饲料销售培训课件

饲料销售培 训 大北农-李金桥
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销售艺术篇
成功销售自己
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第一讲－－销售的概念
一、销售是什么？ 二、销售不是什么？
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第一讲－－销售的概念
1、销售是什么？
销售就是介绍商品提供的利益，以 满足客户特定需求的过程。
销售的定义对饲料而言是非常简单 的。也就是说，您能够找出饲料所能提 供的效益，满足客户及用户的需求或特 殊需求。
1、销售和个人爱好 销售和个人爱好之间的区别是：销售
缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。
要在销售中找到激情，找到成功的感觉。
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
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第三讲－－让销售成为爱好
2、将销售转化为乐趣
A 态度
态度是一般销售人员与优秀销售人 员截然不同的重要因素。
态度决定行为，行为决定结果！
B 学习
学习的四个过程
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第二讲－销售对个人的好处
1、销售自己 ——把自己销售给一家优秀的企业
一、 能够提供更适合客户及用户的产 品
二、 能够提供销售人员展开业务及成 长的良好体系
(案例：个人选择经历Em)ail:
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第二讲－销售对个人的好处
2、经营自己
——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不 能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销 售人员。客户不买帐，对手的销售人员却 满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀 的销售人员。
了解所辖市场前三位竞争对手的情况， 4P分析。
三、市场潜力
把握市场潜力，合理投入人力资源，做
好目标规划。
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客户准备工作
一、确认潜在客户
根据前期市场调查资料，锁定符合 我们要求的潜在客户。
二、熟悉客户资料
关键人物的资料（M＋A），资金－ 信誉－社会地位－经营状况。
三、明确拜访目的
介绍公司
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第三讲－－让销售成为爱好
B、学习
无觉无知－还未认识到或者不承认自己需 要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。
自觉无知 －意识到自己不懂得如何做所做 的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。
自觉自知 －提高自己的渴求非常强烈，足 以战胜学习新知识的不适。
无觉自知 －能自如地应用您以前的知识，
无需刻意努力。 Email:
购买决定权 A(有) a(无)
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需要 N(有) n(无)
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• M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。
• M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的 希望。
• M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权 的人)
• m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。
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第三讲：接近客户的技巧
• 1、接近话语 • 2、接近注意点 • 3、如何面对初次见面的客户
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递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方 确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
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市场准备工作
一、市场容量
掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模 及分布，以利于市场整体开发规划。
二、竞争对手
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第一讲－－销售的概念
2、销售不是什么 ？ 1）销售不是一股脑的解说商品的功能。 2）销售不是向客户辩论、说赢客户。 3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。 4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余
地。 (案例：某业务员表述不当惹祸)
除非销售发生，否则什么都没有发
生！ Email:
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建立关系
了解客户目前E的mail: 需求
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第二讲－－寻找潜在客 户
一、用的着 准确判断客户购买欲望
二、买得起 准确判断客户购买能力
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准确判断客户购买欲望
• 对产品的关心程度 ：关注细节，抗病等
• 对购入的关心程度 ：售后、打款等
• 对销售企业或销售人员是否有良好的印象
•
业务人员永远没有机会第二次去塑
• m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另 一条件。
• m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另 一条件。
• M+a+n：可以接触，应长E期mail观: 察、培养，使之具备22另
开发潜在客户
➢直接拜访 ➢连锁介绍法 ➢接收前任的客户资料 ➢用心耕耘现有的客户 ➢扩大人际关系
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站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略 高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉 的客户的谈话距离是100－120公分。
视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间， 偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对 方的双目。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要 太华丽。
名片夹：最好使Em用ail: 品质优良的名片夹1，4
个人准备工作－2
二、职业礼仪
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户 的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉 为准。
站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较 不易疲劳。
造良好的第一印象
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准确判断客户购买能力
信用状况 职业、身份地位、收入来源
侧面了解 从其他竞争对手那里了解
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寻找潜在客户的原则--“MAN”原则
M： MONEY，代表“金钱”。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。 N： NEED，代表“需求”。
购买能力 M(有) m(无)
优秀的销售人员具有使客户满意的技 巧。
(目标：让销售成为个人爱好)
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第二讲－销售对个人的好处
3、提升自己 ——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让 自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 (探讨：什么是成功)
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第三讲－－让销售成为爱好
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销售技巧篇
做一名成功的销售员
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第一讲－－销售前准备
一、个人准备 二、市场准备 三、客户准备
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个人准备工作－1
一、穿着打扮 五官：整洁 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。 衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领
带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣
口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东 西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打 火机等 。