如何提升药店销售ppt课件

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如何提高关联销售
联合用药方案：
治标（目前的主要症状）+治本（引发主征的病 因）+治并发症+预防及控制 1、品牌品种与自营商品联合用药 2、自营商品与自营商品联合用药 3、自营商品与平价商品联合用药 4、顾客消费习惯与联合用药 5、客单销售额与联合用药
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众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药店成功的关键 之一！！
推荐关联产品打下基础；
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如何提高关联销售
◎不赶时间同时无指定品牌：
询问步骤及总结步骤同上
综合各种信息后推荐合适的
品牌及关联产品。
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如何提高关联销售
顾客不接受推荐时：
◎首先切忌 态度骤变； ◎尝试再用处理反对意见技巧进行处理；Baidu Nhomakorabea◎仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：
“不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围 的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。” 等等。为下一次的销售打下基础。
2）、老板来一碗鸡蛋面；
加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）
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“鸡蛋”营销案例启示
案例分析：
1、分析进店人员的需求进行分类：
1）、老板来一碗面；
2）、老板来一碗鸡蛋面；
3）、老板来一碗面要加鸡蛋
要不要加排骨或牛肉
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“鸡蛋”营销案例启示
案例情景：街头面条摊 案例关键词总结:
1、关联+探询技巧；
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如何提高关联销售
如果顾客不赶时间同时有指定品牌：
1、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则 不做这一步；
2、提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、
工作情况、 用药喜好等背景资料
3、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您
的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外
补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或
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连锁药店的变化
连锁药店目前的格局： 1、平价连锁药店 2、全国性连锁药店 3、跨区域连锁药店 4、本市连锁药店
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如何提高来客数
何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有：
1、提升流动人口来店率
2、培养顾客忠诚度（会员管理）
3、提升顾客入店率（促销、服务）
4、提升顾客交易比率
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怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售 (即搭配用药)技巧,就能做到！
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关联销售技巧
全面认知顾客及其消费心理学
我们应该做什么－－望、闻、问、切
案例
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药店赚钱的五大关键
1、全面认知顾客 2、提高店员的专业技能和服务技能 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部管理与竞争策略
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全面认知顾客：顾客是什么？
美国营销专家约翰.基德尼说：
1、顾客是商业经营中最重要的人物
2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来 源
3、顾客是各种商业经营活动的血液
4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人
5、顾客不会无事登门，他有购买动机
6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客
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顾客是什么
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我们应该做什么
望、闻、问、切
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我们要“望”什么？
经济水准
来确定荐 药的目标
文化程度
对商品品牌是否有偏好
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我们怎样“闻”？---听 不要打断顾客的话题
耐心听
不时地提问、附和
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我们为什么要“问”
因为要探查对方的购买欲、 购买力！
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怎样“切”呢 快速掌握顾客的
特点 喜好 购买力
案例分析：
1、分析进店人员的需求进行分类：
1）、老板来一碗面；
2）、老板来一碗鸡蛋面；
3）、老板来一碗面要加鸡蛋
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“鸡蛋”营销案例启示
案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面；
要鸡蛋面还是排骨面
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“鸡蛋”营销案例启示
案例分析：
1、分析进店人员的需求进行分类：
1）、老板来一碗面；
2、二选一
3、疗程法推荐；
4、成功比例：30%-40%
5、能提高销售及毛利至少
7、顾客会给我们带来利益 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智
力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是
我们应当给与最高礼遇的人。
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顾客的价值
• 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元 • 每年约购买180元的产品； • 每个顾客大概可以影响13个人 • 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： • 15*12*30*13=70200元
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如何提高销售额
把好最后一道关： ◎不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联
销售：
◎如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如
××
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“鸡蛋”营销案例启示
• 案例情景：街头两个面条店
• 案例关键词:要不要加鸡蛋/加二个还是三个/是加鸡蛋还 是加排骨
• 案例分析：
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“鸡蛋”营销案例启示
推荐合的商品给顾客
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掌握了顾客的消费心理学， 并且知道我们的作用后， 就可以进行
关联销售
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如何提高关联销售
推荐关联性商品注意点： 一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无
指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段
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如何提高关联销售
◎如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多 问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加 一些××？如顾客表示肯定再进行推荐；
◎如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单 的询问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症 状等。再综合前期“望”的情况 ，用适合的方 法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础 上询问：需不需要加一些××？
如何提升药店销售额
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培训大纲
１、如何提高来客数
2、如何提高客单价 3、如何提高关联销售
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现状分析
总概:群雄逐鹿，诸侯割据， 战火四起，并购不断
药店越开越多…….
客源被分流，越来越分散
价格战越演越烈
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连锁药店的变化
从经营定位上看经历了四个阶段: 1、传统意义上的药店 2、健康大药房 3、健康+美丽大药房（药妆店） 4、整合型便利商超（健康便利店）
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如何提高客单价
何谓客单价：每位顾客的平均购买金额 提升客单价的途径有: 1、产品线 2、价格带 3、价格指数 4、适度促销 5、联合用药（关联销售） 6、顾客动线设计 7、大客户管理 8、购物篮管理
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如何提高关联销售
目的：增强治疗效果，消除并发体 征，满足个性需求，减轻用药负担
提高客单价，体现贴心服务。