旭日集团销售渠道管理
第八章 案例分析(控制)
5、加强与经销商的沟通。
6、加强对经销商的培训，使渠道成员的目 标趋向一致。
2019年9月9日
华北科技学院管理系 杜航
9
引例
山东雅泰公司是一家以销售电器为 主的零售商，运营中发现了它的渠 道成员存在严重投机行为：
主要是身在雅泰的厂家导购人员， 或单线联络，或内外勾结，把进雅 泰购物的顾客，强拉硬拽到场外进 行交易，
(4)为旭日集团设计一个渠道控制的方案。
2、小组讨论5分钟，找出答案。
3、小组作答。
2019年9月9日
华北科技学院管理系 杜航
6
(3)你觉得旭日集团的渠道问题 能够解决吗？如何解决？
1、高层的渠道理念首先要更正。 2、明确经销商的经销区域，用法律的手
段来防范“窜货”。
3、为经销商确定一个合理的销售额指标， 不应盲目的要求销量，多沟通。
2019年9月9日
华北科技学院管理系 杜航
2
P45 旭日为什么升起又落下
1、请用5分钟自读案例、思考。
(1)旭日集团的渠道问题出在哪里？
(2)请以旭日集团为例，分析窜货的性质与 根源？
(3)你觉得旭日集团的渠道问题能够解决吗？ 如何解决？
(4)为旭日集团设计一个渠道控制的方案。
2、小组讨论5分钟，找出答案。
2019年9月9日
华北科技学院管理系 杜航
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于是，窜货和低价倾销就越演越烈， 不断升级，原来一直遵守秩序的经销 商也被迫卷入，价格越卖越低，经销 商的差价利润也越来越薄，不到一年， 价格就接近“卖穿”。
最后，企业的利润越来越低
经销商越来越不好控制
经调查，此品牌的形象一落千丈
如何进行有效的销售渠道管理
如何进行有效的销售渠道管理销售渠道管理是企业销售业绩提升的重要一环。
一个有效的销售渠道可以帮助企业更好地推广和销售产品，提高市场占有率。
本文将介绍如何进行有效的销售渠道管理，以帮助企业实现销售目标。
一、渠道策略的确定在进行销售渠道管理之前，企业首先需要明确自己的渠道策略。
渠道策略包括渠道结构和渠道成员选择等方面。
企业需要根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，确定适合自己的渠道结构，例如直销、代理商、分销商等。
同时，企业还需选择合适的渠道成员，筛选具有销售实力和专业能力的合作伙伴。
二、渠道培训与支持渠道成员是企业销售渠道的关键一环，他们直接负责产品的销售和推广。
因此，为渠道成员提供培训和支持至关重要。
企业可以开展定期的培训活动，提升渠道成员的销售技能和产品知识。
此外，企业还可以提供市场推广材料、销售工具等支持，以帮助渠道成员更好地开展销售工作。
三、渠道绩效评估与激励机制对于销售渠道的绩效评估和激励机制是进行有效销售渠道管理的重要手段。
企业可以制定指标体系，对销售渠道进行绩效评估，并根据评估结果给予相应的激励，如奖金、佣金、提成等。
这不仅可以激发渠道成员的积极性，还能够帮助企业了解渠道运作情况，及时采取调整措施。
四、渠道合作与协同在进行销售渠道管理时，合作与协同是非常重要的因素。
企业需要与渠道成员建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，并及时沟通交流。
通过加强合作与协同，企业可以更好地调动渠道成员的积极性，提高销售效率。
五、市场情报收集与分析市场情报的收集和分析是进行有效销售渠道管理的重要依据。
企业需要定期进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况。
同时，企业还需要从渠道成员处获取相关市场情报，以帮助企业制定销售策略和调整渠道布局。
六、技术支持与售后服务除了渠道成员的销售能力外，技术支持和售后服务也是销售渠道管理中不可忽视的方面。
企业需要为渠道成员提供技术培训和支持，确保他们对产品的技术要求有所了解，并能够提供专业的售前和售后服务。
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率渠道管理策略：建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率随着市场竞争的加剧，企业在销售产品时需要考虑到渠道的选择与管理。
建立有效的销售渠道能够提升产品的市场覆盖率和销售效率，进而增加企业的收益和市场份额。
本文将探讨如何制定和实施渠道管理策略以实现这一目标。
一、渠道选择企业在选择合适的销售渠道时，需要综合考虑市场特点、产品属性、目标受众以及竞争环境。
以下是一些常见的销售渠道选择：1. 直销直销是将产品直接销售给最终用户的方式。
这种渠道可以有效地控制销售过程，直接与顾客进行沟通和互动，了解他们的需求并提供解决方案。
直销渠道还可以减少中间环节，节约成本，提高产品的竞争力。
然而，直销也需要企业投入大量的人力和物力，并且可能会限制市场覆盖范围。
2. 分销渠道分销渠道是通过与经销商、批发商、零售商等合作，将产品分销到不同的销售点。
这种渠道可以扩大产品的市场覆盖范围，增加销售机会。
同时，由于经销商等销售点与顾客之间的联系更紧密，可以提高服务质量和顾客满意度。
然而，分销渠道也需要考虑到渠道伙伴的选择和管理，以确保他们能够有效地推动产品销售。
3. 电子商务随着互联网的发展，电子商务成为一种重要的销售渠道。
通过建立电子商务平台，企业可以方便地与消费者进行交互，提供在线销售和售后服务。
电子商务渠道具有覆盖范围广、成本较低、便于市场推广等优势。
然而，电子商务也存在着市场竞争激烈、信任建立困难等挑战，企业需要针对性地制定策略以确保电子商务渠道的有效运作。
二、渠道管理策略1. 渠道合作伙伴选择与培养企业在选择渠道合作伙伴时，应考虑他们的市场影响力、销售能力、客户资源以及与企业的战略契合度。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，在产品培训、市场推广、销售支持等方面进行配合和支持，提高其销售绩效和市场覆盖能力。
2. 渠道冲突管理在多渠道销售中，渠道冲突是难以避免的。
营销渠道管理方案
营销渠道管理方案一、背景介绍随着市场竞争的激烈化，营销渠道的有效管理成为企业获得竞争优势的关键。
本文将结合实际情况，提出一份完善的营销渠道管理方案，以帮助企业实现销售目标，提升市场占有率。
二、目标设定1.提高销售业绩：通过合理管理渠道资源，提高销售效率，实现销售目标的超额完成。
2.优化渠道结构：淘汰低效渠道，整合高效渠道，建立稳定可靠的销售网络。
3.增强渠道伙伴的合作积极性：通过激励和培训，提升渠道伙伴的销售能力和合作意愿。
三、渠道选择与管理1. 渠道选择根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道模式，包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
同时，考虑各渠道的覆盖能力、服务质量和成本控制等因素。
2. 渠道开拓建立专业的渠道开发团队，通过市场调研和拓展渠道网络，找到符合企业定位和发展需求的合作伙伴，扩大销售覆盖范围。
3. 渠道培训定期组织渠道伙伴的培训活动，提升其产品知识、销售技巧和客户服务水平，增强其与企业的合作意愿和积极性。
4. 渠道管理建立完善的渠道管理制度，包括渠道合同、销售政策、价格管理、库存控制等方面的规范。
并通过销售数据的监控和分析，及时调整管理策略，保持渠道的稳定与发展。
四、激励机制设计为了激发渠道伙伴的积极性，可以采取以下激励措施：1.销售奖励制度：设立销售奖金、目标达成奖等激励机制，鼓励渠道伙伴超额完成销售任务。
2.培训支持：提供专业培训和技术支持，帮助渠道伙伴提升销售能力和服务水平。
3.市场推广支持：协助渠道伙伴开展市场推广活动，提供广告宣传材料和市场营销支持。
4.合作伙伴关系发展：定期举办合作伙伴大会、交流会等活动，增进与渠道伙伴的联系与合作。
五、绩效考核与监控建立完善的绩效考核指标体系，从销售额、市场份额、客户满意度等多个角度对渠道伙伴进行评估。
通过定期的绩效评估和数据监控，发现问题并及时采取措施加以解决。
六、风险防范1.渠道伙伴风险评估：对渠道伙伴进行严格的资质审查和信用评估，避免合作风险。
销售渠道管理
销售渠道管理
销售渠道管理是指企业对于销售渠道进行规划、组织、协调和控制，以达到销售目标的管理活动。
它包括选择合适的销售渠道、建立和维护销售渠道的关系、制定渠道政策和计划、推动渠道销售力量的培训和激励等方面。
销售渠道管理的重要性：
1. 提高市场覆盖：通过建立不同的销售渠道，能够将产品或服务推向更广泛的市场，提高市场覆盖率。
2. 增强销售能力：通过与不同销售渠道的合作，可以充分利用各渠道的销售能力，提升整体销售业绩。
3. 提升服务质量：有效的销售渠道管理可以确保产品或服务的顺利交付和售后服务的及时响应，提升客户满意度。
4. 优化成本效益：通过合理规划销售渠道，可以避免资源浪费和重复投入，提高销售效率和成本效益。
5. 加强市场竞争力：通过合理管理销售渠道，可以建立稳
定的合作伙伴关系，提供更高质量的产品和服务，提升企
业竞争力。
销售渠道管理的主要步骤：
1. 渠道策略规划：根据市场情况和企业发展目标，确定适
合的销售渠道策略，例如直销、代理商、分销商等。
2. 渠道选择与招募：根据渠道策略，选择合适的销售渠道，并通过招募、评估和选择合作伙伴来建立销售渠道。
3. 渠道培训与支持：为销售渠道提供培训和支持，使其了
解产品或服务特点，提升销售能力和业绩。
4. 渠道合作与协调：与销售渠道建立良好的合作关系，共
同制定销售计划、促销活动，并进行有效的协调和沟通。
5. 渠道绩效评估与优化：对销售渠道的绩效进行评估，根
据评估结果进行优化和调整，以实现最佳销售效果。
总之，销售渠道管理是企业销售战略的重要组成部分，通过有效管理和优化销售渠道，可以提升企业的市场竞争力和销售业绩。
有效管理销售渠道的七个策略
有效管理销售渠道的七个策略销售渠道在企业的销售业绩中扮演着至关重要的角色，有效管理和优化销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并获得竞争优势。
下面将介绍七个有效管理销售渠道的策略，以帮助企业更好地规划和执行销售策略。
策略一：渠道选择与布局渠道选择与布局是影响销售业绩的重要因素。
企业应该对不同渠道进行细致的评估，包括线上渠道、线下渠道以及多渠道模式。
在选择渠道时，需要考虑目标市场、产品特点以及竞争对手的渠道布局。
合理的渠道布局可以帮助企业覆盖更广泛的市场，提高销售机会。
策略二：渠道激励与培训为了激励渠道合作伙伴的积极性和提升其销售能力，企业应该建立合理的激励机制，并提供持续性的培训和支持。
渠道合作伙伴的激励可以通过奖励制度、销售提成等方式来实现，而培训和支持则可以通过产品知识培训、销售技巧培训等方式来进行。
策略三：渠道合作伙伴的选择与管理选择和管理合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的有效管理至关重要。
企业应该与具有专业素质和经验的渠道合作伙伴建立合作关系，共同推动销售业绩的提升。
另外，企业还需要对渠道合作伙伴进行有效的管理和监督，确保其按照企业的要求和标准进行销售。
策略四：渠道关系的建立与维护建立和维护良好的渠道关系有助于企业与渠道合作伙伴间的顺畅沟通和合作。
企业应该关注渠道合作伙伴的需求和问题，并及时解决。
此外，定期的渠道会议和培训活动也有助于加强渠道关系，促进合作伙伴的积极参与和支持。
策略五：销售数据的分析与利用销售数据的分析和利用可以帮助企业了解市场和销售趋势，为决策提供依据。
通过分析销售数据，企业可以识别出销售渠道中的瓶颈和问题，并采取相应的措施进行改进和优化。
同时，销售数据还可以用于指导渠道合作伙伴的销售活动，提高销售效率。
策略六：渠道市场活动的规划与执行渠道市场活动是推动销售的重要手段。
企业应该与渠道合作伙伴共同规划并执行市场活动，包括促销活动、展览会等。
通过合理的市场活动策划和执行，企业可以增强品牌影响力，吸引潜在客户，并提升产品销售。
窜货管理及案例
窜货的原因
如何预防窜货
解决窜货问题
中国第一款碳酸红茶饮料，也是第一款茶饮料。1993 年，在河北省中部小城冀州，一个以县级供销社为家底 孕育起步的河北旭日集团，通过对国内外饮料市场的考 察，在中国的传统饮料“茶”上做文章，独辟蹊径首创 “冰茶”概念，投入3000万元用于旭日升冰茶生产和市 场开发。创业初期，上百名员工带着产品走向了北京、 上海、天津、南京、重庆等大城市，通过地毯式布点、 密集型销售，建立起48个旭日营销公司、200多个营销 分公司，连接起无以计数的批发商和零售商，形成了遍 地开花的旭日升营销网络。然而，从2001年开始，一日 千里升腾起来的旭日，让人无法想象地滑向了“迟暮” 的轨迹，2002年下半年，旭日升停止铺货。曾一度风光 无限的“旭日升”，日渐成了人们心中的一道“蓝色记 忆”。
8、成立反窜货机构
娃哈哈成立了一个专门的稽查部门，
负责反窜货工作。稽查人员定期巡回 全国，稽查经销商的行为和市场价格， 严格保护各地经销商的利益。 市场，杜绝了经销商与当地业务人员 的合谋行为，及时发现问题，会同其 他部门及时解决。
市场巡视员经常性的检查、巡视各地
冲货是大型厂商的大忌，对销售环节又分成几 级代理的销售模式来说，失控的冲货带来的后果 更是灾难性的。 旭日升的冲货空前严重，可偏偏一些分公司进 行连续不断的冲货，还被公司内部认为是了不起。 一些酒气冲天的分公司经理还常常在会议上骄傲 地说，旭日集团的市场很多是冲开的。旭日集团 的一位领导更是语出惊人：“货不冲不卖。” 在他们眼里，冲货根本就没什么大不了的。只要 有回款，市场怎么开发都无关紧要。
上游、中游出现混乱，下游难免不受影 响。“三株口服液”的零售价格也降到 了最低点，出厂价格每瓶为28.9元的口 服液，在零售点最低才卖29元。零售终 端几乎没有利润，哪还有销售积极性？
从营销的角度分析旭日升失败的原因
从营销的角度分析旭日升失败的原因一个从河北冀州合作社走出来的企业，从爆炸式的增长到突然间的轰塌，一切是那么的突然，来匆匆去也匆匆，留下的只是人们对中国本土企业深深思考，在饮料市场格局与竞争环境发生巨大变化的今天，重温过去对已发展和正发展的中国饮料企业有一定借鉴意义。
从营销的角度来分析旭日升陨落的原因主要有：一、营销人员的素质偏低企业的员工是企业中最能动、最重要的资源，在企业发展中具有十分重要的作用。
而旭日升集团所选择的营销人员都是从冀州本部工厂临时选拔上来的。
许多是初中生、高中生，本身素质普遍偏低，加上公司松散性的管理，使许多销售人员没有压力、没有紧迫感，并滋生出腐化现象，并且帮派现象严重。
二、盲目追求市场份额，发展多元化，忽视成本和利润的核算。
旭日升在战略上盲目追求市场份额，过度的快速扩张带来一系列销售管理问题，从而导致失去成本控制，产品越卖越亏。
只顾追求销售额，严重忽视成本和利润的核算，忽视有形资产和无形资产的原始积累；公司发展主要是依靠银行的贷款。
在经营多元化上除了饮料之外还经营了保健品、茶叶等。
旭日升集团的快速扩张和多元化发展是旭日升迅速陨落的首要原因。
三、营销组合策略选择失误（一）在产品形象方面旭日升除了茶饮料的产品形象外,几乎没有其他内涵可言,这一点严重表现在旭日升茶饮料拿不出与其他茶饮料不同的竞争法宝,尤其表现在品牌个性的塑造上。
不同品牌的茶饮料在口味、品种、质量等方面的同质化是必然的,没有独特品牌形象的茶饮料,将难以产生对消费者的吸引力。
（二）在销售渠道策略方面通过地毯式轰炸，密集型销售，迅速建立了48个旭日升营销公司、2 000多个营销分公司，连接起无数的经销商和零售商，形成遍地开花的旭日升营销网络。
为了达到考核要求，销售业务员往往与经销商谈妥，只要经销商及时回款，就可以给予更高的返利条件。
这样就造成不同地区的经销商可以拿到不同的产品价格，各地区的销售政策也不同，冲货(超出规定区域降价销货)现象泛滥。
从营销的角度分析旭日升失败的原因
从营销的角度分析旭日升失败的原因一个从河北冀州合作社走出来的企业，从爆炸式的增长到突然间的轰塌，一切是那么的突然，来匆匆去也匆匆，留下的只是人们对中国本土企业深深思考，在饮料市场格局与竞争环境发生巨大变化的今天，重温过去对已发展和正发展的中国饮料企业有一定借鉴意义。
从营销的角度来分析旭日升陨落的原因主要有：一、营销人员的素质偏低企业的员工是企业中最能动、最重要的资源，在企业发展中具有十分重要的作用。
而旭日升集团所选择的营销人员都是从冀州本部工厂临时选拔上来的。
许多是初中生、高中生，本身素质普遍偏低，加上公司松散性的管理，使许多销售人员没有压力、没有紧迫感，并滋生出腐化现象，并且帮派现象严重。
二、盲目追求市场份额，发展多元化，忽视成本和利润的核算。
旭日升在战略上盲目追求市场份额，过度的快速扩张带来一系列销售管理问题，从而导致失去成本控制，产品越卖越亏。
只顾追求销售额，严重忽视成本和利润的核算，忽视有形资产和无形资产的原始积累；公司发展主要是依靠银行的贷款。
在经营多元化上除了饮料之外还经营了保健品、茶叶等。
旭日升集团的快速扩张和多元化发展是旭日升迅速陨落的首要原因。
三、营销组合策略选择失误（一）在产品形象方面旭日升除了茶饮料的产品形象外,几乎没有其他内涵可言,这一点严重表现在旭日升茶饮料拿不出与其他茶饮料不同的竞争法宝,尤其表现在品牌个性的塑造上。
不同品牌的茶饮料在口味、品种、质量等方面的同质化是必然的,没有独特品牌形象的茶饮料,将难以产生对消费者的吸引力。
（二）在销售渠道策略方面通过地毯式轰炸，密集型销售，迅速建立了48个旭日升营销公司、2 000多个营销分公司，连接起无数的经销商和零售商，形成遍地开花的旭日升营销网络。
为了达到考核要求，销售业务员往往与经销商谈妥，只要经销商及时回款，就可以给予更高的返利条件。
这样就造成不同地区的经销商可以拿到不同的产品价格，各地区的销售政策也不同，冲货(超出规定区域降价销货)现象泛滥。
旭日升的成功失败原因-现状-发展历程给你的启示doc资料
旭日升的成功失败原因-现状-发展历程给你的启示旭日升集团一、旭日升集团的产生与崛起河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料“茶”上做文章，率先推出“冰茶”概念。
1993年，河北冀州供销社改名为旭日升集团。
1994年，旭日升集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，并很快获得了数百万元的市场回报。
1995年，旭日升冰茶销量达到5000万元。
1996年，这个数值骤然升至5个亿，翻了10倍。
在市场销售最高峰的1998年，旭日升的销售额达到30亿元。
成功的原因：1、分析市场机会中国是世界产茶大国，而且种类繁多。
随着现代人文环境节奏的加快，一度导致国内茶叶生产与消费趋向低迷，洋饮充斥市场，传统茶饮面临危机。
旭日人肩负起神圣使命，为古老的茶文化赋予了新的高科技时代的内涵。
为了适应大众口味，他们选择了其有保健功能的乌龙茶，为了适应现代生活的节奏;根据国际国内青年朋友最爱喝碳酸饮料的特点，决定以碳酸饮料为主调，加入经加工提取的乌龙茶液，统一用纯净水，创造出国际市场独一无二的充气茶饮--旭日升冰茶，具备了当代消费饮料的四大特色，即纯净水的卫生、名茶的解渴保健、果汁的美味营养、碳酸的清凉解热(充入碳酸气)。
茶饮料充入碳酸气，是旭日人的独创，具有很强的领先性。
用茶叶专家于杰的话说，旭日人敢为天下先，给古老的茶文化以划时代的创举。
根深才会叶茂，旭日升把根深扎在具有5000年文明的沃土上，给古老的茶饮赋予了更现代、更丰富的内涵，给中国的饮料市场带来一片辉煌。
2、市场细分和选择目标市场旭日集团曾生产和销售旭日升、高兴就好、天之情、变得彩四个品牌，计四十余个品种的茶饮料。
旭日升冰茶依靠其解热解渴的独特功能，主要消费对象为青少年这一饮料消费主群体。
旭日升暖茶以其暖胃去寒的独特功效吸引广大成年人，甚至老年消费者，满足他们冬天饮料消费需求。
高兴就好果味碳酸饮料以其随心所欲、高兴就好的诉求吸引了广大的少年儿童消费者。
旭日升的成功失败原因 现状 发展历程给你的启示
旭日升的成功失败原因现状发展历程给你的启示旭日升集团一、旭日升集团的产生与崛起河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料“茶”上做文章，率先推出“冰茶”概念。
1993年，河北冀州供销社改名为旭日升集团。
1994年，旭日升集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，并很快获得了数百万元的市场回报。
1995年，旭日升冰茶销量达到5000万元。
1996年，这个数值骤然升至5个亿，翻了10倍。
在市场销售最高峰的1998年，旭日升的销售额达到30亿元。
成功的原因：1、分析市场机会中国是世界产茶大国，而且种类繁多。
随着现代人文环境节奏的加快，一度导致国内茶叶生产与消费趋向低迷，洋饮充斥市场，传统茶饮面临危机。
旭日人肩负起神圣使命，为古老的茶文化赋予了新的高科技时代的内涵。
为了适应大众口味，他们选择了其有保健功能的乌龙茶，为了适应现代生活的节奏;根据国际国内青年朋友最爱喝碳酸饮料的特点，决定以碳时刻刻绷紧质量这根弦，并从人格角度上理解产品质量的内涵。
让员工明白只有高素质、高品位的人才能生产出高质量的产品。
二、旭日升的衰落大陆市场迅速增长的茶饮料市场引来了实力强大的竞争者，如鼎新国际和统一企业等。
其次，“旭日升”大量的广告投放并没有塑造出独特的品牌形象，高密度的广告只告诉人们“旭日升”是一种茶饮料，至于更深次的品牌内涵，人们除了知道“冰爽”之外就再也不知道别的感觉。
这样，在资金链的问题出现后，“旭日升”的广告投入早已不足与竞争者相抗衡，以至于人们认为“旭日升”从市场上消失了，“旭日升”也被被挤出了第一集团。
失败的原因：无效的营销1）旭日升的巨大成功引来众多竞争对手的跟风。
在康师傅、统一、可口可乐“岚风”、娃哈哈等一群“冰红茶”、“冰绿茶”的围追堵截中，“冰茶”的独家生意很快就被对手模仿，旭日升创造出来的概念日渐释稀、弱化2）集团的各种促销活动也别具一格：促销无活动主题，无明确目的。
旭日升集团的成败分析
旭日升集团的成败分析摘要：旭日升冰茶曾上演过我国饮料市场上的“冰茶神话”。
起家于河北冀州供销社的旭日集团因为找准了市场空白点，再加上旭日集团独特的营销方式和低成本扩张的资产运作方式，使得该集团在短短数年间取得了辉煌的成绩：自1994年投产，1995年销量达到5000万元，1996元销量骤然升至5个亿，高峰时期的1998年销量达到30亿元。
2000年时，旭日升在中国饮料十强中排名第二，曾一度占据茶饮料70%以上的市场份额，被誉为中国茶饮料大王。
然而，好景不长，随着旭日升的成功，其它饮料巨头，如统一、康师傅、娃哈哈等也纷纷觊觎茶饮料市场，并在冰茶概念的基础上主打“冰红茶”、“冰绿茶”而成为市场新宠，将中国茶饮料市场从旭日升一枝独秀推入了群雄争霸的激战之中，旭日升在这场激战中节节败退。
2001年时，旭日升的市场份额从70%迅速跌至30%，虽然公司采取了大刀阔斧的变革措施，但仍然没能挽回败局，2002年下半年，旭日升停止铺货，败走饮料行业。
那么到底是什么原因导致旭日升这样的大起大落，成功与失败转换的这么快呢？下面来分析一下具体原因。
关键字：战略成功失败原因一、旭日升迅速占领市场成为巨头的成功战略1、当时饮料行业的宏观环境分析政治因素：改革开放的浪潮吹遍了全国各地，国家处于一个不断发展的稳定局面，并且政府大力支持企业的发展，为企业提供一定的便利与优惠政策，为企业的发展提供了坚实的后盾力量。
经济因素：1993，旭日集团成立于一个河北省一个偏僻的县级市——冀州供销社。
在当时那个年代，改革开放对经济产生了巨大的影响，人们的生活水平不断地提高，市场上对饮料的需求越来越大，但是做饮料的企业却是少之又少，旭日升集团抓住这一主要因素，开展了对饮料行业的涉足，为后面的成功打下了良好的基础，并且为集团增添了更为广阔的空间。
社会与文化因素：随着经济的不断发展，国家的人口也在不断地剧增，人们的风俗习惯也在不断提高，加上教育水平的提升，人们的消费观念也在发生着巨大的改变，慢慢追求质量与新颖时尚，旭日升集团抓住这一消费心理，将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅和，将中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，受到了广大消费者的青睐。
旭日为何升起又落下
小组成员：卢露露 郭果果 范新新
1 2
3
公司简介
品牌简介
走向成功
4
5
走向失败
案例反思
1
COMPANY PROFILE公司简介
COMPANY PROFILE 公司简介
河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初 期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料“茶”上做文
章，率先推出“冰茶”概念。
1
错误的市场理念： 一切以汇款为款 多少进行工作考核。
根本原因二
管理思想失误
3
分公司和经销商争 相订货，不遗余力 跨地区销售，引发 价格大战。
4
业务员销售政策差 异，各地区市场房 里不同。
5
CASE REFLECTION案例反思
整治窜货
签订不窜货 协议
PRODUCT PROFILE 品牌简介
品牌产品简介
旭日集团曾生产和销售旭日升、高兴就好、天之情、变得彩四个品牌，计四十余个品种的茶饮料。
1
旭日升
旭日升冰茶依靠其解热解 渴的独特功能，主要消费 对象为青少年这一饮料消 费主群体。
2
高兴就好
高兴就好果味碳酸饮料以 其随心所欲、高兴就好的 诉求吸引了广大的少年儿 童消费者。
THANK YOU !
汇源收购品牌
汇源果汁集团通过竞 拍获得“旭日升”全部 164枚商标所有权,商 标专有权归买受人衡 水汇源食品饮料有限 公司所有。
作为汇源子公司
“旭日升” 作为独立的 产品品牌，并成立旭 日升（衡水）饮料有 限公司。它是汇源在 河北省产业布局的重 要组成部分，在汇源 集团未来的发展中有 着突出的战略意义。
3
天之情
旭日升的成功失败原因现状发展历程给你的启示
旭日升集团一、旭日升集团的产生与崛起河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料"茶"上做文章，率先推出“冰茶”概念。
1993年，河北冀州供销社改名为旭日升集团。
1994年，旭日升集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，并很快获得了数百万元的市场回报。
1995年，旭日升冰茶销量达到5000万元。
1996年，这个数值骤然升至5个亿，翻了10倍。
在市场销售最髙峰的1998年，旭日升的销售额达到30亿元。
成功的原因：1、分析市场机会中国是世界产茶大国，而且种类繁多。
随着现代人文环境节奏的加快，一度导致国内茶叶生产与消费趋向低迷，洋饮充斥市场，传统茶饮而临危机。
旭日人肩负起神圣使命，为古老的茶文化赋予了新的高科技时代的内涵。
为了适应大众口味，他们选择了苴有保健功能的乌龙茶，为了适应现代生活的疗奏;根拯国际国内青年朋友最爱喝碳酸饮料的特点，决定以碳酸饮料为主调，加入经加工提取的乌龙茶液，统一用纯净水，创造出国际市场独一无二的充气茶饮-旭日升冰茶，具备了当代消费饮料的四大特色，即纯净水的卫生、名茶的解渴保健、果汁的美味营养、碳酸的淸凉解热（充入碳酸气）。
茶饮料充入碳酸气，是旭日人的独创，具有很强的领先性。
用茶叶专家于杰的话说，旭日人敢为天下先，给古老的茶文化以划时代的创举。
根深才会叶茂，旭日升把根深扎在具有5000年文明的沃土上，给古老的茶饮赋予了更现代、更丰富的内涵，给中国的饮料市场带来一片辉煌。
2、市场细分和选择目标市场旭日集团曾生产和销售旭日升、髙兴就好、天之情、变得彩四个品牌，计四十余个品种的茶饮料。
旭日升冰茶依靠其解热解渴的独特功能，主要消费对象为青少年这一饮料消费主群体。
旭日升暧茶以其暧胃去寒的独特功效吸引广大成年人，甚至老年消费者，满足他们冬天饮料消费需求。
高兴就好果味碳酸饮料以其随心所欲、髙兴就好的诉求吸引了广大的少年儿童消费者。
旭日升的成功失败原因 现状 发展历程给你的启示
旭日升集团一、旭日升集团的产生与崛起河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料“茶”上做文章，率先推出“冰茶”概念。
1993年，河北冀州供销社改名为旭日升集团。
1994年，旭日升集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，并很快获得了数百万元的市场回报。
1995年，旭日升冰茶销量达到5000万元。
1996年，这个数值骤然升至5个亿，翻了10倍。
在市场销售最高峰的1998年，旭日升的销售额达到30亿元。
成功的原因：1、分析市场机会中国是世界产茶大国，而且种类繁多。
随着现代人文环境节奏的加快，一度导致国内茶叶生产与消费趋向低迷，洋饮充斥市场，传统茶饮面临危机。
旭日人肩负起神圣使命，为古老的茶文化赋予了新的高科技时代的内涵。
为了适应大众口味，他们选择了其有保健功能的乌龙茶，为了适应现代生活的节奏;根据国际国内青年朋友最爱喝碳酸饮料的特点，决定以碳酸饮料为主调，加入经加工提取的乌龙茶液，统一用纯净水，创造出国际市场独一无二的充气茶饮--旭日升冰茶，具备了当代消费饮料的四大特色，即纯净水的卫生、名茶的解渴保健、果汁的美味营养、碳酸的清凉解热(充入碳酸气)。
茶饮料充入碳酸气，是旭日人的独创，具有很强的领先性。
用茶叶专家于杰的话说，旭日人敢为天下先，给古老的茶文化以划时代的创举。
根深才会叶茂，旭日升把根深扎在具有5000年文明的沃土上，给古老的茶饮赋予了更现代、更丰富的内涵，给中国的饮料市场带来一片辉煌。
2、市场细分和选择目标市场旭日集团曾生产和销售旭日升、高兴就好、天之情、变得彩四个品牌，计四十余个品种的茶饮料。
旭日升冰茶依靠其解热解渴的独特功能，主要消费对象为青少年这一饮料消费主群体。
旭日升暖茶以其暖胃去寒的独特功效吸引广大成年人，甚至老年消费者，满足他们冬天饮料消费需求。
高兴就好果味碳酸饮料以其随心所欲、高兴就好的诉求吸引了广大的少年儿童消费者。
天之情低糖、无糖茶饮料主要服务于白领阶层和中老年消费者，满足他们对茶的需求。
销售渠道管理
销售渠道管理销售渠道管理是指企业通过合理选择、建立和管理销售渠道，以实现产品或服务的销售和分销目标。
在竞争激烈的市场环境下，销售渠道管理的重要性不可忽视，它直接关系到企业的市场份额、销售额以及品牌形象等方面的成败。
一、渠道选择在进行销售渠道管理之前，企业首先需要对于渠道进行选择。
渠道的选择是根据企业的产品特点、目标市场、消费者需求以及竞争对手情况等因素综合考虑的结果。
一般来说，渠道选择可以分为两个维度：直接渠道和间接渠道。
1. 直接渠道直接渠道是指企业直接面对终端消费者进行销售的渠道。
这种渠道可以通过企业自身设立的零售店、旗舰店、电子商务平台等方式来实现。
直接渠道具有直接接触消费者、了解市场需求、更好地控制产品形象和品质等优势。
但是，直接渠道也需要较高的投入和运营成本，并且需要企业具备一定的销售和服务能力。
2. 间接渠道间接渠道是指通过代理商、经销商、批发商等进行销售的渠道。
这种渠道可以将产品覆盖到更广泛的区域，提高销售规模和市场份额。
同时，间接渠道也可以有效降低企业的销售成本和风险。
但是，间接渠道也存在着信息传递滞后、渠道利益冲突等问题，需要企业与渠道伙伴之间建立稳定的合作关系。
二、渠道建立渠道建立是指企业根据自身销售需求和市场规模，与不同的渠道伙伴进行合作，共同建立销售渠道的过程。
在渠道建立阶段，企业需要进行以下工作：1. 渠道选择与招募企业通过市场调研和渠道评估，选择适合自身销售的渠道伙伴。
然后通过招募、筛选等方式来建立合作关系。
2. 渠道培训与支持企业需要为渠道伙伴提供培训和支持，使其了解产品、市场以及销售技巧等方面的知识，提升销售能力和服务水平。
3. 渠道奖励与激励通过建立合理的奖励和激励机制，激发渠道伙伴的积极性和创造力，提高销售业绩和市场份额。
三、渠道管理渠道管理是指企业对于销售渠道进行监控、协调和激励，以实现销售目标的过程。
在渠道管理中，企业需要进行以下方面的工作：1. 渠道监控与评估企业需要建立有效的渠道监控系统，对渠道伙伴的销售业绩、市场反馈、库存状况等进行监测和分析。
如何进行有效的销售渠道管理
如何进行有效的销售渠道管理销售渠道管理是企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
通过合理规划和有效管理销售渠道，企业能够更好地实现产品的销售目标，提高市场份额，增加盈利能力。
本文将从渠道规划、渠道结构优化、渠道合作与管理等方面，探讨如何进行有效的销售渠道管理。
一、渠道规划销售渠道规划是销售渠道管理的第一步，它对于企业的长期发展至关重要。
在进行渠道规划时，企业需要考虑以下几个方面：1. 目标市场定位：确定产品针对的目标市场，并深入了解目标市场的特点、需求和消费习惯等。
根据目标市场的特点，合理选择适合的销售渠道。
2. 渠道流程设计：明确销售渠道的流程和环节，从产品生产制造到最终交付给消费者的全过程进行规划和设计，确保整个销售流程高效顺畅。
3. 渠道资源分配：根据产品的特性和市场需求，合理配置销售渠道的资源，包括人力、财力和物流等方面，确保渠道的可持续发展。
二、渠道结构优化渠道结构是指企业在市场中选择的销售渠道类型和数量。
优化渠道结构可以提高销售渠道的运作效率和管理水平。
1. 多元化渠道：在选择销售渠道时，企业应考虑多元化的渠道模式，包括直销、代理商、分销商等。
多元化的渠道结构可以降低企业的风险，提高市场覆盖率和销售额。
2. 优化渠道布局：根据产品的特性和市场需求，合理选择渠道的布局。
例如，在大城市选择专卖店或直营店，而在县级市场选择经销商或代理商。
3. 渠道层级管理：建立合理的渠道层级，明确各级渠道之间的职责和权责关系。
通过层级管理，可以提高销售渠道的协同效应，加强对下级渠道的管理控制。
三、渠道合作与管理渠道合作与管理是销售渠道管理的核心内容，它能够促进企业与渠道合作伙伴之间的良好互动，提高销售绩效。
1. 寻找合适的渠道合作伙伴：企业应该与具备专业知识和经验的渠道合作伙伴合作，以实现优势互补和资源共享。
合作伙伴应具备良好的信誉和市场影响力。
2. 渠道培训与支持：为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高其销售能力和管理水平。
《服装市场营销》习题及参考答案
《服装市场营销》习题及参考答案第一章习题一、填空题1. 市场的三个要素是指: ______________、______________、______________2. 按市场区域划分市场可分为______________、______________。
3. 按商品的性质和用途划分市场可分为______________和______________。
4. 按消费者需求差异程度划分市场可分为______________与______________。
5. 顾客价值包括______________、______________、______________、_____________等。
6. 顾客成本包括______________、______________、______________、_____________等。
7. 4Cs是指_____________、_____________、_____________、____________4个因素。
8. 4Rs是指_____________、_____________、_____________、____________4个因素。
9. 波士顿咨询集团法将企业战略业务单位分为______________、______________、______________、_____________四种类型。
10. STP营销策略是______________、______________、______________。
二、单项选择题1. 市场营销学是一门( )。
A 应用科学B 经济学C 社会学D 心理学2. 经营者的营销活动不可以改变消费者的（）。
A 需求B 欲求C 潜在需求D 现实需求3. 将市场划分为城镇市场和农村市场的划分标志是（）。
A人口因素B市场区域C商品性质与用途D购买行为因素4. 在普通内衣市场上, 消费者需求及对企业营销策略反应相似, 该市场为()。
渠道窜货案例以及管理
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5、产品包装差异化
▪ 娃哈哈严格限定经销商的销售区域，实行区域责 任制。发往每个区域的产品都在包装上打上编号， 并与出厂日期印在一起，除非更换包装，否则根 本不能被更改。比如娃哈哈AD钙奶在广州的编号 包括A51216、A51315、A1207等。一旦出现窜 货，就可以迅速追踪产品的来源，为厂家处理窜 货提供真凭实据。
▪ 然而仅仅几年时间，到2001年底，旭日集团已资不抵债， 几乎破产倒闭。茶饮料的春天来了，可是第一朵迎春花却 已经衰败在墙头。
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▪ 现在回过头来看，“旭日”的陨落，早在它如日中天 时就开始了。具体地说，营销管理问题，特别是经销 商管理的失误是旭日升日薄西山的直接动因。
▪ 在旭日升的事业不断扩展的时候，公司高层认为业务 流程不就是“找经销商、铺货、回款”吗？在他们心 里，只有回款是最重要的，只要可以收到来自全国各 地的回款，那就万事大吉了。但我们只要观察一下那 些回款是怎么来的，就可以发现这个致命的缺陷。
▪ 在产品销售上，“三株口服液”的生产厂家是典型的以销 量论英雄的厂家，并且销量直接与个人奖金收入挂钩，因 此各子公司销售任务的压力非常大。再加上“三株口服液” 本身是掠夺式营销，总部所制定的销售指标一个月比一个 月高。然而，市场销售额是不可能无限增长的，当增长额 与“三株口服液”总部过高的销售指标相差越来越大时， 窜货行为就不可避免地发生了。
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三、解决窜货问题
▪ 包装差异化 图片 ▪ 数字识别码 图片 ▪ 强化市场监督 ▪ 有效奖惩 ▪ 供货限制
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例：娃哈哈反窜货的“八大措施”
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渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作
• 排队装电话
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于：
集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘
• 让消费者在短时间内多次接触到我 们产品的信息
讨 论
每组请一位回答：
•你是谁？
•你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？
课程大纲： 8：00----9：00 9：00----10：00
12月30日 现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略 午餐 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论
• 以损失一方利益为基础的合作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候
• 迎合客户
客户是生意上的指导者，虚伪
• 不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳
经销商的激励
激励经销商的原则
表现奖励
不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？
5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解
决困境 6、培训相关人员 7、建议提高现有车辆效率的计划 8、加强内部管理，设立奖罚系统 9、合理的调整经销商库存及施压
经销商管理的难题与应对
E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进 2、不良条件所带来的负面影响 3、如何改善以及怎样才算条件好？ F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 G、冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期
4、重新估计市场潜力及指标的合理性
3、直接销售队伍＋仓储和送
公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放
帐 通常发生在策略性城市的市中心
货经销商（DSD＋WAD）
4、直接销售队伍＋经销商仓 储、销售、送货（DSD＋ WSD）
1－2项的混合体
分销策略和经销商类型
分销系统的演变
A
传统批发
C
经销商
公司进入市场初期 每个地区选择多家批发商 批发商条件：资金及批发渠道
• 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
• 不要批评，只给建议
责备不利于发展建设性关系
经销商调整
问题：什么情况下要调整经销商？
（5分钟）
1、经销商无可挽回的财务危机；
2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络 建设目标以致于影响全盘生意的实施； 3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步 工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期 生意
批发商协助队伍
D
直销队伍
在激烈竞争及策略性城市
直接服务关键客户及特殊渠道
分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
为什么要和经销商合作?
•经济效益
与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险
经销商做者开发试验 信贷风险转移 • 地域情况优势 • 直接处理前线问题
销售渠道管理
路长全
路长全
北京创世双嘉营销管理咨询公司 董事长 北京大学 客座教授 对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授 主要实践经历： 巨能实业集团 执行副总裁 产品运营总经理 伊利集团 营销副总经理 (意)赞邦集团中国公司 营销总监 远大集团 营销策划副总 擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。 为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务 在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展 • 营销是竞争的产物 • 营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药、通信和服务行业衍生 • 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 • 营销成为中国企业的“核心竞争力”
营
销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场
经销商管理的难题与应对
D、送货不及时 1、分析产生问题的原因
如因“库存太低”，以“第三情况处理”
2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线
已建立良好市场基础、与批发商 关系良好并决定进一步开拓市场 经销商建立专门的队伍，公司分 担费用及共同管理该队伍
B
经销商标准：有共同成长的能力， 公司达到一定销量并计划进一步开拓市场 资金、销售队伍、基本设施、网 络及现有销量
协助批发商开发客户、新品卖进、下单、 陈列、促销执行
批发商送货。收款 批发商条件：资金、网络维护及送货能力
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
产品渠道简介
公司 经销商 批发商
团购
重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 长通路中的竞争优势
• 优秀的产品
• 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
• 广泛的产品分销
经销商管理的难题与应对
处理难题核对表
情况 A、资金不足 行动 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转
3、多批次、少批量送货
4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保
7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保
经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？
你最需要经销商做什么？
（10分钟，请写出6－8个要点）
经销商管理
客户最想从你这得到什么？
• • • • • • 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营
你最想从客户那得到什么？
• • • • • • 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌
分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货（DSD）
2、经销商仓储、销售、送货 •公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市
公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销
售预测、促销配合、协助经销商销售队伍 通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域
（WSD）
问 题？
• 中国移动的产品的支点是 什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、
被需求的状态，这就是打造营销势能。
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能
3. 终端势能
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
• 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣 宽渠道中的竞争优劣
• 渠道利润集中
• 管理简化 • 渠道之间竞争压 力小 • 分销不广泛
• 广泛的产品分销
• 渠道之间竞争大 • 渠道冲突加大 • 价格冲突发生
产品渠道设计原则
• 产品到达消费者方便购买的地方 • 服务能力跟得上 • 最经济
8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度
经销商管理的难题与应对
B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在
2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2b、如其它因素，必须给予合理解释 3、找出对方不愿冒哪类商业风险
4、再找一家代理商给予压力
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销 售的每一环节，使企业产品在每一环节都被 认同、被接受，带来产品的现实销售
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• • • • • 渠道的规划 分销策略和经销商类型 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系
培训要求：
• 分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域 • 方式：以小组为单位，集体学习
• 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套
每人备A4白纸十张，铅笔一只 • 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态
成功者的习惯
• 做重要，但不紧急的事情
• 换一种方式思考问题
·· ·· ··
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉；
• 联合促销；
• 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持， 如子女教育等
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。