电销五部曲(PPT33页)
合集下载
电话销售五部曲
电话销售5部曲一、巧妙过前台首先，一个公司的前台，是电话销售的第一道障碍，你要想办法通过前台找到相关负责人。
你可以查出目标公司已使用的网络服务（3721，百度，sina, sohu，阿里巴巴等）,以做售后的回访为借口，让前台帮你转相关负责人，或通过其他部门问出相关负责人。
例如：实例1、喂，你好！请问你们公司谁在负责百度竟价排名，我这边是客户部，请帮我转一下电话，谢谢！实例2、喂，你好！诶，你们的网站现在又是谁在负责呢？或，你们的网站现在还是李先生负责吗？一段时间没联系，我好像记不起来了，麻烦帮我转一下相关负责人，谢谢！用这样的方式，可以很容易的绕过前台找到相关的负责人。
二、成功开场白找到相关负责人后，又该如何开场白和介绍我们的产品呢？当然要确认对方是否就是网络推广的负责人，简单明了的介绍，避免哆嗦而不清楚的介绍。
重点介绍我们是做什么的，我们的产品能为他解决什么问题，能为他带来什么好处。
实例：你是A，对方为B进行以下的对话：A：你好，李先生，我是盈嘉网络的xxx，是这样的，我们公司主要是做3721右边的竟价排名推广的，请问，这一方面是您在负责吗？B：是，有什么事呢？A：那3721，您了解过吗？B：了解过一点。
A：哦，对，我给您简单地介绍一下。
只要我们公司有网站，那么我们的潜在客户只要在地址栏输入我们公司的产品名称，就能搜索得到我们公司了，并且在搜索的结果中排在最前面。
举例子：像您做了百度的推广，一说就明白了，跟他的形式差不多，产品关键词不受限制，但我们更大的优点就是直接在地址栏搜索，就能在搜索结果中显示我们公司的相关信息，您大概明白吗？三、资料紧跟进然后，当对方大概明白后，下一步就要进行资料的传递了。
例子：要不这样吧，李先生，可能我在电话讲的不是很详细，我给您传一份资料，您先看一下，就什么都清楚了。
当资料传递后，2分钟后就要进行跟进了：例子：你好，李先生，您收到传真了吗？清晰吗？那好，您先看一下，有什么不清楚的，再打我的电话，我明天再给您电话确定，好吗？四、电话定公关当对方看过资料后，可能就产生了签单的意向或还有一些疑问，这时就可以在第二天通过电话解决对方的疑虑，促成订单的签订。
《电话销售五步法》课件
强调产品/服务的独特性
呈现产品的特性、优点、优势以 及各种资质认证和领先技术，以 此展现产品在同类产品中的差异 化。
克服客户疑虑
1 了解和回答客户对产 2 提供客户满意的解决 3 引导客户做出决策
品/服务的疑虑
方案
通过证实产品适合客户的
听取客户的疑虑，专业解
在回答客户疑问的过程中，
要求和疑虑都已解决，引
注意用亲切的语气交流，展 现诚恳、友好和专业的形象， 为后续的对话打下基础。
探究需求
1
询问客户对产品/服务的需求
了解客户的需求，问对方所需要的功能和特性，通过倾听和深度交流找到客户真 正关注的点。
2
挖掘客户的痛点和需求
通过针对性问题的提问，了解客户痛点，理解客户需求，关注客户情感，使客户 觉得被关心和理解。
答客户的问题客户确认产品的价值和
消除顾虑，降低交易障碍。
让客户感到心满意足，进
合适性，达成购买意向。
而有可能将成单落地。
落实交易
1
向客户说明订购流程和相关事宜
为客户提供订单流程和配送服务等方面的信息，让客户了解整个交易过程。
2
确认订单信息和客户需求
再次确认客户的需求和订单信息，避免出现错误或漏洞，并做出客户满意的解决 方案。
电话销售五步法
提高电话销售成功率的方法与技巧。无论你是初学者还是有经验的销售员， 在这个 PPT 课件中都能找到对你有用的建议。
建立关系
介绍自己和公司
告诉客户你的姓名和公司名 称，让对方了解你的身份与 背景。
了解客户基本情况
问候客户，了解他们的姓名、 公司背景和所在地，让他们 感到受关注。
营造良好的沟通氛围
3
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
电话销售五步法(ppt)
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
五步销售法培训课件
• 收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码 和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认 。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
精品ppt模板供大家使用
23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
精品ppt模板供大家使用
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
精品ppt模板供大家使用
3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
精品ppt模板供大家使用
11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
精品ppt模板供大家使用
23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
精品ppt模板供大家使用
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
精品ppt模板供大家使用
3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
精品ppt模板供大家使用
11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
电话营销流程图PPT课件
精选ppt课件2021
8
成交信号的出现
1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚
精选ppt课件2021
9
电话销售的倒三角
建立关系 挖掘需求
完成 销售
精选ppt课件2021
10
达成协议的步骤
1、总结客户购买后的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受
精选ppt课件2021
22
增强声音感染力的要素
1、热情适度
2、语速适中
3、音量适中
4、语音清晰
5、表现专业性
6、善于运用停顿
精选ppt课件2021
23
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
精选ppt课件2021
24
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
电话营销流程图
outbound call
开场白
探询需求
问候
Inbound call
日程安排
确定需求
广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统
跟进
订单
合格销 售线索
巩固关系
执行
精选ppt课件2021
1
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
精选ppt课件2021
14
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
电话销售五部曲共35页
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
电话销售五部曲 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
35
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
特征
如团购： 材料品类齐全 商家品牌属一二线
优点
如: 1.团购会商家因人多而薄利多销； 2、专业砍价师砍价 3、产品质量大当家网监督
利益
由于有专业的砍价师，业主可以避免家装陷阱； 家装安心
由于材料品类齐全，业主只需花一天的时间可以 看完自己家装所有材料，省时；
由于团购会采购业主多，商家价格低，再通过砍 价师砍价，最后让业主享受到市面上不可能出现 的低价 ，帮助业主省钱；一场特卖会至少能帮助 业主省掉5000到10000的家装费用；
第二节
电话语言培训
第一部分：电话销售五步骤
1.开场白 2.话天地 3.入主题 4.试缔结 5.缔结
一.开场白
开场白的组成部分：1、确认身份；2、自我介绍；3、来 电目的
语言：您好，请问您是**先生吗？我这边是*****的工作人 员，我叫***今天给您来电话是想带给您一个好消息的， 我们联盟在***时间为咱们****地区的业主举办了一场 **********活动，是想邀请您参加的，不知道您近期家里是 否有在做家装的一些安排呢？（常用开场白）
早会：1、激励（根据前一天的成绩反馈，进行表扬）；2、定指标 午会：1、上午指标的完成情况；2：游戏 晚会：1、今日工作指标的落实情况和和问题总结 问题电话人员的单独谈话
分享完毕
谢谢
大当家网的监督和维权可以给业主在购买材料上 节省很多麻烦，并且出现问题有地方可以解决；
第四部分：处理异议
处理异议的方法:
1.聆听
(积极面对异议) 业主提出反对意见的成功率为64% 业主没有提出反对意见的成功率为54%
2.认同
认同不是赞同,认同是认同感受,赞同是赞同观 点.
3.澄清:
理清业主的思路,并总结出业主的主要异议是 什么
合作？
封闭式问题
明确到具体某一个点获取最直接你想要的 信息，也可以明确的来引导业主
如： 团购您了解吗？ 团购您参加过吗？
如何挖掘客户需求
提问— 聆听--理解--明确---
第三部分：入主题
承上 启下
FAB
理解活动三个要素 1.特征:feature----服务事实,数据和信息 2.优点:advantage---服务是怎么样帮助业主 3.利益:benefit---服务如何满足业主的需求
您会参加吗？
话天地技巧
提问 互动 找共鸣点 赞美
话天地注意点
控制时间， 提问要有延续性，不要为了问问题而去问问题 赞美要有细节支撑 您家目前主要是采购哪些材料？这些材料您打算如
何采购？您比较注重低价还是材料的质量？（看 来您是个非常实在的人，现在装修房子真的很不 容易，我相信您多下点功夫一定可以让自己拥有 一个美丽幸福的家装的呵呵！） 花一天的时间您能看齐家里所有的材料并且买到 物廉价美的产品；
4.回到团购活动本身的利益点
能解决业主需求和异议的利益点,进行强调和 整合与业主密切相关的利益点、并且要有 随机应变的能力
第三节：日常的管理
走动式管理！必须时刻关注电话人员的电话状态 和提醒（会议结束后20分钟内，必须巡场，之后 每20分钟左右必须巡场一次，并不断通报指标完 成的情况）
会议管理（会议的质量决定电话工作人员一天的 状态），开会时必须要有清晰的思路和自信的状 态！
异议处理
1.聆听 2.澄清 3.认同 4.回到团购本身的利益点
缔结
如： 王先生，您确定可以来参加的是吗？
1.明确活动时间和地点 （具体时间点） 2.注意点：小点心 当我们的业主确定是可以来参加的时候，在
告诉他我们活动现场还有小礼品及一些抽 奖，用这些来加深业主来的欲望！
第二部分： 挖需求
入主题
入主题也就是活动介绍 根据需求来介绍业主想要的“材料” 根据卖点介绍（介绍大当家团购会的卖点来
介绍我们如何满足业主的材料购买需求， 并且对业主来说的好处是什么）
试缔结
试缔结就是 水到渠成 瓜熟缔落的时候 测水温,来探测业主的真正想法.(探测他来团购
会的几率大概是多少）
如：对于这次团购会您还有其他不了解的吗？
电话组的培训和管理
——刘春虎
电话组的培训和管理
1、心态的疏导 2、语言的培训 3、日常的管理
第一节：心态的疏导
打电话的目的：主要目的（邀请业主参加 我们的活动），次要目的（了解业主的需 求）
电话沟通的状态：自信、激情、为客户服务 对待拒绝客户的心态：乐观！被拒绝是正
常现象，不要因为一个拒绝客户影响自己 打电话的状态， 告诉自己下一个一定行！
开场白重要点
简单 明确 专业 有气势 语调 语速 自信 礼貌
二.话天地
话天地是：谈天说地 闲聊 拉家常
您的家装预算大概是多少？ 您之前有参加过团购吗？ 您比较倾向于哪个档次的产品？ 您自己有去市场了解过材料的价格吗？ 您对需要采购的建材品牌做过一些对比吗？
话天地的好处
建立信任 掌握业主信息 掌握主动权 寻找机会去挖业主的背景,需求
话天地的目的
挖需求 方法： 挖需求----开放式问题 如：您是如何看待团购的呢？ 您是想采购哪些材料呢？
确认需求---封闭式问题 如：如果我们有一种方式可以帮您省钱，您会参加吗？ 如果我们即能帮您省钱而且还能让您买到质量好的材料，
什么是业主的需求 业主由于对现状不满而产生改变或提升现状
的欲望 分为即时需求和潜在需求 当业主的需求和我们的服务有关----入主题
挖需求方式
开放式问题 封闭式问题
开放式问题
能够让业主围绕谈话某一个主题，自由发 挥
如： 您感觉我们团购怎么样？ 您为什么这么看重( ….. )信息？ 您想采购怎样的材料？您想和怎样的商家