销售顾问培训课件.pptx

——核心区别
• 销售顾问 ----1、 找到问题
•
----2、分析可能性
•
----3、 给出方案
• 导购员 • •
----1、 给出方案 ----2、 分析可能性 ----3、 发现 问题
——销售顾问的优势
• 1、赚取更多利润优势 • （当你背后的顾客像滚雪球一样的时候你还用担心没提成
少吗？每个月成为销售冠军工资还会低吗？） • 2、职业生涯规划优势 • （当别人在做导购，而你已经在做比别人高一精神层面的
家具吧？） （最近万达开盘，请问您是在那买的房子吗？
是。。那里的房子很不错，真羡慕你，不 是，哦，那是哪里呢？。。。。
终端门店导购训练营核心课程
——如何说？
产品推介原则： （1）掌握产品的知识
（2）先要了解顾客的需求； （3）产品的品质是理性考虑，购买是情绪性的行为； （4）顾客购买过程中买的是信心、感觉和好处； （5）“三流的导购卖价格、二流导购卖产品、一流的导购
在的感受到的）
迎客阶段
• 第一印象 • 只接待不迎宾 • 破冰
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——接近顾客
• 接近顾客的方式 • 提问式接近： • 介绍接近法： • 赞美接近法： • 示范接近法：
赞美的重要性
• 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞 美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人 之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。 顾客来买东西往往带着防备和不太信任来 购买产品，所以如何取得顾客信任相当关 键，而信任的前提是建立良好的关系！拥 有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会 容易展开！
对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就 高兴，不买就给他脸色看。发现 顾客购买意向不强时，马 上就会去跟其他意向更强的顾客。
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——导购VS顾问
销售顾问基本欲望： 销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的
需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。 同时提供一些附加值服务。 销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客， 给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切 的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。 对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学 习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋 友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。 对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟 通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流 自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾 客暂时不买，也会后期进行跟进。
3、角色认知——你的角色？？？
导购员VS销售顾问？
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——导购VS顾问
导购员基本欲望：
销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！
销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要 顾客快速做决定购买。
对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习， 对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货 就行了。
了解顾客的真正需求 ！
现场模拟
• 平时在终端你是如何挖掘客户需求 的？
怎么问？——提问！
• 提问是销售的最好方法
• 1、提问能让顾客参与的更多 • 2、能了解对方的兴趣和需求 • 3、探明对方的思想和情感 • 4、消除对方的担心和顾虑
怎么问？
• 1、明确发问的目的 • 2、发问的形式（选择/封闭/开放性） （你买家具是自己用还是给父母用？） （看你特别的清新优雅，你是喜欢淡色系的
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——（观察顾客）看什么？
识人秘诀：四招
１、从顾客的相貌气质来——判断性格 ２、从顾客的穿着打扮来——分析职业 ３、从顾客的言行举止来——观察心理 4、从顾客的表情神态来——确定意向
迎客阶段
• 第一印象 • 只接待不迎宾 • 破冰
赞美的重要性
• 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞 美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人 之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。 顾客来买东西往往带着防备和不太信任来 购买产品，所以如何取得顾客信任相当关 键，而信任的前提是建立良好的关系！拥 有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会 容易展开！
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在
销售顾问三大神剑 ___主讲：陆静
讲师简介：
★
—— 陆静
★ 温州大学企业管理毕业
★ 信阳师范学院客座导师
★ 雅阁斯丹商商学院首席讲师
★ 智慧落地系统讲师团成员
★ 智慧落地系统落地操作师
★ 财智丽魅力女性
——主要课程
★《终端优秀销售顾问塑造》 ★《终端销售人员心态状态训练》 ★《终端销售人员礼仪修炼》
时候，你就脱颖而出了，升职加薪水到渠成！） • 3、个人价值体现优势 • 当你成功的时候，你会影响和帮助更多的人，那个时候你
可以是培训导师、可以是终端销售训练顾问，那么你的价 值也会得到体现！
销售顾问必备四大技能
• 一、相信自己 • 二、相信产品 • 三、不断付出 • 四、坚持到底 • 五、感恩的心
——写在前面
1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？
2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、 怎么问、如何说？
3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答? 4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？
———销售顾问三大神剑将店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
破冰目的：打开心扉，留住客人
• 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； • 关心顾客比介绍产品要来得有用； • 少谈商品，多谈顾客；
现场讨论模拟
我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不 发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何 破冰？
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—— 怎么问？
二问
住址环境、装修风格； 住房面积、费用预算； 颜色偏好、工作职业； 兴趣喜好、使用时间； 谁来作主、谁来使用； 了解竞品、购买经验； 为何痛苦、如何快乐；