销售实务培训教材

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推销实务第4章寻找顾客

“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
第4章寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤（一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域（二）寻找潜在顾客（三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售记录
客户服务电话
电子商务线索
广告反馈信息
客户推荐
潜在顾客
电话簿及各种名录
展销会探查访问自我观察其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。

40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件

通过询问客户资金是否到账，可以了解客户理财的情况，避免不必要的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术本身，而要看到问题后面想要获得信息的类别和层层筛查。用客户常见的理财场景，变换不同的方式，测试不同到期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时间的分析，就能够重新划分客户资源，此后还可以根据重新划分后的客户资源，进行自我时间的重新调配，掌握整体客户资源的开发和跟进节奏。
不至于多点铺开，到头来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行为动机的强度，即增强客户转化购买的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验和专业知识。

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一、市场计划
• 一项良好的酒店市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位，确定市场目标，制定贯彻行动计划和监控评价市场计划。
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二、市场销售团队
四、高峰期、低谷期和平行期
• （1）高峰期——又称为“旺季”，是指客户对酒店产品和服务处于高需求期。
• （2）低谷期——又被称为“淡季”，此时客户对酒店的产品和服务要求处于低位。
• （3）平行期——在高峰期和低谷期之间是平行期，这时酒店的产品和服务的需求量适中，价格可随客户的要求略有上升。
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六、市场营销的预算
• （1）依据上一年每项销售的百分比 • （2）与竞争对手相对照的预算 • （3）基金预算法 • （4）零基点预算
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七、销售目标失败的原因
• （1）缺乏责任感 • （2）缺少沟通 • （3）缺少时间 • （4）缺少权力 • （5）缺乏吸引力 • （6）不可抗拒的外部因素 • （7）不具现实性
• 一个市场销售团队应包括：至少一名来自各一线部门的代表，当然还应包括非一线部门的人员。
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三、市场调研审视
• 市场调研审视包含有四个主要部分：酒店分析、竞争对手的分析、市场分析和入住率及相关活动的分析。
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《推销实务》课程标准

《推销实务》课程标准课程类型：专业核心课课程代码：课时数：56学分数：3.5开设学期： 3适用对象：三年制高职市场营销专业开课院部：一、课程性质（一）课程定位：《推销实务》是市场营销专业的核心课程，培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。

通过本课程学习，是学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。

（二）设计思路：《推销实务》具有很强的操作性和实践性，在课程设计中，秉承“项目导向、任务驱动，学生中心”的设计理念。

通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责，熟悉推销礼仪，掌握推销历程，掌握推销人员的管理方法，形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质，为今后迅速适应推销工作打好专业基础。

成为能胜任各种企业营销工作的高技能人才。

二、课程目标（一）知识目标：1.了解有关推销工作的流程；2.掌握推销的知识准备和寻找目标顾客的方法等方面的知识；3.掌握推销洽谈、顾客异议处理、促成交易和推销管理等方面的知识。

（二）能力目标：1.具有在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；2.具有运用所学知识有效地寻找与发现顾客的能力；3.具有灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客的能力；4.具有在推销洽谈中综合运用各种语言技巧的能力；5.具有准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议的能力；6.具有促进推销成交的能力。

（三）素质目标：1.培养团队合作意识，能够融入集体之中，展现自我，善于协作；2.培养有刻苦耐挫的从业精神，在推销实践中不怕困难、百折不绕的意志；3.培养具有良好的职业道德和行为规范。

三、课程内容与要求四、实施建议（一）教学基本要求1．教学团队：本课程目前有主讲教师7人，其中副教授1人，讲师3人，助教3人；其中有6名具有硕士学位。

推销实务课程

推销实务课程教学计划娄底工贸职业中专市场营销专业组二００九年十二月十八日《推销实务》课程主要内容课程性质教学目标教学内容教学组织教学材料一、课程性质《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。

通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。

《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。

本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。

结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。

营销策划销售管理营销调研与预测产品推销市场研发客户管理推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。

而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。

我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。

二、教学目标目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。

教学目标细化表教学目标内容知识目标掌握《推销实务》基础理论知识；正确认识课程的性质、任务及其研究的对象。

全面了解课程的体系、结构。

对《推销实务》有一个总体的认识。

掌握《推销实务》的基本内容、基本概念、基本原理和基本方法。

业务员销售技能培训教材

业务员销售技能培训教材1. 概述在现代商业环境中，业务员的销售技能是取得成功的关键之一。

本教材旨在通过系统化的培训，帮助业务员提升销售技能，实现销售目标。

以下是一些重要的销售技能，本教材将逐一介绍并提供相关的培训内容。

2. 沟通技巧2.1 监听技巧- 有效的倾听可以理解客户需求，获取关键信息。

培训内容包括如何主动倾听、提问技巧等。

2.2 口头表达能力- 掌握清晰、简洁、有说服力的口头表达方式，包括自我介绍、产品介绍、销售话术等。

2.3 非语言沟通- 学习利用身体语言、面部表情和肢体动作等非语言方式与客户进行有效的沟通。

3. 市场分析与销售策略3.1 客户调研- 学习如何进行客户调研，了解客户需求、竞争对手情况等信息。

3.2 销售策略制定- 培训内容包括根据市场分析结果制定销售策略、设定销售目标，并对执行方案进行有效跟踪。

4. 产品知识与销售技巧4.1 产品知识培训- 了解所销售产品的特点、优势、使用方法等，以便能够回答客户的问题并提供专业咨询。

4.2 销售技巧与技巧- 学习销售技巧，如如何与客户建立良好关系、如何引导客户做出决策等。

5. 重点客户管理5.1 客户分类与分析- 学习如何对现有客户进行分类和分析，并制定相应的管理策略。

5.2 客户关系维护- 培训内容包括如何建立并维护与客户的关系，提供持续的售后服务，以保持客户的忠诚度。

6. 销售技巧的实战应用6.1 销售演示与演讲技巧- 学习如何进行销售演示和演讲，以提高产品或服务的吸引力。

6.2 谈判与劝说技巧- 培训内容包括如何进行有效的谈判和劝说，以达成销售目标。

7. 销售数据分析与报告撰写7.1 销售数据记录与分析- 学习如何记录销售数据并进行分析，以便了解销售状况和改进销售策略。

7.2 报告撰写技巧- 培训内容包括如何撰写清晰、简洁、有逻辑性的销售报告。

8. 个人发展与职业规划8.1 时间管理- 学习如何合理安排时间以提高工作效率。

8.2 建立个人品牌- 培训内容包括如何树立个人形象和品牌，以提升销售能力和职业发展。

销售管理实务(第2版)ppt课件

问题： 1．小蔡如何更好地实现从销售员到销售管理者的角色转变？ 2．如果你是小蔡，你会不会努力克服工作中的压力，树立更高的销售管理岗位目标？
23
项目一走进销售职业
3.1 确定职业目标
1．设计销售职业生涯
请思考以下问题：你是否设计过销售职业生涯？你的销售职业生涯目标是模糊的还是清晰的？你的销售职业生涯目标是长期的还是短期的？你将如何瞄准销售职业生涯目标，提升销售职业的胜任力？
13
项目一走进销售职业
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管，带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。他们的客户主要是各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多，表现在以下几个方面。
下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关的票据。实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销售任务指标只增不减，但经理根本不管销售区域的实际市场情况。有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至经理告诉他用虚假的商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。有时，销售人员甚至夸大农药的功效。
寿险销售过程中的错误表述
19
项目一走进销售职业
5．崇尚道德的销售管理
崇尚道德的销售管理具备以下特征。
（1）把遵守道德规范看作责任。（2）以社会利益为重。
（3）重视利益相关者的利益。
（4）超越法律。
（5）自律。
（6）以企业的价值观为行为导向。
6．提升销售管理道德修养的途径
销售管理中的伦理问题和道德困境是当前比较突出的问题，其解决过程不可能一蹴而就，但还是可以从以下途径提升销售管理的道德修养。

市场营销推销实务教学大纲

市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。

（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。

使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。

（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。

（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。

（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。

安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。

3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。

五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。

“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。

（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。

二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。

保险公司销售实务培训资料(ppt 42页)

年龄重疾保障金身价保障金一次性领取金
60 161074 161074
88162
70 191910 191910 131307
80 227111 227111 182111
90 267222 267222 236623
此利益以中当利益演示，该演示纯粹是描述性的。
一张表说金享
• 杨大哥，你好！ • 这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生
效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四部分：
一张表说金享
• 第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万，到 70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更高了，达到26万。
• 产品只有满足客户的需求、被客户购买才能真正实现产品的意义
• 寿险产品只有被客户购买才能实现保险的功能
• 产品销售是实现产品价值的唯一途径
二、专业化产品销售话术
（一）销售面谈（二）转介绍（三）拒绝处理话术
A1示例
• 杨太平，男，35岁，现任职于一家软件公司部门经理，年薪10万。三口之家，儿子冬冬今年7岁。
一张表说金享
• 第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投保后还拥有了10万元的35种重大疾病的基本保险金。这10万元的基本保险金也会随着您年龄的增长而不断增长。
• 第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领取当养老金，如果你觉得需要，杨大哥您可以选择在60岁末时将合同的现金价值和特别红利（共88162元）全部转换为年金产品，每年领取4461元（不含增额红利部分），直到 100岁为止。当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全由你自己来决定。

最全面业务员培训教材系列丛书2

最全面业务员培训教材系列丛书2专题十五：展示的技巧销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。

客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。

记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

什么是展示1、展示的含意展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

影响展示的要素：影响展示效果的要素有两个：·产品本身；·销售人员给客户的感觉及展示技巧。

展示的优势：展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

展示的准则：展示的准则只有一条：·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

展示的忌讳：展示常犯的错误也有一条：·只做产品功能的示范操作及说明。

2、展示的类型您可透过下列几种方式，进行展示的活动：·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

·邀请客户至企业展示间进行展示。

·举办展示会，邀请客户参加。

3、展示前的准备展示前可从三个方面着手准备：产品：·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。

·检查展示用品是否备齐。

场地：·展示会场如何布置。

·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。

最新中职教材推销实务教案：推销的功能、作用和方式

【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社.【教学目标】认知目标：1.掌握推销的功能、作用。

2.掌握推销的方式。

能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，说明推销的功能和作用。

2. 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。

【教学重点、难点】教学重点：推销的功能和作用。

教学难点：推销的功能。

教学途径：1．多用具体实例解释推销的功能和作用，以便于学生接受和理解。

2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件；演示法、讲授法、分组讨论法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。

我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题：[教师提问]1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？2.推销活动离不开哪四大要素？3.推销具有哪些特点？第二环节新授课（70分钟）一、推销的功能[教师提问]请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？[学生回答]超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作……[教师归纳]同学们大胆的设想了如果生活中没有推销活动，会出现的种种问题，就大家所说简单归纳下推销具有以下几方面的功能。

[PPT演示]推销的功能●销售商品●传递商品信息●提供服务●反馈市场信息[教师讲解]（一）销售商品销售商品是推销的基本功能。

推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。

在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。

通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。

[PPT演示]销售的基本过程[教师讲解]（二）传递商品信息在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种商品各具特色，消费者如何根据自己需要找准所需商品，厂商如何完成销售，都离不开传递商品信息这一过程，因为推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。

营销策划实务培训教材

任务一了解营销策划知识
营销策划与销售之间的关系
要想真正实现营销策划的目的，单纯将营销策划工作做好不行，还离不开销售方面的支持。因此，在现实营销活动中，还必须协调好策划与销售之间的关系。换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线销售部门的关系。
任务一了解营销策划知识
营销策划与销售之间的关系
1. 2.
3. 4.
任务二认识营销策划岗位
营销策划岗位职责
职责一
职责二
职责三
负责收集、
编制营销
整理与分析各策划方案并执
种营销信息，行方案。
提交相应报告。
负责客户满意度调查，协助处理客户投诉、质量纠纷等。
职责四其他工作。
任务二认识营销策划岗位
营销策划流程图
确定项目主题
确定项目目标确定项目资源确定向
遵循程序与步骤
工作重点
做什么？(What to do?)
怎么做？(How to do?)
工作能力
技艺融合，长期积淀
初级技能，短期训练
思维要求
创造性思维强
逻辑性思维强
工作意义
创造性强，挑战性大
创造性弱，挑战性小
工作约束
弹性为主，刚性为辅
刚性为主，弹性为辅
广义的计划包括策划与决策，计划不一定是策划
任务三做好营销策划工作
营销策划人的主要能力
敏锐的市场深度的机会 ●从市场入手
●从竞争对手入手
洞察能力挖掘能力 ●从自身产品与品牌入手
巧妙地营销出色的文案创新能力写作能力
任务四如何形成好的创意
实战演练
创意的概念与方法
任务四如何形成好的创意

推销实务(第二版)全套教案

【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。

2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。

能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。

2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。

3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。

【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。

教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。

）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。

（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。

只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。

能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。

[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。

每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。

推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。

推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。

（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。

销售实务培训

小店的特点：
＊便利性＊分布广泛＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言

＊最方便的购买到有购买冲动的产品＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其他因素干扰较小相对较稳定
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给
您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
５５。８８。８８。４８。４２。７２。８２。２２。１８。８
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名职称
化学电池职称
特种电池
太阳能电池原子能电池一次性电池
ห้องสมุดไป่ตู้
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池
锂离子电池
铅酸电池
铝酸电池
碱性电池碳性电池
电池名称普通锌锰干电池（碳性电池）
碱性锌锰干电池（碱性电池）
国际标准
国标
R20P（P20C，大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号

市场营销实务培训教材

推销手段
哪一招最灵？
局限性：
1.无视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游
2.强买强卖，损害消费者利益
敢不要不想活了吗？
3.滥做宣传，损害企业自身利益
本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆
4. 市场营销观念
这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需以要顾什客么为中，心就，生你产要什什么么〞，。我生产什么
消费者市场
组织市场
顾客
个人和家庭
组织（工商企业、政府等）
购买目的个人消费或馈赠进一步加工制造、租赁或出售、转售或完
成其自身职能
购买对象消费品
生产资料
现代商业的业态
〔1〕超级市场。规模大、低本钱、低毛利、销售量大的自我效劳式零售商。
〔2〕便利店。设在居民区附近的小型商店，主要经营食品和日用品。向连锁化开展
1.过分追求完美，无视市场变化
公司规定的质量
公司开发的产品市场需要的产品顾客要求的质量
只要我能生产出最好的，就一定有人来买！
3.过分地将注意力放在产品上，而忽略了顾客需求
顾客
产品
需求
表现为“我卖什么，顾客就买什么〞。因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购置本企业产品。
以销售为中心，一切为了销售
纸袋包装造成木材资源浪费
因此—— 从长远的角度看，这些快餐可能会损害顾客的健康及造成环境破坏。
案例
1982年，有8人因为服用了强生公司生产的泰诺〔Tylenol〕而死亡。
虽然强生公司相信，这是局部药店在销售时被人成心掺入了有毒物质造成的，生产工厂中的药品没有任何问题，但强生还是迅速召回了所有药品，召回费用总共花费了1亿美元。