商务谈判中的以退为进

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关于商务谈判中的沟通技巧_谈判技巧_

关于商务谈判中的沟通技巧谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。

然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。

语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。

但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。

那么沟通中会有哪些障碍呢?小编为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。

关于商务谈判中的沟通技巧一、对对方抱着消极的感情即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

二、认识上的沟通障碍它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。

三、心理上的沟通障碍“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。

沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。

四、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。

而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。

因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

五、商务谈判习惯上的沟通障碍由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。

如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……拓展：采购员谈判技巧1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

1位销售经理谈判奇谋：以退为进的策略-销售谈判完整篇.doc

一位销售经理谈判奇谋：以退为进的策略-销售谈判,商务指南一位销售经理谈判奇谋：以退为进的策略销售与市场首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场，别人也不可能做得好。

”谈判法则三：凡事不能急于求成。

以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

关于政策对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。

以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。

今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。

”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。

Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。

但这些都已经是不能更改的。

怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。

谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。

谈政策？确实有许多品牌比Q 牌的优惠。

于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。

陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。

你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。

以退为进的特点和利弊

以退为进的特点和利弊
篇一
以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。

商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求。

这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小，己方可塑性放大。

不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。

篇二
宗吾先生说：“舌柔在口，齿利易落。

”可见能忍别人所不能忍，做到权衡利弊，才能保全己身。

在某些时候，我们会发现自己不知不觉地陷入某种僵局；或是局面乱作一团，剪不断，理还乱；或是我们自己缺乏前进的动力和环境，而局势又欲罢不能。

比如，你不太满意当前的薪酬，自认为无法得到更大的施展才能的舞台；
或者当你欢欢喜喜地在准备嫁妆时，但他的生活中似乎又出现另一个女人，你很想离他而去，但因为爱他又不甘心；还有，本来是很好的合作伙伴，由于处理一件事情上的意见不同，有了一些小矛盾，以致双方见面表情都不大自然，感觉很别扭，希望和他重新恢复友谊，但又抹不开面子。

“生活是一团嘛，总有那
解不开的小疙瘩”，想要解开这些心中的结吗？那你不妨试试以退为进的处理方式，因为退一步有时可以成为前进的基石。

不同形势下的商务谈判技巧

不同形势下的商务谈判技巧Credit is the best character, there is no one, so people should look at their character first.第九章不同形势下的商务谈判技巧一．商务谈判技巧含义1.狭义的商务谈判技巧是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段也可以解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙技能.2.广义的商务谈判技巧是指谈判者“有权”使用的种种技巧.国外谈判学界有一种观点认为：“只要你认为你拥有权力,你就拥有权力.”谈判是赤裸裸的权力游戏.强者有强者的谈法,弱者有弱者的方式.谈判学家尼尔伦伯格曾在他的着作中引用了发生在美国监狱中的例子来说明这个问题.二．优势谈判技巧一先苦后甜的谈判技巧先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,然后在谈判中逐步给予对方优惠或让步用“苦”降低对方的期望值,用“甜”满足对方的心理需要.先后给对方一个负面和正面的感受,形成对比,使其感到所争取的成果来之不易,倍感珍惜.前提条件：谈判人员有绝对的优势,而且所提条件不能漫无边际,不能太苛刻,要“苦”得有分寸二不开先例技巧在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,采取的对己有用的先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件.目的：保护己方利益,强化己方的谈判地位和立场先例的力量来源于先例的类比性、先例的的习惯心理、对方对先例的无知先例的类比性：是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度.先例的习惯心理：过去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范对方对先例的无知：对方难以获得充分的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实三最后期限的技巧向对方提出谈判的最后期限,给对方施加压力,给自己争取谈判主动权.注意的问题：1在采取最后期限技巧时不要激怒对方,使双方关系变得紧张,甚至恶化.2在采取最后期限技巧时要给对方一定的时间去考虑3 处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后,对原有条件也有所适当让步,使对方在接受最后期限时有所安慰.最后成交期限,最后甩卖,为何总是甩不玩最后期限就是商家设下的“求而不得”的圈套,让客户产生迫切购买欲望,激发客户害怕买不到的急迫心理四欲擒故纵的谈判技巧虽然必须谈成这笔生意,但在谈判中却装出对谈判成功与否无所谓的样子,以便在谈判时被对方敲竹杠.从态度上讲,采取“不怕后果”的轻蔑态度,不慌不忙,为自己制造心理优势.在日程安排上,不是非常急切,而是随和对方.五先声夺人的谈判技巧谈判开局阶段,在行动上抢先一步,争取掌握主动权.先声夺人的技巧和方法在商务谈判上的具体表现就是要率先喊价,可以为谈判的结果设定一个似乎是不可逾越的上限最高价或者下限最低价 .六声东击西的谈判技巧双方出现谈判僵局,无法取得进展,一方可以巧妙变换议题,转移对方视线,从而实现自己目标.特点：灵活机动,既不正面进攻,又不放弃目标,而是在对方不知不觉中迂回前进,达到自己的目的.具体说,是在无关紧要的事情上,故意纠缠不休,或在做不成的问题上大做文章,分散对方对自己真正需求的注意力和警惕性,从而在对方不太专注也不顽强反击时,达到自己的谈判目标.七出其不意的谈判技巧参加谈判的一方突发“冷箭”,制造令人惊奇的事情,打乱对方的阵脚,使对方手震惊并形成心理压力,从而达到控制整个议程,取得谈判主动权的目的.方法有：1、提出令人惊奇的问题2．做出令人惊奇的行动3．提出令人惊奇的时间4．使用令人惊奇的语言5．摆出令人惊奇的材料6．出现令人惊奇的人物八红白脸技巧冷热交替法在谈判过程中,两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,软硬兼施.红脸：施加压力.白脸：和事佬,扮演“和平天使” .三、劣势谈判技巧一“挡箭牌” 的谈判技巧寻找各种借口、遁词.具体做法：隐蔽自己手中的权力,推出一个“假设的决策人”,以避免正面或即刻回答对方的问题.“假设的决策人”：公司的规定、政策、程序国家政策与规定上级交易惯例其他的第三者等如,“你提的问题我很理解,但需向运输部门的负责人汇报”.“我本人无权回答贵方的问题,需向上级请示才能答复”.“我本人的谈判任务结束了,贵方从现在起提出的所有建议,我都乐于转达,若嫌麻烦,贵方也可直接找我方有关领导谈.”挡箭牌就是权力有限技巧.权力有限技巧是指当对方提出某项自己不能接受的条件时,谈判人员为了使已方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限,不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的技巧谈判专家认为：“受到限制的权力才具有真正的力量”二“疲劳战” 的谈判技巧故意干扰对方的注意力,尽可能消耗对手的智力和体力,甚至瓦解其意志,从而抓住有利时机达成协议.三吹毛求疵的谈判技巧谈判中的一方专门寻找对方弱点,伺机打击对方士气.谈判如碰到对方的要价居高不下,价格难以降低时,不妨先避开价格问题,给对方的商品挑毛病.有毛病的商品,其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础.在谈判中讨价还价,要善于将对方的商品挑毛病.吹毛求疵.例子：卖主：“鸡蛋一斤元,这是市场统一价格.”买主：“价格倒是市场统一价格,但你的鸡蛋不合乎市场统一的质量要求.”卖主：“你凭什么这么说”买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋.你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌,而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑,而人家的鸡蛋蛋壳粗糙.这些都说明你的鸡蛋是陈蛋,不但味道不新鲜,还难以贮存,怎能相比呢元怎么样”卖主：“元太低了,5 元一斤吧”谈判者对商品吹毛求疵,就要了解有关商品的技术知识,了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理,懂得商品的鉴别.只有这样,吹毛求疵才能挑到点子上,使对方服气.四以柔克刚的谈判技巧世界上最柔弱的东西莫过于水,但是,一切坚强的东西都不能战胜它.对方“刚”的表现：强硬的态度,咄咄逼人的言辞,盛气凌人的条件,对其有利的证据.己方的“柔”的表现：不卑不亢、冷静的态度,平和柔缓但软中带硬的言辞,据理力争,以理服人.以柔克刚技巧要求做到：①不为对方的强硬所惧；②有充分的耐心处理,准备持久作战；③采取的行动有理、有利、有节,使对手心急无处发,恼怒无处泄；④坚持原则.五难得糊涂的谈判技巧装愚示傻,假痴不癫.假作不知而实知,假作不为而实不可为,或将有所为.具体表现：一是能而言之不能,迫使对手让步. 二是知而示之不知,诱使对方上当.六少听多问多说的谈判技巧少当律师,多当法官开口是银,闭口是金七以退为进的谈判技巧在谈判快要出现僵局的时候,如果有必要,可适当做些让步,等待对方提出新的建议或让步.以退为进技巧从表面上看,谈判的一方是退让或妥协,但实际上退却是为以后更好的进攻,或实现更大的目标.以退为进也不是一味的退让.世界着名的谈判大师嘉洛斯博士美,哈佛大学根据自身的经验,总结出了以退为进的原则：1替自己留下讨价还价的余地,如果你是卖主,喊价要高；如果你是买主,出价要低,但务必在合理的范围内.2让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的要求.3让对方在重要问题上先让步,如果你愿意的话,在较小问题上,可以先让步.4让对方努力争取之后,才得到他想要的东西,人们对轻易获得的东西都不太珍惜.5不要让步太快,晚点让步要比较好些因为他等得愈久,就会愈会珍惜.6不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得一些益处.7有时不妨作出一些对你无任何损失的让步.8记住：“这件事我们考虑一下”,这也是一种让步.9如果你无法吃到大餐,就想办法吃到三明治；如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺.这个承诺也是一种让步,虽然是已经打过折扣的.10不要掉以轻心,记住每个让步都已含着你的利润.11不要不好意思说“不”,其实,如果你说了足够多次的话,他便会相信你真的是在说“不”,所以要有耐心,而且要前后一致.12假如你在做了让步后,想要后悔,也不要不好意思,因为那不算是协定,一切都还可以重新来过.13不要作过多的让步,以免对方过于坚持原来的价格,在谈判中,要随时注意己方让步的次数和程度.四均势谈判技巧1、回避冲突的谈判技巧1休会的谈判技巧2坦诚的的谈判技巧3“弹性”的谈判技巧留有余地,“留一手”的做法.对所要陈述的内容应留有余地,以备讨价还价之用.2、情感谈判技巧1迂回的谈判技巧是指在谈判中,并不直接表示自己所关心的利益、所关心的重点所在,或者并不急于谈判,而是采取从其他地方切入的方式,通过各种途径接近对方,建立了感情后再进行谈判.英国军事理论家哈利曾说过,在战略上,那漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径.注意点:第一,要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都不能忘记谈判的任务.第二,迂回要持之有据,言之成理.第三,说话要自信.2润滑的谈判技巧是指通过谈判人员正式或非正式地接触,以达到交流感情、增进友谊,活跃谈判气氛,促进谈判活动顺利进行的目的.3、双赢式的谈判技巧4、满足需要的谈判技巧5、折中调和的谈判技巧是指双方对某一问题争论激烈,各不相让,或是在某一时刻出现根本对立时,谈判人员可提议与对方相互协议各自让步,双方承担各半的技巧,也就是将某一损失双方共同分担.6、抛砖引玉的谈判技巧为了获得更大程度上的满足,而放弃一些微不足道的利益,以示向对方妥协和退让,实质是让对方因小失大,它通过退让来换取对方更大的利益如果把自己一方较小的让步比喻成“砖”,那么对方所作出的重大或实质性让步带来的利益则为“玉”,所以我们把这种谈判的策略和技巧叫做抛砖引玉法.。

谈判技巧内容和话术

谈判技巧内容和话术如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧内容和话术，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

谈判技巧内容和话术一、掌握“听”的要诀第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。

第二，通过记笔记来达到集中精力。

通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。

第三，有鉴别地倾听对手发言。

在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。

第四，克服先人为主的倾听做法。

先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。

第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。

人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。

第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。

比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。

二、掌握“问”的要诀第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。

第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。

事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。

第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。

第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

商务谈判技巧与策略_四大策略

商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。

商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。

他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。

起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

商务谈判中以退为进的八个方法

商务谈判中以退为进的八个方法
1. 建立自己的底线: 在商务谈判中，确保明确自己的最低底线，即所能接受的最低条件。

这样，即使在谈判过程中需要做出一些让步，也能确保自己不会过于让步。

2. 将焦点放在对方问题上: 将注意力从自己身上转移到对方身上，听取对方的需求和问题，并提出解决方案。

这样可以减少自己的防御心理，并为成功谈判奠定基础。

3. 利用时间推进自己的立场: 通过延迟和拖延来推动谈判进展，从而赢得更多的时间来重新评估和加强自己的立场。

4. 提供解决方案并暗示退让: 在提出解决方案时，可以适当降低自己的要求，并暗示自己愿意做出让步。

这样可以增加对方接受提议的可能性，同时为自己争取更多利益空间。

5. 运用追问技巧: 在商务谈判中，通过提出有针对性的问题，可以引导对方深入思考和表达自己的需求和意见。

同时，自己也可以从对方的回答中获取更多信息，为自己的立场做出调整。

6. 将困境转化为机会: 面对困境时，可以从另一个角度思考，并将其转化为商机。

通过寻找双赢解决方案，可以找到对双方都有利的解决办法，从而改变局势。

7. 善于找出对方真实需求: 了解对方真正的需求和利益，可以帮助自己更好地制定策略并做出让步。

通过提供对方真正需要的东西，可以增加自己的议价空间。

8. 保持灵活性: 在商务谈判中，保持灵活性很重要。

随着谈判的发展，情况可能会发生变化。

适应变化并做出相应调整，可以使自己保持主动地位，并更好地应对各种情况。

商务谈判的技巧策略

商务谈判的技巧策略商务谈判的技巧策略方法/步骤谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

只与有权决定的`人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。

谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。

避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

商务谈判技巧的20个法则

商务谈判技巧的20个法则商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。

3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。

5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。

6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。

在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。

7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。

8.打破僵局当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。

国际商务谈判中的谈判策略与技巧

国际商务谈判中的谈判策略与技巧1. 哎呀，在国际商务谈判中，要学会“知己知彼”策略呀！就像打仗一样，你得清楚对方的底线和需求。

比如在和客户谈判时，提前了解他们以往的合作案例，这多重要啊！这样你就能更好地把握谈判方向，不是吗？2. 还有呢，“以退为进”这招可得用好了。

好比下棋，有时候退一步反而能打开新局面。

比如说在价格谈判上，先做出一些小让步，也许对方就会跟着做出更大的让步呢，这不是很妙吗？3. 嘿，“情感共鸣”也很关键呀！试着站在对方角度看问题，让对方觉得你是懂他的。

就像和朋友聊天一样，和谈判对手建立起良好的关系。

比如在谈判过程中，多表达对对方困难的理解，那对方肯定也会对你更友好呀，对吧？4. “欲擒故纵”可别小瞧哦！有时故意表现得不太在意，反而能让对方更着急。

就好像追女孩子，太主动反而效果不好呢。

比如说在一项合作上，适当放慢节奏，对方可能就会更积极推进了呀。

5. 哇塞，“黑脸白脸”策略很好用的哟！一个人扮严厉，一个人扮温和。

这就像一场戏，两个人配合好就能达到好效果。

比如在团队谈判中，一个人坚持原则，另一个人适时缓和，这样不是能更好地把控局面吗？6. 注意啦，“沉默是金”有时候也超有用呀！适当的沉默能让对方心里没底。

就跟打牌一样，不轻易暴露自己的想法。

例如谈到关键问题时，稍微沉默一下，看对方怎么反应，很有意思吧？7. 最后啊，“最后通牒”得谨慎用哦，但用好了也很厉害。

这就像给对方下了战书。

比如在谈判接近尾声时，明确给出一个时间限制，对方可能就会尽快做出决定啦。

总之，国际商务谈判中的谈判策略与技巧超级重要，掌握好了就能在谈判桌上如鱼得水啦！。

论商务谈判中的让步策略分析

论商务谈判中的让步策略分析摘要在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。

要想打破僵局，双方必须作出适当的让步才能使谈判继续进行。

因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。

本文主要说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何实施让步策略，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略，进而体现让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。

关键词：商务谈判，让步，方式，原则，策略AbstractDuring the negotiation, as the two parties maintain their own interests, there will be disagreement on some projects. Sometimes the negotiations are in deadlock. Each party must apply concession strategies to make the negotiation go on. Therefore, the skill of concession is especially important in the business negotiation, and it influences development of negotiation as well as outcome of the negotiation. The paper is mainly about the importance of concession strategies and how to implement concession strategies. It focuses on the principles, the approaches and the strategies concerning concession, therefore we can know the importance of concession and status of concession strategy in business negotiation, achieving the purpose of successful negotiation.Key Words: business negotiation, concession, principle, approaches, strategy.正文人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。

商务谈判中的沟通技巧有哪些

商务谈判中的沟通技巧有哪些？商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。

因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。

那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢？下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍：有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。

案例：招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下?客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万?招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。

客户：为什么?招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。

比如。

(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。

我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。

呵呵。

开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。

商务谈判论文之三十六计

商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。

在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。

其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。

下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。

1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。

2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。

3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。

4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。

5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。

6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。

7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。

8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。

9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。

10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。

11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。

12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。

13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。

14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。

15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。

16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。

17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。

18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。

有关以退为进的事例

有关以退为进的事例
以退为进是一种策略，指的是在面对困难或挑战时，采取适当
的退让或调整，以便最终取得更大的利益或成功。

以下是一些以退
为进的事例：
1. 政治谈判中的以退为进，在国际关系中，有时候一些国家会
在某些问题上做出一定的让步，以换取对方在其他问题上的支持或
合作。

例如，两个国家在边界谈判中可能会做出一些让步，以换取
经济合作或其他政治支持。

2. 商业谈判中的以退为进，在商业谈判中，有时候一方可能会
暂时做出让步或调整自己的立场，以便最终达成更有利可图的交易。

例如，一家公司可能会在价格上做出一些让步，以换取长期合作伙
伴关系或其他利益。

3. 战争中的以退为进，在军事战争中，有时候一方可能会采取
战术性的退却，以吸引敌方进攻并在有利时机进行反击。

这种战术
被称为“诱敌深入”，通过暂时的退让来获得更好的战略位置。

4. 个人生活中的以退为进，在日常生活中，有时候我们也需要
以退为进。

比如，在人际关系中，有时候我们需要妥协或者退让一些个人利益，以换取更好的人际关系和合作机会。

总的来说，以退为进是一种灵活的应对策略，能够在面对复杂局面时带来意想不到的好结果。

在实际生活和工作中，灵活运用以退为进的策略，可以更好地化解矛盾，取得更大的成功。

商务谈判的“攻、守、退、避”技巧

交际与口才
商务谈判的攻守退避技巧
刘淑英
商业谈判虽然与外交谈判军事谈判有着本质的不同但其语言交锋的过程却又有着诸多的相似之处譬如商业谈判中也是有进攻（攻）有防守（守）有让步（退）又有回避（避）的正是在谈判的共性特点基础上商业谈判又显现了其个性特点攻守退避两求利现将上述四个环节具体剖析如下
能拍板之际这时暂时回避可为你赢得一定的时间譬如抬腕子看一下手表告诉对方很抱歉我和一个朋友约好了这个时间通个电话请稍等或是对不起我要去方便一下于是你起身外出佯打电话和上厕所就给你赢得了计算的时间计算一完成再回到谈判桌边谈判又可继续下去了再比如还可以以外行的身份请教对方我搞这项业务的时间并不长也没什么经验您能不能再帮我仔细分析一下如果按您的条件修改对双方将会有哪些影响呢？对方作分析计算之时实际上你一直在另作计算等他分析完毕你对这个修改条款能否接受如果不接受又如何反驳等已明确谈判又可继续开始了
这里当然无意于宣扬葛朗台之流的奸诈作风但生意场上有君子也有小人和君子谈生意当然自己也应当有君子风度但当对方是小人而你又不得不和他谈生意时懂得一点斜门歪道对于保护自己也是有好处的
从本质上说无论是暂时回避还是正式回避都只能是运用于谈判过程之中的手段谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻并且在谈判中无论怎么回避最后总要有拍板成交只等签字之时这时谈判者一旦握起签字的笔就要努力使对方相信并认可自己的决定权
在谈判中对守的要求是守得固即在原则方面要固守而决不轻易退让在攻守关系中谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道有时为了在原则方面守得固双方往往在谈判之初亮出的是一个高出自己实际目标的标准以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的虚数（这就犹如交战双方的外壕或第一道防线）在谈判中双方往往都力求使

谈判策略案例以退为进

谈判策略案例以退为进以退为进，即是一种商业谈判的策略，也是一种商业谈判的技巧。

下面店铺整理了谈判策略案例以退为进，供你阅读参考。

谈判策略案例以退为进篇以退为进的策略Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。

2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。

2003年秋，Q牌男装正式启动上市。

于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。

所以，初期造势比什么都重要。

在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

有备而来的客户2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y 市的一家度假山庄。

我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

我很清楚，造势成功了。

谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

价格谈判以退为进技巧分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方 (转载于:价格谈判以退为进技巧分析) （或多方）的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

商务谈判

商务谈判策略
之以退为进
有时在交谈中，表面退缩实则是为了更有力的反击就像拉弓射箭一样，先把弓弦往拉，目的是为了更有力地把箭射出去。
晏子使楚
晏子出使出国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？” 晏子回答说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢?” 楚王继续嘲讽道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？” 晏子回答道：“我们齐王派人出使有个规矩：有本领的人被派到贤明的国君那里，没出息的人被派到昏庸的国君那里，我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。
结论
晏子的回答就是采用以退为进之法，先贬自己最没出息，所以才被派出使国，这是一“退”；实则是讥讽楚王的无能，这是一“进”。以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
商务谈判策略
之暗藏机锋
在某些场合，将某一个固定词拆开来解释，赋予原词新奇意境，化腐朽为神奇。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
周恩来妙答
一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问道：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？” 周恩来听了，自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称马路。”那个记者听了之后哑口无言。周恩来这一妙答，巧妙地利用拆词法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，忽而柳暗花明，点石为金，既维护了中国人的尊严，有巧妙的回击了那个美国记者。