中介培训课程1

第二章 寻找房源
• 很多经纪人都说“好的房源，是成功的一 半”。所以房产经纪人的工作，多应以房 源为中心开展。如何锁定更多优质房源， 如何说服房东挂一个较理性的价格，就成 为各经纪人必备的功课。
Байду номын сангаас何获取房源
1、扫网； 2、扫报； 3、扫街：找街边信息； 4、做广告（扫楼）：制作小广告，上门收集； 5、电话访问：翻现有客户资料，电话询问； 6、直接接触：如获知谁有可能要出售、出租物业，可主动接触了解洽谈； 7、人际关系； 8、开后门“收买”物管； 9、和“大妈们”多聊聊； 11、盯紧新交付的小区； 12、冒充买家“挖”方源； 13、与其他有房源部门合作。
第六章 仔细倾听
• 很多人都有这样的观点，房产经纪人都是 凭三寸不烂之舌赢得业绩的。但事事实却 是那些寡言寡语的房产经纪人业绩居于上 风。所以多数的销售时在于，你“听”了 多少，而不在于你“说”了多少。 • 销售真正的意义在于向客户提供解决方案， 附加值才是利润。
1、不懂聆听的特点 * 并没有真正关注客户，只是为了自己发表意见以作为交换或准备； * 为了寻找客户的破绽，好证明自己是“对”的，为自己寻找攻击客 户的炸弹； * 手头同时在处理其他事件，让客户感觉受到冷遇或漠视； * 与客户没有任何眼神上的交流，双手交叉，肢体语言处于防备的状 态。 2、聆听能够有效的缓解气氛 仔细聆听客户的心声，就能减轻客户紧张的情绪和压力。通过聆听， 客户会感觉自己的问题获得了别人的理解和重视，从而对房产经纪人 产生信任感。 3、聆听帮助我们了解客户心声 销售中的很多信息都是从聆听中得来的。善于聆听，目的就是要了 解客户的内心世界，知道客户需要什么，考虑什么，开能对症下药。 4、聆听可以表达对客户的尊重 客户是永远都需要认同的，对于他们的想法，他们的观点，我们都 要欣然接受，即使你从心里不赞同。俗话说，九分做人，一分做事， 销售也是如此。 5、让聆听成为一种习惯
6、吹毛求疵型 特点：疑心重、对人不信任，争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味与 房地产经纪人唱反调或抬杠。他们对经纪人总是抱着不信任的态度， 认为经纪人只会夸张吹嘘自己房子怎么好，却说不出有哪些缺点和不 足之处。 对策：这是一类不好应付的购房者，在他们面前你最好能避重就轻， 不要过份地掩饰，但也不能“傻老实”。为避免节外生枝，一定要在 探询出不满原因之后，才给予详细解答，并用事实来支持自己的论点。 其次也可抓住对方争抢之心，用“迂回战术”，与他交锋几回合，再 适时假装败下阵来，满足对方吹毛求疵的心理后再转入购房话题。 7、虚情假意型 特点：表面和蔼友善，对经纪人热情欢迎，有问必答，单一谈到具体 事宜就装聋作哑，不作具体表示。他们总是会让你满怀希望，以为就 要成功交易，但实际确是在背地打着自己的主意。 对策：要有足够的耐心与之周旋。首先必须拿出实际诚意，来取得对 方信任；其次对于价格，千万不能太让步，如果轻易答应他们要求， 他们就马上会得寸进尺。甚至因为你的让步而认为房子有问题，从而 动摇购买决心。
第五章 学会观察客户
• 在接待客户的过程中，“望”是十分重要 的。你对客户是否观察入微，将影响到你 对客户身体语言、表情变化等的解读能力。 善解人意才能俘获客户的心，你的功力有 多深，业绩就会有多好。
• 观察的方法 1、观察客户是否在注意倾听 眼睛是心灵的窗户，所以要特别注意客户的眼神。当你为客户介绍 房子时，如果客户的眼神正视你或者是仔细的观察房子，那就代表客 户对你推荐的房子感兴趣；如果眼神漂浮不定，那就代表客户不太关 心。 2、观察客户的身体语言 注意是礼貌的观察，如果让客户感觉到你在观察他，那是不礼貌的 行为。因此，要做到不留痕迹的观察客户。 *身体之间的距离，是一种潜意识里信任度的标尺，距离越短代表 越信任。 *在交谈中，客户出现沉默不语，并进入深思的状态，这是代表客 户已经进入评估及考虑购买阶段，这时最好不要打断他，而是静待他 的下一个问话。 *当客户开始不停变换自己的姿势，那时一种警讯，表示他开始不 赖烦，开始决绝你了。
对策：绝对不能把内心厌烦的感情表现在脸上。既然这类客户喜欢 吹嘘，那经纪人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙 于介绍房子。沟通时，你最好做一名“忠实的听众”，少说多听，还 要不时地称好道是，表现出一副钦佩羡慕的神情。先满足对方虚荣心， 然后再提出交易请求，在骑虎难下的时候进行交易。 4、豪爽干脆型 特点：开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事作风，从不而婆 婆妈妈。但他们往往缺乏耐心，容易冲动、感情用事，有时甚至马虎 轻率。 对策：在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，跟他们交朋 友，用最实在的性格快速促成交易。 5、喋喋不休型 特点：做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，竟致使自己喋喋不休， 说话时不自觉地跑题，喜欢闲聊。 对策：要说服这类客户，务必讲究一个“快”字。首先通过对房子的 介绍加强他们的信心，取得他们的信任；在交谈跑题越来越厉害的时 候，适时引导再回归主题，避免离题。但许切记不能在他高谈阔论、 情绪激昂时贸然打断他的话，否则只会让对方感觉尴尬，在心理产生 不满的情绪。
5、做好跟踪服务 看房后第一时间逼价，把握好交易主动权再给客户时间考虑，并积极 做好跟踪服务。 注：这里记住两句话 1）谁先出价谁先死（砍价时的心理，先出假的往往急切，会弱了气 势）。 2）你可能会因为过于热情失去一个客户，但却为因为不够热情而失 去100个客户。 6、组织双方谈判 当双方异议较小后，人为制造心理差距，第一时间约谈。在谈判时， 经纪人应站在居间立场，不要过于偏袒某一方导致另一方不满。 7、办理买卖手续 当双方基本达成一致，即可那出协议让双方签定，以行动让双方定心， 让此次交易快速划上圆满句号。
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第一章 熟悉程序
• 每单交易的成功都是一个系统、细致的工 作流程，其中每个工作流程都是环环相扣、 紧密相连的；每个细小环节的差错都可能 导致最终意想单的流失，所以细致做好每 个工作环节，才能有效的提高经纪业绩。
1、受理客户登记（包括买方卖方） 买方：详细了解其购买意想，认真记录需求资料； 卖方：详细了解其房源情况，认真填写《出售委托》，同时努力约定 时间进行实地勘察。 注：这时应表现专业、细致，让客户对你留有深刻印象，是让客户信 任的第一印象！好的开始就是成功的一半！ 2、实地勘察房屋 在带看之前，经纪人最好能够先实地勘察房屋，对其情况有较为细致 的了解，从而提高客户信任度，提高成交率。 3、宣传推荐 获得房源信息或客户信息之后，最好先进行已有的资源匹配；其次可 以通过网络、户外广告进行广告宣传，以寻找有意向的客户。 4、客户配对带看 让客户填写《购房委托协议》，同时注意不要让买卖双方直接接触， 以防客户跑单。配对房源一定要有对比性、针对性，以不超过三套为 宜。
聆听的方法： 1、心无旁骛地聆听 2、衷心接纳客户的观点 3、既要听事实也要听感受 4、耐心聆听，不打断话 5、设身处地，理解客户 6、抛弃内在对话 很多人都有这样的经历，当别人说话时，总在心里暗暗地跟他对 话。应为这样会另自己不自觉的流露出分心或其他负面神态，可能会 让客户感觉捕捉到，从而另对方反感。 7、与对方的目光接触 注：目不转睛地凝视，客户会不自在，甚至还觉得你怀有敌意； 而游移不定的目光，又会让对方觉得你心不在焉，对他不尊重。只有 诚恳而谦逊的目光才是活的客户好感的目光。 8、保持良好的倾听姿态 身体略微前倾，而不是后仰，就是一种积极的姿态。这种积极表 示：你愿意去听，努力在听。 9、做好信息记录
如何开发自售业主的房源
如何让自售业主相信中介；如何让其甘愿支付中介费用？ 1、与业主取得联系，但不要急于说出自己身份，先了解房源具体情况； 2、了解情况被怀疑时被业主怀疑、发觉之后，不用再回避自己中介身份， 如实告知业主，取得信任； 3、向业主解释自己对这个片区的了解，而且自己已经有过不少成功案例， 让业主觉得交给你卖放心； 4、向业主说明自己手上已有成熟的客户，可以更快地销售出他的房子； 5、想业主介绍自己的公司实力与自己的专业水平，告诉业主委托中介销 售有什么好处，消除业主对中介的不信任感； 6、提醒业主，房产交易是大物件交易，其中存在诸多风险，中介的意义 就是保证其交易安全； 7、如果业主最后还是拒绝，那就不应强求，而应礼貌地说：“没关系， 如果你卖房过程中有什么疑问，可随时电话给我咨询，我将为您提供 免费的专业服务”，从而让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素 质、很有修养。
8、盛气凌人型 特点：总是趾高气扬、盛气凌人、不可一世，并且会不时地给经纪人 来个下马威，并拒人于千里之外，思想固执。 对策：千万不要被这类购房者吓跑。面对时，经纪人要稳住立场、尊 敬对方，以不卑不亢的态度对待对方，并适当地“肯定”、恭维对方。 注意太过恭维会引起对方反感，所以，适时采用激将法，刺激对方的 购买欲望，能大大提高成交几率。 9、感情冲动型 特点：天性冲动、感情用事，容易受外界刺激和怂恿，而常常忽略主 观的需要，在短时间内就会做出决定。 对策：一开始就要扬长避短，着重强调房子的特色和实惠，促使其快 速决定。另外表现果断，不要给对方留下反复的余地，一旦发现对方 的购买情绪调动起来，就抓住时机促成交易，签约也越快越好。
第七章 询问
• 在实际的销售过程中，总会碰到各种问题， 这些问题真假难辨，无法预料。因为客户 不会向你坦白，所以你总有被动的感觉。 若需要找出真正的问题所在，就需要学会 提问。
提问的意义 1、更快了解客户需求 2、能够缓解和客户的情绪 * 客户情绪很激动，只顾着表达自己情绪，却忘了向你陈述他的需 求。这时候，你要以心平气和的态度向客户提问：“您不要急，先告 诉我具体情况，我们会尽量满足您的要求。” * 另外，当你与客户的洽谈出现冷场或僵持的时候，运用提问也可 以打破沉默的气氛。 3、可以理清我们的思路 房地产经纪人是否能够理清自己的思路很重要。比如“您能否谈一 下您对这套房子有什么看法吗？”或者“您能告诉我们您可以接受的 价格是多少吗？”这样的问题可以让你自己更好的理清思路，清楚客 户想要什么。
3、观察客户的问题和要求 如果客户不断提出问题，表示客户对房子具有高度的兴趣；当客户 不断讨价还价或要求更好贷款条件、更方便的付款方式时，表示客户 准备购买。 4、观察第三者发出来的购买信号 客户想买房子，却不太确定而询问第三者意见时，第三者的信号也 要同时列入观察。如果他们商量时表现愉快、幸福的气氛，那肯定是 正向的购买型号。反之，就应该采取相应对策了。