公司顾问式销售体系PPT
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顾问式销售培训课件PPT(共 59张)
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 • 感觉是一种看不
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
绝对成交顾问式销售五步法讲义版PPT课件
聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机
1阶： 用耳朵聆听
2阶： 用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听 客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色
05
顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时
06
顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时
促成的时机
01 销售观念
02 销售准备
03 顾问式销售1-客户开发
04 顾问式销售2-关系建立
05 顾问式销售3-需求沟通
06 顾问式销售4-产品推荐
07 顾问式销售5-谈判成交
*
0-销售观念
Product 产品
Price 价格
Place 渠道
Promotion 推广
营销与销售的区别
客户开发
关系建立
需求沟通
产品推荐
谈判成交
营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好
*
3-需求沟通
需求分类
即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。 潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。
SPIN顾问式销售(ppt30张)
推广渠道定位不明确会给您带来什么影响？
订单不稳定会导致生产成本的增加吗？ QC控制的流程不完善给生意的影响会有那些
不好的方面？ 业务人员回复查询的专业性会影响你在买家面 前的印象，以及进一步影响定单的成功吗？
暗示问题的影响和建议
影响： 建议： 所有SPIN问题中最有 此类问题是最难问
客户解决的5个问题？
难点问题的目标以及问的时机
揭示客户的暗示需求 何时不问 敏感部分-商业机密 弄清买方的困难和不 最近的重大决定
满
你自己的产品和服务
分担了解买方的的难 何时问
题
销售的初期
重要的方面 你可以提供对策的方面
暗示问题
定义： 问问供应商难点、困惑或不满的结果和影响。 例子：
选择合适的背景问题
每问的一个问题都有明确的目的。
问你的产品可以解决的难题相关的背静
问题。 策划。。。 你可以解决的潜在客户的难题： 背景信息 背景问题是？ 有那些来源可以先准备？
如何问专业的背景问题
把问题与买方的判断和陈述 买方：我们的产品主要是滑板车； 卖方：滑板车？那主要是电动的，还是气动的？ 把问题与个人观点相联系 进工厂时，有看到您的门卫有佩带标牌；不知 您的装配车间和电镀车间的工人的标牌有分开 吗？ 问题与第三方联系 很多公司在打样、封样和第一次大单的时候都 没有问题，但是当买家第二次DOUBLE订单时， 状况就比较多了，您这里有这样的情况发生吗？
顾问式销售培训课件(共 59张PPT)
问 兴趣 问 需求
问 快乐 问 成交
要问问题的关键
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
聆听四个层面
听懂对方说的话.
听懂想说没有说出来的话.
听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要.
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。 方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
我认同你的观点. 你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
提升业绩. 增加收入的绝招
学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动.
现在万事俱备，只欠东风了！
欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！
欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！
所有的好事都是为我们准备的 ！ 谢 谢！
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
《顾问式销售》课件
协商：与客户协商，寻求双方都能 接受的解决方案
跟进：在达成共识后，及时跟进客 户的反馈和需求，确保客户满意
售后服务的重要性
提升客户满意度： 良好的售后服务 可以提升客户满 意度，增加客户 忠诚度
维护品牌形象： 售后服务是品牌 形象的重要体现， 可以提升企业形 象
促进销售：良好 的售后服务可以 促进销售，增加 客户购买意愿
添加来自百度文库题
销售结果：顾问式销售更容易 建立客户信任，提高客户满意 度和忠诚度，实现长期合作； 传统销售容易导致客户流失， 难以建立长期合作关系。
顾问式销售的核心价值
建立信任：通 过专业、真诚 的服务，与客 户建立信任关
系
解决问题：深 入了解客户需 求，提供针对 性的解决方案
创造价值：帮 助客户实现商 业目标，提升
建立信任：通过真诚的态度 和言行，建立与对方的信任
关系
灵活应对：根据谈判的进展 和变化，灵活调整策略和技
巧，以达成最佳结果
处理客户异议的方法
倾听：认真听取客户的异议，理解 其背后的需求和期望
确认：确认客户的异议，表示理解 并尊重他们的观点
解释：解释产品的特点和优势，以 及如何满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的异议， 提供相应的解决方案或替代方案
深入挖掘客户需求
倾听客户的声音：了解客户的真实需求和期望 观察客户的行为：通过观察客户的行为来了解他们的需求和偏好 分析客户的数据：通过分析客户的数据来了解他们的需求和偏好 提供解决方案：根据客户的需求和偏好提供合适的解决方案
跟进：在达成共识后，及时跟进客 户的反馈和需求，确保客户满意
售后服务的重要性
提升客户满意度： 良好的售后服务 可以提升客户满 意度，增加客户 忠诚度
维护品牌形象： 售后服务是品牌 形象的重要体现， 可以提升企业形 象
促进销售：良好 的售后服务可以 促进销售，增加 客户购买意愿
添加来自百度文库题
销售结果：顾问式销售更容易 建立客户信任，提高客户满意 度和忠诚度，实现长期合作； 传统销售容易导致客户流失， 难以建立长期合作关系。
顾问式销售的核心价值
建立信任：通 过专业、真诚 的服务，与客 户建立信任关
系
解决问题：深 入了解客户需 求，提供针对 性的解决方案
创造价值：帮 助客户实现商 业目标，提升
建立信任：通过真诚的态度 和言行，建立与对方的信任
关系
灵活应对：根据谈判的进展 和变化，灵活调整策略和技
巧，以达成最佳结果
处理客户异议的方法
倾听：认真听取客户的异议，理解 其背后的需求和期望
确认：确认客户的异议，表示理解 并尊重他们的观点
解释：解释产品的特点和优势，以 及如何满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的异议， 提供相应的解决方案或替代方案
深入挖掘客户需求
倾听客户的声音：了解客户的真实需求和期望 观察客户的行为：通过观察客户的行为来了解他们的需求和偏好 分析客户的数据：通过分析客户的数据来了解他们的需求和偏好 提供解决方案：根据客户的需求和偏好提供合适的解决方案
顾问销售PPT课件
顾问式销售技巧与实践
.
1
内容概要
第一讲 树立基本的销售概念 第二讲 销售原理及销售关键 第三讲 销售中的沟通及其技巧
.
2
第一讲 树立基本的销售概念
销售有哪几种？
告知型——简单告知（超市）
顾问型——销售（医生）
什么是顾问式销售？ 以本行业专家、权威的形象出 现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最 适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。 记住：一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客 面前。最高境界：不销而销！
案例：
.
3
顾问式销售流程
了解-望：观察；闻：听，前期了解；问：现场询问；切：现场演练，找出问题
诊断-说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法
处方-提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法
没有完美的个人，只有完美的团队
.
4
顾问式销售流程中《谈判三不谈》
一不谈：时间不够不谈
二不谈：气氛不对不谈
三不谈：场合不对不谈
.
5
面对面销售的四种模式
模式
优势
单对单 易主控、少干扰、易需求 （上门直销） 容易了解对方价值观念
单对多 量大、机会多、省时
（讲师讲课）
多对单 心理优势强，利用我方各种 （广告公司） 专长、分工、互补
多对多 利用我方专长、优势互补，
.
1
内容概要
第一讲 树立基本的销售概念 第二讲 销售原理及销售关键 第三讲 销售中的沟通及其技巧
.
2
第一讲 树立基本的销售概念
销售有哪几种？
告知型——简单告知（超市）
顾问型——销售（医生）
什么是顾问式销售？ 以本行业专家、权威的形象出 现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最 适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。 记住：一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客 面前。最高境界：不销而销！
案例：
.
3
顾问式销售流程
了解-望：观察；闻：听，前期了解；问：现场询问；切：现场演练，找出问题
诊断-说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法
处方-提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法
没有完美的个人，只有完美的团队
.
4
顾问式销售流程中《谈判三不谈》
一不谈：时间不够不谈
二不谈：气氛不对不谈
三不谈：场合不对不谈
.
5
面对面销售的四种模式
模式
优势
单对单 易主控、少干扰、易需求 （上门直销） 容易了解对方价值观念
单对多 量大、机会多、省时
（讲师讲课）
多对单 心理优势强，利用我方各种 （广告公司） 专长、分工、互补
多对多 利用我方专长、优势互补，
顾问式销售技巧ppt课件
予问候或提醒天气等。
24
顾问销售的准则
• 3. 取债于人 （1）送些小礼物 （2）一起去娱乐 （3）一起去吃饭
25
一个优秀的销售顾问应该具备的？
清晰的头脑 优良的品行 感性的心 规范的行为
端正的仪表 技术者的手 稳定的情绪 劳动者的脚 健康的身体
26
三、顾问式销售的六大关键
• 准确地筛选客户 • 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 • 擅用差异化 • 掌握客户的决策过程 • 向实权人物推销 • 向整个销售团队沟通战略计划
12
案例：如何把梳子卖给和尚
高级：诸葛式
他找到一座闻名遐迩香火很旺盛的宝刹对方丈说： 这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院 的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温 暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群， 可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题 字梳将佛教的真善美广传天下。
6
我们处在一个变革的时代
Change（变化） Challenge（挑战） Chance（机会）
7
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
24
顾问销售的准则
• 3. 取债于人 （1）送些小礼物 （2）一起去娱乐 （3）一起去吃饭
25
一个优秀的销售顾问应该具备的？
清晰的头脑 优良的品行 感性的心 规范的行为
端正的仪表 技术者的手 稳定的情绪 劳动者的脚 健康的身体
26
三、顾问式销售的六大关键
• 准确地筛选客户 • 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 • 擅用差异化 • 掌握客户的决策过程 • 向实权人物推销 • 向整个销售团队沟通战略计划
12
案例：如何把梳子卖给和尚
高级：诸葛式
他找到一座闻名遐迩香火很旺盛的宝刹对方丈说： 这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院 的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温 暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群， 可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题 字梳将佛教的真善美广传天下。
6
我们处在一个变革的时代
Change（变化） Challenge（挑战） Chance（机会）
7
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
顾问式销售分析教材(PPT 50页)
顾问式销售分析
任晓波
课程大纲
一、 顾问式销售的回顾 二、 方案营销的认识 三、 方案营销的工作重点 四、 方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计
及效益分析计算 六、 方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用
(如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?
方案营销流程
2.与客户高层领导访谈
了解企业 目标
明确关键 识别现存的 成功要素 障碍/问题 （CSF） 及其影响
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响
1.取得客户高层领导 对效益分析的承诺
4.与客户MIS 部门 访谈并收集现有系
高层领导CSF访谈指导手册
2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)?
• 如何定义“成功”? • 如何量化这些CSF? • 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? • 这些CSF与上述的目标有什么关系? • 这些CSF是如何被决定的? • 这些CSF是否与从事的行业有关? • 这些CSF是否与你企业的外界因素
量化 效益的方法
• 利用公开的行业平均值来作估算 • 利用SAGE客户信息库,类似企业的平均值来估算 • 提供上限及下限两种数据来估算 • 询问客户的想法加以引导和鼓励 • 开始保守些,会较容易赢得客户信任
任晓波
课程大纲
一、 顾问式销售的回顾 二、 方案营销的认识 三、 方案营销的工作重点 四、 方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计
及效益分析计算 六、 方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用
(如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?
方案营销流程
2.与客户高层领导访谈
了解企业 目标
明确关键 识别现存的 成功要素 障碍/问题 （CSF） 及其影响
3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈
针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响
1.取得客户高层领导 对效益分析的承诺
4.与客户MIS 部门 访谈并收集现有系
高层领导CSF访谈指导手册
2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)?
• 如何定义“成功”? • 如何量化这些CSF? • 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? • 这些CSF与上述的目标有什么关系? • 这些CSF是如何被决定的? • 这些CSF是否与从事的行业有关? • 这些CSF是否与你企业的外界因素
量化 效益的方法
• 利用公开的行业平均值来作估算 • 利用SAGE客户信息库,类似企业的平均值来估算 • 提供上限及下限两种数据来估算 • 询问客户的想法加以引导和鼓励 • 开始保守些,会较容易赢得客户信任
公司顾问式销售体系
结
管理表
方案
的售前详细 管理表
执行计划
登记表
果
解决方案
• 汇报
10
由售前工程师主导和销售团队全面参与的售前工作流程
销售团队向售前支 持部提出售前支持 请求
售前支持人员决定并组织 顾问式销售核心支持团队 会议，确定解决方案
在销售工程师的配合下， 售前支持人员组织并协调 后台和顾问式销售核心支 持团队的各种资源，完成 已立项的售前支持项目
原来的销售模式
需采取的措施
•客户群体定位选择有问题
•明确客户定位，瞄准急剧膨胀的专业押运市
•客户满意度低
场
•以产品为中心的思想
•以全国重点城市标杆客户为核心客户，辐射
重点地区
顾
•对型号无选择
•把为核心客户定制的方案转变成为标准产品
问
•对技术方案无选择
，向其它重点客户推广
式
•安全标准无选择 •性价比低
填写人 • 销售工程师 • 销售助理
使用时间 • 对于新客户，当确定为潜在客户时，应由销售工程师马上填写该表 • 每两周，应由销售工程师和售前支持部更新和补充该表的内容
14
销售管理职权范围
折扣分级权限
• 一级 • 二级 • 三级
销售工程师 销售总监 陈宇明 CEO 方咏梅
预算范围内的报销审批权限
《顾问式销售完整》PPT课件
顾问式销售 吸引
聚焦于买 以顾客为导向 放松信任（合作） 关注“我们” 更能看明天 询问得多 更关注人和“关系” 努力使顾客有成就 赢心
2.顾问式销售循环
普通人员 10% 20% 30% 4%
建立关系 探寻需求 价值塑造 促成交易
教练式销售人员 40% 30% 20% 10%
二、建立信任关系
信任的三个层次 信任的三大内核 信任的三阶
（2）三段式提问法
A.陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的 一个需求）
B.陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己 对这个问题提的解决方法）
C.提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开 放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
信任产品 信任企业 信任个人
动机 专业能力 行为方式
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型 二看色 三看性
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
肤色与服装色彩搭配 （看客户肤色适合什么颜色的服装）
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
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