济民可信营销管理制度

其他各职 能部门
- 负责为销售提供本职能的专业指导 - 负责对销售开展职能管理工作 - 负责对销售提供服务与支持
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一、业务员日常工作管理
工作计划与总结管理 客户拜访管理
新网点、科室开发拜访 现有网点、科室深挖，培养高认同度大夫 医院上层网建设 科室推广会管理 市场信息收集管理 统方、PMS管理 带客回司管理 保密管理 会议管理 能力提升管理
科目
目标1 目标2 目标3
核由分公司总经理组织，考核结果计入考核档案。
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业务员年度计划表
业务员
年度总结 年度计划
重要事件 回顾及分 析
环 境 影响分析 分 析
内容举例：医院重要人事变动、新品上市、竞争对手动态等
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业务员年度计划表（续一）
业务员 年度总结 年度计划
计划目标
完成情况
评分标准
目标1
本
目标2
期 。。。。。
非人力资源制度体系设计报告
二OO七年九月
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制度汇编说明
为确保实现战略目标，加强市场应变能力和控制能力，促进管理队伍和营销模式的根本转型，特制 定本制度。 本制度共六篇14个制度，涵盖了战略管理、运营管理、营销管理、财务管理、审计法务管理、行政 管理六方面工作，重点强调了职能部门之间、职能部门与业务单位之间为实现上述职能而构建的责任 体系、相互协作关系、工作流程以及奖罚规定。为确保制度的完整性，便于各部门、各业务单位执行 或参照执行，汇编成《济民可信医药公司非人力资源管理制度汇编》。 需要说明的是，本制度汇编中的行政管理制度仅涉及合同管理和客服管理两部分，其余未包含的部 分，可参照本制度汇编的模式、由行政部主持编制、行政副总审批后，报运营部备案、纳入本制度汇 编执行。 此外，为了实现各自职责、维持正常工作秩序，各部门、各销售公司、各分公司需要按照此制度汇 编进一步确定单位内部的工作流程、作业标准和奖罚规定，由各单位负责人组织编制、经主管副总审 批后，报运营部统一备案、同样纳入本制度汇编执行。部门内制度流程的修订也按上述方式进行。 各单位在执行协调部门间关系的制度过程中，如发现不适用时，可向运营部提出修订申请，由运营 部组织相关部门讨论是否修订、如何修订事宜。修订方案经总经理审批后、由运营部备案、纳入本制 度汇编执行。 本制度自颁发之日起执行，以前相关制度自行废止。
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目录
战略管理 运营（计划）管理 营销管理 行政管理 财务管理（修订） 审计法务管理
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导读
1 日常管理 2 市场管理 3 商务管理
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内容
总则 - 目的、原则、范围 - 组织责任
日常管理各项工作 - 网点业务员日常管理 - 分公司日常管理 - 招标管理 - 网点开发管理 - 客户档案管理
分析总结：
业务员需要每天根据周计划的事项进行自我分析总结。
业务员每周末需要对本周计划的执行情况进行书面总结分析，并制定下周计划，呈报分公司 总经理。
业务员每月下旬需要对本月工作进行书面总结分析，并制定下月计划，呈报分公司总经理。 分公司总经理根据计划的完成情况帮助业务员修正计划。
计划考核：
业务员月度、阶段、年度计划目标的完成情况与分段激励及网点经营权挂钩。业务员计划考
总 结 与 分
计划执行差异分析: 目标完成差异分析：现状、原因、拟调整措施 计划措施执行差异分析：现状、原因、拟调整措施
析 经验总结：
教训总结：
自评：
考评得分 评分合计
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业务员年度计划表（续二）
业务员 年度总结
工作重点
年度计划
下 期 思 路
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业务员年度计划表（续三）
业务员 年度总结 年度计划
- 负责领导开展上层网、专家网等五网建设 - 负责组织公司销售数据的收集分析工作 - 负责组织开展公司销售队伍的管理
销售公司/ 分公司
- 组织开展本区域日常销售管理工作
- 负责在公司领导下拟定本区域各项销售策略、政策、制度、流程、目标和计划 指挥、引导各业务单元、网点开展销售工作。
- 负责领导开展本区域上层网、专家网等五网建设 - 负责组织本区域销售数据的收集分析工作 - 负责组织开展本区域公司销售队伍的管理
适用范围：适用于分公司和业务员的日常管理，以及招标、网点开发、终 端客户档案管理各项工作
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日常管理的组织责任
公司总经理、运 营副总
- 总经理领导开展销售管理工作 - 运营副总负责协助总经理领导开展销售管理工作
运营部
- 组织开展公司日常销售管理工作
- 负责拟定公司各项销售策略、政策、制度、流程、目标和计划指挥、引导各业 务单元开展销售工作。
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总则
目的： 为了适应战略精细化管理的要求，规范和完善销售队伍的日常管理工 作，加强销售队伍的建设和管理，特制定本制度
原则： 分线管理原则：通过加强医院网点开发和品种开发的管理和控制，实 现分线管理的战略目标 精细化管理原则：通过规范业务员的日常管理，实现精细化管理目标 管理前移原则：通过规范分公司日常管理，实现管理前移的战略目标
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1、业务员的工作计划管理
业务员工作计划包括四类： 年度计划、阶段计划、月计划和周计划。其中以阶段计划、月计划是考核重点，周计划是 过程控制点
计划内容： 网点与科室开发计划、网点深挖上量计划、推广计划、客户服务与中上层网络建设计划、 自我提升计划。
计划上报日期 年计划：每年10月底由业务员向分公司提交，分公司批准后执行 阶段计划：每阶段最后一个月的15日提交分公司 月计划：每月25日向分公司提交 周计划：每周日向分公司提交 未按时提交，罚款 元/天（由销售公司确定处罚条款）。如果因为未按时提交计划，导 致礼品断货或者其他损失，由业务员自己承担。
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业务员的工作计划管理（续）
计划制定：
业务员的工作计划由分公司总经理审核、批准，以服从分公司计划为原则。
计划确定的过程：先由业务员上报计划，分公司总经理调整后确定。计划确定同时，需明确 考核标准和奖惩措施。
计划执行：
计划一旦确定，业务员应按计划开展工作，并就计划执行情况及时保持与分公司总经理沟通 。一旦发生影响计划完成的重大事件，应首先通知分公司总经理，寻求资源支持。