五步成交法,只需五步实现销售(19P PPT)
销售五步与成功八点
销售五步与成功八点一:五步行天下第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
热忱：一定要有满腔的热忱.不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
目光：一定要有专注的目光.用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
笑容：一定要有真诚的笑容.真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的）第二步：介绍自己（一定要简单、清楚、自信）不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。
阿里五步推销法
在推销界，日本推销之神原一平，15年保持寿险 推销冠军，他说过这样的话：“推销的秘诀在于研 究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。 我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的 需要。
赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你 的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向）
在政治界，美国总统里根，平民出身，在他78岁 生日中接受报纸采访时曾说：“在我14岁的时候， 我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多 说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至 做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的 一生。”里根总统时靠赞美起家的总统。
五步推销法
阿里邻居市场人员必读
2012 12 8
五步推销法第一步——推销激情
没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥有成 功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握了世界上最 好的推销方法，如果没有成功者心态的话，也一样不能 成功。这就好象一个士兵，拿着全球最先进的武器，但 他一听到枪声，就掉头逃跑，他是不能打胜仗的！所 以，推销员在事业上的成败，首先来自于他自己心态上 的成败。一个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪 弹的懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、不 屈不挠是我们成功的保证。
一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装 饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有 经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料 的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他 将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己 对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸 或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生 成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？ 应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这 个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一 下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产 生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听 觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的 大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的 中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个 暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这 真的是一个先甜后酸的饮料啊。
五步销售法
五步销售法前期工作①专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。
②寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。
③培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。
④必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。
要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。
⑤给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人说出来）！⑥精神状态的准备。
困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。
一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。
⑦大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。
习惯握手问候）。
8人生最大的弱点是没有激情。
要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。
9行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。
比如早餐要少吃（吃得越多越累）。
学会休息，早睡早起。
10每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。
第一步储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。
按行业寻找一定数量的客户资料。
比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。
z2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。
3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。
重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。
第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感①通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。
五步成交
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
8-营销五部法
如果你产品释放出来的东西多而杂，因为很多人都想把产品的卖点一下 子释放出来，好让客群和市场快速的接受你，其实这种思维是错误的。
如果是这样多卖点，多亮点的推广宣传，你的客群会晕，不知道你想干 什么，客群会感觉乱糟糟的。就像进入了一个专业卖帽子的市场，里面全部都 是卖帽子的，客群眼花缭乱，反而不知道怎么样去挑选，不知道怎么样去拿主 意了。
THANKS
成城顾问愿与您共创美好明天！
1）已购客群是产品最好的宣传工具，他们的口碑是你在市场投放广告， 宣传品的5--10倍。他们的口口相传比产品销售人员苦口婆心的去营销、介绍， 解说要有力度10倍。
2）有了老业主的加入，产品的推广点、线、面都可以做微调，可以降低 很多的推广营销成本。
3）销售人员对新客户进行拓客，需要进行长时间的跟踪，营销周期长， 需要各种线上线下的宣传配合，新客群对产品需要从认知到认同购买的一个漫 长的过程。不如利用老业主进行近亲、缘故营销的透彻，快速。在营销学里面 有一个数字概率，一个人的身边，最少有六个缘故。父母、兄弟姐妹、同学、 闺蜜、同时、入市场，到客户认识、认知、认同、 产生购买欲望、到交款购买是一个有节有点的过程，我们把这个推广、 拓客、活动、认筹、成交的过程分为5个节点、5个阶段，就叫营销推 广5步法。
一个产品从出来到被市场接受，客群认同购买，需要五个阶段： 现在的项目都是一出来就希望被市场接受，被客群快速购买，其实这样是脱离了市场规则 。产品推向市场： 第一阶段，空白期。这个时候客群还只是知道有或者听过这个产品，并没有意识到自己需 要他，或是根本就没有欲望来购买他。 第二阶段，市场观望期。这个阶段你的潜在客户已经知道你的产品，并且在考虑接受他。 第三阶段，准备期。这是计划阶段，你的潜在客户正在考虑购买你的产品，但是客户需要 进一步了解你的产品，这个阶段，产品的功能性就尤为重要了，你如何让客户进一步熟知你产 品的功能性和附加值，也就是体验营销，比如样板房，免费试住这些。 第四阶段，行动期。你的潜在客群已经达到了热烈渴望购买的阶段，这个时候你已经成功 完成了销售的主体，但是，记住，还没有完成全部。 第五阶段，维护期。对于你的购买客群来说，你需要进一步的加强维护和沟通，因为你潜 在客户变成了你的忠实客户，他们就会对你的产品进行广义的宣传，因为谁都想证明自己是聪 明的，不是傻子，他们会把他们购买的产品推广到他们身边的人，以证明他们有眼光，买到了 好的东西，他们渴望与身边的人分享他们的眼光。
快速成交客户的五步方程式
快速成交客户的五步方程式
第一步：
告诉客户：你是谁，你能为他解决什么问题（破冰）
第二步：
告诉客户：你已经发现了他有什么问题，如果不解决会有什么严重的后果（挖痛点）
第三步：
告诉客户：如果选择了你，他会得到什么神奇的好处。
（找核心）
第四步：
告诉客户：你是值得信任的，已经帮助别人取得了很多结果（客户见证）
第五步：
告诉客户：现在他必须做决定的最好时候（限时限量好处）
策划--引流---成交---锁客---转化---裂变---复制
人生最幸福的四件事：有人信你，有人爱你，有人帮你，有人懂你！
遇见不论早晚，真心才能相伴；朋友不论远近，懂得才有温暖！
四件事
有人信你
有人爱你
有人帮你
有人懂你
3个关键词
第一谁是你的精准客户
你必须做用户画像：男、女、
用纸写出你精准客户的5-10个精准关键词，会有助于你快速找到精准客户通过关键词找到客户的所在的地方，
我们设计的赠品就超过付款的10倍价值以上。
第二、他们为什么要自动过来
第三、如何实现自动化。
营销技巧的“五步推销法”
营销技巧的“五步推销法”：一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。
多年的销售实践中，一位成功人士总结出了“五步推销法”，使其取得了超人的业绩。
现将五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢如果你没有获取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”：1.坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”2.坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3.坚持l/30原则。
推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平会说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。
”销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”没有激情的销售员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功!”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”二推感情美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。
”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。
培训机构咨询成交五步法
第四步、异议处理
• 异议处理发生在解决方案之后，这时候家长会对解决方案或者学校教学提出异议 ，能提出异议其实是好事，等于家长已经认可了一半了，就像我们试完衣服就开 始说这个衣服怎么看不出是什么颜色呀？衣服袖子上有点脏？你们的东西怎么这 么贵呀！等等问题，明显是挑毛病对不对？开始挑毛病了就说明意向很强了！
假设成交法（最常用）
• 相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不 多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现 原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你 加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。
• 而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶 叶蛋？”通常的回答是一个。
建议成交法
• A．家长，xx教育的课程可以从根本上解决孩子的薄弱项，同时也需要孩子进行一定的练 习，建议您在孩子开始在xx教育上课之后，稍微监督一下孩子的作业，我们一起努力帮 孩子提高成绩。
• B．家长，咱们先把协议确认一下吧，我回去也可以早点通知班主任给孩子排课、出课表 ，也好帮孩子选择合适的老师，让孩子早日学习，早日受益。
• C．您是不是哪方面还有疑问？您可以提出来，我们今天过来就是帮您解决问题的。今天 咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事情又耽误了，下次过来又会浪费了您 大半天时间。
欲擒故纵法
• A．对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户 • 告诉客户，我这个价格已经申请到最低了，我进公司这么久，签过的客户从来没给过这
么优惠的价格，能合作我现在就打电话给领导审批申请，并且这优惠也只截止到本周。 • B．天生优柔寡断型客户 • 你不妨故意收拾东西，让客户回去考虑考虑，做出要结束谈话的样子。这种举止，有时
会促使对方下定决心，但是可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系询问考虑 情况，以免客户会找其他竞品。
五步成交法
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
服务
竞品
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
进 门 询 问 介 绍
迎合
识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
将样品最具说服力的特点呈现出来 1、风格/款式（装饰性）-高端定制 2、实用性/功能性-量生设计 3、质量/环保 -E1级认证
看产品
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言 2、大方： 3、得体：
看人员
深 入 交 谈 成 交 离 店
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
服务
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
竞品
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——临门一脚
借力与配合
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节 3、开始就产品的细节深入探讨 4、寻求销售人员的承诺
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
Байду номын сангаас
销售五步法概述
谢谢
用促销、活动来调动顾客立即合作旳爱好例：恰好这个月年会员有个活动……；您目前合作，智联会赠予您……
促单技巧
给客户留面子
给客户留面子
04
限时成交法
05
选择成交法
06
给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定旳时间内将协议回传，到达迅速成交旳目旳例：我们旳活动今日下午6点就结束了，您要是还不把协议给我，我就无法帮您保存这个优惠了。
“先生/女士，您好，请问有什么能够帮您旳？”“我随便看看。”“是要选购一部手机吗？”“是旳。”“新手机是您买来送给父母或是其他长辈旳，还是送朋友，还是您自己用旳？”“给我妈用旳。”“您母亲此前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是一般手机？”“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类旳功能她也不会用也用不着。”“要是老人使用旳额话，最主要就是屏幕大字大，而且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信旳话，屏幕大字大旳手机，按起来也比较以便，您觉得呢？”“也对，有什么合适旳手机？”“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好旳满足老年人旳使用，而且价格也合适。”“刚刚我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么旳，也能解解闷。”“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用某些简朴旳软件还是挺快旳。那我提议您能够选择这款BBB手机，这是国内出名厂家 旳产品，质量过关，售后以便，而且这款手机尤其为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也尤其合理。我给您看看样机。”“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”“今日非常巧，我们店有促销活动，购置手机旳顾客，我们会赠予300M旳手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”“那我就买这个吧。”
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
销售五步曲
Holpe恒波______________________
销售五步曲
向 婷
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一、与顾客沟通，建立情感基础
• 真诚的问候
• 适当的赞美
• 给顾客放松的机会 （让顾客感到舒服与自在）
• 建立信任准备再次接触 （建立与顾客之间的信任）
二、了解顾客需求
• 识别成交信号 （口头语言信号，肢体语言信号）
• 使用合适技巧
• 尝试成交语言 （尝试成交经常使用封闭式问题进行表述）
五、构建长期购买关系
• 感谢 （真诚的感谢顾客，保持长久联系）
• 赞美 （自始至终让顾客感受到自己受重视）
• 邀请顾客再次光临 （让顾客有意愿再次光临）
• 主动询问顾客需求 • 多使用开放式问题 （谈话氛围会更愉悦，能收集到更多的信息）
• 认真倾听顾客需求 （用耳朵听，用眼睛看，用心体会，尊重对方）
• 仔细确认顾客需求
三、建立顾客体验感受
• 一句话销售 （让顾客了解独特性的功能）
• 用讲惊喜故事的方法给顾客创造体验 （销售不是卖产品，而是卖体验，卖故事）
五步成交法
常见的异议处理
针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法， 我们都相信意外及疾病是我们无法预料及 无法控制的，既然您已经接受保险这个概 念，不如现在就赶快决定，然后您就可以 安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较 低，比再过几个月承担要少很多，一年如 此，二十年交费就更多了，所以，早下决 定是最明智的。
促成技巧训练
客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变
•
• • • • • •
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
•
• • • •
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
每月省下600元
---------- 0
600元没买 保险真能 省下来吗？
异议处理—我没有钱
问题 弦外之音
没有钱！
• 是真的没有钱还是没有计划买保 险的钱？ • 是没有钱还是怕花钱？ • 钱究竟用来做什么？ • 如果用钱不多却能解决大问题会 不会考虑 • 如果买保险的钱并没有花掉会不 会考虑
异议处理—我没有钱
存 计划 不存 × 计划
每月花掉600元 1、终身保障20万元 2、重大疾病保障10万元 3、意外身故保障30万元 4、意外受伤医疗费5万元 5、一肢缺失赔15万元 6、住院补贴月3000元
-------------- 0 -------------- 0 --------------- 0 --------------- 0 ---------------- 0 ---------------- 0 ---------------- 0
店面五步成交法
02
第二步：展示产品优势
强调产品独特卖点
01
02
03
独特设计
强调产品独特的设计和外 观，突出其与众不同之处 。
高品质材料
强调产品采用的高品质材 料和制造工艺，提高消费 者对产品质量的认知。
创新功能
介绍产品独特的创新功能 和特点，展示产品在技术 上的领先优势。
强调产品优势
突出产品的特点和优势，帮助客户更好地了解产品的价值。
推荐相似产品
根据客户的喜好，推荐类似的产品或品牌，以满足他们的需求 。
强调购买的紧迫性和必要性
1 2
限时促销
强调促销活动的截止日期和时间，促使客户尽 快购买。
库存有限
强调商品的库存有限，以激发客户的购买欲望 和紧迫感。
3
抓住季节性需求
改进产品
根据客户的反馈，持续改进产品的设计和功能，提高产品的质量 和竞争力。
提升服务
针对客户反馈的问题和服务中的不足，进行改进和提升，提高客户 满意度。
感谢您的观看
THANKS
耐心解答顾客的问 题，关注顾客需求 。
了解顾客需求，提供专业建议
主动询问顾客的需求和偏好， 深入了解顾客背景。
根据顾客的需求，提供专业的 产品建议和解决方案。
针对不同顾客的需求，提供定 制化的服务和建议。
定期回访，保持联系
建立顾客关系管理系统，记录顾客信息和需求。
定期回访顾客，了解使用情况和需求变化。
根据季节性需求，强调某些商品在特定时期的 必要性，如冬季的暖手宝或夏季的防晒用品。
05
第五步：后续服务和客户 维护
提供优质的售后服务
专业售后团队
销售五步法之话天地 ppt课件
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
一.话天地的权威报告
挖需求
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
logo销售五步法之话天地话天地的目的谈天说地闲聊聊天拉家常谈他的行业破冰了解基本信息主寻找切入点主话天地的好处寻找机会挖需求掌握客户信息越多就更能掌握主动权拉建距离建立信任了解客户性格以便采取相对应的销售方法话天地的关键不要游离主题太远要有一根主线问问题要有延续性不要蜻蜓点水引起兴趣快乐分享寻找与客户的共鸣点关键点关键点挖需求一
2
找到对方的 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结
不要轻易用卖点去套客户的需求 问题问的越细,会越了解客户的需求, 我们会更具主动权 事先设计好一些问题去引导客户 反复分析总结客户真正的需求, 我们又能真正帮他们做到什么
LOGO
销售五步法之话天地
目录
31
话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
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销售五步法
试探成交
建立信任
解决疑虑
IPO销售 五步法
探寻需求
导入产品
建立信任
要点
降低推销嫌疑，安全感第一（语气，姿态） 专业，对于产品非常娴熟 对于公司的包装，由头的设计
探寻需求
要点
探寻需求
找到需求
分析需求
少听多说,询问企业现状 用产品优势激发客户，挖出客户 的隐性需求 深挖客户痛点，扩大“伤害”即 是增加产品价值
压力成交法
刘总，我们现在有很好的政策，现在申请的话：公司的 促单政策。
适用:最后才用的武器
销售五步法的应用（实演）
亮剑
做好销售很简单，产品知识先过关； 遭遇拒绝家常饭，拒绝背后是订单； 五步销售商机判，轩辕系统助实现； 电话话术要简练，礼貌信任走在先； 少说多听是经验，挖掘发问可探源； 产品推介不慌乱，贵在针对需求点； 客户疑虑不难办，帮助树里有答案； 成交目标记心间，时机方法是关键； 跟进客户莫要烦，数据方案智勇全； 勤奋坚持迎挑战，信贷革新自实践！
刘总，刚才就效果问题进行了详细讨论，对此您也比较 认可，对吧？那这样咱们就可以把合作的事情定下来了 吧？另外，咱们是以公司名义签订合同吗?您公司与我 们合作是付现金方便还是支票更方便些？
刘总，听得出您对IPO视频很感兴趣，对我们提供的服 务也很认可，那您通过我们既可以从挂牌增加背书，又 可以对接资本解决资金问题。您说呢？
按需求导入
？ห้องสมุดไป่ตู้决疑虑
客户是否认同ipo提供的价值？
官方性（青创板） 安全感 大事记 客户实际案例
？ 达成共识
试探成交
直接成交 假设成交 总结成交 压力成交
销售五步法
直接成交法
公司规模
假设成交法
我们能做什么
总结成交法
试探成交
我们做过什么
压力成交法
参考附件中跟 进促单部分销 售话术
建立信任
解决疑虑
是否能达到你 所说的服务
步骤五：Action （行动）
建立信任 探寻需求 导入产品 解决疑虑 试探成交
思路:如何让客户认同IPO带给他的价值
？ 建立信任
青创众帮能展现什么价值？
安全感信赖感： 公司及个人 同行对比
？探寻需求
客户期待给他带来什么价值？
？导入产品
IPO如何满足客户期待的价值？
A:企业需要：融资 B:视频 C:资本路径 D:挂牌（背书） E:挖痛点
试探成交
要点
成交意识----坚持，成交导向 有效识别成交时机----不放过任何一个成交信号 综合运用成交方法
试探成交
工具
直接成交法 适用:果断的客户 假设成交法 适用:犹豫不决的客户
总结成交法 适用:长时间沟通客户
刘总，这是我们的合同您看一下，您把合同填一下，咱 们就可以把合作的手续办理了，尽快开始服务。
销售五步法
前言
角色改变 销售套路
目录
❖ 以客户购买心理为中心的销售流程 ❖ 销售五步法 ❖ 实际模拟演练
以客户购买心理为中心的销售流程
客户购买心理
AIDMA 客户购买心理
关注
兴趣
哦,我听听看,你可 能够解决我的问
以继续说下去
题、实现愿望
欲望
想象IPO能够带 来什么好处
记忆
分析产品是否是 我想要的
导入产品
要点
针对客户需求导入产品，适当的进行包装 强调给客户带来的利益，适当使用成功案例怎么加安 全感 导入产品需要根据客户需求的改变而改变
解决疑异
要点
嫌货才是买货人 准确识别客户疑虑点，针对性解决 解决疑虑后需要进一步引导客户
解决疑异
工具
安全感 价格疑虑 服务度疑虑 服务时间疑虑 融资保证疑虑
行动
好，决定买下来
Attention Interest
Desire
Memory
Action
按照客户购买心理做销售
Attention
Desire Memory
Action
步骤一：Attention （关注）
步骤二：Interest （兴趣）
步骤三：Desire （欲望）
步骤四：Memory （记忆）
达不到如何
参考附件中 解决疑虑部 分销售话术
IPO销售五 步法
重点突出 对安全感 的说明
探寻需求
有无融资需求 有无挂牌需求
是否缴费 价格能低吗
导入产品
分析产品的优势迎 合客户的需求
IPO四项服务
分思路有 逻辑性地 探寻
商业模式是否清 晰
有无BP
服务步骤（我们的客户是这么被服 务的 （数据化刺激，成功案例刺激）
谢 谢！