新人第一次电话约访辅导共21页

新人第一次陪访辅导-PPT

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新人第一次陪访辅导
课程目标
• 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新人的展业辅导工作。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容视频播放辅导注意事项演练及点评

辅导内容（1/4）
• 访前沟通 • 拜访中 • 拜访后
辅导内容（2/4）
• 访前沟通
– 了解客户详细情况，作适当筛选 – 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题 – 明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等 – 明确角色分工 – 明确学习任务 – 最好事先预约，以提高拜访效率
辅导内容（3/4）
• 拜访中
– 按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏 – 仔细应对客户，力求专业 – 观察新人存在主要问题
辅导内容（4/4）
• 拜访后
– 与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示 – 鼓励新人，肯定成绩
– 指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访作准备
课程大纲
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新人第一次陪访视频
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容视频播放辅导注意事项演练及点评

辅导注意事项
– 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、分析可能的出现的状况以及需要注意的事项，同时做好演练。 – 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 – 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。
课程大纲
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演练说明
演练角色
角色A：主管角色B：新人

第一通电话沟通

一、初次寒暄、打破陌生界限1.您好，您是XXX先生/女士吗？很冒昧打扰您，我是猎头公司XXX，有个新的发展机会跟您沟通，不知您现在说话方便吗？2.能问一下您目前的工作状态吗？在关注哪些机会吗？哪些是通过猎头推荐？哪个是您有意向的？满意的点是哪些？二、应聘动机与期望1.如果再调整新机会，您主要考虑哪些因素？（平台、企业性质、行业、职位、地点薪资等）2.如果这几个因素排个顺序的，您怎么排？您最看重的是什么？为什么？3.您对未来自己的职业发展规划是怎么样的？三、新机会介绍1.我给您介绍的是XXX公司（公司＋职位介绍）2.您看对于我刚才的介绍是否有需要再跟您澄清和确认的？3.如果您觉得这个机会不足够吸引您，公司再提供哪些条件您会考虑？四、教育培训1.请问下您大学是在什么学校读的什么专业？几年的？统招、自考还是其他？最高学历是什么？2.针对给推荐的职位您接受过哪些方面的培训和训练？获得过哪些证书？五、工作经验：组织架构中的位置和工作能力1.您目前的职位是什么？直接汇报对象是什么级别，他是上级又是什么级别？2.您的下属是什么级别？您带几个人，他们是怎么样一个分工？3.您日常主要工作职责包括哪些方面？公司主要考核你哪些方面？您的晋升方式是？4.您有没有组建新团队的经验？您平时是如果培养和管理下属的？5.在您过往的工作中的给您带来最有成就感的项目或成绩是什么？为什么？项目中的角儿您是主导，还是参与？是通过什么方式实现的？6.你以前在日常工作中有没有遇到一些比较棘手的问题？您是怎么处理这些问题的？7.我给您推荐的这个公司您之前是否有过了解？对其印象如何？行业内对它怎么评价？8.针对我给您推荐的这个岗位，您认为目前您的优势有哪些，还有哪些方面的不足？9.如果您进入到公司，面对企业当下的问题，您会用什么思路解决？您会运用哪些？10.过往的工作中有没有出现过您的想法、工作计划等和领导冲突的情况？领导如果不支持您，你是怎么处理这些事情的？11.你最喜欢的工作环境是怎么样？你喜欢什么样的领导和同事？六、教育培训1.请问下您大学是在什么学校读的什么专业？几年的？统招、自考还是其他？最高学历是什么？2.针对给推荐的职位您接受过哪些方面的培训和训练？七、家庭状况1.请问下您户籍是哪里的，现在定居在哪里？对工作地区有无特别的要求？2.请问下，您爱人目前是做什么工作？老人和孩子是怎么一个状况？家人是否支持您外出和外派？八、薪资待遇1.您目前的薪资待遇是怎么样的？具体薪资构成是什么样的？基本的多少？绩效、奖金多少？你们公司是怎么考核您的？2.其他薪资福利是怎么样的，还包括哪些？你期望的薪资待遇是怎么样的？如果比您期望的略低一些，您是否考虑？九、面试及入职1.如果您感觉这个机会不错，企业也觉得您比较合适，如果约您见面，您一般什么时间方便？最近一段时间有没有长期出差或是实在走不开的情况？2.如果双方见面后谈的不错，都比较满意，您一般多长时间可以入职？最快需要多长时间？。

平安人寿新人新人必需会的话术

接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机，通过努力工作赚取收入。当您健康时，您的收入是直线向上的，一切开支自然都不成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时，收入中断将成为一个问题。到那时候，也许我们很难再照顾我们的家人，反过来还要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下，都会百分之百保证完成，不知您是否会对这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？（微笑）其实买保险并不需要太多的钱，只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光，不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤１、提示介绍人２、自我介绍３、说明意图４、要求面谈（二择一法）５、处理反对意见６、再次要求面谈（二择一法）７、确认面谈时间、地点８、表达感谢之意

成功的电话约访

成功寿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ推销员的条件
丰富的知识(K) 正确的态度(A) 娴熟的技巧(S) 良好的习惯(H)
什么是专业? 什么是专业?
一件事无论难易,总有固定的规律可以遵循,照此经营便是专业.
�
成功的电话约访
-------有效的现场训练
讲师: 讲师:杨均红
电话约访的目的,要点与原则
目的:争取面谈机会要点:微笑随时记录
原则:不要在电话里谈保险
电话约访的步骤
寒暄致意同意谈话自我介绍说明目的拒绝处理提出要求确认约会卡片跟进
客户经常提出的八种拒绝
"请直接在电话里讲就可以了"
"你把资料寄给我好了" "这些时间我都不方便" "我有朋友在卖保险" "我没有能力买保险" "你只会浪费自己的时间" "我真的没兴趣" "我很忙"
专业化推销精神的建立
——新人转正培训
讲师:杨均红
寿险推销观念变化的三个阶段强势推销人情推销专业化推销
寿险推销的特点
寿险是无形商品购买寿险违反一般人的购买习惯推销寿险必须更主动推销寿险需要更多的专业知识

电话约访与第一次拜访(新人销售技巧培训)解析

赞美外观赞美内在
赞美孩子
第一次拜访的技巧——提问
你买过保险吗
为什么买？
是
买了什么保险？
曾经了解过吗？
否
为什么不买？
有保险需求卖朋友人情父母替买的个人保险公司团险
不清楚了解过没了解过不清楚没需求没钱保险都骗人的
1，你好，我是XXX。（确认对方还记得你） 2，我现在在建信人寿担任寿险顾问。（告知你的公司和工作） 3，现在我们公司为了扩大知名度免费为准客户做寿险咨询，所以我想和你约个时间。（说明你们为什么要见面） 4，你周一和周二哪天方便？（时间二择一） 5，“异议处理”（回到时间二择一） 6，确定时间并记录（或下次再约）
课程目录
电话约访的目的电话约访的误区电话约访的话术第一次拜访的目的第一次拜访的误区第一次拜访的技巧
销售环
电话约访
转介绍
第一次拜访
促成签单
需求分析
电话约访的目的
与准客户见面
积累准客户
长
或
直
接
开
始
推
电话约访先从陌生人开始
销
电话约访的技巧和话术
打电话时要保持笑容
第一次拜访的目的
增进感情，让客户喜欢你。收集客户的信息
第一次拜访的误区
你滔滔不绝的介绍保险产品，甚至把计划书也给客户看了，最后当你再次致电客户时，客户表示现在不想购买保险。
一直闲聊，你很放松，客户也很放松，告别客户后发现一句和保险有关的话也没说。
第一次拜访的技巧——赞美
一、赞美贯穿于整个拜访时间。二、了解情况后再赞美也不迟。三、赞美要真心诚意。四、“假话说一千遍就变成真话”。

新人16个第一次辅导要领

2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立客户
对公司和业务员的信任
了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：
1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。
F12：新人第一次业务交叉
新人16个第一次辅导
天安人寿济南本部.苏国富
新人16个第一次辅导内容提要
1、第一天上班 2、第一次电话约访 3、第一次拜访 4、第一次陪访 5、第一次遭受拒绝 6、第一次设计建议书 7、第一次签单 8、第一次核保没有通过 9、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金
若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。
若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感
情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。
了解情况，分析状况；
研究产品，满足需求；商讨技巧，树立信心；切忌诋毁，保持冷静；陪同作业，增强气势。
模拟演练
F3：新人第一次拜访
客户情况了解和需求检视
强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你承诺－－必要时可陪访
F4：新人第一次陪访
陪访的三种模式：
观摩式陪访作业
观察式陪访作业共同式陪访作业
首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。

电话约访话术

电话约访话术
1．第一次电话约访
业务员：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫谢合众，王先生经常跟我谈起您，他说您是他们这群朋友当中事业、家庭最成功的一个人。

我很想与您见个面认识您一下，出于礼貌给您打个电话，先征得您的同意，王先生说他跟您的关系非常好，让我直接跟您联系就行了，您看您这周一或周二有时间吗？
客户（推脱）：我这周没时间
业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。

这样吧，我下周再给您打个电话。

真不好意思，打扰您了，谢谢，再见！
2．第二次电话约访
业务员：您好！是张先生吗？我是谢合众，我在_月_日给您打过电话，当时您说您很忙，不知道这几天可不可以同您见个面，十分钟就行。

客户：最近太忙了
业务员：没关系，不好意思，打扰您了
3．第三次电话约访(一个月后)
业务员：您好！是张先生吗?我是谢合众，给您打过两次电话，您都很忙，我还是想和您见一面,我非常珍惜与您见面的
机会。

您的朋友王先生他特别嘱咐过我，希望我不要让您为难，我是不是做的不好，不知道我有没有让您为难。

新人育成教材(电话约访)

人保健康初级讲师研训班 3
第一部分
第二部分
一、编排意义：让学员了解电话约访的三种形态二、表达重点： 1、强调电话约访的目的是争取面谈，适当引申将来技巧成熟后的电话营销。 2、对有提示的地方要做解释三、预期效果：让学员养成正确的电话约访方法和习惯，讲师现身说法，可能活跃课堂氛围
人保健康初级讲师研训班 4
培训行动－培训行动－打造人保健康个险生命力工程
新人育成系列教材岗前培训之电话约访> <电话约访>课程
人保健康初级讲师研训班
1
编排意义与表达重点～电话约访
人保健康初级讲师研训班
2
一、编排意义： 1、开场白、导论； 2、让学员了解电话约访前的准备 3、掌握电话约访的注意事项二、表达重点： 1、重点介绍电话约访在现代销售中的重要性 2、重点强调电话约访前准备的事项 3、需要投入感情，目的引起学员的重视 4、 “二择一”的方法运用三、预期效果：通过学习让学员学会赞美、说明约访的目的
人保健康初级讲师研训班
8
第六部分
一、编排意义：通过演练使学员掌握话术二、表达重点： 1、讲师巡堂时，注意观察为请学员上台示范做准备。。 2、要求学员背诵所有拒绝话术， 3、训练学员养成良好的习惯。三、预期效果：让学员养成在电话约访的重点部分就推销自己
人保健康初级讲师研训班 9
结
论
一、编排意义：使学员重视电话约访，并能让所有学员掌握电话约访的技能和方法。二、表达重点： 1、电话约访前的准备是基础。 2、电话约访注意事项是关键， 3、电话约访训练是成功的关键。三、预期效果：争取面谈的机会！
第三部分
一、编排意义：让学员了解电话约访常见的反对问题及反对问题的处理方法。二、表达重点： 1、尽可能让学员反馈他们在展业过程中的电话拒绝话术，在板书中做罗例分析，并做归纳。 2、平时客户的常见的拒绝话术，全面分析讲解拒绝话术。三、预期效果：理论深入，更贴近实际状况，引起学员高度兴趣。

电话拜访模板

电话拜访1初次电话拜访演练:客户较为配合的前提下：您好，是某某单位办公室吗？………..打扰您一下，我是美歌朵服饰的小李，是专业做高档西服、衬衫类职业装的，请问服装采购是我们部门负责吗？。

（如果是）太好了认识您非常高兴，因为您是我们的目标客户，所以今天打电话来是初次拜访您一下，请问您贵姓？。

某主任，是这样的，我们品牌是专业做高档量身定制和团体定制业务的，产品非常丰富，款式也很新颖，服务的客户包括银行、证券等客户，希望有机会能够上门拜访您，给您递个名片、大家认识一下。

您看明天上午或者下午是否方便，我想登门拜访一下，可以吗？。

好的明天再见，谢谢您了，某主任，再见！（待客户挂机，我们再挂机）客户不配合前提下：第一次电话拜访：您好，是某某单位办公室吗？。

打扰您一下，我是美歌朵服饰的小李，是专业做高档西装、衬衫类职业装的，请问服装采购是我们部门负责吗？。

（不需要）不要紧的，因为您是我们的重要目标客户，所以今天打电话来只是初次拜访一下，请问您贵姓？。

（不告诉姓氏）领导，是这样的，我们品牌是专业做高级量身定制和单位团体定制业务的，产品非常丰富，款式也很新颖，服务的客户包括银行、证券等客户，希望有机会能够上门拜访您，给您递个名片、大家认识一下。

（用不着）您在忙是吗？我本来想和您约个时间，上门拜访您的，要不这样吧，我明天再电话联系您，您先忙，再见！（待客户挂机，我们再挂机）第二天，领导您好，我是昨天与您联系过的小李，专业做高档西装，衬衫职业装的，今天您有时间吗？。

（有什么是吗？或者很忙的）噢，打扰您一会儿，是这样的，我们是一家非常有特色的专业服装公司，设计开发能力很强，合作的客户对我们也非常的满意，我知道您现在不一定有需求，但可以在方便的时候，给我们一个机会，了解下我们，未来您有需求时，也可以多个选择，或许能让您有个意想不到的效果。

（真的不需要）好吧，等下次您方便的时候，我再登门拜访吧。

对了领导，方便告诉我您贵姓吗？。

新人第一次电话约访辅导21页PPT

新人第一次电话约访辅导
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君何能尔？心远地自偏。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育；而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道

孤单培训--首次电话约访

笃志恒信立业长行
常见异议及处理方法2
异议二：你们怎么老换人啊
【楚山】您的心情我能理解。公司岗位变动是为了给客户提供更好的服务。当然现在您的保单由我负责，我会努力争取一直为您服务。为了确保您的保单权益，我们有必要见个面，认识下彼此。您看您是明天上午还是明天下午比较方便？【欧露】下午吧【楚山】好的，谢谢您，那我明天下午上门拜访您，谢谢您对我工作的支持，再见！
笃志恒信立业长行
二、收展员电话邀约
（五）异议处理
实先预估问题，针对常见异议处理进行解答。
（六）重申拜访的时间、地点
当跟客户约定拜访的时间后，需要再次重申拜访的时间、地点，加深客户及自己的印象。【楚山】好的，欧女士，那我明天下午3点钟到您家里拜访您，您的家庭地址是北京市*****街****号是吗？【欧露】是的。
笃志恒信立业长行
二、收展员电话邀约
（三）面见铺垫
【楚山】我很荣幸能为您提供服务。根据公司对您的服务承诺及保障您的保单利益，公司要求我上门跟您做个保单服务关系确认。整个过程大约需要十五分钟的时间。
（四）二择一法确定见面时间
【楚山】您看您是明天上午还是明天下午比较方便？【欧露】下午。【楚山】好的。那明天下午3点钟可以吗？【欧露】可以
笃志恒信立业长行 7
三、首次电话约访话术
寻找大金融时代的创造者寿险 - 财险 - 基金
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背景资料
收展员楚山这个月转为正式的收展员，公司开始给他分配孤儿保单资源了。楚山从客资岗拿到客户资料后，上E家查询将客户服务卡打印出来并分析过后，准备上门拜访客户。根据公司的要求，拜托公司同事帮忙打服务变更告知电话，为自己的首次电话约访做准备。
笃志恒信立业长行 4

电话约访五步法

行寻盘问价。

B：如果你排名靠前，你将优先被客户搜索到，客户第
一眼就能看到你，主动联系你，你的成交机会就大大提
电话约访法
► 电话约访五步法流程
电话约访
开场白
话天地
入主题
试约访
再约访
了解背景
卖点介绍
处理异议明确见面事宜
挖需求
切入服务
2020/1/13
主讲：尹贻涛
共108页，第2页
Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
2020/1/13
求）了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
2020/1/13
主讲：尹贻涛
共108页，第10页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。找出和客户之间的共鸣点。互动。赞美、PMP、PMPMP 。
2020/1/13
主讲：尹贻涛
共108页，第11页
Ⅲ 、话天地
（请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销
售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照……
2020/1/13
主讲：尹贻涛
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
吗？您公司在其他省份有代理吗？请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？

新人第一次电话约访专项辅导PPT课件( 19页)

•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话
电话约访的注意事项
微笑并随时记录自然的语调、坚定自信的语气二则一法则的运用只邀约见面控制好打电话的时间
面见邀约产品说明会邀约创业说明会邀约
演练要求
按照话术，认真投入每轮5分钟主管同时扮演观察者，并在笔记本上作记录
演练总结
结语
勤于拜访收入高电话轻松帮我忙
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

华美世居新人培训电话开发

电话约访的技巧
一、态度 1、注意礼貌 2、态度稳重而不轻浮 3、注意客户的反应 4、避免争论、急燥
二、说话 1、说话速度不急不徐 2、发音、咬字要清晰 3、声音沉稳 4、语气亲切
2019/11/21
新人育成

华美世居新人初始化培训
电话约访遭到拒绝的处理之道
1、先同意他的想法 2、尊重他的成就 3、体会他的感受 4、赞美他的优点、成就 5、再提示介绍人的关怀 6、表示服务的诚意及并无勉强推销之意 7、避免争论 8、避免出现急躁之意 9、继续用委婉语气，设法导入约定“面谈时间”
2019/11/21
新人育成
21
华美世居新人初始化培训
陌生电话物业开发优势
区域性强，目标明确，往往不会受拒绝目标对象全神倾听，易于沟通省时省力，效率高工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的
消极影响
2019/11/21
新人育成
22
华美世居新人初始化培训
陌生物业开发步骤
寒同自说拒提确寄暄意我明绝出认送致谈介目处要约资意话绍的理求会料
结束
2019/11/21
新人育成
华美世居新人初始化培训
26 26
2019/11/21
新人育成
15
华美世居新人初始化培训
3、善于倾听
客户在发言时，精神一定要集中，听清楚客户的意愿，应掌握快速地理解客户意愿的技巧。
2019/11/21
新人育成
16
华美世居新人初始化培训
4、激发购买欲望
尽量激发客户提出问题，从问题中过渡到房产对客户的需求性，鼓励他来做决定。
2019/11/21
新人育成
4
华美世居新人初始化培训

电话约访完整流程攻略课件

电话约访完整流程攻略课件
电话约访的原则
千万不要在电话中
销售
保险！！！
电话约访完整流程攻略课件
课程大纲
一.电话约访的目的二.电话约访前的准备三.电话约访的流程四.电话约访的话术
电话约访完整流程攻略课件
电话约访前的准备
工作准备与自我准备
电话约访完整流程攻略课件
工作准备与自我准备
➢ 工作准备
电话约访完整流程攻略课件
课程大纲
一.电话约访的目的二.电话约访前的准备三.电话约访的流程四.电话约访的话术
电话约访完整流程攻略课件
转介绍约访话术范例
理财顾问：您好！请问王建国先生在吗？
介准客户：我就是。（他不在，有什么事？）理财顾问：王先生您好！我是您的好朋友张悦的朋友李昆仑，请问您
不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?
电话约访完整流程攻略课件
“我不需要，没兴趣”
我理解您的意思,李先生,要对自己不了解的东西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后完全由您自己来决定.
不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?
电话约访完整流程攻略课件
异议处理的方法
❖ 可以采取忽略、延后及立即回答的方法处理异议
❖ YES，BUT…… ❖ 处理异议后紧接再次完成 ❖ 耐心，至少坚持处理3次异议
电话约访完整流程攻略课件
电话约访的要诀
❖ 要简短 ❖ 比平常快一点 ❖ 比平常大声一点 ❖ 比平常清楚一点
电话约访完整流程攻略课件
“我已经买过保险了” 您的观点很好,我们这一套财务安全规划系统正好可以免费为您作个检视! 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便?