康师傅渠道运作模式
康师傅的渠道变革
康师傅的渠道变革康师傅是中国知名的快速消费品品牌，富有传奇色彩的品牌经历了多年的发展和变革。
其中一次重要的变革就是康师傅的渠道变革，这一变革使得康师傅从传统的批发销售模式转变为了直营销售模式，极大地推动了康师傅品牌的发展和壮大。
康师傅的渠道变革始于1990年代末期，当时康师傅旗下的主要产品是方便面和饮料，主要销售渠道是通过批发商销售给零售商和小超市。
尽管这一销售模式取得了一定的市场份额，但受制于批发商的数量和能力，康师傅无法充分控制产品的销售和分销。
与此同时，康师傅的利润也被不断被批发商削减，给康师傅的商业发展带来了一定的困难。
为了解决这个问题，康师傅开始了渠道变革的探索。
他们首先尝试了与一些大型超市合作，直接销售产品给消费者。
通过这样的方式，康师傅可以更好地掌控产品的销售和分销，同时减少了与批发商的利润损失。
然而，由于康师傅的品牌知名度较低，这种直营模式在初期并没有取得太大的成功。
为了提升品牌知名度和渠道覆盖，康师傅决定加大自主渠道建设的力度。
他们开设了自己的垂直销售网络，包括直营店、加盟店和经销商。
康师傅通过直营店和加盟店，直接接触消费者，提供优质的产品和服务，同时为消费者提供各种购买的便利。
与此同时，康师傅也在大力培训经销商，与他们建立战略合作关系，共同推动产品销售和渠道建设。
这样，康师傅的产品可以更广泛地覆盖到各个市场，满足不同消费群体的需求。
为了支持渠道建设和产品销售，康师傅还投资建设了一系列的物流中心和配送网络。
这些物流中心位于全国各地，可以更快、更准确地将康师傅的产品送达各个销售点。
康师傅还采用了先进的信息技术，建立了统一的物流管理系统，实现了物流过程的优化和效率提升。
渠道变革的结果是显而易见的。
康师傅品牌逐渐得到了市场的认可和消费者的青睐，销售额不断攀升。
同时，康师傅的产品覆盖范围也不断扩大，市场份额稳步增长。
康师傅成为了中国方便面和饮料市场的领军品牌。
康师傅的渠道变革是一次成功的商业转型实践，它不仅带动了康师傅公司的发展，也对整个行业产生了积极的影响。
康师傅的渠道设计
康师傅的渠道设计一．分销渠道长度结构 1、直接分销渠道又叫零级渠道。
是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户或消费者。
具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式，是长度最短的分销渠道。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
2、间接分销渠道它是相对于直接分销渠道而言的。
指制造商对产品的分销是在分销商和营销中介机构下实现的。
随着市场的开放和流通领域的多样化发展，间接分销已成为饮品销售的主要方式。
又可根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的中间层次的多少分为一级渠道、二级渠道、三级渠道。
(如下图2-1渠道结构图) (1)零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及消费者。
(2)一级渠道包括一个销售中间机构。
(3)二级渠道包括两个销售中间机构。
(4)三级渠道包括三个销售中间机构。
不过，就饮料而言，间接渠道主要以三级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。
二．分销渠道的宽度结构根据每一渠道层次里使用的分销商数量的多少，营销渠道又可以划分为宽渠道和窄渠道。
宽渠道就是企业使用的同类中问商数量多，产品在市场上的分销面广。
反之，就是窄渠道。
通常，营销渠道的宽窄是相对而言的。
受产品性质、市场特征和企业营销战略等因素的影响，营销渠道的宽度结构大致有三种类型： 1、密集分销策略密集型渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商、经销其产品所形成的渠道。
密集性渠道能扩大市场覆盖面，使众多的消费者随时随地买到产品。
日用消费品由于目标消费者分布广，因此多采用密集分销策略。
2、选择分销策略即制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品，选择分销策略是企业对市场的控制较强、成本较低，即可获得适当的市场覆盖面，又保留了渠道成员的竞争，防止分销商的懒惰。
但分销商之间易发冲突。
3、独家分销策略即制造商在一定的地区、时间只选择一家分销商销售自己的产品。
康师傅渠道策略及管理版
每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有 二级分销商及更低级别的分销商，每一级分销商 都可能直接面对零售店或消费者。 为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原 则，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓 库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点 为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服 务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制 在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自 己手中。
1988年一个在台湾从事炼油工业的 作坊式小企业，在众多外资从大陆 撤资时期，果断的抓住祖国大陆改 革开放的机遇大举进入中国食品产 业，十年间，建立了极具传奇色彩 的食品王国，成长为大陆最大的食 品企业之一，成为台资企业在大陆 最大的投资企业，一跃成为中国的 方便面之王，“康师傅”品牌更是 红遍大江南北。
从1998年开始，康师傅推出了通路精耕，细分 责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间 环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润 。扩大通路规模，降低通路成本。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间 的距离。
1.中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。 如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进 入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内 设立大型零售卖场； 2.主要城市设立二级渠道。 主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接 出货给零售点； 3.在新兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零 售店。
将需要精耕的区域的“自然环境”摸清楚。 青岛市内六区是青岛市的精耕区，第一阶段的 工作了解到六区内共有近2100家经销方便面的零 售店。
以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个助 理业代负责。如某个区有300家零售店,按标准将这 300家店分成A、B、C三类。 A类店一周走访两次，B类店一周一次，C类店两周 一次。
康师傅的营销渠道分析
一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。
对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。
⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。
例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。
⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。
具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。
2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。
5订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。
并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。
6信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。
业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。
业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即顶新人说的商流工作。
业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。
康师傅的渠道模式与运营模式
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渠道运营—实施效果
提高了流转速度 提升了市场占有率 增强了渠道竞争力
人员管理
为配合渠道精耕的实施，业务人员分成两类： 1）业务代表，简称业代；负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。 2）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶 段的常规工作，即商流工作。
渠道开辟——经销商
1）.对经销商进行沟通、筛选和辅导； 2）并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量； 3）设立区域责任制； 4）.经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售 点； 5）制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销 商。
1
魏应州
1980年代，当他接过父辈 在台湾彰化的事业时，公 司只1000万元新台币的资 产，同时还有同等数额的 负债。此后，他不负家族 的重托，带领3个兄弟北 上大陆拓展市场，经过近 20年的艰苦打拼，打造出 了一个横跨方便食品、饮 料、糕点、西式快餐及零 售业的“航空母舰”式企 业集团。
2
经营理念
零售点是分销渠道的 主力军
覆盖面要大
消费过程是灵性分散 的，需要经常购买， 会就近选择，对渠 道要求覆盖面要大。
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渠道结构图
饮品行业渠道运作坚持理念 ： 不同的产品需要不同的分销渠道
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渠道刷选
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目录
1
公司简介
2
环境分析
3
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
康师傅渠道运作模式
增加卖场信心
康师傅对渠道网点的促销力度很大，超市等大卖场 会经常争取采用大面积堆头陈列，并尽可能张贴、悬挂 更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给 超市更多的利益，而且还会定期组织大型特卖活动、免 费试吃等来促进卖场销量，维系大卖场对经销康师傅产 品的信心。
赠品奖励机制
针对零售店这一块，顶津公司则经常会采用 冬天赠送电饭堡，放入热水加热饮料，夏天赠送 小冰柜储存饮料等方法，当然，这些赠送是以完 成一定任务为前提的。针对中间经销商则经常会 赠送各类促销品，完成进货额度进行奖励、完成 一定铺货率奖励等方法刺激经销商全力投入，经 销更多的货品。时间一久，这些渠道网点销售康 师傅主推康师傅产品都成了一种习惯、一种无法 拒绝的诱惑。
三、平台式（以上海三得利啤酒和百事可乐为代表 ） 平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交 通便利、观念新颖。优点在于责任区与明确而严格：服 务半径小、送货及时、价格稳定，受低价窜货影响小、 精耕细作、深度分销。其缺点在于受区域市场具体条件 限制性强，必经厂家直达送货，需要较多的人员管理配 合。 四、农贸批发市场向周边自然辐射的模式 虽然目前从总体上这种方式有些萎缩，但在部分地区， 尤其是一些欠发达地区还是很有活力。它能自由流通， 而不受区域限制；经营灵活、薄利多销：品种多、配货 方便。其缺点是，低价永远是其吸引顾客的主要手段， 只是坐批，没有深层的服务意识，容易导致相互压价、 低价冲货。
提高经销商积极性
在中间经销商管理这一块，康师傅一方面非常严格， 在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软，另一方面 康师傅又大力扶持经销商成长，让经销商把康师傅当作 一种主要事业来经营。 康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点 并维护老的网点。每当经销商遇到销售不畅通的时候， 公司又会想办法帮其进行渠道疏通，协助投放广告、策 划促销活动等，这一切，又会由其专业的企划部门来完 成。这样一来，经销商的经销积极性肯定比较大。
康师傅的分销渠道模式
7.通产品在全国精耕城区30万个 零售店，上市七天后就能全部上架， 如此高效率的铺货速度，比统一铺 货的速度快三倍以上。因而，精耕 后新产品的上市成功率达到100％， 特别是低价面。 8.通路精耕在方便面的渠道模式
的建立和管理模式的形成后，成功 的复制在康师傅饮料和饼干产品推 广，使它们迅速的成为中国饮料及 饼干类产品的领导品牌。
2
康师傅原有分销渠道
3
康师傅现有渠道分析
4
“通路精耕”
5
问题与讨论
从1998年开始，康师傅推出了通路精 耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道 宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘 稳定，保证通路利润。扩大通路规模，降 低通路成本。
通路建设目标：无论在大城市的大商 场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并 能迅速买到康师傅新产品。
（3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放 到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据 更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
（1）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交 流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新 产品的上市，促销及清单政策等。 （2）订单确认，在做完上述事情要离开零售店 之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真 实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主 安排人员接待及安排付款。 （3）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一 项工作就是把走访信息进行汇总，把方便面的零 售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第 二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
康师傅通路精耕实施效果
1.在省地级城区，产品到达消费 者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的 四级通路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度。
康师傅方便面渠道分析
康师傅方便面渠道发展概况
第三阶段是1998—2002年：“通路精耕制”的 分销渠道，1998年，康师傅首次将其分销渠道 划分为“经销分销渠道”和“直营分销渠道” 两种，重点是“经销分销渠道”。
第四阶段是2006年——至今：“精准式行销” 的分销渠道，经销分销渠道和直接分销渠道。
快消品
快消品是指那些使用寿命较短，消费速度较 快的消费品。 快消品购买特征：目标消费群分散，对便利 性要求高，有冲动购买的倾向，卖场的气氛 影响着消费者的购买。
康师傅方便面分销渠道模式
一阶渠道
康师傅 零售商 消费者
一阶渠道包括一个中间商。在消费品市场，这个 中间商通常是零售商。一阶渠道在康师傅叫做直 营渠道，它是指产品通过大型卖场、超市、连锁 店以及一些重要渠道，如火车站、汽车站、机场 的零售店。
康师傅方便面分销渠道模式
二阶渠道
康师傅 经销商 零售商 消费者
康师傅简介
康师傅在中国台湾成立，96年在 香港上市，总部设于天津。本集团于 1992年开始生产方便面，并自1996年 起扩大业务至糕饼及饮品；目前本集 团的三大品项产品，皆已在中国食品 市场占有显著的市场地位。
康师傅——就是这个味儿！！！
康师傅方便面渠道发展概况
第一阶段是第一阶段是1992-1994年：“国营制” 的分销渠道，此阶段主要是通过国营各级批发站 和供销社系统进行销售，由国营批发站和供销社 系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站。 第二阶段是1994年—1998年：“大经销商制”的 分销渠道，厂家只对地区级经销商交易,再往下 的分销就是由地区经销商负责，厂家的业务员极 少，主要负责并监督经销商的经营。
康师傅方便面渠道管理对策
1、选择并评估经销商 2、整治窜货现象
康师傅方便面分销渠道
公司唯有不断的缩小规模，减少管理成本， 方能生存。
第二阶段（链接5）
1994-1998：“大经销商”的分 销渠道
• 背景： • 1.改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热
潮，分销渠道也正发生着改变，个体经营制、民营
制登上历史舞台
• 2.城市化————专业批经销商、物流经销商交易，其余自主进行。
依门店规模、销售量、重要度等分类为CA/CB/CC。
• 以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个 助理业代负责。如某个区有300家零售店,按标准 将这300家店分成A、B、C三类。 • A类店一周2次， • B类店一周1次， • C类店两周1次。
渠道精耕第1阶段 经销分销”和“直营分销”（链接）
第一阶段（链接5） 1992-1994：“国营制”的分销渠道
• 1、背景：此阶段的市场特点是供不应求，对
分销渠道方面的投入极少，国家经济体制还是以 计划经济为主，市场经济为辅。
• 2、渠道形式：康师傅方便面在此时的分销渠道
以“国营的批发站和供销社系统”为主，
• 国营批发站----各国营商店----供销社食品站
3、优势
第一 （12字箴言）降低运输成本 、迅速抢占市场
为嘛，落后就要挨打呗！ 第二（一句话） 加强生产管理即供应链后向整合 进一步降低成本,提升竞争力
拓展 垂直非一体化
• 信息与通信技术（ICT）的快速发展与广泛运用也促成了 垂直整合的土崩瓦解， • • 运用ICT 交易、沟通成本大幅降低。
• 与垂直整合相比，公司间的交易成本更低，于是出现了 垂直非一体化。 此效应即为著名的“寇斯法则” （Coase's Law）， • 亦被称之为“公司递减法则”（Law of Diminishing Firms）。 • 启示 这个法则说明市场交易成本的降低
康师傅的分销渠道模式
康师傅的分销渠道模式1. 引言康师傅（Master Kong）是中国领先的食品品牌之一，以生产销售方便面和饮料而闻名。
康师傅的分销渠道模式是其成功的关键之一。
本文将介绍康师傅的分销渠道模式，分析其优势和挑战，并提供一些建议。
2. 康师傅的分销渠道模式康师傅的分销渠道包括批发商、零售商和直销渠道。
康师傅与各级渠道合作，确保产品能够迅速流入市场，并满足消费者的需求。
2.1 批发商康师傅与各地的批发商建立合作关系，批发商从康师傅处采购产品，然后将产品分销给零售商。
批发商通常在城市的中心位置设立仓库和分销中心，以便更好地满足零售商的需求。
2.2 零售商康师傅与各级零售商合作，让产品能够更广泛地覆盖到各个消费者。
零售商根据市场需求和消费者喜好，选择合适的康师傅产品进行销售。
康师傅与零售商之间通过供应链管理系统进行订单管理和库存控制，以确保产品能够及时送达，并保持适当的库存水平。
2.3 直销渠道康师傅还通过直销渠道销售产品。
直销渠道包括康师傅自有的线下门店和网上商城。
康师傅通过直销渠道可以更好地与消费者互动，并提供个性化的服务。
消费者可以直接购买康师傅的产品，并享受到更多的优惠和福利。
3. 康师傅分销渠道模式的优势康师傅的分销渠道模式有以下优势：3.1 覆盖面广康师傅与各级渠道合作，产品能够覆盖到更多的地区和消费者。
无论是城市还是农村，康师傅的产品都能够得到流通和销售，提供方便快捷的解决方案。
3.2 快速响应市场需求康师傅通过批发商和零售商与消费者之间建立了快速的反馈机制，可以更好地了解市场需求和消费者喜好。
康师傅根据市场需求调整产品组合和定价策略，以满足消费者的需求。
3.3 双向沟通与互动康师傅通过直销渠道可以与消费者进行双向沟通和互动。
康师傅可以了解消费者的需求和反馈，并及时作出调整和改进。
消费者也可以通过直销渠道向康师傅提供意见和建议，促进产品的不断改进和优化。
4. 康师傅分销渠道模式面临的挑战康师傅的分销渠道模式也面临一些挑战：4.1 激烈竞争食品行业竞争激烈，康师傅需要与其他品牌竞争，争夺市场份额。
康师傅分销渠道 -修改版 2
康师傅通路精耕的实施效果
1.在省地级城区，产品到达 消费者的流转环节，提高了 流转速度。 2.在县级市场（片区） 产品到达消费者的流转环节 控制了县城乡镇市场，以利 于低价面在农村市场的推广 和低价面的市场占有率的提 升。
3.细分区域形成责任区，设立专 属经销商，控制货流，建立长期的 渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争 力。 4.通过以上动作，保证价格体系 的有效实行，保证了通路利润。
渠道精耕中的人员管理
１） 业务人员
（1）业务代表，简称业代。负责分销商与集 团公司之间的货物及资金往来。 （2）助理业务代表，简称助理业代。助理业 代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工 作，即商流工作。
2） 业渠道的开辟——经销商
（1).对经销商进行沟通、筛选和辅导； （2).并根据区域市场容量及经销的能力， 控制其进货量； （3).设立区域责任制，经销商在制定的区域 内有独家经销权，且有义务铺货至所有的 零售点； （4）客户结盟，和经销商结成“命运共同体” （5).奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见 起色的经销商
康师傅的渠道模式分析
康师傅渠道模式分析一、快速消费品的分析首先，要对康师傅的渠道模式进行分析，就先分析一下康师傅主营的快消品的特点以及其消费人群的分析。
快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。
快速消费品的特点：1、产品的消费者分布广2、产品周转迅速3、产品更新变化很快4、产品的单位价值较低5、产品的保险要求比较高6、主要满足人们的日常便利需求7、竞争激烈快消品市场消费者的购买行为特征：1、目标消费群分散2、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向3、卖场气氛对消费者购买有较大的影响4、对产品的品牌忠诚度不高5、存在对价格敏感的消费群体。
二康师傅的渠道模式分析（一）分销渠道发展历程1992—1994年采用“国营制”分销渠道通过国营各级批发站和供销社系统进行销售。
1994—1998年采用“大经销商制”分销渠道厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由地区级经销商负责，而再一层一层往下地分销。
因此，而导致了众多弊端。
1)厂家失去了对市场的控制。
2)窜货严重3)不能适应现代型分销渠道的经营。
1998—2005年采用“通路精耕”的方式内容：细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。
扩大通路规模，降低通路成本。
目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。
要点：1．界定区域。
顶益的市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场。
除了全国范围内的区域划分外，在一个城区市场也要按零售点分布情况划分片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作的深入化和细致化。
在外埠市场，由于历史的原因，顶益不是简单地以行政区域划分市场，而是以商圈的概念来规划。
2．压缩层次。
一般的通路层次可描述为：厂家——经销商(三阶客户)——批发商(二阶客户)——零售商(一阶客户)，压缩层次就是要将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。
康师傅的分销渠道模式
多渠道层级 零售商
快消品 分销渠道
特点
终端生动化 多渠道并存
目录
1
快销品的分销渠道简介
2
康师傅原有分销渠道
3
康师傅现有渠道分析
4
“通路精耕”
5
问题与讨论
康师傅在中国台湾成立，９６年在 香港上市，控股的是台湾顶新国际集团 和日本的三洋食品株式会社，总部设于中
国天津市，主要在中国从事生产和销售方便 面（顶益）、饮品（顶津）、糕饼（顶园） 以及相关配套产业的经营。
１） 业务人员
（1）业务代表，简称业代。负责分销 商与集团公司之间的货物及资金往来。 （2）助理业务代表，简称助理业代。 助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段 的常规工作，即商流工作。
（1).对经销商进行沟通、筛选和辅导；
（2).并根据区域市场容量及经销的能力， 控制其进货量；
（3).设立区域责任制，经销商在制定的区 域内有独家经销权，且有义务铺货至所有 的零售点；
家变为精耕初期的14000多家，拓 展了通路的宽度和规模，有效的提 升了业绩。
7.通产品在全国精耕城区30万个 零售店，上市七天后就能全部上架 ，如此高效率的铺货速度，比统一 铺货的速度快三倍以上。因而，精 耕后新产品的上市成功率达到100 ％，特别是低价面。 8.通路精耕在方便面的渠道模式
的建立和管理模式的形成后，成功 的复制在康师傅饮料和饼干产品推 广，使它们迅速的成为中国饮料及 饼干类产品的领导品牌。
康师傅通路精耕实施效果
1.在省地级城区，产品到达消费 者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的 四级通路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度。
2.在县级市场（片区）产品到达