工作，所以自己在任职之前，就否定了导购这项工作。
这些无可奈何的导购员的心理状态是：“反正找不到工作，先在这儿凑合待一陈子再说。
”由于心理上先否定了这项工作，自然也就瞧不起这项工作。
因此，大多数的情况下，当自己的亲友问起在何处工作时，非但不能以导购为荣，坦然回答：“我在某商店做导购员，”反而顾左右而言他，轻描淡写地说：“我在日泰专卖店服务。
”我们应该大胆自豪的说“我在日泰做导购员”。
2、不要认为导购很容易大多数的导购员认为自己的工作很容易干，只要四肢健全，出力快就可以，这是错误的概念。
实际上，导购是一门很深奥的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等等知识。
因此，导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。
我们说：“使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。
”二、导购员的工作职责1、通过在专卖店与消费者交流，向消费者宣传商品和专卖店形象，提高品牌知名度。
2、在专卖店派发品牌和商品的各种宣传资料。
3、做好专卖店、商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品与助用品的摆放整齐、清洁、有序。
4、时时保持在专卖店良好的服务心态，主要良好的姿态与形象，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介并引导，帮助其正确选择能满足他们需要的商品。
5、利用各种销售技巧，营造专卖店顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加商店的营业额。
6、收集顾客对商品和商店的意见，建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向店长汇报。
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第七章.考勤规定…………………………………… 19
第八章.导购员培训………………………………… 20 第九章.奖罚规定…………………………………… 21 第十章.突发事件管理……………………………… 25
四、精通说服技巧
说话的原则 不以否定型，而以肯定型说话 不说判断句，而说选择句 × “没有○○商品” √ “现在我们有……” “这款式还有好几个颜色，红色您“这款式还有好几个颜色，红色和桔 喜欢吗” 以语尾表示尊重 “这款式，您很适合” 色您喜欢哪一个” “这款式很适合您，您说呢？” “很抱歉，我们公司，统一定价，不 能打折……” “这个比较好” 这衣服的颜色都过时了 “我想，这个可能比较好” “服装的潮流几年一个轮回，如今这 种颜色又回潮了。 多说感谢和赞美的话 当听到顾客说出自己的职业时， 如摄像记者 当顾客带着小孩来时 哇，小宝宝真可爱！ “这是好颜色” “您的眼光真高，这是好颜色” 很好的职业，真让人羡慕！
顾客类型
急躁型 沉默型 饶舌型 博学型 权威型 猜疑型 优柔寡断型 内向型 好胜型 理论型 嘲弄型
特征
容易发怒的顾客 不表示意见的顾客 爱说话的顾客 知识丰富的顾客 傲慢的顾客 疑心的顾客 缺乏判断力的顾客 性格软弱的顾客 不服输的顾客 注重理论的顾客 爱讽刺的顾客
应对方法
语言表达、态度应谨慎、动作敏捷不让顾客等候 多观察顾客的表情动作，并辅以具体的询问来诱导 不打断顾客的谈话有耐性的听，等待并把握时机 多对顾客进行赞美，观察顾客的爱好，多向顾客推荐 语言态度应谨慎，一边赞美随行物一边解说推荐 加大征询语的频率，把握顾客心理，并有根据的解说. 向顾客说明产品重点供顾客比较，并注重产品的推荐 以沉着冷静的态度与顾客交流，积极的配合顾客 尊重顾客的心情和意见，并以非常自信的态度推荐 有根有据的说明，推荐产品\回答问题应简明 以稳重的态度对待顾客，可以“您真爱开玩笑”等类似的 语言来带过讽刺
《新百汇导购员手 册》.docx
导购员培训-----序
在服装市场快速发展的今天，产品的做工、面料、价格、款 式甚至连厂房、设备等等这些基本要素在逐步趋同，品牌文化和 营销手段已经逐步发展成了企业的核心竞争力，品牌又是什么呢？ 在消费者看来，品牌所代表的更多的就是服务，而服务靠的是每 一个细节的贯穿，这些细节最终靠的是我们销售人员来实现。 “人非生而知之”------只要不断的虚心学习，认真体会， 就一定能从平凡的岗位做出不平凡的事业，使个人价值最大化。 从性质上区分，谦虚是一种态度，学习是一种方法，而认 真是一种工作方式，三者之间的相辅相成，构成了一个人进步的 基本要素。 相信自己：你的选择是正确的！ 假如我不能，我一定要！假如我一定要，我就一定行！ 成功者永不放弃，放弃者永不成功！
新百汇自营部
培训资料
LOGO
自营部：潘苗苗
导购员培训
LOGO
导购员培训-----《新百汇导购员手册》
第一章.总.则……………………………………….. 1
第二章.企业简介…………………………………… 1 第三章.组织架构………………………………….... 2
第四章.导购员岗位职责…………………………… 3
此时应注意有耐心，不能让顾客感到急躁。
8、开票、包装
应注意避免顾客等待，并向顾客介绍就近的收银台。包装时应注意牢固、安全、美观、 整齐、快速，注意避免商品及包装物有无破损污垢，如公司有宣传材料应一并装入袋中， 在包装过程中销售人员可以向顾客讲解一些专业知识，如洗涤、熨烫、保存等，同时如 顾客有陪同人员应注意让其休息看公司的一些刊物以免其烦躁。
服装：销售人员的着装应以整洁、得体、方便工作为原则，所着服装应定时熨烫。 鞋子：尽量避免穿拖鞋，鞋子应经常擦拭保持洁净。 表情：表情主要分为两个方面：1、眼神；2、微笑。眼神应传达的是“如果有需 要，我将乐于帮助您”的信息，眼神方面应杜绝疲惫、茫然的表现，微笑的含义 为：会心和真诚。眼神和微笑主要是为了完成与顾客的沟通需要，各位在平时的 销售工作中应用心去锻炼、体会。
5、劝说推荐
顾客进行了比较后即将进行决策这时我们应该及时的劝说，劝说主要有以下 方法：
a、实事求实的劝说； b、投其所好； c、用产品的销量为顾客举证； d、帮助顾客进行比较选择； 6、销售要点
我们把最能导致顾客购买行为的原因成为销售要点，一般销售要点分为以下 几个部分：
a、什么人穿着； b、在什么环境下穿着； c、什么时候穿着； d、要和什么衣服搭配穿着； e、为什么必须穿着；
我们的店面里人越多时，对顾客更有吸引力，顾客更爱进到这种店面，这个原 理特别适用于较大规模的促销活动，在运用时一般采用大幅pop宣传，高声叫 卖，低价吸引，销售人员的穿插走位等辅助策略。
3、自信、有说服力 只有对公司的产品及性能特点等产品的基础特性有了熟悉的 了解，只有对顾客心理有了良好的掌握才会产生自信，只有产生了 自信才会有信心为顾客推荐产品，同时我们在自信的基础上应注意 谦虚，避免自以为是使顾客产生反感。说服力对销售的达成起到了 非常关键的作用，各位销售人员一定要在平时空闲时记诵产品面料 特点，优点、物理性能、价格等基础知识从而做到自信有说服力。
7.
动作：销售人员的举止行为表现应为谦虚、周到、热情，避免敷衍了事、拖泥带 水、慌慌张张。
二、对销售人员的个人修养的要求
1、有一定的亲和力
亲和力是指人与人之间信息沟通、情感交流的一种能力，其主要表现 为平易近人、友善、和蔼。
2、善于揣摩顾客的心理
根据调查数据显示，进入店面的顾客中大约有20%的人有购买意向， 我们如何辩认这20%的有效顾客，这些有效顾客主要有以下表现： a、方向明确，目标直指某一款产品； b、在某款产品前停留时间较长，并询问价格、面料等内容； c、有人帮助选购，如朋友、妻子等； d、特定条件下的选购如参加会议、参加宴请等； e、季节性购物，如穿着过季产品选择应季产品等； 名词解释
随便打个招呼，如欢迎光临，您好等； 直接向顾客介绍他中意的产品； 询问顾客的购买意愿；
3、产品介绍 此环节的重点是让顾客了解产品，此阶段在顾客产生联想和欲望之间，此时 除重点介绍产品的面料、款式等物理特性外，应注重诱导顾客产生丰富的联想， 如穿着场合，搭配产品，穿着效果等。 此时销售人员应作以下重点提示： a、让顾客了解穿着时的情形，可鼓励试穿，上衣在试穿时应帮助客人穿着到 位； b、让顾客触摸产品面料感觉手感的舒适度； c、让顾客了解产品的价值，如面料价值、品牌知名度、做工、款式等； d、选取几件产品让顾客挑选，挑选时应按照价格从低到高； 4、揣摩顾客的需要 一般在销售服务的过程中销售人员应注意揣摩顾客的需要，主要从以下方面进 行： a、通过观察顾客的行动和表情来推测； b、通过介绍几件产品来观察顾客的反应； c、通过较为自然的提问； d、注意倾听顾客的语言和需求；
7、购物成交
一般顾客对产品信赖以后就要进行购买行动了，但有时还不够坚决，所以我们要 有针对性的进一步提高服务。
即将成交的主要表现
a、顾客突然间不再提问； b、顾客通过比较后把话题已经集中在某一商品上； c、顾客不再讲话，若有所思； d、顾客不断的点头，承认销售人员的说法； e、顾客开始询问价格或讲价； f、顾客在寻找可以搭配的产品，如裤子、衬衫、领带等； g、顾客开始关注售后服务问题； h、顾客开始重复一个问题的时候； 此时应采取的措施 a、不要给顾客选看别的商品了； b、为顾客缩小产品的选择范围； c、帮助顾客确定所需的产品； d、帮顾客作简单的销售要点说明，帮助顾客下决心；
二、营业的基本步骤
一、服务的基本步骤
打招呼 → 仔细观察 → 接近客人→ 了解顾客 需求 → 找商品、试穿 → 商品特点性能讲解→ 顾 客选取产品 → 开票 → 包装 → 连带销售 → 送客
二、顾客购物的心理变化
→ → → →
→ 产生信心 →
三、销售人员待客的步骤
1、等待时机，此时销售人员应坚守岗位避免无精打采、闲聊。 2、初步接触，此时对于销售成交非常重要，此时顾客在兴趣和联想阶段时接 触最为适合，过早容易使顾客受到打扰，过晚容易使顾客受到冷落，判断这一 时机主要有以下几个方面： 顾客较长时间观看某商品，若有所思； 顾客触摸产品面料一段时间； 顾客抬起头找销售人员，与顾客眼神相碰时； 顾客选择商品时突然停步； 顾客在店中作较大幅度的搜寻； 这时根据实际的不同可以采取以下初步接触方式；
名词解释
80-20原理：20%有效顾客的筛选中应特别注意对于没有购买意向的顾客 也不能冷落，置之不理，因为这80%部分顾客很有可能以后将成为我们的20% 有效顾客，所以每一位来我们店的顾客都是我们潜在的顾客。 马太效应：越是人多的店面，大家的好奇心会促使顾客去店面看个究竟，
越是抢手的商品大家的随众心理会认为那一定是好的。直白点表达也就是说当
1.
美国推销大王乔· 吉拉德说过，“推销前先推销自己”。销售人员只有给顾客留下
整洁、亲切、可信的印象才能使顾客感觉到良好的品牌形象。
2.
发型：从众，不能标新立异，一般销售人员应留短发，长发应盘起以给顾客留下 干练整洁的印象。
3.
4. 5. 6.
化妆：化淡妆，以达到年轻、动人、充满朝气、有信心的化妆效果。
三、熟悉接待技巧
每天我们要接待大量的顾客，每个顾客的成长背景的不同和一些先天 特征使每位顾客的性格产生了很大的差异，所以应该掌握顾客的不同 特点，采取不同的服务策略，让每位顾客都满意而归。 ◇ 接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象； ◇ 接待熟悉的老顾客应该格外的热情，要让顾客如逢挚友的感觉； ◇ 接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦； ◇ 接待女性顾客要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美求新的 心态； ◇ 接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道和实惠； ◇ 接待需要参谋的顾客要当好她们的参谋，不要推诿； ◇ 接待有主张的顾客要让其自由挑选，不要去干扰她； ◇ 不同类型顾客的应对方法： （以下只对顾客进行了简单的分类，对顾客的特征和应对方法也只作 了简单的描述，希望能起到抛砖引玉的作用对各位销售人员在消费者 辨别方面有所帮助）