销售技巧培训FABE法则教学文稿
销售技巧培训FABE法则教学文稿45页PPT
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、ห้องสมุดไป่ตู้而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
(实操)FABE销售法则
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什么是 FABE
2/18/2017
“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题， 这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜 意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。”
①：“我为什么要听你讲？” 客户心中的5个问题 ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。 ③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟 悉的用语。 ④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的 疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
图1：一只猫非常饿了，想大 吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，并说：猫先生这是一大 笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
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什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常 饿了，销售员接着说： “猫先生，这可是一摞 钱啊！！可以买很多 鱼！！！
2017/2/182017/2/18
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如何销售？ 第一讲 FABE销售法则
什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？
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什么是FABE？
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你是如何在别人面前进行自我介绍？
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什么是 FABE
FABE 销售法则培训方案
《FABE 销售法则培训方案》一、培训目的通过培训，让员工了解FABE 销售法则的概念和作用，掌握FABE 销售法则的运用技巧，提高销售能力和业绩。
二、培训内容1.FABE 销售法则的概念和作用。
2.FABE 销售法则的运用技巧。
3.如何运用FABE 销售法则提高销售能力和业绩。
三、培训方法1.课堂讲解：通过PPT 讲解FABE 销售法则的概念和作用，让员工了解FABE 销售法则的基本知识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让员工了解FABE 销售法则的运用技巧，提高员工的实际操作能力。
3.模拟演练：让员工分组进行模拟演练，让员工在实践中掌握FABE 销售法则的运用技巧。
4.反馈评估：对员工的模拟演练进行反馈评估，让员工了解自己的不足之处，以便改进。
四、培训时间和地点1.培训时间：[具体时间]2.培训地点：[具体地点]五、培训考核1.理论考试：通过考试的方式，检验员工对FABE 销售法则的理论知识的掌握程度。
2.实际操作考核：通过实际操作的方式，检验员工对FABE 销售法则的运用技巧的掌握程度。
六、培训案例以下是一个FABE 销售法则的运用案例：销售人员：您好，欢迎光临我们的店铺。
我可以为您介绍一下我们的新款手机吗？顾客：好的，我想看看你们的新款手机。
销售人员：这款手机是我们店铺的畅销款，它的外观设计非常精美，采用了最新的工艺和材料，手感非常舒适。
而且，它的屏幕非常大，分辨率也很高，您可以轻松地观看视频和浏览网页。
顾客：哦，听起来不错。
销售人员：是的，这款手机不仅外观精美，而且功能也非常强大。
它配备了最新的处理器和大容量的内存，可以轻松运行各种应用程序和游戏。
而且，它的拍照功能也非常出色，您可以轻松地拍摄高质量的照片和视频。
顾客：哦，那它的价格是多少？销售人员：这款手机的价格非常实惠，只需要[具体价格]元。
而且，我们还提供了多种优惠活动，您可以根据自己的需求选择适合自己的方案。
顾客：好的，那我可以试试吗？销售人员：当然可以，我可以为您演示一下这款手机的功能和操作方法。
FABE销售法则销售培训
FABE销售法则销售培训第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步，也是最重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案。
了解客户需求的方法有多种，其中包括：直接问询客户、观察客户行为、分析客户数据等。
无论采用何种方法，了解客户需求的关键在于真实地了解客户的痛点、需求和偏好。
第二步：激发客户需求了解客户需求之后，销售人员需要激发客户对解决方案的需求。
这可以通过几种方式实现。
首先，销售人员可以强调解决方案的优势和价值，让客户明白选择你的产品或服务的好处。
其次，销售人员可以通过案例分析或证实来展示解决方案的可靠性和有效性，从而增加客户的信任和兴趣。
最后，销售人员可以将解决方案与客户的具体需求进行匹配，使客户意识到选择这个解决方案是符合他们的最佳利益的。
第三步：引导客户需求激发客户需求之后，销售人员需要引导客户对解决方案的需求。
引导客户需求是指销售人员通过与客户进行有效的沟通，帮助客户认识到他们的需求，并引导他们选择适合的解决方案。
在引导客户需求的过程中，销售人员需要展示解决方案的特点和优势，并回答客户可能有的疑问和顾虑。
销售人员还可以利用过去客户的成功案例或者其他客户的参考来加强引导效果。
第四步：实现销售目标通过以上四个步骤，FABE销售法则能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并通过激发、引导和满足客户需求来实现销售目标。
这个方法注重以客户为中心，通过个性化的销售过程，提供符合客户需求的解决方案。
同时，FABE销售法则还强调了销售人员与客户之间的互动和关系建立，通过良好的沟通和合作来促进销售成功。
FABE销售法培训教案
FABE销售法培训教案第一章：FABE销售法概述1.1 教学目标了解FABE销售法的概念和基本原理掌握FABE销售法的应用和实战技巧1.2 教学内容FABE销售法的定义和背景FABE销售法的四个核心要素（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）FABE销售法与传统销售法的区别1.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法的概念和原理案例分析法：分析实际案例，深入理解FABE销售法的应用1.4 教学活动引入话题：介绍FABE销售法的背景和定义讲解FABE销售法的四个核心要素分析案例：分析实际销售案例，理解FABE销售法的应用小组讨论：分组讨论如何运用FABE销售法进行销售第二章：Feature（特点）2.1 教学目标掌握产品特点的挖掘和表达方法学会如何通过特点吸引客户注意力2.2 教学内容产品特点的定义和重要性挖掘产品特点的方法和技巧如何表达产品特点以吸引客户2.3 教学方法讲授法：讲解产品特点的定义和重要性案例分析法：分析实际案例，学习挖掘和表达产品特点的方法2.4 教学活动引入话题：讲解产品特点的定义和重要性讲解挖掘和表达产品特点的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何挖掘和表达产品特点小组讨论：分组讨论如何运用特点吸引客户注意力第三章：Advantage（优势）3.1 教学目标掌握产品优势的挖掘和表达方法学会如何通过优势战胜竞争对手3.2 教学内容产品优势的定义和重要性挖掘产品优势的方法和技巧如何表达产品优势以战胜竞争对手3.3 教学方法讲授法：讲解产品优势的定义和重要性案例分析法：分析实际案例，学习挖掘和表达产品优势的方法引入话题：讲解产品优势的定义和重要性讲解挖掘和表达产品优势的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何挖掘和表达产品优势小组讨论：分组讨论如何运用优势战胜竞争对手第四章：Benefit（利益）4.1 教学目标掌握产品利益的挖掘和表达方法学会如何通过利益满足客户需求4.2 教学内容产品利益的定义和重要性挖掘产品利益的方法和技巧如何表达产品利益以满足客户需求4.3 教学方法讲授法：讲解产品利益的定义和重要性案例分析法：分析实际案例，学习挖掘和表达产品利益的方法4.4 教学活动引入话题：讲解产品利益的定义和重要性讲解挖掘和表达产品利益的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何挖掘和表达产品利益小组讨论：分组讨论如何运用利益满足客户需求第五章：Evidence（证据）掌握如何提供有效的证据来支持产品特点、优势和利益学会如何增强客户对产品的信任和认可5.2 教学内容证据在FABE销售法中的作用和重要性提供有效证据的方法和技巧如何运用证据增强客户对产品的信任和认可5.3 教学方法讲授法：讲解证据在FABE销售法中的作用和重要性案例分析法：分析实际案例，学习提供有效证据的方法5.4 教学活动引入话题：讲解证据在FABE销售法中的作用和重要性讲解提供有效证据的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何提供有效证据小组讨论：分组讨论如何运用证据增强客户对产品的信任和认可第六章：FABE销售法的实战应用6.1 教学目标学会如何将FABE销售法应用于实际销售场景掌握FABE销售法在客户沟通中的实战技巧6.2 教学内容FABE销售法在实际销售中的应用流程实战案例分析：如何运用FABE销售法进行客户沟通FABE销售法在不同行业和产品中的应用实例6.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法在实际销售中的应用流程案例分析法：分析实际案例，学习实战技巧角色扮演法：模拟销售场景，进行实战演练6.4 教学活动引入话题：讲解FABE销售法在实际销售中的应用流程分析实战案例：学习如何运用FABE销售法进行客户沟通角色扮演练习：分组进行实战演练，模拟销售场景第七章：FABE销售法的训练与提升7.1 教学目标学会如何进行FABE销售法的自我训练掌握提升FABE销售法能力的技巧和方法7.2 教学内容FABE销售法自我训练的方法和步骤提升FABE销售法能力的技巧和方法如何通过反馈和总结提高FABE销售法的效果7.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法自我训练的方法和步骤案例分析法：分析实际案例，学习提升FABE销售法能力的技巧讨论法：分组讨论如何通过反馈和总结提高FABE销售法的效果7.4 教学活动引入话题：讲解FABE销售法自我训练的方法和步骤分析实战案例：学习提升FABE销售法能力的技巧和方法小组讨论：分组讨论如何通过反馈和总结提高FABE销售法的效果第八章：FABE销售法在不同行业的应用8.1 教学目标了解FABE销售法在不同行业的应用特点学会如何根据行业特点调整FABE销售法的应用策略8.2 教学内容FABE销售法在不同行业的应用案例分析不同行业特点对FABE销售法应用的影响针对不同行业调整FABE销售法应用策略的方法和技巧8.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法在不同行业的应用特点案例分析法：分析实际案例，了解不同行业对FABE销售法应用的影响讨论法：分组讨论如何根据行业特点调整FABE销售法的应用策略8.4 教学活动引入话题：讲解FABE销售法在不同行业的应用特点分析实战案例：了解不同行业对FABE销售法应用的影响小组讨论：分组讨论如何根据行业特点调整FABE销售法的应用策略第九章：FABE销售法在跨文化沟通中的应用9.1 教学目标了解跨文化沟通对FABE销售法的影响学会如何在跨文化沟通中有效运用FABE销售法9.2 教学内容跨文化沟通对FABE销售法应用的挑战和机遇不同文化背景下FABE销售法的调整策略跨文化沟通中FABE销售法的实战技巧9.3 教学方法讲授法：讲解跨文化沟通对FABE销售法的影响案例分析法：分析实际案例，学习跨文化沟通中FABE销售法的应用技巧讨论法：分组讨论如何在不同文化背景下调整FABE销售法的应用策略9.4 教学活动引入话题：讲解跨文化沟通对FABE销售法的影响分析实战案例：学习跨文化沟通中FABE销售法的应用技巧小组讨论：分组讨论如何在不同文化背景下调整FABE销售法的应用策略第十章：FABE销售法的评估与优化10.1 教学目标学会如何评估FABE销售法的效果掌握优化FABE销售法的方法和技巧10.2 教学内容FABE销售法效果评估的标准和方法优化FABE销售法的方法和技巧如何通过持续改进提高FABE销售法的效果10.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法效果评估的标准和方法案例分析法：分析实际案例，重点解析本文教案主要介绍了FABE销售法的概念、基本原理、应用和实战技巧。
《fabe销售法推销术培训教案》
某汽车销售公司运用FABE销售法成功地推销出一批豪华轿车 。销售员通过强调车辆的性能、安全性和舒适度等方面的优 势，以及如何满足客户的个性化需求，最终赢得了客户的信 任和订单。
失败案例分析
案例一
某房地产公司的销售员在运用FABE销售法推销楼盘时，没有充分了解客户的需 求和预算，而是盲目地强调楼盘的豪华和高端，导致客户感觉不适应和不信任， 最终未能达成销售。
FABE销售法由四个部分组成：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit （利益）和Evidence（证据）。
FABE销售法的起源与发展
01
FABE销售法起源于20世纪50年代 的美国，最初是为了向消费者更 好地介绍汽车产品而开发的。
02
随着时间的推移，FABE销售法逐 渐被广泛应用于各个行业和领域 ，成为一种通用的销售技巧和方 法。
《fabe销售法推销术培训教 案》
目 录
• FABE销售法介绍 • F（feature）特性 • A（advantage）优势 • B（benefit）利益 • E（evidence）证据 • 案例分析与实践
01
FABE销售法介绍
FABE销售法的定义
FABE销售法是一种基于产品特性的推销方法，通过将产品特点、优势、利益和 证据的介绍相结合，帮助销售人员更好地向客户展示产品价值，促进销售成交。
详细描述
在F（feature）环节，销售人员需要全面了解产品，掌握产品的 基本特性。这些特性可能包括产品的功能、性能、外观、材质等。 销售人员需要能够清晰地介绍产品，让客户了解产品的基本情况。
总结词
强调产品的独特之处，与竞品的区别。
详细描述
在介绍产品特性的过程中，销售人员需要突出产品的独特之处， 强调与竞品的区别。这有助于提高客户对产品的认知度，增加 客户对产品的兴趣。
销售技巧培训FABE法则
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进 正确地对待失误 全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人 。
失去客户的8把“无形利剑”
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202X
国亚销售技巧培训
目录
CONTENTS
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客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户
FABE销售法则销售培训教材
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征 时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。
• 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
如 何 证 明 引 导
• 人物证明（某人用过、某人说过） • 资质证明（获得的证书） • 销量证明（我们这款卖的很好）
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的 叙述词： 因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以 及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的
这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！ 但是这只猫没有任何反应
fabe法则销售技巧
FABE法则的应用在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。
但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。
结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。
而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。
在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是：※Ｆ：特色→因为……※Ａ：优点→这会使得……※Ｂ：利益→那也就是……※Ｅ：见证→你可以了解到……FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。
比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。
在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。
而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。
※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。
无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。
FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。
因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。
接上例：那也就是说，根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元。
fabe销售方法
fabe销售方法FABE销售方法超有用呢！那啥是FABE呀？F就是Features（特征）。
这就像是在介绍一个人的独特外貌一样。
比如说你在卖一个手机，那这个手机的外观颜色超酷炫，是那种渐变的梦幻色，屏幕是超高清的OLED屏幕，边框是金属的超有质感。
这就是这个手机的特征啦，就像你跟朋友介绍一个新认识的小伙伴，说他有双超级大的眼睛，笑起来有个小酒窝一样。
A就是Advantages（优势）。
接着上面手机的例子哈，这个超酷炫的渐变颜色呢，在人群里特别显眼，拿出去超拉风，能让你成为人群中的焦点哦。
高清的OLED屏幕呢，显示效果超棒，看视频、玩游戏的时候画面就像真的一样，比那些普通屏幕可强太多啦。
金属边框不仅结实，还能让手机散热更快呢。
这就好比你说那个有大眼睛小酒窝的小伙伴，他的大眼睛看起来特别有神，小酒窝一笑起来能甜死人，这就是他的优势啦。
B就是Benefits（利益）。
对于这个手机来说，它的这些优势能给顾客带来啥好处呢？那个酷炫的颜色和拉风的外观，能让使用者感觉自己特别时尚，特别有品味。
超棒的屏幕显示效果，让你在看电影的时候就像在私人影院一样享受，玩游戏的时候能更快发现敌人，提高胜率呢。
散热快的金属边框，就不用担心手机玩一会儿就烫得不行，能长时间使用。
这就像你说那个小伙伴，他的大眼睛小酒窝能给周围的人带来快乐，大家都喜欢和他在一起。
E就是Evidence（证据）。
咱可不能光说不练呀。
对于手机来说，你可以给顾客看一些评测的数据，比如说屏幕的分辨率数据，显示色彩的对比度数据。
还可以给顾客看一些用户的好评截图，说这个手机外观好看，用起来超爽之类的。
就像你说那个小伙伴人好，你可以举个例子，说上次他帮助一个迷路的小朋友找到家，这就是证据呀。
用FABE销售方法，就像是给顾客讲一个特别有趣又实在的故事。
你把产品的特征、优势、利益和证据都清楚地告诉顾客，顾客就更容易心动啦。
而且这样聊天式地介绍产品，会让顾客觉得你特别真诚，就像朋友在分享好东西一样。
《fabe推销术教案》课件
《FABE推销术教案》PPT课件第一章：课程介绍1.1 课程目标了解FABE推销术的基本概念掌握FABE推销术的运用技巧提升销售人员的销售业绩1.2 课程内容FABE推销术的定义与原理FABE推销术的实战技巧FABE推销术的应用案例第二章：FABE推销术的定义与原理2.1 FABE推销术的含义Feature（特点）：产品或服务的独特属性Advantage（优势）：产品或服务相较于竞争对手的优势Benefit（利益）：产品或服务能带给客户的利益Evidence（证据）：支撑产品或服务优势和利益的客观证据2.2 FABE推销术的原理客户购买决策的过程情感因素与理性因素的平衡引导客户关注产品的核心价值第三章：FABE推销术的实战技巧3.1 挖掘产品的FABE分析产品特点提炼产品优势识别产品带给客户的利益收集支撑证据的材料3.2 运用FABE推销术进行开场白吸引客户注意力建立客户信任感引导客户关注产品的核心价值3.3 应对客户异议识别客户异议的类型运用FABE推销术化解异议引导客户关注产品的优势和利益第四章：FABE推销术的应用案例4.1 案例一：家电产品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.2 案例二：保健品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.3 案例三：教育培训课程销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验第五章：FABE推销术的训练与实践5.1 个人训练计划确定训练目标选取训练材料制定训练时间表5.2 团队训练与实践组织团队讨论与分享角色扮演与模拟销售总结经验与改进措施第六章：FABE推销术在网络销售中的应用6.1 网络销售的特点分析网络销售与传统销售的差异了解网络销售的优势与挑战6.2 FABE推销术在网络销售中的运用如何在网络平台上展示产品特点与优势利用客户评价和案例提升产品信任度6.3 网络销售案例分析分析成功网络销售案例的FABE运用总结可借鉴的网络销售策略第七章：FABE推销术在面对面销售中的应用7.1 面对面销售的特点分析面对面销售的优势与挑战了解面对面销售中的客户心理7.2 FABE推销术在面对面销售中的运用如何在面对面沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术应对面对面销售的难点练习有效的面对面销售技巧7.3 面对面销售案例分析分析成功面对面销售案例的FABE运用总结可借鉴的面对面销售策略第八章：FABE推销术在电话销售中的应用8.1 电话销售的特点分析电话销售的优势与挑战了解电话销售中的沟通技巧8.2 FABE推销术在电话销售中的运用如何在电话沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术提高电话销售转化率练习有效的电话销售脚本8.3 电话销售案例分析分析成功电话销售案例的FABE运用总结可借鉴的电话销售策略第九章：FABE推销术在复杂销售场景中的应用9.1 复杂销售场景的特点分析复杂销售场景的挑战与机遇了解复杂销售场景中的客户需求9.2 FABE推销术在复杂销售场景中的运用如何在复杂销售场景中精准挖掘客户需求运用FABE推销术进行有针对性的销售演示应对复杂销售场景的策略与技巧9.3 复杂销售场景案例分析分析成功应对复杂销售场景的FABE运用总结可借鉴的复杂销售策略第十章：FABE推销术的持续改进与提升10.1 销售过程中的反馈与反思了解销售过程中的反馈渠道学会从失败与成功中吸取经验教训10.2 提升FABE推销术的策略持续学习与实践培养敏锐的市场洞察能力掌握客户需求与心理10.3 持续改进与提升的实践案例分析成功提升FABE推销术的案例总结可借鉴的经验与方法第十一章：FABE推销术与客户关系管理11.1 客户关系管理的重要性理解客户关系管理对销售业绩的影响学习建立和维护良好客户关系的策略11.2 FABE推销术在客户关系管理中的应用利用FABE推销术提升客户满意度通过FABE推销术增强客户忠诚度实践客户关系管理中的FABE技巧11.3 客户关系管理案例分析分析成功运用FABE推销术的客户关系管理案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十二章：FABE推销术与销售团队建设12.1 销售团队建设的重要性探讨销售团队对于销售业绩的影响学习有效的销售团队建设方法12.2 FABE推销术在销售团队建设中的应用利用FABE推销术提升团队销售能力通过FABE推销术增强团队协作实践销售团队建设中的FABE技巧12.3 销售团队建设案例分析分析成功运用FABE推销术的销售团队建设案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十三章：FABE推销术与销售策略规划13.1 销售策略规划的重要性理解销售策略规划对销售业绩的影响学习有效的销售策略规划方法13.2 FABE推销术在销售策略规划中的应用利用FABE推销术制定针对性销售策略通过FABE推销术优化销售渠道选择实践销售策略规划中的FABE技巧13.3 销售策略规划案例分析分析成功运用FABE推销术的销售策略规划案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十四章：FABE推销术与销售业绩提升14.1 销售业绩提升的重要性理解销售业绩对于企业的影响学习有效的销售业绩提升方法14.2 FABE推销术在销售业绩提升中的应用利用FABE推销术增加销售额通过FABE推销术提高销售转化率实践销售业绩提升中的FABE技巧14.3 销售业绩提升案例分析分析成功运用FABE推销术的销售业绩提升案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十五章：FABE推销术的未来发展15.1 FABE推销术在数字化时代的挑战与机遇探讨数字化时代对销售行业的影响学习如何在数字化时代应用FABE推销术15.2 FABE推销术的创新应用探索FABE推销术在新技术中的应用实践FABE推销术的创新方法15.3 FABE推销术的未来发展趋势分析FABE推销术在未来的发展方向讨论如何适应未来的销售环境重点和难点解析本文主要介绍了FABE推销术的概念、原理、实战技巧以及在不同销售场景中的应用。
销售技巧培训FABE法则
我们产品的优点 能带来的优势 即产品所包含的客观现实， 功能 所具有的属性 “E” （Evidence）证据 “B” （Bnifit）益处 用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
就是给客户带来的利益
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成 功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
（Feature）属性
F
FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃 一顿。销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。”
虚情假意型
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判断客户பைடு நூலகம்型
冷淡傲慢型
特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊 强，不易接近。 对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
心
情感冲动型
特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容 易偏激。 对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供 有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支 持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会 和变化的理由。
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、 摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
销售技巧培训FABE法则教学文稿45页PPT
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售技巧培训FABE法则教学文稿
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
销售技能提升培训FAB
诀窍---千锤百炼
• 练习，练习，再练习。
• （不成交）不会说---说一点点---再多说 一点---说得全面---说得流畅---听的满意 （成交）
六、FAB 汇总
皮料：
羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次； 牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次； 猪皮：柔软；透气性好、舒服； 漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理； 羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同； 沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色； 透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休； 楦型： 小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长； 小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味； 方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁；
七、FAB前提-需求
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要 知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了， 而是想见它的女朋友了。
• 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿， 让顾客产生亲近感；
• 2、主动根据顾客年龄、皮肤类型、现用 品牌和需求适合顾客的护肤产品；
• 3、至少连带三款以上的产品（视情况） • ----------望、问、答
望：----细心观察，充分联想
• 关注顾客鞋子、衣服、 配饰（头花、包包、手 链、项链）。
高销售业绩 幸福人生
销
礼
售
仪
超实用 FABE销售培训
思考问题：教授和骗子 的区别
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完整演示
特征、优势、益处、证据是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运 用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买 所需课程。
F 它是什么 A 它能做什么
B 你得到的好处
E 演示证据
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• FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F ：属性，专业人员看到的会更深入一步， 他们看到了A：优点，而作为销售人员，需 要看到F，也需要看到A，但更重要的是能 看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来 的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点
是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，
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作业
• 1、我们宝利爱心的产品是什么，我们的优 势是什么？
• 2、我们的课程针对什么样的客户？ • 3、他们会有什么需求？ • 4、我们怎们能让他们获益 • 5、准备销售工具 视频照片 数据 我们的证
书
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谢谢大家
• 销售培训下节课 沟通技术和销售话术
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所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是 产品能够给顾客带来的利益点。
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FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解 并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会 发现用FABE描述产品很容易。比如：
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头 ；
FABE法则教学内容
FABE法则——特优利证介绍产品是一个促销员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。
其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE 的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
什么是FABE？为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么？客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题。
1、客户心中的问题——FABE的理论基础哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一边串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。
虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。
职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
在前面，我们曾经提到过，这6个问题是："我为什么要听你讲？""这是什么？""对我有什么好处？""那又怎么样？""谁这样说的？""还有谁买过？"第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。
第二个问题“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。
第三个问题是“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。
第四个问题是“那又怎么样？”华夏公司从事IT行业已经20多年了，“那又怎么样？”现在华夏电视的市场占有率正在逐步上升：“那又怎么样？”我们有分布全国的售后服务网络：“那又怎么样？”这两个问题的回答，需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。
你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。
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国亚销售技巧培训
目录
A
客户
B
销售
1 Part
客户
A
1.忠厚老实的客户 2.擅长交际的客户 3.温和有礼的客户 4.知识渊博的客户 5.强烈好奇的客户 6.先入为主的客户 7.感情冲动的客户
客户类型
B
1.爱讨价还价的客户 2.侃侃而谈的客户 3.善变的客户 4.夸耀财富的客户 5.冷静思考的客户 6.性子慢的客户 7性子急的客户
法 则
F:代表 A:代表 B:代表 E:代表
特征 优点 利益 证据
是什么 怎么样 能为客户带来什么 如何证明，让客户信服
FABE:首先列出自身产品的特性。如：材质、工艺、属性等 然后是产品的优点 接下来是客户利益 最后是证明
产品的特质、特性、材质、 属性等最基本的功能 深挖产品的内在属性，找到差 异点，也就是自己独有的（了 解竞争对手），或者是被人忽 视的，情理之中、意料之外， 差异化讲解
能为顾客带来什么？ 为什么相信？
❖ 什么是 FABE
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 “特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益 点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一 个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
思考
产品的FABE销售方法 如何销售？ ❖什么是FABE？
❖ FABE如何用？ ❖ 如何用FABE销售我们的产品？
面试时你是怎样介绍自己的？
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点）
是什么？
A：Advantage （优点、作用）
怎么样？
B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
FABE销售法
F代表特征（Features）:
产品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在 的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较 优势；
实现“差异化”
3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。 客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮我解决什么问题？ 客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？ 客户心想：它的价格怎么样？
如何让客户愿意与我交流？
基本认 识
自信
亲和力
1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士 2.寻找共同话题。 3.具体的赞美。 4.根随客户一起抱怨。 5.倾听的技巧。 6.善用发问技巧。（漏斗式提问法-逆向思维） 7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系。
1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客 户。 2.产品介绍法：直接了当。 3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方 法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较 高。 4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理 由。 5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。 6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者 直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。
服务、服务、再服务！ 联系、联系、再联系！
失去客户的8把“无形利剑”
PART 2 销售
什么是销售
1.发现客户需求，并满足客户需求的 过程。
2.通过与客户建立持续关系来帮助客 户实现持续发展。
销售过程： 建立关系
挖掘需求
销售 （服务）
成功的销售经理必备的三要素
态度
知识
技巧
你在推销还是营销？
01
C
1.优柔寡断的客户 2.沉默寡言的客户 3.自以为是的客户 4.趾高气扬的客户 5.顽固的客户 6.令人讨厌的客户 7.内向含蓄的客户
类型
特点
克星
方法
强势、想控制、主导，决策 猫头鹰，会建立信Байду номын сангаас直接了当，进入主
老虎（驱 果断，对权威、地位感兴趣 任感的猫头鹰，要 题，专业形象，准
动型）
有勇气。
确数据。
冷漠、理智、思考、犹豫、 高敏感度的孔雀+
猫头鹰 不做错的决定
老虎
（分析型）
话不多，说话慢，脾气好， 老虎+猫头鹰 鸽子（亲 喜欢倾听，讲话稳，下决定 和型） 慢。
爱表现，热情，说话快，着 鸽子 孔雀（表 重关系，人情压力 达型）
准确数据，条理清 晰，细致全面。
关心、礼貌，小心 谨慎。
倾听，给予肯定， 给予信心，创新思 路。
这是什么？你要 跟我介绍什么？
3
你介绍的产品对 我有什么好处？
4
5
6
如何证明你介 绍的是真实的？
为什么我要跟你 买？
为什么我要现在 跟你买？
哈弗大学营销学者经研究， 客户心中有一连串的问题， 但是这些问题不一定会被 清晰的说出来，会存在客 户的潜意识当中，优秀的 营销者会在讲解中回答这 些未被说明，但十分关键 的问题
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:
即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强 调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
E代表证据（Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性。
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一 优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE销售法使用原则：
实事求是 清晰简洁 主次分明
FABE
是典型的利益销售法，强调的是客户的利益， 通过4个环节，巧妙的处理好客户关心的问 题，顺利的实现销售
1.推销是见到客户就 说业务，营销则先问
需求 2.推销更重视产品并 将买卖放首位，营销 更关注客户特点并始
终经营客户感觉
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3.推销是见到客户就捕鱼， 不论鱼大鱼小，营销则 根据鱼的特点先织网，
再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客 户跑，营销则用整合营 销方案吸引客户并做顾
问
客户心理
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2
我为什么要听你 的？你是谁？
实现“差异化”
1 、要让客户感觉你与别的销售人员不一样 客户心想：我喜欢你吗？ 客户心想：你够专业吗？ 客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？
实现“差异化”
2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。 客户心想：你们公司是做什么的？ 客户心想：你们公司的口碑怎么样？ 客户心想：你们公司适合我们吗？