专业推销技巧ppt课件
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经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
最新实战营销之如何成为销售高手黄PPT课件
销售技巧
销售人员的作用
公司的代表和形象
企业产品知识的教育者
如何问问题？ ▪ 1、先问简单的问题 ▪ 2、再问小的问题 ▪ 3、再问二选一的问题
销售技巧
推销前的准备工作 辅销资料要齐全 形象佳 具备内涵
拥有大于一切的信念： ——我可以销售任何人、任何产品。
销售技巧
如何接近准顾客
让顾客信赖 注重着装 权威的说明 真实赞美(适度)小恩小惠
结束语
谢谢大家聆听！！！
23
销售技巧
如何切入主题
制造悬念 激发兴趣 产品演示
缔结成交
二选一法
销售技巧
▪ 让客人相信：
▪ 1、最好的产品一定是最贵的； ▪ 2、最贵的却又是最便宜的；
让客人可以用最便宜的价格买到最好的产 品。
销售技巧
优秀销售人员的必备条件
1、了解、掌握顾客心态 2、要学会自我调节，只有充分放松，才能有
力地出击！ 3、目标要实现，第一靠专注，第二要重复；
销售技巧
▪ 优秀销售人员应有的心态
▪ 3、要知道，“滚出去！”这句话太棒 了，因为我现在滚出去，等一下会再滚 回来
▪ 4、成功在于最后的坚持
销售技巧
销售五个环节 建立良好关系 找准顾客需要 学会列名单，活学活用ABC法则分分值一共为100分，下表的项目都是预赛项目，预赛 项目得分前十名的可以参加决赛，进入决赛所有分数清零，然 后十个团队进行比拼。
销售技巧
优秀销售人员四步曲 1.养成良好思维习惯
为成功找方法
2.养成良好行为习惯
达成每天目标，目标明确就是力量。
3.每天赞美顾客、赞美自己
销售技巧
优秀销售人员四步曲
4.五勤
眼勤于观察人和事 耳勤于听取信息
销售人员的作用
公司的代表和形象
企业产品知识的教育者
如何问问题？ ▪ 1、先问简单的问题 ▪ 2、再问小的问题 ▪ 3、再问二选一的问题
销售技巧
推销前的准备工作 辅销资料要齐全 形象佳 具备内涵
拥有大于一切的信念： ——我可以销售任何人、任何产品。
销售技巧
如何接近准顾客
让顾客信赖 注重着装 权威的说明 真实赞美(适度)小恩小惠
结束语
谢谢大家聆听！！！
23
销售技巧
如何切入主题
制造悬念 激发兴趣 产品演示
缔结成交
二选一法
销售技巧
▪ 让客人相信：
▪ 1、最好的产品一定是最贵的； ▪ 2、最贵的却又是最便宜的；
让客人可以用最便宜的价格买到最好的产 品。
销售技巧
优秀销售人员的必备条件
1、了解、掌握顾客心态 2、要学会自我调节，只有充分放松，才能有
力地出击！ 3、目标要实现，第一靠专注，第二要重复；
销售技巧
▪ 优秀销售人员应有的心态
▪ 3、要知道，“滚出去！”这句话太棒 了，因为我现在滚出去，等一下会再滚 回来
▪ 4、成功在于最后的坚持
销售技巧
销售五个环节 建立良好关系 找准顾客需要 学会列名单，活学活用ABC法则分分值一共为100分，下表的项目都是预赛项目，预赛 项目得分前十名的可以参加决赛，进入决赛所有分数清零，然 后十个团队进行比拼。
销售技巧
优秀销售人员四步曲 1.养成良好思维习惯
为成功找方法
2.养成良好行为习惯
达成每天目标，目标明确就是力量。
3.每天赞美顾客、赞美自己
销售技巧
优秀销售人员四步曲
4.五勤
眼勤于观察人和事 耳勤于听取信息
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
销售实战技巧培训(PPT32张)
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
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销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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销售推广技巧精品PPT课件
户很满意
服务
微笑 保持眼神接触 使用客户的尊称 全神贯注 回应客户的肢体语言 与对方谈话的音调与速度相同 尊重对方
服务
以态度和身体姿势等显示你是一个积极快 乐的人
对自己本身与周围环境怡然自得 举止从容自在 整洁
专业的推广技巧
开场白 当
￠你和客户都准备好谈生意时 方法
￠提出议程 ￠陈述议程对客户的价值 ￠询问是否接受
专业推广技巧
销售推广技巧
正面访问顾客
非正面影响顾客
顾问式的行销
利用关系
拜访式的行销
造势
满足需要的推广过程
开场白 探询 说服 处理异议
达成协议
销售推广技巧
顾问式行销— 停 看 听
（满足需要） હ 我们提问题—— 客户回答 હ 我们表示对他的关切—— 客户还是信任我们 હ 我们有礼貌——客户开始喜欢我们 હ 我们专心听、及时反应——客户认为我们聪明 હ 我们找到客户客户需求，并提供解决方案——客
专业的推广技巧
询问 当
￠你想从客户方面获取资料时 方法
￠用开放式和限制式的询问探究客户的 ￠情形和环境 ￠需要
专业的推广技巧
说服 当
客户表示某一个需要时 和
你和客户都清楚明白该需要时 和
你知道你的产品/公司可以处理该需要是
专业的推广技巧
说服 方法
确认该需要 介绍先观的特征和利益 询问是否可以接受
会话式推销访问程序 第一步 会见并招呼顾客
以建立关系的技巧，建立和谐、诚恳的表 现，与设身处地的谈吐
专业的推广技巧
会话式推销访问程序 第一步 会见并招呼顾客
递交名片、自我介绍 以和蔼诚恳的眼神看着对方 说明来意、工作内容 唱和对方的话题 心平气和耐心聆听对方的讲话，表示了解 有礼貌的谈吐。尊敬对方的称呼 谦虚的叙述，以对方为谈话中心
服务
微笑 保持眼神接触 使用客户的尊称 全神贯注 回应客户的肢体语言 与对方谈话的音调与速度相同 尊重对方
服务
以态度和身体姿势等显示你是一个积极快 乐的人
对自己本身与周围环境怡然自得 举止从容自在 整洁
专业的推广技巧
开场白 当
￠你和客户都准备好谈生意时 方法
￠提出议程 ￠陈述议程对客户的价值 ￠询问是否接受
专业推广技巧
销售推广技巧
正面访问顾客
非正面影响顾客
顾问式的行销
利用关系
拜访式的行销
造势
满足需要的推广过程
开场白 探询 说服 处理异议
达成协议
销售推广技巧
顾问式行销— 停 看 听
（满足需要） હ 我们提问题—— 客户回答 હ 我们表示对他的关切—— 客户还是信任我们 હ 我们有礼貌——客户开始喜欢我们 હ 我们专心听、及时反应——客户认为我们聪明 હ 我们找到客户客户需求，并提供解决方案——客
专业的推广技巧
询问 当
￠你想从客户方面获取资料时 方法
￠用开放式和限制式的询问探究客户的 ￠情形和环境 ￠需要
专业的推广技巧
说服 当
客户表示某一个需要时 和
你和客户都清楚明白该需要时 和
你知道你的产品/公司可以处理该需要是
专业的推广技巧
说服 方法
确认该需要 介绍先观的特征和利益 询问是否可以接受
会话式推销访问程序 第一步 会见并招呼顾客
以建立关系的技巧，建立和谐、诚恳的表 现，与设身处地的谈吐
专业的推广技巧
会话式推销访问程序 第一步 会见并招呼顾客
递交名片、自我介绍 以和蔼诚恳的眼神看着对方 说明来意、工作内容 唱和对方的话题 心平气和耐心聆听对方的讲话，表示了解 有礼貌的谈吐。尊敬对方的称呼 谦虚的叙述，以对方为谈话中心
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
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2、 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要
ROPE 调查研究 细心观察 引导提问 扩大发展
Research Observe Probe Expand
基本要素
融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择
3、 有效掌握AIDA销售技巧 及CARE促销方法
AIDA销售技巧
主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处
要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
四种风格的策略
创新型
融和型
介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待
表现冲劲及狂热
·向顾客展示货品/介绍小册子 ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他
兴趣Interest
·简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他
欲望Desire
·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售
完 ·其他
行动 Action
人也会做的事。
谢谢大家！
·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他
4、 FABE的运用
FABE的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本
身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、 织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 措施Evidences 是指满足客户使用产品和享用服务的制度 规章和具体步骤等。
注意
Attention
兴趣
Interest
欲望
Desire
行动
Action
CARE促销方法
吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动
Capture Attention Arouse Interest Reinforce Desire Ensure Action
AIDA销售技巧 注意Attention
5、 独特销售点的应用
独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。
独特销售点产品用料来自线条价钱时间
优惠
成效
设计
保证/保养
手工
包装
处理
6、 个人风格销售技巧
四种风格的特征
创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重
自作主张/主观判断
足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍
争取顾客的接纳
“硬推销”
诚实可靠
夸张、资料虚假
表现兴趣及热诚
不在乎
提供多个选择
不择手段
8、总结
诚信 热切 舒服 多元、百变 诚恳 感同身受 长远关系 锲而不舍 责任感 专业形象 抱负 追求卓越
Integrity Passion Pleasant Versatile Genuine Empathy Long Term Relationship Persistence Responsible Professional Image Vision In Search Of Excellence
专业推销技巧
云南万策人力资源开发有限公司 二00三年六月
课程大纲
1、 推销的障碍及解决方法 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促
销方法 4、 FABE的运用 5、 独特销售点的应用 6、 个人风格销售技巧
学习目标
课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应
9、小故事
以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有人。
这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会 做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。
某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每
个人都没有做。 结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何
多了解其需要
说话要有趣味性
关注他人的所分享的事情
交换潮流意见
关注他关心的人，如：子女，朋友
被尊重
多加建议，加快决定
主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促
分析型 强调货品的物有所值
详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
7、推销要诀及避讳
要诀
避讳
客观地了解顾客需要
8、总结
缺少了知识，经验是盲目的 Without Knowledge，experience is blind; 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent; 缺少了诚信，动机是危险的 Without integrity，motivation is dangerous.