销售顾问培训课件.pptx

终端门店导购训练营核心课程
——（观察顾客）看什么？
识人秘诀：四招
１、从顾客的相貌气质来——判断性格 ２、从顾客的穿着打扮来——分析职业 ３、从顾客的言行举止来——观察心理 4、从顾客的表情神态来——确定意向
迎客阶段
• 第一印象 • 只接待不迎宾 • 破冰
赞美的重要性
• 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞 美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人 之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。 顾客来买东西往往带着防备和不太信任来 购买产品，所以如何取得顾客信任相当关 键，而信任的前提是建立良好的关系！拥 有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会 容易展开！
3、角色认知——你的角色？？？
导购员VS销售顾问？
终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
导购员基本欲望：
销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！
销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要 顾客快速做决定购买。
对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习， 对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货 就行了。
销售顾问三大神剑 ___主讲：陆静
讲师简介：
★
—— 陆静
★ 温州大学企业管理毕业
★ 信阳师范学院客座导师
★ 雅阁斯丹商商学院首席讲师
★ 智慧落地系统讲师团成员
★ 智慧落地系统落地操作师
★ 财智丽魅力女性
——主要课程
★《终端优秀销售顾问塑造》 ★《终端销售人员心态状态训练》 ★《终端销售人员礼仪修炼》
对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就 高兴，不买就给他脸色看。发现 顾客购买意向不强时，马 上就会去跟其他意向更强的顾客。
终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
销售顾问基本欲望： 销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的
需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。 同时提供一些附加值服务。 销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客， 给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切 的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。 对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学 习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋 友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。 对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟 通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流 自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾 客暂时不买，也会后期进行跟进。
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在
了解顾客的真正需求 ！
现场模拟
• 平时在终端你是如何挖掘客户需求 的？
怎么问？——提问！
• 提问是销售的最好方法
• 1、提问能让顾客参与的更多 • 2、能了解对方的兴趣和需求 • 3、探明对方的思想和情感 • 4、消除对方的担心和顾虑
怎么问？
• 1、明确发问的目的 • 2、发问的形式（选择/封闭/开放性） （你买家具是自己用还是给父母用？） （看你特别的清新优雅，你是喜欢淡色系的
破冰目的：打开心扉，留住客人
• 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； • 关心顾客比介绍产品要来得有用； • 少谈商品，多谈顾客；
现场讨论模拟
我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不 发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何 破冰？
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—— 怎么问？
二问
住址环境、装修风格； 住房面积、费用预算； 颜色偏好、工作职业； 兴趣喜好、使用时间； 谁来作主、谁来使用； 了解竞品、购买经验； 为何痛苦、如何快乐；
在的感受到的）
迎客阶段
• 第一印象 • 只接待不迎宾 • 破冰
终端门店导购训练营核心课程
——接近顾客
• 接近顾客的方式 • 提问式接近： • 介绍接近法： • 赞美接近法： • 示范接近法：
赞美的重要性
• 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞 美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人 之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。 顾客来买东西往往带着防备和不太信任来 购买产品，所以如何取得顾客信任相当关 键，而信任的前提是建立良好的关系！拥 有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会 容易展开！
时候，你就脱颖而出了，升职加薪水到渠成！） • 3、个人价值体现优势 • 当你成功的时候，你会影响和帮助更多的人，那个时候你
可以是培训导师、可以是终端销售训练顾问，那么你的价 值也会得到体现！
销售顾问必备四大技能
• 一、相信自己 • 二、相信产品 • 三、不断付出 • 四、坚持到底 • 五、感恩的心
——写在前面
1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？
2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、 怎么问、如何说？
3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答? 4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？
———销售顾问三大神剑将为你解密销售 流程中的三大关键！
终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
——核心区别
• 销售顾问 ----1、 找到问题
•
----2、分析可能性
•
----3、 给出方案
• 导购员 • •
----1、 给出方案 ----2、 分析可能性 ----3、 发现 问题
——销售顾问的优势
• 1、赚取更多利润优势 • （当你背后的顾客像滚雪球一样的时候你还用担心没提成
少吗？每个月成为销售冠军工资还会低吗？） • 2、职业生涯规划优势 • （当别人在做导购，而你已经在做比别人高一精神层面的
家具吧？） （最近万达开盘，请问您是在那买的房子吗？
是。。那里的房子很不错，真羡慕你，不 是，哦，那是哪里呢？。。。。
终端门店导Hale Waihona Puke Baidu训练营核心课程
——如何说？
产品推介原则： （1）掌握产品的知识
（2）先要了解顾客的需求； （3）产品的品质是理性考虑，购买是情绪性的行为； （4）顾客购买过程中买的是信心、感觉和好处； （5）“三流的导购卖价格、二流导购卖产品、一流的导购