公司顾问式销售体系PPT
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顾问式销售(PPT105)
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/5/19
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10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
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4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•
优选顾问式销售ppt(共25张PPT)
D：决策者（问谁做主）
4、尽量让客户参与
S： 解决 方案 （我 们的优势 、别人的 六、做竞争对手比较 劣势）
原则：不贬低对手
5、产品给客户带来的利益和好处及 不购买的痛苦
二、销售原理及销售关键
七、解除顾客的反对意见 （一）解除反对意见四种策略 1、 说比较困难，问比较容易
2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易
1、 用心听
2、 态度诚恳 3、 记笔记 4、 重新确认
5、 停顿3~5秒 6、 不打断、不插嘴
7、 不明白追问
8、不发出声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻头或前额
11、在听的过程中不要组织语言
二、销售原理及销售关键
赞美技巧：
1、 真诚，发自内心
2、 找出闪光点进行赞美 3、 要赞美具体的观点或事情 4、 赞美要及时，事情发生后就赞美 5、 当着大家的面赞美会更有效
二、销售原理及销售关键
六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就 能达成销售。
1、 你是谁？
2、 你要跟谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益
4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客
5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、 为什么我要现在跟你买？
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是 希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法： 1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还 应当关注效果、品质等
2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。 3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾 客确实觉得太贵时还有下降的余地。 4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以 用好几年算算可以省多少钱等等。 5、 为什么觉得太贵了
《顾问式销售流程》PPT课件
▪ 有求必应
▪ 客观 ▪ 专业(zhuānyè)能力
13
第十三页，共63页。
主动 倾听 (zhǔdòng)
▪ 准备(zhǔnbèi) ▪ 分析/过程 ▪ 参与 ▪ 确认客户的想法 ▪ 表达你的了解
14
第十四页，共63页。
倾听 目标 (qīngtīng)
▪ 有听有到 ▪ 有听有懂 ▪ 你懂我懂
15
▪ 说明并强调产品的优点
▪ 获得反馈意见
▪ 获得客户的承诺
第二页，共63页。
销售能力强化
▪ 获得竞争优势
▪ 展现增值利益
▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
2
“顾问式销售”培训(péixùn)纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑(kǎolǜ)的问题
4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应
(hǎo chu)
▪ 强调客户优先考虑的问题 ▪ 不增加额外的成本
45
第四十五页，共63页。
四种 增值利益 (sìzhǒnɡ)
▪ 支持性服务
▪ 咨询服务
▪ 定制(dìnɡ zhì)服务 ▪ 营销服务
46
第四十六页，共63页。
增值利益(lìyì)量化法则
▪ 从向客户(kèhù)讲述利益开始（用你组织所花费 的成本做支持）
需求(xūqiú)—效益问题
定义：询问提供的对策的价值或意义。 例子：解决(jiějué)这个问题对你很重要吗？ 影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的
使用。积极影响，有帮助的，建设性的，
有意义的。
建议：借买方的口，需要前面的铺垫。
37
第三十七页，共63页。
顾问(gùwèn)式销售培训——
▪ 客观 ▪ 专业(zhuānyè)能力
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第十三页，共63页。
主动 倾听 (zhǔdòng)
▪ 准备(zhǔnbèi) ▪ 分析/过程 ▪ 参与 ▪ 确认客户的想法 ▪ 表达你的了解
14
第十四页，共63页。
倾听 目标 (qīngtīng)
▪ 有听有到 ▪ 有听有懂 ▪ 你懂我懂
15
▪ 说明并强调产品的优点
▪ 获得反馈意见
▪ 获得客户的承诺
第二页，共63页。
销售能力强化
▪ 获得竞争优势
▪ 展现增值利益
▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
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“顾问式销售”培训(péixùn)纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑(kǎolǜ)的问题
4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应
(hǎo chu)
▪ 强调客户优先考虑的问题 ▪ 不增加额外的成本
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第四十五页，共63页。
四种 增值利益 (sìzhǒnɡ)
▪ 支持性服务
▪ 咨询服务
▪ 定制(dìnɡ zhì)服务 ▪ 营销服务
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第四十六页，共63页。
增值利益(lìyì)量化法则
▪ 从向客户(kèhù)讲述利益开始（用你组织所花费 的成本做支持）
需求(xūqiú)—效益问题
定义：询问提供的对策的价值或意义。 例子：解决(jiějué)这个问题对你很重要吗？ 影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的
使用。积极影响，有帮助的，建设性的，
有意义的。
建议：借买方的口，需要前面的铺垫。
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第三十七页，共63页。
顾问(gùwèn)式销售培训——
顾问式销售及沟通技巧(PPT 51页).ppt
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给 他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍产品时要懂得开口就 卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
顾问式销售 及沟通技巧
全首先 主讲
培训师介绍
➢ 行销训练师 ➢ 团队训练师 ➢ 中国聚成资讯集团高级讲师
曾培训部分企业
➢ 中国电信 ➢ 中国联通 ➢ 中国人民银行 ➢ 顺德恒辉（尊匠）家具 ➢ 鸿丰电讯 ➢ 深圳中企文化 ➢ 顺德美阁家具 ➢ 御龙窗艺集团（连锁） ➢ 大福摩托集团 ➢ 南海升和电器 ➢ 顺德科晟电子
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾 客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何商品。
顾客不只是买你的商品，更在乎你的态 度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
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客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
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优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
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客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
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六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火