销售培训必看,五百强销售目标管理培训,绝对超值
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500强企业权威营销、管理资料
7
33、魏 钧《绩效管理 实用工具与方法》
教程世界 世界500强企业制胜法宝 八、欧洲商学院 MBA 教程 世界 强企业制胜法宝
1、 《创新管理》 2、 《服务制胜》 3、 《价格谈判》 4、 《领导能力的挑战》 5、 《企业整合管理》 6、 《压力管理》 7、 《质量管理》 8、 《财务报表分析》 9、 《服务的价值与管理要素》 10、 《供应链管理》 11、 《股东权益管理》 12、 《客户关系管理》 13、 《跨文化管理》 14、 《欧洲市场的变化》 15、 《企业的持续发展力建设》 16、 《企业定位与目标管理》 17、 《企业经营与客户定位》 18、 《企业竞争分析与管理》 19、 《企业全球化战略》 20、 《企业收购与并购》 21、 《企业销售管理》 22、 《企业营销战略》 23、 《如何制定营销计划》 24、 《双赢管理模式》 25、 《网络化的商务与管理》 26、 《现代雇佣关系》 27、 《项目管理》 28、 《信息化与业务流程再造》 29、 《亚洲市场的特点》 30、 《业绩评估与控制》 31、 《盈利性特价》 32、 《员工管理》 33、 《战略成本管理》
6
21、 《人力资源管理 VS 组织人员发展》 22、 《分层授权 VS 分层负责》 23、 《如何打造坚实的基层团队》 24、 《博洋经济论坛--宁波演讲》 25、 《中国人的唯一出路 自爱》 26、 《家庭教育》 27、 《婚姻与爱情》 28、 《百家讲坛 胡雪岩的启示》
七、时代光华为企业量身打造岗位胜任力课程 时代光华 为企业量身打造岗位胜任力课程
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二、陈安之 陈安之———亚洲成功学大师，亲口讲述自己如何在 岁成为亿 ——亚洲成功学大师 ——亚洲成功学大师，亲口讲述自己如何在27岁成为亿
33、魏 钧《绩效管理 实用工具与方法》
教程世界 世界500强企业制胜法宝 八、欧洲商学院 MBA 教程 世界 强企业制胜法宝
1、 《创新管理》 2、 《服务制胜》 3、 《价格谈判》 4、 《领导能力的挑战》 5、 《企业整合管理》 6、 《压力管理》 7、 《质量管理》 8、 《财务报表分析》 9、 《服务的价值与管理要素》 10、 《供应链管理》 11、 《股东权益管理》 12、 《客户关系管理》 13、 《跨文化管理》 14、 《欧洲市场的变化》 15、 《企业的持续发展力建设》 16、 《企业定位与目标管理》 17、 《企业经营与客户定位》 18、 《企业竞争分析与管理》 19、 《企业全球化战略》 20、 《企业收购与并购》 21、 《企业销售管理》 22、 《企业营销战略》 23、 《如何制定营销计划》 24、 《双赢管理模式》 25、 《网络化的商务与管理》 26、 《现代雇佣关系》 27、 《项目管理》 28、 《信息化与业务流程再造》 29、 《亚洲市场的特点》 30、 《业绩评估与控制》 31、 《盈利性特价》 32、 《员工管理》 33、 《战略成本管理》
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21、 《人力资源管理 VS 组织人员发展》 22、 《分层授权 VS 分层负责》 23、 《如何打造坚实的基层团队》 24、 《博洋经济论坛--宁波演讲》 25、 《中国人的唯一出路 自爱》 26、 《家庭教育》 27、 《婚姻与爱情》 28、 《百家讲坛 胡雪岩的启示》
七、时代光华为企业量身打造岗位胜任力课程 时代光华 为企业量身打造岗位胜任力课程
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二、陈安之 陈安之———亚洲成功学大师，亲口讲述自己如何在 岁成为亿 ——亚洲成功学大师 ——亚洲成功学大师，亲口讲述自己如何在27岁成为亿
世界500强企业电话销售培训课程共47页文档
世界500强企业电话销售培训课程
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
全球500强销售培训核心课程110页引进哈佛大学培训资料
• 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方 法，他所表达的需要，就是他想要改进或达成某事情 的愿望。
• 需要：改进或达成某事情的愿望。
• 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户， 你的公司和你自己获得成功。
练习
• 下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是 否接受你的议程。你可以这样问：
“你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。”
“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进 行了大调整。”
询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己 和客户的时间，并且确保你和客户可以继续说下去。
沈玛姬 行政总 裁
彭信 销售部副总 裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主 任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： • 邓哲夫 • 关米高 • 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： • 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 • 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 • 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
• 需要：改进或达成某事情的愿望。
• 你必须去了解和满足客户的需求，才能够帮助客户， 你的公司和你自己获得成功。
练习
• 下面是客户表达需要的称述句子（一句或多句）旁打勾 □我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需的信息后，立刻将它
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是 否接受你的议程。你可以这样问：
“你觉得怎么样？” “你还想讨论什么其他问题吗？” 客户接受了你的议程后，他也可能会说： “好的，我想了解下关于服务费的情况。”
“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过后，我们公司进 行了大调整。”
询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己 和客户的时间，并且确保你和客户可以继续说下去。
沈玛姬 行政总 裁
彭信 销售部副总 裁
范比尔 营业部总裁
夏珍妮 财务主 任
另一位重要人员是刘伟柏。他没有在故事中露面，但会被其他人提及。他 是“卓越”的程式设计主任——是“极峰”背后的电脑奇才。
业务代表
在故事中出现的三名业务代表： • 邓哲夫 • 关米高 • 郭莎丽
这三名业务代表来自不同的商业展览服务公司。为了能和“卓越” 合作，三位业务代表之间会展开一场激烈的竞争。他们希望能和卓越国 际电脑公司签订一个大型展览及有关服务的合约。 商业展览服务公司的服务有： • 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变， 让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览。 • 行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览 前或展览期间推出，以吸引更多的观众、更有效地审定客户条件、为公 司塑造一个正面而深刻的形象。 • 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加 强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的 条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象。
世界500强企业培训教材
世界500强企业培训教材《销售实战技能训练》内容简介：本书整合国内外最具实效的，销售培训内容，助您快速提升销售技能，倍增销售业绩。
大部分企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致成效并不理想。
造成这种情形的要紧缘故有两个方面：其中是企业没有真正将销售作为一种销售渠道来对待；其二...第1辑磨刀不误砍柴工——销售的预备工作第1辑磨刀不误砍柴工——销售的预备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术进展而进展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直截了当与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域进展最快的一种行业，估量每年以30%的速度递增。
营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打营销之前，还需要做专门多的预备工作。
1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，关于一名销售人员来说意味着什么呢？第一，请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画，也许你会觉得专门惊奇，画中的夫君只打了5分钟的，然而为了打，却做了10分钟的打前的预备。
对方看不见打的人，而漫画中的夫君什么缘故还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的夫君简直是多此一举。
事实上不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打的时刻还长这一个体行为，真正表达了漫画中的夫君对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打和接时的声音也专门重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感受。
那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，认真听，找出毛病然后加以改正。
声音检查的要紧要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音成效并不是一件容易的情况，但也并非无路可循。
世界500强销售公司-绩效管理培训讲义(62)
9、对达不到预期目标的实际绩效表现
பைடு நூலகம்，分析原因。。。
绩效考评体系建立所需的支持条件
绩效考评培训
界定职位 工作职责
设定关键 绩效指标
设定工作目 标
分配权重
指标检验
主 要 目 的
理解所涉 及职位关 键业务内 容及主要 工作成果
所 需 信 息
组织结构 图、部门 职责、业 务流程、 工作内容
根据工作内
每季度部门业绩和与员 • 按考评得分发 • 按考评得分发放
要
解本部门目标， • 每月部门业绩和 工个人绩效汇总
放季度奖
求
个人的考评指标 和相应目标
被考评人个人业 部门间协调工作
绩的汇总
确定考评评分（上下级
例
• 被考评人签订业 绩合同
• 每月工作结果分 析（上下级之间 沟通）
之间沟通，指出业绩和 不足，最终达成共识）
绩效考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的绩效指标管理 系统，通过分析和计划、汇报和指导、汇总和考评、奖惩和发展 四方面功能实现管理规范化，从而达到提高整体绩效的目的
分析 、 计划
• 分析工作
的问题
• 计划工作
的重点
目标设定（P）
四大基本功能
汇报 、 指导
汇总、考评
• 向上汇报
的重点
• 向下指导
的方向
•制定适用不同岗 位、管理层次的
考评指标体系是 XX公司现阶段应 解决的核心问题
4、岗位职责不明确或现岗位职责没 有反映实际；
5、多数管理人员对绩效考评认识存 在误区，不重视，考评流于形式
6、为考评而考评，没有起到指导、 改进工作的目的
7、考评结果没有很好与薪酬、晋升、 淘汰、培训发展等机制挂钩。。。
பைடு நூலகம்，分析原因。。。
绩效考评体系建立所需的支持条件
绩效考评培训
界定职位 工作职责
设定关键 绩效指标
设定工作目 标
分配权重
指标检验
主 要 目 的
理解所涉 及职位关 键业务内 容及主要 工作成果
所 需 信 息
组织结构 图、部门 职责、业 务流程、 工作内容
根据工作内
每季度部门业绩和与员 • 按考评得分发 • 按考评得分发放
要
解本部门目标， • 每月部门业绩和 工个人绩效汇总
放季度奖
求
个人的考评指标 和相应目标
被考评人个人业 部门间协调工作
绩的汇总
确定考评评分（上下级
例
• 被考评人签订业 绩合同
• 每月工作结果分 析（上下级之间 沟通）
之间沟通，指出业绩和 不足，最终达成共识）
绩效考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的绩效指标管理 系统，通过分析和计划、汇报和指导、汇总和考评、奖惩和发展 四方面功能实现管理规范化，从而达到提高整体绩效的目的
分析 、 计划
• 分析工作
的问题
• 计划工作
的重点
目标设定（P）
四大基本功能
汇报 、 指导
汇总、考评
• 向上汇报
的重点
• 向下指导
的方向
•制定适用不同岗 位、管理层次的
考评指标体系是 XX公司现阶段应 解决的核心问题
4、岗位职责不明确或现岗位职责没 有反映实际；
5、多数管理人员对绩效考评认识存 在误区，不重视，考评流于形式
6、为考评而考评，没有起到指导、 改进工作的目的
7、考评结果没有很好与薪酬、晋升、 淘汰、培训发展等机制挂钩。。。
世界500强企业的内部销售培训资料(中文版)PPT课件
5
寻找需求如何寻求帮助
1、重点作物 2、重点区域 3、重要人物 4、关键时间
6
1、学会寻找作物、区域市场
区域 宁乡 长沙 浏阳 福建 湖南 江西 合计
蔬菜
10000 8000
18000
柑桔
0
葡萄
0
西瓜
0
烟草
200000
200000
棉花
0
水稻
300000 40000 5000
345000
合计
310000 48000 205000
而且擅长的可能不止是一方面；其中的要诀就是要发现自己的才能。 不要惧怕失败，从失败中，你可以汲取教训、评估自己、发展自己并 最终为成功奠定基础。
你必须日日珍惜自己的工作，不断提高自己作为一种人力 资源的价值，使自己随着工作和公司要求的提高不断进步。 你要勇于冒险。所谓冒险，是指不满足舒适安乐的现状并超越现状
28
六种购买动机
• 享受愉快：
因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但 目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指 的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。
• 避免痛苦：
用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害 怕损失的动机相近。
29
六种购买动机
• 自我满足/自豪
因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 • 社会认可 因他人反应或受影响而购买
通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣
26
购买动机
❖获得利益 ❖害怕损失 ❖享受愉快 ❖避免痛苦 ❖自豪/自我满足 ❖社会认可
27
六种购买动机
• 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省
寻找需求如何寻求帮助
1、重点作物 2、重点区域 3、重要人物 4、关键时间
6
1、学会寻找作物、区域市场
区域 宁乡 长沙 浏阳 福建 湖南 江西 合计
蔬菜
10000 8000
18000
柑桔
0
葡萄
0
西瓜
0
烟草
200000
200000
棉花
0
水稻
300000 40000 5000
345000
合计
310000 48000 205000
而且擅长的可能不止是一方面；其中的要诀就是要发现自己的才能。 不要惧怕失败，从失败中，你可以汲取教训、评估自己、发展自己并 最终为成功奠定基础。
你必须日日珍惜自己的工作，不断提高自己作为一种人力 资源的价值，使自己随着工作和公司要求的提高不断进步。 你要勇于冒险。所谓冒险，是指不满足舒适安乐的现状并超越现状
28
六种购买动机
• 享受愉快：
因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但 目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指 的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。
• 避免痛苦：
用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害 怕损失的动机相近。
29
六种购买动机
• 自我满足/自豪
因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 • 社会认可 因他人反应或受影响而购买
通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣
26
购买动机
❖获得利益 ❖害怕损失 ❖享受愉快 ❖避免痛苦 ❖自豪/自我满足 ❖社会认可
27
六种购买动机
• 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省
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公司下达总 目标 分管副总进行目 标分解
部门全面建立责 任制度及绩效评 估指标 •所 有 部 门 均 有 详 细的目标，评估指 标
•所 有 目 标 、 指 标 汇总应达到公司的 总目标
•根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重
•根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标
32
《销售目标管理》
15
《销售目标管理》
销售目标的内容－－行政目标
（四）行政目标 即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并上 交。这些销售报表主要包括日报表、月报表、计划表、行程表、 客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。
16
《销售目标管理》
销售目标管理的误区：
片面重视销量，忽视其它！！！
•
市场 / 同行 / 竞争对手
27
《销售目标管理》
目标设定－－期限
设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利 进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。
不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限， 否则目标管理之精神很难实现。
28
《销售目标管理》
综上所述，我们就能合理制定出，2005年销售 目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完 成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！
分管副总
销售科
行动计划
各销售科 各小组、车间
业务员 行动计划
业务员个人 管理层次与目标层次
21
第三篇 销售目标的设定与分解
《销售目标管理》
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化
总目标
长期目标
有挑战意义的目标
短期目标
目标种类的熟知
战略目标 阶段目标
23
子目标 战术目标
《销售目标管理》
Selling By Objective
销售目标管理
试行纲要
TM
家卫帕尔行销智业机构 GOWAY@2005.08.16
《销售目标管理》
目
第一篇： 目标管理概要
录
第四篇： 如何达成销售目标
第二篇： 销售目标管理
第五篇： 目标的考核
第三篇：
目标的设定与分解
2
第一篇 目标管理概要
《销售目标管理》
目标的意义
目标分解的目的：
一个优秀的管理团队，必然会制定一个 合理的企业目标，把这个目标分解成一 系列的子目标，并把这个目标落实到每 一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作，去完成明 年销售目标！！！
33
《销售目标管理》
目标分解
目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部 门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前 提，是使总体目标得以实现的基础。 进行目标分解时要遵循以下要求：
11
《销售目标管理》
销售目标的内容
销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标
一． 二． 三．
四．
12
《销售目标管理》
销售目标的内容－－销售目标
（一）销售目标 1．销售目标的内容 一般来讲，企业的销售目标应包括以下几个方面的内容： ①销售额指标。②销售费用指标。③利润指标。 2．销售目标的制定 （1）制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历 目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实 （3）目标也不能定的过低
确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条 件与客观环境的有机结合。因此，按“ 充分、必要 ”的原则 处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的 基础。
26
《销售目标管理》
目标设定－－依据
• • • 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标
•
• •
同事的意见
员工意见 职位说明书
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
SWOT S W
O
T
24
《销售目标管理》
设定目标的SMART原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
25
《销售目标管理》
目标的设定－－原则
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
8
《销售目标管理》
目标的具体分类
从性质上分：
从内容上分：
工作目标 生活目标 学习目标 n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标
工作目标：
从时间上分：
业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
父母 配偶 自己 子女 学历 读书 证书 培训
18
《销售目标管理》
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
上级 下级
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
19
《销售目标管理》
目标管理程序
设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定下级目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
34
《销售目标管理》
目标分解－－目标展开
目标分解
和授权
绘制展开图
35
《销售目标管理》
销售目标分解的维度
时间别：
年度 季度 月度 周
业务员别：具体到每个业务员 区域别：具体到每个区域 客户别：具体到每个经销商 销售来源别：
老客户挖潜 新客户建立 礼品盒（团购）
（2）
13
《销售目标管理》
销售目标的内容－－客户开发目标
（二）客户开发目标 在销售目标管理的同时，不能忽视客户开发目标的管理。要 制定相应的目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾 客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。
14
《销售目标管理》
销售目标的内容－－陈列目标
（三）陈列目标 即：K=陈列空间占有率/销售金额占有率≥1 例如：某商店共有10个柜台，每个月商店的销售额为10万元， 企业商品的销售额为1万元，即销售额占有率为10％。因此，某 企业商品必须占有1个或1个以上的柜台，才能算陈列合格。
生活目标：
学习目标
9
第二篇 销售目标管理
《销售目标管理》
销售目标管理的含义
销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。
36
《销售目标管理》
目标分解－－目标展开图
目标展开图是直观形象的显 示并明确目标与目标责任的 图表。编制目标展开图是目 标展开的最后一个环节，适 用图表形式将目标和实现目 标的对策的等主要内容公布 于众，便于共同执行。
37
《销售目标管理》
目标体系图
总目标
与组织目标直接 相关程度高
经理目标
科长目标
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西 所占比例 27% 60% 10% 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 目标状态 成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
4
与组织目标直接 相关程度低 〔为间接目标 〕
员工目标
38
《销售目标管理》
2005年度销售某部销售计划分解表
业务员
区域
销售来源
…… 老客户 …… …… 新客户 礼品盒 …… 老客户 …… …… 新客户 礼品盒 …… ……
1月
2月
3月
4月
……
10月
11月
29
《销售目标管理》
目标设定－－程序
1、自上而下
2、自下而上
最高 管理层 中层主管 〔经理 〕 基层主管 〔科长、主任、职员 〕
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《销售目标管理》
目标设定－－形态1
第一类形态
目标草案 目标定案
总 目 标
①
④
部门目标
②
⑤
个人目标
部门全面建立责 任制度及绩效评 估指标 •所 有 部 门 均 有 详 细的目标，评估指 标
•所 有 目 标 、 指 标 汇总应达到公司的 总目标
•根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重
•根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标
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《销售目标管理》
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《销售目标管理》
销售目标的内容－－行政目标
（四）行政目标 即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并上 交。这些销售报表主要包括日报表、月报表、计划表、行程表、 客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。
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《销售目标管理》
销售目标管理的误区：
片面重视销量，忽视其它！！！
•
市场 / 同行 / 竞争对手
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《销售目标管理》
目标设定－－期限
设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利 进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。
不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限， 否则目标管理之精神很难实现。
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《销售目标管理》
综上所述，我们就能合理制定出，2005年销售 目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完 成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！
分管副总
销售科
行动计划
各销售科 各小组、车间
业务员 行动计划
业务员个人 管理层次与目标层次
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第三篇 销售目标的设定与分解
《销售目标管理》
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化
总目标
长期目标
有挑战意义的目标
短期目标
目标种类的熟知
战略目标 阶段目标
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子目标 战术目标
《销售目标管理》
Selling By Objective
销售目标管理
试行纲要
TM
家卫帕尔行销智业机构 GOWAY@2005.08.16
《销售目标管理》
目
第一篇： 目标管理概要
录
第四篇： 如何达成销售目标
第二篇： 销售目标管理
第五篇： 目标的考核
第三篇：
目标的设定与分解
2
第一篇 目标管理概要
《销售目标管理》
目标的意义
目标分解的目的：
一个优秀的管理团队，必然会制定一个 合理的企业目标，把这个目标分解成一 系列的子目标，并把这个目标落实到每 一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作，去完成明 年销售目标！！！
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《销售目标管理》
目标分解
目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部 门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前 提，是使总体目标得以实现的基础。 进行目标分解时要遵循以下要求：
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《销售目标管理》
销售目标的内容
销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标
一． 二． 三．
四．
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《销售目标管理》
销售目标的内容－－销售目标
（一）销售目标 1．销售目标的内容 一般来讲，企业的销售目标应包括以下几个方面的内容： ①销售额指标。②销售费用指标。③利润指标。 2．销售目标的制定 （1）制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历 目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实 （3）目标也不能定的过低
确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条 件与客观环境的有机结合。因此，按“ 充分、必要 ”的原则 处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的 基础。
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《销售目标管理》
目标设定－－依据
• • • 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标
•
• •
同事的意见
员工意见 职位说明书
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
SWOT S W
O
T
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《销售目标管理》
设定目标的SMART原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
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《销售目标管理》
目标的设定－－原则
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
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《销售目标管理》
目标的具体分类
从性质上分：
从内容上分：
工作目标 生活目标 学习目标 n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标
工作目标：
从时间上分：
业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
父母 配偶 自己 子女 学历 读书 证书 培训
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《销售目标管理》
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
上级 下级
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
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《销售目标管理》
目标管理程序
设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定下级目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
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《销售目标管理》
目标分解－－目标展开
目标分解
和授权
绘制展开图
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《销售目标管理》
销售目标分解的维度
时间别：
年度 季度 月度 周
业务员别：具体到每个业务员 区域别：具体到每个区域 客户别：具体到每个经销商 销售来源别：
老客户挖潜 新客户建立 礼品盒（团购）
（2）
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《销售目标管理》
销售目标的内容－－客户开发目标
（二）客户开发目标 在销售目标管理的同时，不能忽视客户开发目标的管理。要 制定相应的目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾 客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。
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《销售目标管理》
销售目标的内容－－陈列目标
（三）陈列目标 即：K=陈列空间占有率/销售金额占有率≥1 例如：某商店共有10个柜台，每个月商店的销售额为10万元， 企业商品的销售额为1万元，即销售额占有率为10％。因此，某 企业商品必须占有1个或1个以上的柜台，才能算陈列合格。
生活目标：
学习目标
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第二篇 销售目标管理
《销售目标管理》
销售目标管理的含义
销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。
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《销售目标管理》
目标分解－－目标展开图
目标展开图是直观形象的显 示并明确目标与目标责任的 图表。编制目标展开图是目 标展开的最后一个环节，适 用图表形式将目标和实现目 标的对策的等主要内容公布 于众，便于共同执行。
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《销售目标管理》
目标体系图
总目标
与组织目标直接 相关程度高
经理目标
科长目标
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西 所占比例 27% 60% 10% 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 目标状态 成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
4
与组织目标直接 相关程度低 〔为间接目标 〕
员工目标
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《销售目标管理》
2005年度销售某部销售计划分解表
业务员
区域
销售来源
…… 老客户 …… …… 新客户 礼品盒 …… 老客户 …… …… 新客户 礼品盒 …… ……
1月
2月
3月
4月
……
10月
11月
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《销售目标管理》
目标设定－－程序
1、自上而下
2、自下而上
最高 管理层 中层主管 〔经理 〕 基层主管 〔科长、主任、职员 〕
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《销售目标管理》
目标设定－－形态1
第一类形态
目标草案 目标定案
总 目 标
①
④
部门目标
②
⑤
个人目标