公司顾问式销售体系PPT

《顾问式销售流程》PPT课件

▪ 有求必应
▪ 客观 ▪ 专业(zhuānyè)能力
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第十三页，共63页。
主动倾听 (zhǔdòng)
▪ 准备(zhǔnbèi) ▪ 分析/过程 ▪ 参与 ▪ 确认客户的想法 ▪ 表达你的了解
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第十四页，共63页。
倾听目标 (qīngtīng)
▪ 有听有到 ▪ 有听有懂 ▪ 你懂我懂
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▪ 说明并强调产品的优点
▪ 获得反馈意见
▪ 获得客户的承诺
第二页，共63页。
销售能力强化
▪ 获得竞争优势
▪ 展现增值利益
▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
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“顾问式销售”培训(péixùn)纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑(kǎolǜ)的问题
4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应
(hǎo chu)
▪ 强调客户优先考虑的问题 ▪ 不增加额外的成本
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第四十五页，共63页。
四种增值利益 (sìzhǒnɡ)
▪ 支持性服务
▪ 咨询服务
▪ 定制(dìnɡ zhì)服务 ▪ 营销服务
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第四十六页，共63页。
增值利益(lìyì)量化法则
▪ 从向客户(kèhù)讲述利益开始（用你组织所花费的成本做支持）
需求(xūqiú)—效益问题
定义：询问提供的对策的价值或意义。例子：解决(jiějué)这个问题对你很重要吗？影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的
使用。积极影响，有帮助的，建设性的，
有意义的。
建议：借买方的口，需要前面的铺垫。
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第三十七页，共63页。
顾问(gùwèn)式销售培训——

公司顾问式销售体系

• 由售前工程制 • 拜访
定行动计划和 • 关系攻关
预算
• 市场活动
• 由顾问式销售核心支持团队
• 技术研讨
审批售前立项
• 商务谈判 • 销售团队签定 • 远程服务
• 商务部组织合同
• 上门服务
合同评审 • 商务部监督合
同执行
• 订单执行负责人执行合同
• 客户信息
• 售前解决 • 立项审批后 • 客户信息 • 合同草案 • 合同及合同 • 售后服务
• 市场占有率和利润
• 为客户提供盈利模式 – 提升管理水平和盈利模式 – 提供GPS系统 – 需融资服务
• 为客户提供多方面的定制售前解决方案
• 对复杂售前解决方案的制定团队
• 专业的销售攻关团队
• 一般客户
• 利润
• 同重点客户 8
• 成本最小化
• 销售团队的顺便操作
销售部组织模式
•招待费用的分级审批
– 招待费用小于500元 – 招待费用为500~10,000元 – 招待费用超过10,000元
回扣审批与支付权限
销售工程师
销售总监陈宇明
CEO
方咏梅
•回扣金额必须在合同签订前审批 –回扣金额＜5,000元/单台车 –回扣金额＞ 5,000元/单台车
•回扣费用的分级支付
销售总监陈宇明 CEO 方咏梅
• 方总、陈总 • 所有生产
参与人员
产生接触的部门和个人
• 售前和销售
核心支持团 • 由顾问式销
队

售核心支持
• 销售团队
团队
有与售前立项方案相关
• 方总、陈总
的人
• 所有生产部门部门 • 财务部门

《顾问式营销技巧》PPT课件

VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位企划行销组合
市场企划销售企划售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人

《顾问式销售完整》PPT课件

3.议价宝盒
与日常开支相比较货品分别报价报价化整为零激励顾客与昂贵产品做比较提问讨教
售后服务提问讨教介绍和其他品牌对比时只提差价影响潜意识（例：过节了，对自己好点）强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧）出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？（为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只有自我放弃
2.解除异议三字经顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。（例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵，可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋友过来… ）转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化简明化生动化情感化
。用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱憎分明，果断，有个性，风风火火

顾问式销售技巧(PPT 34页)

专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造第一印象的机会永远只有一次。”当你开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程中得到一些来自专业角度的建议和解决问题的方案，从而使客户获得最大的投入产出比，并可以通过在客户购买全程与其长时间、面对面的进行感情沟通，从而更好地建立一种长期而富有回报的客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
Gung Ho!共好集团
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法
• ·m+a+n：非客户，停止接触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………

《顾问式销售技术》ppt课件

•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。（阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决什么实际问题，如果购买将如何使用。（阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
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客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
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优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
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客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
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六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
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C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试一下这种沟通方式？既节省了时间又提高了效率，同时又为您公司节省了很大一笔费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的参与当中你也可以学到一种企业管理方面的新思想。