初级销售管理培训教程(ppt 66页)

初级销售管理培训
--献给刚刚走上管理岗位的同仁
管理理念篇
管理的理念（一）
• 是通过管人达到理事的目的，是通 过调动团队的力量去完成企业的目 标。
理念分析
• 管理的核心是调动他人的力量，初做 主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤 奋有余，策略不足。管理者的时间是 企业的财富，一个缠身于琐事的管理 者，永远不可能成功。
• 召集业务骨干提出日常业务管理的制度框 架。
• 召集全体人员确立管理制度草案。
• 于实践中不断摸索，增删修正，直至销售 代表的一言一行皆有法可依。
技巧（四）：授权
现象
• 有些团队中销售代表似乎总是“很笨、 很懒”，永远是打一鞭子进一步，总 是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒， 毫无主动心、责任心可言，最后是主 劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售 代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。
解决方法
• 用制度来约束人，让 员工一举一动，无不 有法可依，有章可徇， 主管才能从纷乱琐屑 的工作中脱身出来， 做到法眼“无处不 在”。
行动方案
• 首先建立考勤制度，办公室、会议纪律 等基本制度。
• 建立日常业务管理制度
附注：
• 主管应能充分熟悉销售代表的工作内容及 容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度 的初步思路。
行动方案
• 尽快转换角色，一思一行皆以调动团队 为核心，在学习、摸索、尝试中提高自 己的管理能力，初期往往会出现失误， 但只要方向是正确的，过程中的偏差是 成功应付的成本。
管理理念（二）
• 管理是一门科学 • 管理是一门艺术
理念分析
• 管理是科学，因为管理有成套的理论， 有一定的规律可循。管理是艺术，因为 它的内容全部是和人打交道
现象（二）
• 销售代表常常对主管下达的命令，企划 部推出的促销案“不敢苟同”或者全无 信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去 执行。
分析（一）
• 最贴近市场，最了解市场的是销售代表， 一切策略的执行者也是销售代表，上级 推出的方案、策略当然有他的认识高度， 但从周密性、可行性讲，销售代表最有 发言权。
素质（四）：沟通能力
• 对上级 • 对职能部门 • 对下属
管理技巧篇
技巧（一）：集思广益
现象（一）
• 在工作中我们经常会 惊奇的发现，新招员 工经验浅薄，但冲劲 十足，点子多多，老 员工以至主管，经验 丰富却往往循规蹈矩， 创意不足，主动性不 足。
分析
• 专业人士经过一段时间学习、培训、实 践后会形成自己的制式思维，工作内容 和环境的固定更强化这种轨道效应，虽 然经验丰富，但却没了新的想法，变的 斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带 着自己固有的其他领域的知识和体验， 面对一个崭新的工作内容和环境，加上 “新人”的高昂热情，自然可以释放出 更高的能量。
行动方案
• 尽快充实理论基础，在实践中有意识的 加以印证，不断摸索、总结，将书本上 的科学理论迅速转化为自己的管理技巧 和艺术。
管理素质篇
素质（一）：成功的思维方式
• 日常工作心态（跨越成功） • 工作因客观因素影响而遇到困难 • 工作中出现失误或者遇到困难 • 与老板同事相处 • 下属犯错
素质二：时间管理能力
解决方法
• 利用“鲇鱼效应”，激发团队战斗力。
行动方案
• 新员工是企业的新鲜血液，要善加引导， 激发他们的动脑能力，对好的想法及时 予以表彰，保护新人的建议欲望。利用 “鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和 干劲，需要注意的是防止新员工“一时 得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经 验上的欠缺，这样才能防止新老员工产 生矛盾。
• 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽 略了检核、培训、与销售代表的沟通，自 我素质提高等重要的工作，也就是“抓小 放大”。有必要的时间管理约束自己，强 迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作， 准备次日的工作，找出重点。
• KEY POINT（重中之重）
素质三：分析提炼能力
• 如何从复杂的市场现象中找出症结所在， 导出市场策略，如何从销售代表的业绩报 告和日常表现中发现制度的空白点，加以 完善，这种对“事”的分析能力可帮助主管 明确工作思路；对“人”的分析能力可以 促进整个行销组织管理效率的提升。打工 者总是围绕成就感、环境、个人发展三个 因素去考虑问题。
解决方法
• SMART准则（任务描述） • S：具体的 • M：可度量的 • A：可实现的 • R：相关的 • T：有时间限制的
行动方案
• 任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化） • 资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；起
止时间。 • 过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、
资源描述。 • 检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，
分析（二）
• 如果销售代表参与了计划的制定，不但 会使计划更完备，更可以激发销售代表 的成就感和责任心，销售代表执行“自 己制定的计划”时，自然少些借口，多 些主动。
• 全员管理 • 全员参政
解决方法
行动方案
• 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场 动态，培养销售代表的企划和业务能力， 激发业务代表的动脑能力，营造全员管 理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任 何市场策略的制定，主管先有思路和草 案，召开讨论会让销售代表“会诊”大 家畅所欲言，修正不足，达成共识而后 定稿。
制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责 人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和 复命渠道。 • 奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚 标准。
技巧（三）：完善制度
现象
• 团队没有完善的制度，工作安排、检核、 奖罚完全是主管一人说了算，结果自然 是纪律松散、效率低下。
分析
• 每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒 谎、偷懒等现象之后，首先应该反思的是 主管，是否是制度给了员工犯错的机会， 没有完善制度的团队，如同没有法律的国 家 ，只会一团糟。
技巧（二）精确沟通
现象
• 主管下达作战指令， 销售代表却一脸茫然， 不知从何下手，只感 到压力重重，自然信 心不足，于是不动脑 筋，蛮干一气，结果 自然是事倍功半，大 打折扣。
分析
• 策略本身是不可能实现的，必须有细分的 动作描述和任务分解来完成。销售代表之 所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执 行的策略不能深入理解，对执行方法、步 骤等也很难自发产生清晰思路，没有方ห้องสมุดไป่ตู้ 感，自然信心不足。