如何提高成交率ppt课件
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20种销售成交技巧精品PPT课件
10.步步紧逼成交法。
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法。
• 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速 地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜 色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。 此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订 单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一 旦客户选定了某一产品，你也就获得了订 单。
• （1）限数量，主要是类似于“购买数 量有限，欲购从速”。
• （2）限时间，主要是在指定时间内享 有优惠
• （3）限服务，主要是在指定的数量内 会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商 品。
• 总之，要仔细考虑消费对象、消费心 理，再设置最为有效的惜失成交法。当然， 这种方法不能随便滥用、无中生有，否则 最终会失去客户。
如何提高成交率ppt课件
中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
ppt精选版
23
促成技巧 之 总结利益法
ppt精选版
29
促成技巧 之 退让法
• 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的 交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二 项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生 厌烦和对产品的反感。
ppt精选版
30
促成注意事项
（1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的 品种上，否则会使他难以决定；
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 优点：简单有效，适用面广。
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
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促成技巧 之 总结利益法
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促成技巧 之 退让法
• 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的 交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二 项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生 厌烦和对产品的反感。
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促成注意事项
（1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的 品种上，否则会使他难以决定；
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 优点：简单有效，适用面广。
《成交技巧十二招》课件
倾听与共鸣
倾听客户需求，并用共鸣的方式 呈现能满足他们需求的产品，从 而进一步增强信任。
挖掘需求
提问技巧
通过问开放性问题，挖掘客户的需求，了解他们的痛点，以便更好地帮助他们解决问题。
观察细节
仔细观察客户的反应和表情，从中捕捉到他们的隐藏需求，然后提供精确的解决方案。
提供建议
根据客户的需求和目标，向他们提供个性化的建议，以展示你能满足他们的需求。
客户评价
客户见证
分享一些客户的积极评价和反馈， 用他人的肯定来证明产品的可靠 性和优越性。
邀请一些满意客户分享他们的成 功故事，以证明你的产品能够实 现客户的目标。
提供第一优先级待遇
快速响应
及时回复客户的邮件、电话 和信息，展示你的专业和敬 业精神。
个性化服务
根据客户的需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方案， 使他们感到受到特别重视。
《成交技巧十二招》PPT 课件
通过这份PPT课件，你将掌握成交的十二招技巧。本课程将带你深入了解成 交技巧的重要性，从而提升你的销售能力和成交率。
建立信任关系
积极的握手
在初次见面时，给予积极、自信 的握手，这将为你与客户之间建 立起信任关系。
专业沟通
通过专业且友善的沟通方式，与 客户建立良好的工作关系，使其 愿意与你合作。
售后支持
提供全面的售后支持和服务， 确保客户在购买后的满意度 和忠诚度。
《销售技巧培训课件：如何提高销售成交率》
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
主动了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的 价值。
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
主动了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的 价值。
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
如何提高销售成交率
如何提高销售成交率
内容简介：销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求! 还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧
销售老鸟认为;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说; 买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个" 逼" 的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单?
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单
什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈, 没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制, 品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
怎样提高店面成交率PPT课件
怎样提高店面 成交率
影响店面成交率的因素：
• 1、店内环境 • 2、店员 • 3、货物摆放及主推产品 • 4、百度文库线
如何提高店面成交率
• 1、店员的专业知识全面详细，尽力了解客 户的不同需求
• 2、制造店内门庭若市的效果，让客户停留 更长时间
• 3、态度决定一切，要有必胜的信心 • 4、对竞品有一定的了解，知道自己品牌的
优势 • 5、保持店面环境卫生，保持店内动线
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/24
谢谢观赏
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Make Presentation much more fun
@WPS官方微博 @kingsoftwps
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影响店面成交率的因素：
• 1、店内环境 • 2、店员 • 3、货物摆放及主推产品 • 4、百度文库线
如何提高店面成交率
• 1、店员的专业知识全面详细，尽力了解客 户的不同需求
• 2、制造店内门庭若市的效果，让客户停留 更长时间
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2021优选让成交率翻番ppt
质
稍微不喜欢的特质
质
真诚
固执
态度不佳
诚实
循规蹈矩
不友善
善解人意
Moreland 和 Beach (1992) 利用真人所进 行的研究，也发现这种「曝光效应」
除了对他人的喜欢程度外，对于我们自己 的面貌也会受到熟悉性的影响
熟悉导致吸引的三点原因：
A、一个人的重复出现会增加我们辨识出这 个人的可能性，因而减少不确定、不安的 感觉，而增加了对这个人的正向感觉
保守型销售人员的信任障碍： 你不但对于客人的了解不够，也对他没
有态度兴趣，对自己的产品信心不足，一 个不专业的销售人员会让客人对产品都没 有安全感，客人心中不踏实。
(四)探求过程中的信任
取悦型销售人员的信任障碍： 你只是很和气也很健谈，或许你是值得
信任的，但由于对客人的了解不够，你的 商品和解决方案值得信任吗？
您觉得不合适，也有客人这样反映 您的说法，我觉得有合理之处 也有人这样说
（三）高效探求的语言技巧
C 确认信息及情绪中展开 5 结论式的中继
您的意思是已经买过这个牌子的润滑油， 感觉后期他们的服务有问题，所以不但您 现在要求质量、价格，对售后服务也比较 在乎，是吗？
（三）高效探求的语言技巧
6 直接关于情绪表示关注 好像您对此不是很满意？ 好像您不是很信任我刚才将过的例子。
（1）接近性 （2）熟悉性
轻松成交客户销售经验分享销售技巧培训销售PPT内容讲授
只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
提问对策
款式创新
得出结论
认同引导
应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了些创新
在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新..”最后让顾客自己得出结论，这是新款
即使他是错的也要先认同再引导。一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”
轻松成交客户
销售经验分享销售技巧培训销售课程
演示完毕感谢您的观看
目录
应该如何开场
第一部分
把顾客吸引住
让你的顾客停留
直接拉过来介绍商品
客户提问对策
第二部分
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到一天wk.baidu.com花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
以多取代少
当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。"其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”避免了痛苦，转移成了快乐。
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴
提问对策
只是我真的没那么大的权力
权力范围
要不您下次来有赠品的话，我申请一下
提问对策
款式创新
得出结论
认同引导
应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了些创新
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即使他是错的也要先认同再引导。一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”
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应该如何开场
第一部分
把顾客吸引住
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直接拉过来介绍商品
客户提问对策
第二部分
周期分解法
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以多取代少
当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。"其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”避免了痛苦，转移成了快乐。
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴
提问对策
只是我真的没那么大的权力
权力范围
要不您下次来有赠品的话，我申请一下
成交培训课件ppt
处理客户异议与抗拒
总结词
面对客户的异议和抗拒时，要妥善处理，化解客户的疑虑， 增强客户的信任感。
详细描述
当客户提出异议和抗拒时，要耐心倾听并尊重客户的意见。 针对客户的疑虑进行解释和说明，用事实和数据来支持自己 的观点。同时要展现出专业和诚信的态度，赢得客户的信任 。
促成交易与后续跟进
总结词
在与客户达成共识后，要及时促成交易，并做好后续的跟进工作，确保客户满意度和口碑。
详细描述
在与客户达成共识后，要主动提出交易的细节和安排，确保交易的顺利进行。在交易完成后，要做好 后续的跟进工作，包括售后服务、回访等，以确保客户的满意度和口碑，同时为未来的合作打下基础 。
04
客户服务与维护
售后服务的重要性
售后服务是提升客户满意度和忠诚度的关键环节，有助于维护客户关系，促进客户 再次购买和口碑传播。
建立客户忠诚度计划，通过积分 、会员权益等方式激励客户持续 购买和推荐，实现客户价值的最
大化。
05
案例分析与实践
成功成交案例分享
01
02
03
案例选择
选择具有代表性的成功成 交案例，如大型企业或个 人客户，展示如何运用技 巧和策略达成交易。
案例分析
分析成功案例中的关键要 素，如客户需求、产品优 势、谈判技巧等，提炼可 复制的经验和教训。
优质的售后服务能够及时解决客户问题，提高客户对产品或服务的信任度和满意度 。
《让成交变得更轻松》PPT课件
训练方式：讲授 + 演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会运用产说会促成
课程大纲
一、前言 二、产说会的形式 三、业务员产说会注意事项 四、产说会基本流程及话术
一、前 言
• 产说会是一种通过集中讲授、一对多的展业模式。 • 产说会是借助公司的人力、物力、财力帮助自己促成。 • 产说会的推广，成就了一大批个人销售高手，从几万到
会后注意事项
• 产说会后两天是收单的最佳时机，必须趁热打铁，一气呵成。 • 因此，要及时跟进收取已签单保费，了解客户对本次产说会
的意见和建议，获取改进信息，同时与客户联络感情，获取 转介绍。 • 产说会之后，有部分客户往往会因为促成条件不成熟等原因 造成反悔，所以收单前一定要对客户可能出现的问题做预先 准备。 • 常见问题：（拒绝处理话术） – 经济原因 – 家属不同意 – 产品不合适 – 某些担心 – 其他（如出差在外等）
会前准备一
• 收集客户资料，选择符合资格的客户，保证签单效果； • 约访话术准备； • 如果有必要请领导出面帮助邀约； • 说明产说会的内容，参加的人群，渗透投资理念，不要对
保险闭口不谈，前期铺垫非常重要； • 递送请柬，说明会议时间和具体安排。
会前准备二
资料准备： 条款、费率表、客户计划书、投保单、计算器、签字笔、 记录本、名片；
放弃函
寻找突破口，再次进行说明促成，争取让客户回心转意， 签单交费。
课程大纲
一、前言 二、产说会的形式 三、业务员产说会注意事项 四、产说会基本流程及话术
一、前 言
• 产说会是一种通过集中讲授、一对多的展业模式。 • 产说会是借助公司的人力、物力、财力帮助自己促成。 • 产说会的推广，成就了一大批个人销售高手，从几万到
会后注意事项
• 产说会后两天是收单的最佳时机，必须趁热打铁，一气呵成。 • 因此，要及时跟进收取已签单保费，了解客户对本次产说会
的意见和建议，获取改进信息，同时与客户联络感情，获取 转介绍。 • 产说会之后，有部分客户往往会因为促成条件不成熟等原因 造成反悔，所以收单前一定要对客户可能出现的问题做预先 准备。 • 常见问题：（拒绝处理话术） – 经济原因 – 家属不同意 – 产品不合适 – 某些担心 – 其他（如出差在外等）
会前准备一
• 收集客户资料，选择符合资格的客户，保证签单效果； • 约访话术准备； • 如果有必要请领导出面帮助邀约； • 说明产说会的内容，参加的人群，渗透投资理念，不要对
保险闭口不谈，前期铺垫非常重要； • 递送请柬，说明会议时间和具体安排。
会前准备二
资料准备： 条款、费率表、客户计划书、投保单、计算器、签字笔、 记录本、名片；
放弃函
寻找突破口，再次进行说明促成，争取让客户回心转意， 签单交费。
促成成交的技巧ppt课件
“临门一脚”的促成技巧
当产品介绍到一定程度时，必须抓准顾客的购买心理，选择恰 当的时机成交，因为有时顾客下决心购买是在一瞬间，如果在顾 客比较兴奋的时候选择成交，这是最佳时机。 一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。时机出现，促单的 四种方法：
A．不要给顾客看新的产品
B．缩小顾客选择的范围
C．帮助顾客确定所喜欢的商品
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但 千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
最常用有效的促成技巧和方法：
一、直接促成法
就是直接要求对方下单。不必显得勉强和不好意 思，我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱。
如：1、既然您很喜欢我们的产品，而且现在给您 的价格也是最优惠的，您在这里写个地址吧。关于送货 周六还是周日比较好呢?
十四、欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产 品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这 时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。 这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
十五、拜师学艺，态度谦虚
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这 笔生意做不成时，不妨试试这个方法。
譬如说：“刘先生，虽然我知道我们的产品绝 对适合您家的装修风格，可我的能力太差了，无法说 服您，我认输了。不过，请您指出我的不足，让我有 一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容 易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情 绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气， 有时会给你一张意料之外的订单。
如何提高成交率
如何提高成交率
1、聊天方式，避免过早谈及价格。先建立信任，再逐步讨论助听
器性能和外观，评论助听器带来的好处，最后谈价格。
2、价格谈完立即取耳样，不再谈性能，一人取耳样，一人收定金。
3、让店内的人流量增大。
4、咨询时价格不要说得太确定。
5、深入了解顾客的需求，弱化价格。
6、试听对比（一款高性能，一款低性能，前提是顾客要有足够的
经济能力）。
7、提供试戴服务（20天以内佩戴效果不好可以换更高档的助听
器）。
8、在控制质量的同时可适当优惠。
9、为顾客周全考虑（例：耳背机保修卡在店内保管）。
10、回答顾客问题时要坚定但也要留有余地，给顾客期望又不可期
望值过高。
11、用售后服务来打动顾客（在助听器服务中的类比）。
12、维护好老客户，用老客户带新客户。
13、切忌在谈好价格后又推荐更贵的机器。
相关主题
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如何提高成交率
李磊
.
1
为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
.
2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 优点：简单有效，适用面广。
.
24
促成技巧 之 连续认同法
• 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头 同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。
• 适用顾客类型：安全型 • 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 • 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客
.
11
正确对待顾客异议
[想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号]
.
12
应对异议 之 事前认真准备
• 熟悉产品和销售政策； • 学习和认同品牌文化和经营理念； • 对顾客心理及真实需求深刻了解； • 了解竞争产品的优缺点；
.
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
的顾虑，让他下定决心。
.
25
促成技巧 之 价格优惠法
• 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激 消费的方式引导顾客购买，促成销售
• 适用的顾客类型：普遍适用 • 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客
的购买行为，给顾客提供实惠。
.
26
促成技巧 之 最后机会法
• 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待 的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾 客迅速作出决定。
.
21
促成技巧 之 选择成交 法
• 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。。
• 适用顾客类型：保守型或迟疑型
• 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。
.
22
促成技巧 之 推定成交法
.
7
如何挖掘卖点？
售后服务、专业咨询
质量
工艺
价格 功能 款式 品牌 效用 售后
设计风格
.
顾客对产 品需求的
三层次
8
FABE销售法怎么用？——利益、好处
• B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好 处？）
.
9
FABE销售法怎么用？——例证
• E：有形可见 客观、可靠 众所周知
.
10
答疑 • 消除顾客异议
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
.
14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
.
15
应对异议 之 消除顾客异议的程序
.
3
推荐
• FABE销售法
.
4
Example 例证
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
.
A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
.
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
• 适用的顾客类型：迟疑型
• 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时
.
27
促成技巧 之 T型对比法
• 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理 由，帮助顾客分析比较并力邀成交。
• 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型
• 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定
• 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔 细分析；
• 认真倾听：让他觉得你重视他； • 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负
责态度；
.
16
应对异议 之 消除顾客异议的技巧
以顾客对价格有异议举例：Βιβλιοθήκη Baidu
• 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ • 间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了
中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增
• 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人 员就可以进行收款、包装等步骤了；
• 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易 及早实现；
.
19
掌握成交的八个时机
（1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
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17
促成 • 促使成交
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18
促使成交
• 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后， 仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确 表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称 为“成交”；
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28
促成技巧 之 渐进法
• 定义：即先与客户达成较小的初次交易， 激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出 现的附加推销做铺垫。
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
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23
促成技巧 之 总结利益法
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。
李磊
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1
为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 优点：简单有效，适用面广。
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24
促成技巧 之 连续认同法
• 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头 同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。
• 适用顾客类型：安全型 • 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 • 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客
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11
正确对待顾客异议
[想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号]
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12
应对异议 之 事前认真准备
• 熟悉产品和销售政策； • 学习和认同品牌文化和经营理念； • 对顾客心理及真实需求深刻了解； • 了解竞争产品的优缺点；
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13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
的顾虑，让他下定决心。
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25
促成技巧 之 价格优惠法
• 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激 消费的方式引导顾客购买，促成销售
• 适用的顾客类型：普遍适用 • 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客
的购买行为，给顾客提供实惠。
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26
促成技巧 之 最后机会法
• 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待 的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾 客迅速作出决定。
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21
促成技巧 之 选择成交 法
• 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。。
• 适用顾客类型：保守型或迟疑型
• 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。
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22
促成技巧 之 推定成交法
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7
如何挖掘卖点？
售后服务、专业咨询
质量
工艺
价格 功能 款式 品牌 效用 售后
设计风格
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顾客对产 品需求的
三层次
8
FABE销售法怎么用？——利益、好处
• B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好 处？）
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9
FABE销售法怎么用？——例证
• E：有形可见 客观、可靠 众所周知
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10
答疑 • 消除顾客异议
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
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15
应对异议 之 消除顾客异议的程序
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3
推荐
• FABE销售法
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4
Example 例证
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
• 适用的顾客类型：迟疑型
• 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时
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27
促成技巧 之 T型对比法
• 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理 由，帮助顾客分析比较并力邀成交。
• 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型
• 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定
• 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔 细分析；
• 认真倾听：让他觉得你重视他； • 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负
责态度；
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16
应对异议 之 消除顾客异议的技巧
以顾客对价格有异议举例：Βιβλιοθήκη Baidu
• 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ • 间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了
中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增
• 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人 员就可以进行收款、包装等步骤了；
• 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易 及早实现；
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掌握成交的八个时机
（1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
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促成 • 促使成交
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18
促使成交
• 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后， 仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确 表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称 为“成交”；
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促成技巧 之 渐进法
• 定义：即先与客户达成较小的初次交易， 激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出 现的附加推销做铺垫。
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
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促成技巧 之 总结利益法
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。