服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法
服装销售服务技巧解析及试穿服务五步法
服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。
导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。
我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。
然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们服装销售服务技巧培训过程中采用动作的引导方法：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”我们在广州王府井某专柜现场服装销售服务技巧训练的效果很显着，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。
更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次服装销售服务技巧培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。
我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）又有个导购举手问，老师，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。
现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试穿’，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。
所以服装销售服务技巧告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。
客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。
服装专卖店服务
服装专卖店服务第一篇：服装专卖店服务服装专卖店服务八步曲资料来源：广州玛娃奥特莱斯第一步：服装专卖店服务，打招呼1.目的：让顾客一进店马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；2.标准：⌝向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临越位”⌝对店内推广活动做宣传，例如：促销推广活动、新品上市、折扣商品等3.要求：⌝亲切的目光接触、微笑、招呼手势⌝语调：温和、亲切；语速：清晰⌝“姿体语言”大方、端正第二步：服装专卖店服务，留意顾客需求1.目的：通过发问，掌握顾客的购物心理，以满足顾客的需要。
2.标准：留意顾客的购物讯息⌝反复观看⌝在镜子前面照⌝触摸商品⌝主动询问问题（如价格、颜色、款式、尺码）⌝想找导购员⌝与朋友交谈⌝像在找东西⌝注视商品陈列（橱窗、模特、挂件）⌝重新回来3.要求：通过望、闻、问、切，及时对症下药，发问是了解顾客需要的主要方法⌝望：观察顾客的购物讯息⌝闻：聆听顾客的谈话⌝问：询问顾客的意见，了解顾客的需要⌝切：用行动帮助顾客解决问题⌝跑动服务：发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务第三步：服装专卖店服务，主动展示商品1.目的：通过深入介绍商品，从而增加顾客对商品的购买欲和更了解商品的价值所在2.标准：⌝当顾客注视或触摸货品时，应主动拿起挂件或展开叠装给顾客看⌝主动询问客人意见，耐心聆听⌝利用商品的FAB3.要求：⌝正面回应顾客对商品的疑问和顾虑，不要避而不答⌝站在顾客角度介绍商品，不妄下自己意见第四步：服装专卖店服务，鼓励试穿1.目的：让顾客找到合适的商品，鼓励试穿。
从而引发顾客的购买欲望。
（试衣=50%成功机会）⌝主动、迅速帮客人拿取所需货品，请顾客稍等⌝每次试穿不超过3件的货品带进试衣间⌝替客人把货品解纽扣、拉拉链、除衣架⌝以邀请的手势引领顾客到试衣间、镜前⌝严格遵守试衣服务四步骤（敲门、检查、挂衣、提醒栓门）2.注意事项：⌝往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上⌝没敲门就推门进入试衣间⌝提醒客人别忘记将试衣间上锁⌝提醒顾客携带好随身物品；女士请提示请注意口红第五步：服装专卖店服务，试衣服务1.目的：通过沟通，刺激顾客购买欲望⌝留意客人何时从试衣间出来，出来后及时上前服务⌝主动询问顾客试衣感受颜色、款式、尺码（不能用否定式问话/封闭式问话/应用开放式问话)⌝主动帮顾客整理衣领、袖子、卷裤脚⌝赞美顾客试衣效果，使用换位思维，站在顾客的角度和立场去思考,如何介绍商品顾客更容易接受思考如何介绍商品顾客更容易接受(客人买衣服的目的是什么?)⌝如无所需尺码、款式，介绍类似款式给顾客⌝试穿后核对件数第六步：服装专卖店服务，附加推销1.目的：通过发问与顾客沟通，了解顾客的需要及习惯，给予一个合适的建议给顾客，让顾客可以马上陪衬及让客一次性可以购买到合适的商品。
销售五步与成功八点
销售五步与成功八点一:五步行天下第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
热忱：一定要有满腔的热忱.不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
目光：一定要有专注的目光.用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
笑容：一定要有真诚的笑容.真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的）第二步：介绍自己（一定要简单、清楚、自信）不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。
服装导购营业员销售技巧
每一位导购营业员或每一个服务员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。
销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。
一、等待顾客当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。
双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离,不宜太早近顾客,避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客.在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品,保持自然、微笑的态度。
当听到顾客召唤,或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说:“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近,同时表现出愉快的工作态度,使顾客也能感到愉悦的购物气氛.当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。
二、顾客接待商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”,也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时,顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。
步伐要干净利索，有鲜明的节奏感,使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。
1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式进入店内顾客分为三类：（1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中,脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求,营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼,介绍商品。
（2)前来巡视商品销售行情的顾客,一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品,营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。
A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下,目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确,营业人员还应耐心观察其变化.B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。
服装销售五部曲流程
服装销售五部曲流程
服装销售五部曲流程如下：
1. 准备：在接待顾客之前，店员需要做好充分的准备工作，包括了解产品知识、了解顾客需求、保持店面整洁等。
2. 初步接触：在顾客进入店面后，店员应该主动迎接，热情打招呼，并询问顾客的需求和购买意向。
3. 引导顾客：根据顾客的需求和喜好，店员应该引导顾客挑选适合的款式和颜色，或者向顾客推荐新款和促销产品。
4. 达成销售：如果顾客对某款服装感兴趣，店员应该详细介绍产品的特点、材质、价格等信息，并帮助顾客试穿。
如果顾客满意，店员应该及时提出销售建议，并促成交易。
5. 结束：在顾客离开店面时，店员应该感谢顾客的光临，并主动送别顾客。
同时，店员还需要做好售后服务工作，如退换货处理、投诉处理等。
以上是服装销售五部曲流程的介绍，希望能对您有所帮助。
销售话术终端服装店销售人员必须要看的销售五步法
1真理惟一可靠的标准就是永远自相符合---五步法”终端服装店销售人员必须要看的销售“作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。
（一）何为销售的五步法？第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要真理惟一可靠的标准就是永远自相符合---通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售这是一个连带销的好时通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
”的内容：五步法（二）销售“第一步：迎接顾客3真理惟一可靠的标准就是永远自相符合---销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
终端服装店的销售“五步法”
终端服装店的销售“五步法”引言在终端服装店的销售过程中，为了提高销售效果和顾客满意度，采用一定的销售技巧和方法是非常重要的。
本文将介绍终端服装店的销售“五步法”，帮助销售人员有效地开展销售工作，并达到销售目标。
步骤一：接待与问候顾客销售过程的第一步是接待与问候顾客。
当顾客进入店铺时，销售人员应立即主动接待并用友善的语气问候顾客。
这不仅能为顾客提供良好的购物体验，也能建立积极的销售关系。
在与顾客交谈时，销售人员需要关注顾客的需求和兴趣，并主动引导他们浏览产品。
此外，销售人员还应根据顾客的特点，提供针对性的建议，以便更好地满足他们的需求。
步骤二：产品介绍和展示接下来，销售人员需要对产品进行介绍和展示。
销售人员应熟悉店内的产品种类、款式和特点，并能清晰地向顾客介绍这些信息。
在介绍产品时，销售人员可以通过使用产品样本、图片或其他辅助工具来增强顾客的购买欲望。
在产品展示方面，销售人员应注重产品的搭配和陈列，确保产品能够吸引顾客的眼球。
此外，销售人员还应在展示产品时，着重强调产品的优点和特色，以增加顾客的购买意愿。
步骤三：需求分析和推荐了解顾客的需求并提供个性化的推荐是整个销售过程的关键。
销售人员应通过与顾客一对一的交流，深入了解他们对产品的需求和喜好。
在了解顾客需求的基础上，销售人员可以提供合适的产品推荐，并解释产品的特点和优势。
在推荐产品时，销售人员可以根据不同的顾客需求，提供不同的选择，并解释每个选择的优缺点。
这样做不仅能满足顾客的需求，也能帮助顾客做出更好的购买决策。
步骤四：解决疑虑和反驳异议在销售过程中，顾客可能会提出一些疑虑和异议。
销售人员应以积极的态度面对这些问题，并提供合理的解释和回应。
销售人员可以使用一些技巧，如提供相关的证据和案例，以增加顾客对产品的信任度。
在反驳异议时，销售人员应尽量客观地表达自己的观点，并以真诚和专业的方式引导顾客接受。
同时，销售人员还可以针对顾客的异议，提供其他可行的解决方案，以满足顾客的需求。
服装服务流程八个步骤
服装服务流程八个步骤一、热情迎宾。
顾客一进店，就像迎接许久未见的朋友一样。
脸上堆满笑容，眼睛亮晶晶的，大声又亲切地说：“欢迎光临呀！”让顾客从进门的那一刻就感觉心里暖暖的，就像回到家一样自在。
二、观察需求。
这时候呀，咱就像个小侦探。
悄悄打量顾客的穿着风格、表情神态。
要是顾客眼睛直勾勾地盯着某件衣服，那肯定是对那件有兴趣啦。
或者看顾客打扮得很休闲，就可以先推荐一些舒适的休闲装。
三、主动介绍。
发现顾客对某件衣服感兴趣了，就立马凑上去。
拿起衣服，像介绍自己心爱的宝贝一样。
“亲，你看这件衣服，它的面料超级舒服，就像云朵贴在身上似的。
而且这个款式特别时尚，今年超流行这种风格的呢。
”四、鼓励试穿。
顾客有点心动了，就赶紧趁热打铁。
“亲，不试穿一下怎么知道合不合适呢？试衣间就在那边，快进去试试呗，我觉得你穿上肯定超美的。
”那热情劲儿啊，让顾客很难拒绝。
五、提供搭配建议。
顾客试穿出来后，不管合不合适，都要给出真诚的意见。
如果合适，就说：“哇，你看这件衣服和你简直是绝配啊。
再配上这条小丝巾，或者这个小包包，那简直就是时尚女王了。
”要是不合适，也得委婉地说：“亲，这件衣服可能在某些地方不太能凸显你的美呢，不过我们还有其他款式，我觉得会更适合你哦。
”六、处理异议。
要是顾客提出一些问题，像价格太贵啦，或者颜色不喜欢之类的。
咱可不能不耐烦。
如果是价格问题，就说：“亲，这件衣服的质量真的超级好，而且现在有活动呢，可以给你打点折，性价比超高的。
”要是颜色问题，就说：“亲，我们还有其他颜色哦，有个颜色我觉得特别适合你的肤色，我拿给你看看呀。
”七、促成交易。
感觉顾客差不多满意了，就赶紧促成交易。
“亲，这件衣服真的太适合你了，你穿上这么好看，就把它带走呗。
而且我们的售后服务也特别好呢。
”那感觉就像是在劝朋友收下一份超棒的礼物。
八、热情送客。
顾客买了或者没买，都要热情地送出门。
“亲，欢迎下次再来呀，希望你每天都美美的哦。
”看着顾客离开的背影，还可以挥挥手，就像送别一个好朋友，让顾客走了还想再来。
服装导购销售流程及技巧
服装导购销售流程及技巧服装导购销售流程及技巧每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。
销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。
一、等待顾客当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触,用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。
双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。
在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。
当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。
当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。
二、顾客接待商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地,，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。
步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。
??松下幸之助在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式我可以给您介绍。
”为了促成顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。
留意顾客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。
■店员要快乐、明朗地推荐，例如：“我想这一款较适合您”。
试衣间服务技巧分享
试衣间服务沟通技巧
主动问候
主动向顾客问好，热情接待，让顾客 感受到欢迎和关注。
积极倾听
耐心倾听顾客的需求和意见，理解顾 客的想法。
合适建议
根据顾客需求和喜好，提供合适的建 议和指导，帮助顾客更好地选择和试 穿衣物。
礼貌告别
在顾客离开时，礼貌告别，感谢顾客 的光临，提升顾客满意度。
03
试衣间服务提升策略
试衣间服务技巧分享
2023-11-11
目录
• 试衣间服务概述 • 试衣间服务技巧 • 试衣间服务提升策略 • 试衣间服务案例分析 • 总结与展望
01
试衣间服务概述
试衣间服务的意义
满足客户购买前的高客户的购买决策 效率
试衣间服务的流程
客户进店，导购员接待并询问需求
通过引入人工智能、大数据等技术手段，试衣间服务将 会更加智能化和高效化。
试衣间服务的价值与意义
试衣间服务可以提高顾客对商 品的认知和信任度，增加销售 机会。
试衣间服务可以提升顾客的购 物体验和满意度，提高品牌形 象和口碑。
试衣间服务可以促进顾客的重 复购买和推荐购买，提高客户 忠诚度和满意度。
试衣间服务可以降低退货率和 投诉率，提高售后服务的质量 和效率。
案例三
03
某品牌试衣间缺乏专业的着装建议和搭配建议，客人需要花费
更多的时间和精力去选择合适的服装，导致放弃购买。
试衣间服务改进建议
建议一
增加试衣间的隐私保护措施，如设置隔断、门帘 等，让客人在试衣过程中感到舒适和安心。
建议二
提供专业的着装建议和搭配建议，帮助客人更好 地选择适合自己的服装，提高购买意愿。
试衣间服务的流程包括接受顾客的试 穿请求、协助顾客挑选商品、提供必 要的帮助和咨询等。
试穿的服务流程
3.试穿后：引领顾客到收银台买单-------帮其商品熨烫平整-下来将其顾客引领至试衣间手势打开试衣间门看凳子拖鞋有未摆放整齐打开灯把衣服挂在挂钩上交给顾客轻轻关上试衣间门在门外等后试穿中
试穿的服务流程
试穿前---------试穿中-------试穿后
1.试穿前：帮顾客把要试穿的衣服取下来---------将其顾客引领至试衣间（手势）--------打开试衣间门--------看凳子，拖鞋有未摆放整齐--------打开灯--------把衣服挂在挂钩上（交给顾客）--------轻轻关上试衣间门---------在门外等后
服装导购试衣技巧
试衣篇 百货业态教程
为什么试衣是最好的销售技巧
• 今年来，体验经济成为了人们口中的一 个常见词汇，试衣对我们可以说是体验 经济的一个缩影。
• 这个东西很好吗？光给我说 不行，我要自己感觉
• 八零九零后的消费者更是“我的感觉我相信！”体验 营销的：这是一个服装销售人员的基本功 当你开始问顾客：“先生（小姐），你穿多大码的？”
你已经在向顾客传达你的不专业
一个服装销售人员应该做到通过目测判断顾客的服装 码数 如果你已经目测了顾客的服装码数但不能十分确定时 “我觉得XX码的衣服应该比较适合你！”然后等待顾 客之反映，从而准确了解顾客服装码数 （一个前提：营业员必须知道自己品牌服装的扣 减系数）
试衣流程
• 2、取衣服的技巧 A、禁忌：把衣服扣子或拉链解开，然后取 出衣架 相当不专业的举动 B、正确的做法？？？？？？？
试衣流程
• 3、引领顾客至试衣 门并敲门三下 备注：敲门三下必 不可少，哪怕你知道 试衣间里面确实没有 其他顾客
试衣流程
• 4、试衣间内外的沟通 • 当顾客正在试衣时，营业员必须站在试衣间外 给顾客以照顾 “你好，你觉得这件尺码是否合适，不行的话 我再帮你换一件？” “你好，我叫田梦梦，有什么需要请随时叫 我，你觉得尺码（大小）是否合适……” 切记：90%的顾客不会为一件衣服进两次试衣 间
试衣流程
• 5、顾客试穿后出来 看试穿效果时： • A、如果效果确实很 好，要狠狠的夸奖 • B、帮顾客一些小忙， 拿一下包、换下的衣 服等。
试衣流程
试衣间服务技巧
1）购买动机具有时代感 ； 2）购买范围广泛、购买能力强； 3）具有明显的冲动性； 4）购买动机易受社会因素的影响。
二、中年消费者购买动机的特点
1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的； 2）购买动机具有较强的理智性与稳定性； 3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。
（掌握客户购物心理）
客户四种购物心理类型： • 信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业
信誉。 • 习惯型：经常购买并不是忠诚而是习
惯。大多数低价的，价格和促销很有 效。 • 选购型：选价为主；选质为主。左顾 右盼，邀同伴当顾问。 • 随机型：没有预定的设想，随遇而购， 一切以兴趣为导向。
不同年龄消费者购买动机的差别
点评： 同样的一组数据经过不同的组合，就产生不同的
效果，像这样的例子平常在我们店铺中也时：***（普通关系），今天晚上咱们看电影去好吗？ 答：我不去。（本能反应） 问：***，咱们今天晚上是看7：30的还是9：30的？ 答：去看7：30的。（立刻后悔）
案例2： 某顾客试穿了两件服饰出来，导购站在旁边，欲言又
四、惜时心理法
案例： 顾客A挑选好了衣服，但她还拿不定主意，想去其他店看
看。导购介绍说：“这是我们的畅销款，非常好卖，这种衣服 的类型的衣服也只有一件了，假如您到别处看一下，可能就没 有了。
点评： 这种方法利用人的心理，越是得不到、买不到
的东西，却越想得到它，导购可利用这种怕买不到 的心理来促使销售成交，它适合三种条件：A商品 剩余不多、B商品销售有时间限制、C对商品迟迟不 能抉择的顾客，因此导购要强化放弃后的损失，增 加其购买的信心。
• 精通公司产品的“卖点”
1) 熟知公司的产品知识; 2) 知道每个区域所卖的产品 3) 清晰公司“热卖”推广的产 品;
服务八大步试穿过程
试穿过程1试衣前、2式衣中、3试衣后、一.试鞋过程:1.确认顾客的尺码2.礼貌用语”请稍等”3.小跑进仓,暗语4.不空手出仓,至少拿俩双鞋5.礼貌用语‘‘对不起,让您久等了6.鞋盒有顺序7.站到顾客测向,用半蹲式服务8.主动松开鞋带,取出里面的填充物(鞋头像自己)9.双手递到顾客手里10.顾客试穿时FAB11.询问顾客感受12.帮顾客整理裤脚(系鞋带)13.真诚赞美.实事求是,具体,不空洞14.当顾客对产品不满意时,一定要问清原因或其它二试衣前1.确认顾客尺码2.主动从货架(板墙)上拿下衣服3.主动开拉锁,扣子4.衣架从服装下摆拿出,禁止从领口处取出,防止变形5.双手递到顾客手里6.多时,要搭在自己的胳膊上吗,接着为顾客服务7.让顾客至少拿俩件衣服进试衣间8.亲自带顾客去试衣间或手势指引试衣间9.注意指引手势10.关好试衣间门,做友情提示(保管好自己的贵重物品)11.告知顾客自己的名字,方便顾客三.试衣中1.试衣过程中,适当的询问顾客试穿的产品的号码合不合适(试衣间内)2.为顾客继续寻找合适的搭配的产品(试衣间外)3.在试穿过程中,要鼓励顾客走出试衣间(试衣间的灯光暗,空间小)4.不要忽视陪同来的朋友a)清楚谁购买,谁是买单人,(谁更有注意)b)让陪同着感到在乎,被重视的感觉c)可用非销技巧,投其所好的转和随同的朋友聊天d)有意识引导陪同来的朋友的意见与你一致e)可从陪同的朋友获得更多信息四.试衣后1.询问顾客试穿感受及号码合不合适2.有意识帮顾客整理细节(掉牌,裤脚,)3.赞美顾客(真诚,实事求是,有根有据,自身的专业,适可而止,不过度夸张,赞美具体、不说空洞话)要用‘‘更；4黄金20秒5.再次强调FAB,打动顾客购买6. 当顾客对产品不满意时,一定要问清原因或其它。
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服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法
服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法
在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。
导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。
我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。
然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们服装销售
服务技巧培训过程中采用动作的引导方法：
每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”我们在广州王府井某专柜现场服装销售服务技巧训练的效果很显着，基本上10 个这样的客人6-8 个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。
更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次服装销售服务技巧培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。
我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）
又有个导购举手问，老师，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？
我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。
现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，
这里请您试穿 '，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？
现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。
所以服装销售服务技巧告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。
客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。
在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：10600。
我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？
服装销售服务技巧二、试穿服务客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。
服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。
在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。
我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。
根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状，我们服装销售服务技巧制定了下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。
1、目测码数：专业服务
在鞋服行业的终端，服装店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。
一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是小姐（先生），你穿
多大码？”这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道
你们品牌的码数是怎么样子的”……
所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。
客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。
这就是专业服装销售服务技巧，专业服务体现专业价格。
2、解开扣子：不打折服务
鞋服的服装服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。
解开扣子等动作，是不打折的服务。
还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格
3、取出衣架：有效防盗解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归
整到相应的位置。
我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。
客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有效的防盗技巧。
服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。
现场服装销售服务技巧的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。
4、引领敲门：避免纠纷在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。
试穿服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。
服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。
在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。
问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。
各位，服装服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。
标准服务动作标准化执行，学习下麦当劳标准化服务动作，这里不再具体阐述。
5、守候服务：留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在
门口，码数有什
么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。
为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……
你受得了吗？
试穿服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服装销售服务技巧各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。