商务谈判第三讲-组织结构与人员配置2

• 单兵谈判：1人参与
–特点：
• 人员素质要求高，知识全面，综合能力强； • 机动灵活，效率高； • 控制及管理困难，风险大；
–场景：
• 谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低， 谈判过程相对简单。
–管理：
• 慎重选人，适度授权，要点监控
案例分析-舌战群儒
• 原文： • 张昭先以言 挑之曰：“昭乃江东微末之士，久闻先 生高卧隆中，自比管乐。此语果有之乎？”孔明曰： “此亮平生小可之比也。”昭曰：“近闻刘豫州三 顾先生于草庐之中， 幸得先生，以为如鱼得水，思 欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见？” • 孔明答曰：“吾 观取汉上之地，易如反掌。我主刘 豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘 琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。 今我主屯兵江夏，别有良 图，非等闲可知也。” • •
–商务人员 » 由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势
的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工 作。 » 技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科 技发展动态的工程师担任，在谈判中 负责 对有关生产技术、产品性能、质量标准、产 品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商 务谈判中价格决策作技术顾问。
–财务人员
–创新能力
• 谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓 创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新 的谈判方法和思路。
• 合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能 力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具 有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能 取信于人，而不轻 视他人；能谦恭节制，但 又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑； 拥巨富，藏娇妻，而不傲。
–品德素质：
• 诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为 谈判意味着合作的开始 –态度坦诚，以事实为依据； –坦诚并不是对对方毫无保留； –考虑公司的长远目标与发展； » 谈判真正的问题所在是价值而不是价格
• 良好的风度及礼仪：不仅是外表！
–心理素质：
• 自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要 给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树 立正确的观念： –相信自己一定能取胜； –态度积极，坚持正确的主见； – “请给我一些时间考虑”并不丢人； • 自制力： –谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不 会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不 会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言 行时，也能够克制自己不发脾气。
商务谈判
--组织结构与人员配置
谈判人员的素质与能力要求
• 素质要求
–职业素质：高度的责任心和事业心
• 忠于职守 –自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严 守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口 无遮拦； • 团队意识 –要一 致对外，积极主动
• 平等互惠 –一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并 在此基础上展开智勇较 –为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基 本要求，达成一致。双方以这样的高境界的 积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队 意识
• 座上忽一人抗声问曰：“今曹公兵屯百万，将列千员， 龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如？”孔明 视之，乃 虞翻也。孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌 合之众，虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑曰：“军败 于当阳，计穷于夏口，区区求教于人，而犹言‘不 惧’，此真大言欺人也！”孔明曰：“刘豫州以数千 仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待 时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主 屈膝降 贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧 操贼者矣！”虞翻不能对。。。。。。
– 分工明确 » 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色。，同时要注意大家都要为 一个共同的目标而通 力合作，协同作战。 –既要量的规定，又要质的规定。量的规定依 据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要 性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互 补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行 选择。 • 人员构成 –主谈人 » 指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个 方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己 方的立场和观点，此人即为主谈人。
• 忽一人问曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明视其人， 乃薛综也。孔明答曰：“曹操乃汉贼也，又何必 问？” 综曰：“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公 已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强 欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”孔明厉声 曰： “薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间， 以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人， 当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思 报 效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归 之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”薛 综满面羞惭，不能对答。
–逻辑思维和判断能力
• 对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而 把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事 物之间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应 具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同 时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局 限，而要从多个方面去考虑问题。
–社交能力和表达能力
• 谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的 交流过程，是重要的社交活动。 • 谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于 应对各种社交场合。 • 这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握 各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈 判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。 要 • 善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善 于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。 在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、 写、译能力。
• 抗压力： –心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方 都将面对各方面的压力，所以要有相当高的 心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时 间紧张、失败的时候更是如此。
–文化素质
• 谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、 技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其 他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和 法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这 就要求谈 判人员具有多方面知识。
» 谈判工作能 否达到预期目标的关键性人 物，其主要职责是将已确定的谈判目标和 谈判策略在谈判中得以实现。 » 一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈， 一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅 谈人。 » 主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术 知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商 务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断， 有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。 有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组 织其他成员团结协作，默契配合，统领谈 判队伍共同为实现谈判目标而努力。
谈判的组织结构
• 谈判组
–特点
• 团队出击，谈判力量大（正常情况下）； • 分工合作，策略丰富； • 管理与监控及时有效； • 协调难度加大；
–场景：
• 谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较 强
–人员配置
• 配置原则 –知识互补。 » 一是谈判人员各具备自己专长的知识，都 是处理不同问题的专家，在知识方面相互 补充，形成整体的优势。 » 二是谈判人员书本知识与 工作经验的知 识互补。 –性格协调。 » 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调， 将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补 其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
–身体素质
• 谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有 健康的身体是很难胜任谈判工作的。
• 能力要求
–敏锐的洞察力
• 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行 为，从而发现对方的想法。
–逻辑思维和判断能力
• 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。
–应变能力与独立自主地处理问题的能力：
• 谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。
» 由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较 强的财务核算能力的财会人员担任。主要职 责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付 方式、结算货币等与财务相关的问题把关。
–法律人员 » 精通经济贸易各种法律条款，以及法律执 行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟 悉法律的人员担任。职责是做好合同条款 的合法性、完整性、严谨 性的把关工作， 也负责涉及到法律方面的谈判。 –翻译 » 由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译 担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟 通双方意 图，配合谈判运用语言策略。 –记录人员 » 一份完整的谈判记录既是一份重要的资料， 也是进一步谈判的依据。为了出色地完成 谈判的记录工作，要求记录人 员要有熟 练的文字记录能力，并具有一定的专业基 础知识。其具体职责是准确、完整、及时 地记录谈判内容。
• 联合谈判组
–多厂家联合组成谈判组 –难点：
• 利益难于协调； • 容易被各个击破；
–解决办法
• 谈判前明确利益分配； • 推选共同认可的负责人；
–负责人
» 指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人 员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍， 有领导权和决策权。有时谈判领导人也是 主谈人。 » 人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远 大，具有审时度势、随机应变，当机立断 的能力；较强的学习能力、准确的概括能 力；控制、协调能力；善于激励下属，充 分调动每位谈判人员的积极性。一般职务 和地位次高或最高。
• 孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群 鸟能 识哉？。。。。。。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过 此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺 同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有 数十万赴义 之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十 里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡 不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下 一战成功，此非韩 信之良谋乎？。。。。。。，无人 可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑 耳！”这一 篇言语，说得张昭并无一言回答。
• 权未及答。孔明又曰：“将军外托服从 之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸 至无日矣！”权曰：“诚如君 言，刘豫 州何不降操？”孔明曰：“昔田横，齐 之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室 之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济， 此乃天也。又安能屈处人下乎！”孙 权 听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而 起，退入后堂。。。。。。